在國內(nèi)做PE除了要掌握投資技巧外，還得具有以下10種能力：1.專業(yè)能力;2.企業(yè)家思維;3.熟諳資本市場;4.良好的溝通能力;5.自信心與火候;6.堅持、執(zhí)著;7.大氣的社交能力;8.擁有資源;9.擅長一項運動;10.性情中人該很能喝。

PE投資始終是有技巧的，而經(jīng)驗的積累和感悟在投資中也非常重要。

投資經(jīng)理在國內(nèi)做PE，除了要掌握投資技巧外，我覺得還得具有以下10種能力：1.專業(yè)能力;2.企業(yè)家思維;3.熟諳資本市場;4.良好的溝通能力;5.自信心與火候;6.堅持、執(zhí)著;7.大氣的社交能力;8.擁有資源;9.擅長一項運動;10.性情中人，該喝時能喝。這10種能力和素質(zhì)，其內(nèi)在緣由需要細細體會。能力越全，說明素質(zhì)越好，發(fā)展空間越大。立志從事PE，或者做優(yōu)秀投資經(jīng)理的，可參照10種能力進行自我提高。

PE投資的10條準則

每天看《新聞聯(lián)播》的意義何在，PE如何為管理團隊相面，如何判斷項目的投資價值?總結(jié)10年投資經(jīng)驗而得的PE投資基本準則，或?qū)μ岣咝聲xPE的投資效率有所幫助。

2009年再次掀起的PE熱潮，不僅點燃了LP們投資PE的熱情，也讓GP隊伍迅速擴容。從券商直投等正規(guī)軍，到幾個人臨時組建的新班子，各路人馬紛紛涌入，搖身一變成為GP。其結(jié)果是，PE行業(yè)的亂象不斷為人詬病。

對于GP而言，是在PE浪潮中裸泳，還是將其打造成持久的事業(yè);是追逐項目快速IPO帶來資本市場紅利的刺激，還是悉心培育自身的核心競爭力，值得深思。將軍趕路，不追小兔，提煉和實踐PE投資的一些基本準則，對提高PE投資的效率、避免所謂的PE亂象，也許會有一些幫助。

1.每天都看《新聞聯(lián)播》，聽黨的話，跟黨走

看《新聞聯(lián)播》，其實就是理解和跟蹤國家的政策走向。國家政策的每一次調(diào)整，既可能催生很多很好的新投資機會，也可能對一些投資領(lǐng)域產(chǎn)生重大的不利影響。比如，新能源行業(yè)一直受到國家扶持，這幾年也涌現(xiàn)了眾多優(yōu)秀的公司，但是其中的太陽能和風(fēng)能領(lǐng)域的簡單制造業(yè)產(chǎn)能過剩，受到政策限制?？梢?，即使在新能源行業(yè)，由于政策導(dǎo)向不一樣，發(fā)展的機會不一樣，投資方向也就不一樣。

在國家鼓勵發(fā)展的行業(yè)中，一定存在著眾多的投資機會;而在限制發(fā)展的行業(yè)，即使再努力，也無法突破已然存在的天花板。例如，這兩年的房地產(chǎn)市場就像2008年中國6 000多點的股市，如果無視政府對房價的嚴厲調(diào)控，繼續(xù)看漲這個行業(yè)，投資可能就面臨風(fēng)險。

學(xué)習(xí)和掌握國家的政策，除了關(guān)注產(chǎn)業(yè)政策外，還有一個重要的方面，那就是對國內(nèi)外資本市場要有前瞻性的研究。資本市場對PE投資的方向和退出都有很重要的影響，幾乎每一次PE行業(yè)步入低谷都由股市的深度調(diào)整引發(fā)，中小板、創(chuàng)業(yè)板對PE的帶動則是另一個例證。只有跟蹤政策的走向，把握未來的趨勢，PE才能規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險，獲得良好的回報。

2.先選賽道，再選選手，在熟悉的領(lǐng)域作投資

目前本土PE與外資PE一個重要的差異，就是專業(yè)化程度的區(qū)別。本土PE的泛投資現(xiàn)象比比皆是，只要是啟動上市程序的Pre-IPO項目，就會被各種本土PE追逐，攀比價格和關(guān)系。而長期來看，只憑會計報表的數(shù)字判斷項目企業(yè)的價值、憑中介機構(gòu)的態(tài)度進行投資的時代終將過去，PE未來的競爭是專業(yè)化的競爭。

PE要成為一個專業(yè)的投資機構(gòu)，首先要關(guān)注自己熟悉的領(lǐng)域，在把握行業(yè)大方向的基礎(chǔ)上，對細分行業(yè)作進一步的了解，篩選出高速成長、市場空間巨大的重點投資領(lǐng)域。對于一些專業(yè)性比較強的領(lǐng)域，比如生物制藥，即使行業(yè)成長性再好，如果缺乏熟悉這一領(lǐng)域的GP，投資起來也會非常吃力。因此，圍繞熟悉的領(lǐng)域作投資，并培養(yǎng)專業(yè)人才，積累專業(yè)經(jīng)驗，才會更好地理解行業(yè)，從中找到好的投資對象。

對于本土PE而言，結(jié)合自身的特點，培養(yǎng)和提高自己的專業(yè)投資能力，并形成專業(yè)性投資基金，才是未來的發(fā)展方向。

3.成長性是投資的核心標準

投資本質(zhì)上就是投資未來，只有項目具備良好的持續(xù)成長性，投資才能成功。雖然企業(yè)的投資標準包含很多內(nèi)容，但成長性始終是核心。

對被投企業(yè)而言，創(chuàng)新是本質(zhì)，成長是結(jié)果，因此，考察其成長性，關(guān)鍵在于尋找支持其持續(xù)成長的核心能力。企業(yè)的核心能力可以表現(xiàn)在品牌、技術(shù)、管理、文化等很多方面。對于技術(shù)型企業(yè)，是否擁有持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新能力、研發(fā)人員和技術(shù)創(chuàng)新體系，是判斷其成長性的關(guān)鍵。對于運營型企業(yè)，是否擁有一支完整的、執(zhí)行力高的團隊是關(guān)鍵。而無論哪種因素是關(guān)鍵，企業(yè)的成長最終都會表現(xiàn)在財務(wù)等指標上，因此，千萬不要被項目企業(yè)所謂的專利技術(shù)優(yōu)勢、名目繁多的獎狀、資產(chǎn)規(guī)模及政府的重視程度等光環(huán)所迷惑，而最終要在核心能力和財務(wù)指標上找到成長的依據(jù)，以提升項目判斷的可靠性。

4.注重市場應(yīng)勝于注重技術(shù)

對于企業(yè)而言，技術(shù)并不一定等于專利，也不一定等于市場。判斷技術(shù)的投資價值，不在于其高精尖程度，而在于其區(qū)別于傳統(tǒng)技術(shù)的創(chuàng)新性、難以復(fù)制的獨占性、帶來成本下降或性能提高的贏利性以及創(chuàng)新能力的持續(xù)性，其核心就是能否帶來市場占有率的持續(xù)成長。

很多高科技企業(yè)，追求技術(shù)完美主義，沉迷于自己的技術(shù)，而忽略了市場對其技術(shù)的檢驗，不僅錯失市場機會，也可能偏離市場所要求的方向。獲獎級別越高的項目，往往投資的可能性越低，說的就是這種情況。因此，在考察企業(yè)時，市場往往比技術(shù)更重要，只有企業(yè)的市場有巨大的發(fā)展空間，其技術(shù)又能支持這樣的市場目標，企業(yè)才真正有發(fā)展的潛力。

5.沒有完美無缺的企業(yè)，重要的是找到改善企業(yè)的方法

沒有完美的企業(yè)，中國的中小企業(yè)，特別是民營企業(yè)，幾乎每一家或多或少都存在諸如規(guī)范、納稅、管理、財務(wù)等方面的問題。對PE而言，企業(yè)不能改變只能改善。在投資的時候，關(guān)鍵不是尋找完美無缺的企業(yè)，而是針對企業(yè)已經(jīng)存在的問題，看能否找到有效的解決辦法，從而讓企業(yè)得到改進和完善。比如，有些企業(yè)的商業(yè)模式會制約其發(fā)展，PE的作用就在于能否找到商業(yè)模式改進的方向，從而打開其未來發(fā)展的空間;有的企業(yè)技術(shù)能力很強、市場前景很好，但缺乏好的市場團隊，PE此時的作用就在于為其找到合適的市場總監(jiān)。從這一角度看，有改善潛質(zhì)的企業(yè)應(yīng)該受到關(guān)注。

而有一些問題則可能是企業(yè)的硬傷，難以改變，這些企業(yè)可能就不適合投資。比如，核心團隊或?qū)嶋H控制人存在問題，通過持續(xù)的溝通和影響但沒有改進效果，PE就只有放棄投資。

專業(yè)性的PE機構(gòu)要有一系列幫助企業(yè)改善的方法，如通過建立“三會”制度提升其治理水平，通過“納稅”規(guī)范其發(fā)展，通過“股改”奠定其作為公眾公司的基礎(chǔ)，把企業(yè)變成健康成長的好孩子。

6.除了有錢，還要找一個說服項目方的理由

PE投資時，經(jīng)常會碰到這樣的情況，幾家PE同時要投資一個項目，項目方這時提出的問題往往是“除了錢，你還能為我做什么”。對PE而言，提供錢之外的價值才能構(gòu)建自己的差異化優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢往往成為投資的關(guān)鍵。

除了錢之外，PE的價值可能是為項目方提供市場、人才等資源，或是在戰(zhàn)略和管理上提供幫助，或是提供行業(yè)整合的機會。隨著市場的成熟，尤其是項目方的成熟，PE“以錢制勝”的模式不斷發(fā)生改變，錢之外的價值越來越重要。因此，構(gòu)建自己的服務(wù)體系，為項目方提供額外的價值，將成為PE的一個重要競爭力。

7.懂得企業(yè)經(jīng)營比懂得企業(yè)上市更重要

國內(nèi)資本市場目前存在一個現(xiàn)象：只要企業(yè)能上市，對其投資就一定有收益。不需要牌照，也不需要特別的能力，PE只要投資Pre-IPO項目，一級和二級市場的差價就能為其帶來相對豐厚的資本市場紅利。其實，經(jīng)營才是企業(yè)的本質(zhì)，IPO則是水到渠成。即使是現(xiàn)在，Pre-IPO項目也存在上市的不確定性，并且收益在不斷波動;而隨著資本市場的發(fā)展，這種簡單的紅利未來也許不復(fù)存在。返回企業(yè)的經(jīng)營本質(zhì)，才是判斷企業(yè)投資價值的真正方法。

8.學(xué)會相面術(shù)，90%的企業(yè)出問題都是管理團隊有問題

項目投資后，由于各種條件不斷變化，一些企業(yè)難免會出現(xiàn)各種問題，但那些最終影響企業(yè)生存的問題，90%以 上都和管理團隊緊密相關(guān)。對于市場、技術(shù)等外部條件變化導(dǎo)致的問題，如果管理團隊強，一般都能主動作出調(diào)整，從而保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展。一個例證是，一家企業(yè) 曾因傳呼業(yè)務(wù)萎縮而舉步維艱，但在管理團隊的帶領(lǐng)下，最終成功向移動通信方向轉(zhuǎn)型。而如果是禍起蕭墻，則容易給企業(yè)帶來致命的傷害。

投資在于投人，PE在投資前要高度關(guān)注管理團隊，作好調(diào)查。即使是夫妻店，也要了解其婚姻的穩(wěn)定性。投資后更要密切關(guān)注管理團隊在心態(tài)、內(nèi)部管理等方面的變化，持續(xù)引導(dǎo)、教育、規(guī)范創(chuàng)業(yè)者，防微杜漸，才能有效遏制風(fēng)險。

9.要想走得長遠，就要保持謹慎

PE行業(yè)最近10年的不斷洗牌，與各家機構(gòu)的投資理念和決策變化緊密相關(guān)。國內(nèi)PE與外資PE有很大的不同，一是資金規(guī)模偏小，持續(xù)融資能力弱;二是投資組合對投資的成功率要求高。如果失敗項目多，或者重要的項目投資失敗，往往會對PE產(chǎn)生致命的打擊。寧可錯過，不能錯投，雖然這有點絕對，卻是PE生存的不二法則。錯過幾個項目，未來還有機會，可是如果投資了幾個失敗的項目，PE生存就存在問題了。因此，PE要在行業(yè)高潮和低谷的輪回中走得長遠，就要始終保持謹慎的態(tài)度，在企業(yè)調(diào)研上，既要挖掘項目的價值，也要充分發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險，堅決不作“賭博性投資”，尤其在行業(yè)一片樂觀的情況下更應(yīng)小心。

10.把合作變成習(xí)慣，聯(lián)合投資是一種省力的方法

一直以來，PE在投資金額比較大的項目時，往往會采用聯(lián)合投資的方式，以規(guī)避基金對單一投資項目比例的限制或分散投資風(fēng)險。如今，聯(lián)合投資越來越多地被PE主動采用。

從實際效果看，聯(lián)合投資有助于PE在行業(yè)競爭加劇的形勢下實現(xiàn)共享資源、共同發(fā)展。不同的PE，特色不同，資源和服務(wù)能力也不盡相同，聯(lián)合投資后，PE可以整合彼此的力量，通過利用彼此的項目網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)經(jīng)驗等資源，擴大項目來源，提高投資效率，并為項目提供更多的增值服務(wù)。同洲電子當初正因為有深圳創(chuàng)新投、達晨創(chuàng)投等多家機構(gòu)聯(lián)合投資，它們以各自的資源為其提供服務(wù)，才獲得持續(xù)發(fā)展并成功上市。

PE的投資準則和理念固然重要，然而知易行難，更重要的是實踐。PE只有精心努力，持續(xù)提升，做到心手合一，這十大準則才能真正發(fā)揮出作用。

9個數(shù)字決定投資成敗

有經(jīng)驗的私募投資者如何進行審慎調(diào)查，他們會選擇什么樣的投資對象，9點經(jīng)驗之談，不僅對于同行有借鑒意義，對于希望獲取投資的企業(yè)經(jīng)營者更是一份有益的參考。

A企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先、市場需求廣闊，但管理團隊經(jīng)常變換，你投還是不投?B企業(yè)每年業(yè)績增長50%以上，但在行業(yè)中排名并不居前列，你投還是不投?C企業(yè)財務(wù)指標看起來不錯，產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，但從來沒給員工購買過社保，你投還是不投?PE或VC機構(gòu)的專業(yè)投資者，總要面對這樣的選擇題。

要發(fā)現(xiàn)待投企業(yè)潛在的未來價值和問題所在，除了研究企業(yè)的商業(yè)計劃書(Business Plan，BP)之外，投資機構(gòu)依靠的主要方法就是審慎調(diào)查。不同的機構(gòu)、不同的投資人做審慎調(diào)查都有獨門心法，而一套好的審慎調(diào)查策略和步驟無疑有助于投資人沙里淘金，慧眼識珠。在考察企業(yè)時，987654321這9個數(shù)字，凝聚了我們多年以來行之有效的審慎調(diào)查方法。

見過90%以上的股東和管理層

投資機構(gòu)在與項目企業(yè)股東洽談時容易犯的一個錯誤就是只和企業(yè)的實際控制人接觸，而忽略了與小股東溝通。事實上，有時候與實際控制人以外的其他股東，特別是小股東進行的訪談，往往會起到意想不到的作用。在對前述企業(yè)小股東的訪談中我們就發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)的6個股東中有3個小股東都反映，公司成立6年來，大股東近3年都沒有開過股東會，而且存在不經(jīng)過股東同意就對外擔(dān)保事宜，這反映了公司的治理結(jié)構(gòu)存在問題;B企業(yè)則存在股東名冊以外的代持股東，我們由此提醒企業(yè)及時糾錯，避免了今后IPO時的風(fēng)險。

與此相似的一個問題是投資者在走訪項目企業(yè)管理層時，訪談的注意力只集中于公司董事長、總經(jīng)理或其他與企業(yè)經(jīng)營直接相關(guān)的管理團隊上，而忽略了公司內(nèi) 諸如行政、財務(wù)、人力資源、后勤保障等管理人員。這一忽視往往對審慎調(diào)查的效果影響重大，特別是依靠管理的企業(yè)更為突出。比如A企 業(yè)，我們在調(diào)查其人力資源部門時發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)實際上存在著“一個人的公司”的問題，就是公司沒有一個完整的管理團隊，其發(fā)展主要依靠董事長或總經(jīng)理的個人 品質(zhì)和能力。雖然企業(yè)的管理制度表面看起來非常完善，管理架構(gòu)健全，但董事長和管理層的責(zé)權(quán)不清，管理層的流動好像走馬燈，3年之內(nèi)換了5個銷售副總和3個技術(shù)副總，大多數(shù)管理層成員在一起合作的時間不超過兩年。這種企業(yè)的良好業(yè)績多得益于所處行業(yè)的景氣度，一旦競爭加劇，就會面臨風(fēng)險。

8點鐘原則

投資者到企業(yè)考察時，有一個小的技巧非常有用，那就是選擇與項目企業(yè)作息一致的時間到現(xiàn)場。比如企業(yè)8點鐘上班，那你一定要在8點鐘到企業(yè)，這就是“8點鐘原則”。一家朝氣蓬勃的企業(yè)，從上班那一刻起就可以判斷它的活力。反之，對一家大面積存在員工和管理人員遲到的企業(yè)，在決定投資前一定要多打幾個問號。

在對企業(yè)的“8點鐘”考察中，B企業(yè)有兩點給我們的印象最深刻。它雖然有超過1 000名員工，但早上上班時全廠基本上沒有一個人遲到。此外是廠門口的3幅標語：“一怕苦，就要想辦法，提高技術(shù)”、“二怕臟，就要講衛(wèi)生，愛護環(huán)境”、“三怕死，就要講安全，避免事故”，樸實的道理讓人對這家傳統(tǒng)制造企業(yè)的管理充滿敬意。

到過項目企業(yè)7個以上的部門

目前PE在 國內(nèi)的投資對象以技術(shù)型企業(yè)居多，投資者在對企業(yè)現(xiàn)場進行走訪時，當然要關(guān)注研發(fā)、市場、生產(chǎn)部門，但還應(yīng)該詳細走訪企業(yè)的辦公、倉庫、物流、財務(wù)、人力 資源等部門，以對企業(yè)有全面、客觀的了解和公正的判斷。一家企業(yè)的成功是各個部門綜合努力的結(jié)果，企業(yè)管理水平的高低也是企業(yè)各個職能部門管理水平的綜合 體現(xiàn)。在對B企業(yè)的考察中，我們參加了一次生產(chǎn)經(jīng)營會議，在與會人員中看到了財務(wù)、行政、保管和安全部門的負責(zé)人，各部門負責(zé)人的參與使得他們各個部門對生產(chǎn)經(jīng)營計劃的理解和執(zhí)行滲透在日常工作之中，部門之間配合默契。

在項目企業(yè)連續(xù)待過6天

投資者對項目企業(yè)的審慎調(diào)查雖然大多是“走馬觀花”，但也絕對不能蜻蜓點水，一帶而過，連續(xù)在企業(yè)工作6個工作日十分必要。由此，投資者不僅可以看到企業(yè)日常的運作狀態(tài)，還可以通過觀察員工的加班情況來體會其文化、業(yè)務(wù)和生產(chǎn)情況。比如我們發(fā)現(xiàn)，雖然B企業(yè)和C企業(yè)的加班最多，但C企業(yè)的員工加班及薪酬制度不盡合理，員工滿意度較低，而B企業(yè)則相反，滿負荷緊張忙碌的生產(chǎn)使我們從另一角度看到了企業(yè)的市場能力。

另一個案例也可以佐證6天調(diào)查的必要性。一次，當我們結(jié)束在企業(yè)的兩天審慎調(diào)查之后，企業(yè)馬上停止了生產(chǎn)，因為它的財務(wù)狀況已經(jīng)惡化到了付不起電費的地步，但這一點在其財務(wù)報表上卻不見蛛絲馬跡。

對團隊、管理、技術(shù)、市場、財務(wù)5個要素進行詳細調(diào)查

影響企業(yè)最關(guān)鍵的有團隊、管理、技術(shù)、市場、財務(wù)5個 要素，這也是投資機構(gòu)需要著重關(guān)注和詳細調(diào)查的。投資就是投人，團隊的誠信、能力、凝聚力對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。對企業(yè)管理水平的考察則要集中在兩個方 面，其一是管理制度的覆蓋面、完善性，特別是內(nèi)控制度的完善性;其二是管理制度的執(zhí)行和效果。技術(shù)方面則要關(guān)注技術(shù)所有權(quán)的法律效力和技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化程度以 及后續(xù)研發(fā)能力。對市場的調(diào)研主要看產(chǎn)品的市場地位、營銷模式及現(xiàn)金流管理效果。對財務(wù)的核查除財務(wù)狀況和結(jié)果外，更重要的是把重點放在財務(wù)的規(guī)范性和會 計核算的真實性上。這5個要素就像是企業(yè)發(fā)展的5根支柱，缺一不可。審慎調(diào)查要學(xué)會突出重點、找準關(guān)鍵的問題。從投資角度而言，在這5個要素上花時間和精力對決定投資是完全值得的。

在我們對上述3家企業(yè)的調(diào)查中，最讓人滿意的管理團隊是B企業(yè)，該企業(yè)核心管理團隊擁有股份，而且管理水平也到位，它雖然屬于傳統(tǒng)制造行業(yè)，但由于市場開拓能力強，財務(wù)管理實行“實時全面預(yù)算管理”，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)不超過7天，產(chǎn)品毛利率比同行業(yè)高出3%。A企業(yè)雖然產(chǎn)品供不應(yīng)求，但會計核算和財務(wù)管理不夠規(guī)范，加之管理層變化大，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。C企業(yè)的贏利能力指標最好看，管理水平也在改進之中，但企業(yè)負債率高，與員工的勞動合同也不完善。

至少訪問4個上下游客戶

對項目企業(yè)的審慎調(diào)查還要包括其上下游客戶，這種考察往往具有驗證的性質(zhì)。一般情況下，至少應(yīng)該選擇4個 樣本企業(yè)，即至少有兩個上游供應(yīng)商和兩個下游客戶。對供應(yīng)商的調(diào)查主要集中于與企業(yè)的供應(yīng)關(guān)系，合同的真實性、數(shù)量、期限和結(jié)算方式;對下游客戶的考察除 了對其與企業(yè)之間的銷售合同相關(guān)資料進行核查外，還要看客戶對企業(yè)產(chǎn)品的評價和營銷方法。這不僅可以看到企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力，還可以通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)企 業(yè)產(chǎn)品改進的空間。對投資者來說，在企業(yè)的產(chǎn)品競爭力上，沒有什么比客戶的評價更能說明問題了。

考察3個以上的項目企業(yè)競爭對手

對競爭對手的考察有時比對項目企業(yè)的調(diào)查還要有用，因此，要選擇與企業(yè)相關(guān)度最高的3個以上的競爭對手作為樣本，比較競爭對手與項目企業(yè)的優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)項目企業(yè)的競爭優(yōu)勢和不足，考量企業(yè)的市場地位和產(chǎn)品占有率。通過比較，我們發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)的技術(shù)不錯，但由于專業(yè)人才流失嚴重，有的甚至已經(jīng)成為了競爭對手的技術(shù)負責(zé)人，與企業(yè)產(chǎn)品形成了潛在的競爭。B企業(yè)雖然目前不是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，但其成長性大大高于行業(yè)平均水平，有在短時間內(nèi)成長為行業(yè)龍頭的潛力。C企業(yè)新開發(fā)的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，但市場推廣尚顯不足。

要永遠對項目企業(yè)保持20個關(guān)鍵問題

作審慎調(diào)查的過程中，有一個技巧不能忽略，那就是去項目企業(yè)現(xiàn)場前一定要設(shè)計好訪談企業(yè)不同人員時的問題，要每次都對企業(yè)保持20個以上的不同問題。如何提問，如何設(shè)計，怎樣找問題，這都需要在去企業(yè)之前先準備好。提問不僅是獲得企業(yè)真實情況的重要手段，也是幫助企業(yè)提高管理水平的手段之一，更能反映出投資者水平的高低。

要會問大問題，也要會問小問題，要學(xué)會問專業(yè)的問題，也要學(xué)會問輕松的問題。要將問題進行分門別類的設(shè)計，每次的問題都不相同。問題要越問越少、越問 越精、越問越細，從大到小地問。審慎調(diào)查的提問方法有兩種，一是針對性的提問，第二是漫談式的提問，要讓企業(yè)家對自己的企業(yè)通過這些問題思考一遍，即使對 其了如指掌的問題也要再思考一下。這些問題也能讓企業(yè)家了解投資機構(gòu)在關(guān)心什么、思考什么，以便于雙方在投資后的協(xié)調(diào)與配合。

至少與企業(yè)普通員工吃一次飯

與普通員工談企業(yè)是作審慎調(diào)查的一種有效渠道，投資者一定要找機會與員工至少吃一次飯，利用這種非正式的機會和員工交流。對于依靠人力資源和管理的企 業(yè)，這是一定要走的步驟。從員工的談話中得到的信息，有時比企業(yè)管理者按照商業(yè)計劃書準備的問題所帶來的信息更能反映企業(yè)的問題。正是在與員工的交流中， 我們發(fā)現(xiàn)A、B企業(yè)的員工對企業(yè)的滿意度都高于C企業(yè)。因為員工對企業(yè)的信心和態(tài)度往往反映了企業(yè)的核心競爭力，類似于C的企業(yè)，不管其技術(shù)、市場有多好，投資者未來都會面臨風(fēng)險。因此我們提出，讓C企業(yè)重新和員工依據(jù)《勞動合同法》簽訂勞動合同，為員工購買社保，改善其工作條件，留住核心崗位員工，以保障員工的穩(wěn)定性。

突出重點、關(guān)注細節(jié)、重視程序是審慎調(diào)查成敗的關(guān)鍵。經(jīng)過以上9種方法的審慎調(diào)查，投資者對于企業(yè)的情況一般都可以形成比較全面的認識，并可以對是否投資作出初步的決定。從ABC三家企業(yè)的案例看，B企業(yè)管理規(guī)范、成長性好;C企業(yè)雖然與員工的勞動關(guān)系不完善，但企業(yè)管理層愿意改進，且企業(yè)贏利能力強，通過改善管理、擴展市場渠道還可以進一步提升贏利水平，這兩家企業(yè)最終都進入了投資委員會的會議，受到投資者的青睞。A企業(yè)雖然技術(shù)領(lǐng)先，但管理層變換頻繁，是投資的硬傷，不符合我們的投資理念。

除了投資，還投什么?

可能到來的冬天對本土PE提出了更高的要求，其商業(yè)模式需要從原來“投資+上市服務(wù)”的1.0版本向“投資+管理服務(wù)+專業(yè)整合+資本運作”的2.0版本提升，那些依賴Pre-IPO項目投資、缺乏提供管理服務(wù)能力的PE將受到考驗。

“做我們這一行的只有兩種結(jié)果，要么賺回一堆鈔票，要么抱回一堆電腦，沒有中間道路?！币晃毁Y深投資專家給我的忠告，揭示了PE投資的極端性，VC的投資更是如此。PE的投資是以退出為導(dǎo)向的，如果項目企業(yè)的價值不能增加，就意味著投資失敗。2008年6月以后，隨著美國次貸危機的多米諾骨牌效應(yīng)進一步顯現(xiàn)，世界金融危機在全球不斷蔓延，本土PE迅速遭遇流動性退潮的沖擊，以前“投資+上市服務(wù)”的模式開始受到挑戰(zhàn)，越來越多的投資項目IPO被推遲，已經(jīng)上市的項目股價持續(xù)下跌，多數(shù)項目企業(yè)當年的經(jīng)營目標看來難以完成。過冬論彌漫之下，考驗PE水平的時候到了。PE除了投資，還需要為企業(yè)做什么——這個簡單而又重要的問題，在目前PE熱潮退卻時，再次開始引起了市場人士的思考。

投資+上市服務(wù)：Pre-IPO模式的原罪

與國際著名的PE投資機構(gòu)相比，本土PE除了資金規(guī)模、專業(yè)投資能力和經(jīng)驗方面的不足之外，還有一根軟肋是投資后的增值服務(wù)和項目管理。本土PE要么是廣種薄收，只投資不管理;要么一投資就派人緊盯著資金，怕項目企業(yè)亂花錢。更重要的是，其對投資項目的增值服務(wù)相比國際知名PE差距較大，往往限于投資與上市服務(wù)兩個環(huán)節(jié)。

由于投資向后是本土PE的主要特點之一，加之中國的并購市場還很不發(fā)達，上市是PE最為看重的退出方式，因此，Pre-IPO項目成了PE追逐的目標。這種項目企業(yè)的管理、技術(shù)、市場、財務(wù)都相對成熟，企業(yè)的規(guī)范性由投資銀行、會計師、律師按照資本市場的要求把關(guān)，PE所能提供的服務(wù)就只剩下幫助企業(yè)打通上市通道，介紹投資銀行、會計師和律師，提供包括吃飯喝酒在內(nèi)的相關(guān)事宜了。

只要能上市，在國內(nèi)資本市場供需還不平衡的情況下，PE的投資一般都能有所斬獲。由于本土資本市場的結(jié)構(gòu)性問題，法人股全流通也不過是這兩年的事情，資本市場的形勢好壞成了PE發(fā)展的風(fēng)向標：資本市場好，PE就熱;市場一熊，PE就降溫。本土PE的兩輪熱潮與國內(nèi)資本市場的上漲在時間上完全吻合，PE完全成了資本市場的俘虜，IPO成為很多本土PE的指揮棒，以至于出現(xiàn)了多家投資機構(gòu)在一些Pre-IPO項目上大打價格戰(zhàn)的情況，這類故事成了2007年本土PE圈中最熱鬧的話題。越不需要資金的企業(yè)，PE越是追著投資;而對于早期的項目，除了擁有專業(yè)能力的PE外，少有投資機構(gòu)問津。PE成了只投資不服務(wù)、坐等項目企業(yè)上市后賣股票的闊太太，這是本土PE受到責(zé)難的原因之一。

這種以Pre-IPO為主的項目投資，成本相對較高，在資本市場出現(xiàn)調(diào)整、國家宏觀調(diào)控的情況下，一旦IPO推遲或失敗，PE的退出變現(xiàn)就變得不可預(yù)測，投資的風(fēng)險就會顯現(xiàn)。

投資+管理服務(wù)：專業(yè)PE的功力

到美國的PE和VC機構(gòu)參觀，你會發(fā)現(xiàn)和本土投資機構(gòu)不一樣的現(xiàn)象：錢多，人少，年齡大。第一，基金的規(guī)模都很大，超過10億美元的基金比比皆是;第二，作為基金管理者的GP不多，但每人都是投資專家;第三，GP的年齡都很大，五六十歲很普遍，70多歲也不足為奇。這是美國PE行業(yè)多年來專業(yè)化發(fā)展的結(jié)果。

專業(yè)的機構(gòu)需要專業(yè)的人來管理。一方面，美國的養(yǎng)老金、保險資金和大學(xué)基金等長線資金進入PE行業(yè)后，需要尋找有經(jīng)驗的專業(yè)人士來管理;另一方面，美國許多GP都是行業(yè)和企業(yè)管理專家，他們做投資之前都在企業(yè)工作多年，具備豐富的創(chuàng)業(yè)、管理和上市等成功經(jīng)驗，特別是其多年積淀的行業(yè)經(jīng)驗和資源對于PE來講是最寶貴的財富。這些成功人士做GP，除了投資并為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供上市輔導(dǎo)方面的增值服務(wù)外，還可以憑借經(jīng)驗為企業(yè)提供管理、戰(zhàn)略等方面的深層增值服務(wù)。

PE是個重積累的行業(yè)，專家型GP是實戰(zhàn)中練出來的，投資多了，經(jīng)驗就豐富了。這種經(jīng)驗是建立在對不同類型企業(yè)評估、選擇、管理的數(shù)量積累上的。一個稱職的GP，實際投資的企業(yè)占其所收到商業(yè)計劃書的比例一般不會超過5%，占審慎調(diào)查過的企業(yè)比例不會超過50%。這種建立在大量經(jīng)驗、教訓(xùn)上的投資，往往會把GP鍛煉成集投資、資本運作、行業(yè)整合和企業(yè)管理經(jīng)驗于一身的專家，令他們可以有效改善項目企業(yè)的管理，提升自己投資的價值。

專業(yè)的PE是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的教練，對于創(chuàng)業(yè)者來講，PE帶來的企業(yè)管理經(jīng)驗和專業(yè)知識，可能比資金更為重要。在很多成功企業(yè)的背后，都有知名PE或VC對其管理和資源整合的推動，如雅虎和谷歌的成功不乏紅杉資本的助力，透過百度可以看到 IDG的影子，從無錫尚德的成功也可以看到高盛集團和3i集團的作用。

在中國，許多創(chuàng)業(yè)團隊都會告訴PE：“除了錢，其他什么都不缺?！倍趯I(yè)的PE看來，除了錢以外，創(chuàng)業(yè)企業(yè)普遍存在的問題是：一缺規(guī)范，二缺人才，三缺戰(zhàn)略。PE界有句經(jīng)典的話：“能用錢解決的問題，都不是問題。”其實，最令投資人頭痛的是創(chuàng)業(yè)企業(yè)在管理，特別是財務(wù)、稅務(wù)管理上的不規(guī)范，許多業(yè)績很好、行業(yè)前景非常不錯的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，可能就因為一個創(chuàng)業(yè)者這樣或那樣的“硬傷”而被PE放棄。即使是被投資人青睞而投資成功的項目，PE下工夫最多的也是如何讓創(chuàng)業(yè)企業(yè)走上規(guī)范之路。從現(xiàn)階段看，本土PE在促進項目企業(yè)的規(guī)范化運作上有兩點最值得稱道：一教開會，從股東會、董事會開始，讓企業(yè)按《公司法》的要求規(guī)范管理，減少家族色彩和管理的隨意性;二教繳稅，讓企業(yè)遵循國家的有關(guān)法律規(guī)范，按章納稅。僅就這兩點來講，本土PE就功不可沒，這應(yīng)該也是國家鼓勵和大力發(fā)展本土PE的原因所在。

不過相比之下，本土PE在改進項目企業(yè)的人才、管理、戰(zhàn)略、市場拓展、資本運作等方面所提供的幫助還是比較少。為企業(yè)提供深層增值服務(wù)的能力以及對早期項目的判斷能力，是本土GP與外資GP的一大差距所在。本土GP對行業(yè)和企業(yè)管理的經(jīng)驗積累都還不足，需要學(xué)習(xí)和提高，只有既會投資又能幫助企業(yè)改善管理、制定戰(zhàn)略、提升業(yè)績，PE才能保障投資項目的成長，從而煉成金剛不壞之身。否則，就應(yīng)了那句話：“投資前它天天想你，投資后你天天想它;投資前意氣風(fēng)發(fā)，投資后擔(dān)驚受怕?！背藷愣\告、坐等IPO，什么也做不了，投資就會變成輪盤賭。

實際上，PE投資是與所選擇的創(chuàng)業(yè)團隊在其一次創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)上的二次創(chuàng)業(yè)，是以資金和利益的捆綁為紐帶，PE通過投資把自己和創(chuàng)業(yè)者放在一條船上，雙方共同努力、共同發(fā)展。因此，對PE來說，沒有管理服務(wù)的金剛鉆，光做有錢投資的瓷器活，恐怕攬得下活卻出不了活;對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，在融資時也需要借一雙慧眼，“窮得只剩錢”的PE，不會給企業(yè)帶來實質(zhì)性的價值。

商業(yè)模式變革：PE過冬的本錢

2008年下半年泛濫的流動性潮水正在退去，不管你愿不愿意，PE的冬天真的來了!原來GP打著“飛的”滿世界投資的景象正在改變，靜下心來的PE正考慮著怎樣度過已經(jīng)臨近的冬天。環(huán)境變了，創(chuàng)業(yè)的難度正在加大，以前的市場格局發(fā)生了變化，年初還受到“搶購”的產(chǎn)品，一轉(zhuǎn)眼就變成了“滯銷品”。在這種形勢下，與其所投資的中國企業(yè)一樣，本土PE目前也面臨著商業(yè)模式的升級，其投資管理模式需要從原來“投資+上市服務(wù)”的1.0版本向“投資+管理服務(wù)+專業(yè)整合+資本運作”的2.0版本提升。PE的投資只有內(nèi)含幫助企業(yè)提升內(nèi)在價值的服務(wù)，才會真正“值錢”。市場上也不乏這樣的案例。

在2002年的上一輪VC低潮中，一家本土著名PE在投資一個項目后，首先改變了項目企業(yè)的銷售模式，將其全國13家子公司重組成按區(qū)域劃分的6家不具法人地位的分公司，從而減少了營銷費用，避免了以前出現(xiàn)過的管理失控的風(fēng)險;在投資條款上，要求項目企業(yè)對核心管理層實施10%的期股期權(quán)激勵計劃，并提出了具體的實施方案，讓包括總經(jīng)理和技術(shù)總監(jiān)在內(nèi)的11名骨干持有了股份，大幅提高了管理層和核心員工的積極性。同時，這家PE還利用自己海外投資方的優(yōu)勢，為項目企業(yè)開辟了海外市場渠道，使項目企業(yè)的出口訂單比投資前增加3倍多，公司的業(yè)績比投資前年均增長30%以上，銷售收入從投資前的8 000多萬元增長到近10億元，利潤從投資前的400多萬元增加到1.1億元。目前，這家項目企業(yè)已進入上市前的最后準備階段，與最后一輪投資者的估值相比，2002年進入的這家PE投資已增值5倍多，相信資本市場會為其帶來可觀的現(xiàn)金收入。由此可見，PE較早介入、通過全方位增值服務(wù)培育企業(yè)得到的回報，要比Pre-IPO模式的投資回報高得多。

從20世紀90年代末期開始，本土PE經(jīng)歷了十幾年的實戰(zhàn)考驗，雖然中間經(jīng)過兩輪熱潮，但真正創(chuàng)造的成功案例并不多見，與外資PE在中國的戰(zhàn)績比起來，本土PE的水平似乎還停留在改革開放初期的20世紀80年代。前途光明，問題不少，市場冷了，PE也應(yīng)該冷靜，但信心不能冷。業(yè)內(nèi)已經(jīng)提出了“深挖洞、廣積糧、緩上市”的過冬口號，PE應(yīng)當利用市場調(diào)整的機會，苦練內(nèi)功，提升投資管理和增值服務(wù)水平，真正做企業(yè)的教練和幫手，“投資一塊錢，還要投資一塊錢的服務(wù)”，才是PE的價值所在。現(xiàn)在的市場風(fēng)險和機會相伴，機會是跌出來的，PE的成功之道就在于：在市盈率低的時候投資，在市盈率高的時候退出。只有具備全面服務(wù)能力的PE，才能在退潮時依舊暢然潛泳，抱回一堆現(xiàn)金而非一堆電腦。