傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的出路在哪里？ ——零售終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師歐陽(yáng)海淼再次接受濟(jì)南電臺(tái)《我能贏》采訪 這已經(jīng)是第三次接受濟(jì)南廣播電臺(tái)《我能贏》節(jié)目的采訪了。不過(guò)今天的情形有所不同，不是主持人單純對(duì)我的專家訪談，而是現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)來(lái)了創(chuàng)業(yè)嘉賓，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行交流，幫助創(chuàng)業(yè)嘉賓提升。 現(xiàn)場(chǎng)采訪節(jié)目錄音鏈接：https://ting.jnnc.com:8080/jnmusic/audioplayer.html?CatalogNumber=wstp06 創(chuàng)業(yè)嘉賓劉莉基本情況： 濟(jì)南百貨大樓下崗職工，2004年開始從事服裝生意，創(chuàng)業(yè)資金有限，經(jīng)營(yíng)25至45歲女性的大眾時(shí)裝，中檔為主。目前兩家店鋪，其中一家為去年貸款開的店，地址均在二三線商業(yè)圈，面積分別為30平方和100平方。有了孩子后對(duì)童裝有了興趣，店中于是就多了些小童的衣服。有朋友做個(gè)內(nèi)衣的品牌代理，一面墻就做了內(nèi)衣區(qū)。兩家店生意均是不溫不火。資金壓力大，很困惑。總感覺在一個(gè)圈圈里轉(zhuǎn)，始終很難突破。挺苦悶的。 了解了創(chuàng)業(yè)嘉賓的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀之后，歐陽(yáng)海淼老師現(xiàn)場(chǎng)給出了改進(jìn)意見。大概內(nèi)容如下。 今天時(shí)間很緊張，我長(zhǎng)話短說(shuō)。 剛才聽劉莉說(shuō)了一下現(xiàn)在的情況，首先你的思路可能要調(diào)整一下。剛才你說(shuō)有孩子所以上了一部分童裝，有朋友代理內(nèi)衣品牌，所以也上了一部分內(nèi)衣，等等。給我的感覺是你在以自己的需求在做生意，而不是以市場(chǎng)的需求做生意。 剛才說(shuō)今年春夏季生意不好過(guò)，接下來(lái)6、7、8月，日子會(huì)更加難過(guò)。如果不調(diào)整，接下來(lái)可能是一個(gè)很大的創(chuàng)傷，很難補(bǔ)過(guò)來(lái)。 一、調(diào)研分析，慎重定位 首先建議重新做一個(gè)調(diào)研，進(jìn)行重新定位。 雖然今年上半年整體大環(huán)境不好，但據(jù)我所知，還是有一些店鋪盈利狀況依然不錯(cuò)，那么別人為什么好，你為什么不好？要找出差異點(diǎn)，重新整合定位。在你這個(gè)商圈，在你這個(gè)顧客群當(dāng)中，到底是最需要什么樣的。即使都是女裝，年齡層也分得很細(xì)，即使風(fēng)格是時(shí)尚的，也有時(shí)尚個(gè)性和時(shí)尚休閑等等，這個(gè)領(lǐng)域都是很細(xì)的。 不要關(guān)著門做生意，要打開門做生意。 這個(gè)打開門不是說(shuō)你的店門，而是說(shuō)你的心門。要走出去，打開心扉，看市場(chǎng)到底是怎樣的，需求是什么樣的，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在怎么做，慎重的去選擇我的定位。 二、敢于舍棄，明確主題 一個(gè)店肯定要有一個(gè)主題，你做的是女裝，即使店里有內(nèi)衣，內(nèi)衣也應(yīng)該是疊起來(lái)或者陪襯在衣服里面，而不應(yīng)該是占一面墻，我們做事情不能貪多，以一個(gè)為主，如果什么都做，那么什么都做不成，不要貪多。該舍棄的就舍棄。 三、重新整合，逐步改造 在做的過(guò)程中，因?yàn)槟阌匈Y金壓力，這個(gè)店鋪也做這么久了，那么接下來(lái)6月還是夏裝的銷售季節(jié)，7、8月份是清理庫(kù)存的時(shí)候。那么剛好在這個(gè)時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整改造。 例如店中覺得某個(gè)品類是我盈利相對(duì)較低的品類，那么逐步舍棄它，該品類不再進(jìn)貨，逐步清理掉，新空出的位置就以你想上的系列為主?，F(xiàn)在6、7、8月可以是個(gè)調(diào)整改造期，然后通過(guò)3個(gè)月的改造，逐步在8月底九月初旺季來(lái)臨之前，秋裝全新改造完畢。主題明確下來(lái)，三個(gè)月的時(shí)間應(yīng)該沒問(wèn)題，一步一步來(lái)。 四、精選渠道，多款少量。 作為散貨店來(lái)說(shuō)，選好定位之后，你的進(jìn)貨渠道和選款很關(guān)鍵。因?yàn)楸緛?lái)利潤(rùn)相對(duì)較低，你在進(jìn)貨時(shí)一定要貨比三家，很辛苦，但很必要。在品牌公司這個(gè)角色叫buyer，買手，在公司的地位是相當(dāng)重要的。然后散貨店拿貨的時(shí)候也是這樣，選款慎重。 例如：我有一個(gè)朋友，散貨店，到廣州拿貨，新店開張，拿了三天。第一天到批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)了三遍，一個(gè)也沒拿，只記住；第二天拿了最滿意的款；第三天選一些相對(duì)一般滿意的款式，非常慎重，很少壓貨，全是精品。 現(xiàn)在大家都知道，我們穿衣服都不想撞款，顧客也一樣，而且顧客也喜歡新鮮感。進(jìn)貨時(shí)，如果是女裝為主的話，一定要多款少量。盡量避免意氣用事，女人都是善變的，勤進(jìn)貨，多款少量，新鮮感。 創(chuàng)業(yè)就是這樣，一定要用心，之前我在我能贏做過(guò)兩期節(jié)目，談過(guò)這個(gè)話題。有時(shí)間可以到“新視聽”網(wǎng)站去重聽一下。 不要等生意上門，要想辦法去找商機(jī)。今天一份耕耘，明天三分收獲。 五、“用做品牌的心態(tài)做散貨” 最后再給大家舉個(gè)例子，我有一個(gè)朋友，今年開始創(chuàng)業(yè)，做內(nèi)衣，3.18號(hào)開了第一家店，5.3號(hào)就開了第二家店，盈利狀況可想而知。 訣竅：“用做品牌的心態(tài)做散貨” 用做品牌的方式去做散貨店。雖然貨品是拿的散貨，但是在店面擺貨布置上一樣很用心，盡量組合成同系列按主題擺放。然后在銷售和服務(wù)的過(guò)程中不次于品牌店，銷售人員對(duì)產(chǎn)品的熟知度，價(jià)格的統(tǒng)一程度，等等，讓顧客感覺到，雖然是散貨店，但感受到的是品牌店的服務(wù)。這自然就和其他散貨店區(qū)分開了。 不要靠天吃飯，要自己主動(dòng)出擊。 面對(duì)以后的散貨店經(jīng)營(yíng)模式來(lái)說(shuō)，尤其是房租等費(fèi)用水漲船高的情況下，經(jīng)營(yíng)模式可能會(huì)朝以下方向發(fā)展。 1. 特色小店 只選一種風(fēng)格，但把它做得淋漓盡致，做成特色的小店。 2. 做自己品牌的店鋪 里面的產(chǎn)品可能是散貨，來(lái)自很多渠道，沒有品牌，但這個(gè)店可能有一個(gè)很好的名字，以這個(gè)店作為一個(gè)品牌，一個(gè)招牌。 3. 平價(jià)服裝超市 例如100平方的店，可以搞成服裝超市，平價(jià)服裝超市，不還價(jià)，倉(cāng)儲(chǔ)式陳列，明碼標(biāo)價(jià)。專做低價(jià)市場(chǎng)，壟斷當(dāng)?shù)亍? 白手起家創(chuàng)業(yè)不容易，相信我們的創(chuàng)業(yè)嘉賓有今天的投入和執(zhí)著，未來(lái)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。 濟(jì)南人民廣播電臺(tái)于1948年建臺(tái)，是濟(jì)南上空受眾最廣、影響最深、歷史最悠久的廣播媒體?！段夷苴A》是由濟(jì)南人民廣播電臺(tái)故事廣播創(chuàng)辦并與中華講師網(wǎng)合作的一檔勵(lì)志類節(jié)目，是目前山東上空唯一一檔勵(lì)志類節(jié)目，現(xiàn)場(chǎng)直播，由節(jié)目主持人采訪專家，并接受熱線觀眾咨詢。節(jié)目每天中午12：00—13：00黃金時(shí)間播出，同時(shí)在新視聽濟(jì)南廣播電臺(tái)網(wǎng)站及中華講師網(wǎng)網(wǎng)站都有節(jié)目回放。 本次采訪的主題是《服裝品牌加盟如何提升單店盈利》，主持人陳濱是一位非常有經(jīng)驗(yàn)也非常知性的主持人，在采訪過(guò)程中溝通愉快，也不時(shí)聽到雙方會(huì)心的笑聲。節(jié)目合作非常順利，現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)，主持人同時(shí)又預(yù)約了下一期的節(jié)目訪談。期待有更好的合作。 3.2號(hào)《我能贏》現(xiàn)場(chǎng)采訪歐陽(yáng)海淼節(jié)目回放鏈接： https://ting.jnnc.com:8080/jnmusic/audioplayer.html?CatalogNumber=wstp06 3.9號(hào)《我能贏》現(xiàn)場(chǎng)采訪歐陽(yáng)海淼節(jié)目回放鏈接： https://ting.jnnc.com:8080/jnmusic/audioplayer.html?CatalogNumber=wstp06 歐陽(yáng)海淼（Daisy） 中山大學(xué)在讀MBA 國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師 TTT培訓(xùn)培訓(xùn)師 從終端一線成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派專家，精通零售行業(yè)終端管理及零售培訓(xùn)，尤其擅長(zhǎng)服務(wù)類和零售管理類培訓(xùn)，培訓(xùn)近兩百場(chǎng)次，學(xué)員上萬(wàn)人次。曾開設(shè)多次訂貨會(huì)培訓(xùn)，全國(guó)大區(qū)巡回培訓(xùn)，店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)培訓(xùn)，督導(dǎo)系列培訓(xùn)，如何提升業(yè)績(jī)，店鋪服務(wù)營(yíng)銷系列課程，員工心態(tài)激勵(lì)，導(dǎo)購(gòu)（店長(zhǎng)）職業(yè)生涯規(guī)劃，銷售管理，VIP服務(wù)，店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練等課程。 作為一名從終端成長(zhǎng)起來(lái)的講師，能夠在課程中加入自己的成長(zhǎng)心得，容易與學(xué)員引起共鳴，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，感染力強(qiáng)，同時(shí)貼近終端實(shí)戰(zhàn)，從根本上幫助學(xué)員解決遇到的問(wèn)題。 授課風(fēng)格： 激情|生動(dòng)|親和|實(shí)戰(zhàn)|震撼特色描述： 親切生動(dòng)，打動(dòng)學(xué)員內(nèi)心，激發(fā)共鳴，解決實(shí)際問(wèn)題。 擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題： 終端員工管理、終端服務(wù)能力提升、店面管理、品牌經(jīng)營(yíng)等。 商戰(zhàn)名家個(gè)人主頁(yè)：https://www.boke28.com/Expert/Expert_12884_yes.html 中華講師網(wǎng)個(gè)人主頁(yè)：https://gz.jiangshi.org/Lect/person/3803/introduce.html 歐陽(yáng)海淼博客：https://blog.sina.com.cn/daisyouyang