傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的出路在哪里?
——零售終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師歐陽(yáng)海淼再次接受濟(jì)南電臺(tái)《我能贏》采訪
這已經(jīng)是第三次接受濟(jì)南廣播電臺(tái)《我能贏》節(jié)目的采訪了。不過(guò)今天的情形有所不同,不是主持人單純對(duì)我的專(zhuān)家訪談,而是現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)來(lái)了創(chuàng)業(yè)嘉賓,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行交流,幫助創(chuàng)業(yè)嘉賓提升。
現(xiàn)場(chǎng)采訪節(jié)目錄音鏈接:https://ting.jnnc.com:8080/jnmusic/audioplayer.html?CatalogNumber=wstp06
創(chuàng)業(yè)嘉賓劉莉基本情況:
濟(jì)南百貨大樓下崗職工,2004年開(kāi)始從事服裝生意,創(chuàng)業(yè)資金有限,經(jīng)營(yíng)25至45歲女性的大眾時(shí)裝,中檔為主。目前兩家店鋪,其中一家為去年貸款開(kāi)的店,地址均在二三線商業(yè)圈,面積分別為30平方和100平方。有了孩子后對(duì)童裝有了興趣,店中于是就多了些小童的衣服。有朋友做個(gè)內(nèi)衣的品牌代理,一面墻就做了內(nèi)衣區(qū)。兩家店生意均是不溫不火。資金壓力大,很困惑。總感覺(jué)在一個(gè)圈圈里轉(zhuǎn),始終很難突破。挺苦悶的。
了解了創(chuàng)業(yè)嘉賓的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀之后,歐陽(yáng)海淼老師現(xiàn)場(chǎng)給出了改進(jìn)意見(jiàn)。大概內(nèi)容如下。
今天時(shí)間很緊張,我長(zhǎng)話短說(shuō)。
剛才聽(tīng)劉莉說(shuō)了一下現(xiàn)在的情況,首先你的思路可能要調(diào)整一下。剛才你說(shuō)有孩子所以上了一部分童裝,有朋友代理內(nèi)衣品牌,所以也上了一部分內(nèi)衣,等等。給我的感覺(jué)是你在以自己的需求在做生意,而不是以市場(chǎng)的需求做生意。
剛才說(shuō)今年春夏季生意不好過(guò),接下來(lái)6、7、8月,日子會(huì)更加難過(guò)。如果不調(diào)整,接下來(lái)可能是一個(gè)很大的創(chuàng)傷,很難補(bǔ)過(guò)來(lái)。
一、調(diào)研分析,慎重定位
首先建議重新做一個(gè)調(diào)研,進(jìn)行重新定位。
雖然今年上半年整體大環(huán)境不好,但據(jù)我所知,還是有一些店鋪盈利狀況依然不錯(cuò),那么別人為什么好,你為什么不好?要找出差異點(diǎn),重新整合定位。在你這個(gè)商圈,在你這個(gè)顧客群當(dāng)中,到底是最需要什么樣的。即使都是女裝,年齡層也分得很細(xì),即使風(fēng)格是時(shí)尚的,也有時(shí)尚個(gè)性和時(shí)尚休閑等等,這個(gè)領(lǐng)域都是很細(xì)的。
不要關(guān)著門(mén)做生意,要打開(kāi)門(mén)做生意。
這個(gè)打開(kāi)門(mén)不是說(shuō)你的店門(mén),而是說(shuō)你的心門(mén)。要走出去,打開(kāi)心扉,看市場(chǎng)到底是怎樣的,需求是什么樣的,我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在怎么做,慎重的去選擇我的定位。
二、敢于舍棄,明確主題
一個(gè)店肯定要有一個(gè)主題,你做的是女裝,即使店里有內(nèi)衣,內(nèi)衣也應(yīng)該是疊起來(lái)或者陪襯在衣服里面,而不應(yīng)該是占一面墻,我們做事情不能貪多,以一個(gè)為主,如果什么都做,那么什么都做不成,不要貪多。該舍棄的就舍棄。
三、重新整合,逐步改造
在做的過(guò)程中,因?yàn)槟阌匈Y金壓力,這個(gè)店鋪也做這么久了,那么接下來(lái)6月還是夏裝的銷(xiāo)售季節(jié),7、8月份是清理庫(kù)存的時(shí)候。那么剛好在這個(gè)時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整改造。
例如店中覺(jué)得某個(gè)品類(lèi)是我盈利相對(duì)較低的品類(lèi),那么逐步舍棄它,該品類(lèi)不再進(jìn)貨,逐步清理掉,新空出的位置就以你想上的系列為主?,F(xiàn)在6、7、8月可以是個(gè)調(diào)整改造期,然后通過(guò)3個(gè)月的改造,逐步在8月底九月初旺季來(lái)臨之前,秋裝全新改造完畢。主題明確下來(lái),三個(gè)月的時(shí)間應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題,一步一步來(lái)。
四、精選渠道,多款少量。
作為散貨店來(lái)說(shuō),選好定位之后,你的進(jìn)貨渠道和選款很關(guān)鍵。因?yàn)楸緛?lái)利潤(rùn)相對(duì)較低,你在進(jìn)貨時(shí)一定要貨比三家,很辛苦,但很必要。在品牌公司這個(gè)角色叫buyer,買(mǎi)手,在公司的地位是相當(dāng)重要的。然后散貨店拿貨的時(shí)候也是這樣,選款慎重。
例如:我有一個(gè)朋友,散貨店,到廣州拿貨,新店開(kāi)張,拿了三天。第一天到批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)了三遍,一個(gè)也沒(méi)拿,只記??;第二天拿了最滿意的款;第三天選一些相對(duì)一般滿意的款式,非常慎重,很少壓貨,全是精品。
現(xiàn)在大家都知道,我們穿衣服都不想撞款,顧客也一樣,而且顧客也喜歡新鮮感。進(jìn)貨時(shí),如果是女裝為主的話,一定要多款少量。盡量避免意氣用事,女人都是善變的,勤進(jìn)貨,多款少量,新鮮感。
創(chuàng)業(yè)就是這樣,一定要用心,之前我在我能贏做過(guò)兩期節(jié)目,談過(guò)這個(gè)話題。有時(shí)間可以到“新視聽(tīng)”網(wǎng)站去重聽(tīng)一下。
不要等生意上門(mén),要想辦法去找商機(jī)。今天一份耕耘,明天三分收獲。
五、“用做品牌的心態(tài)做散貨”
最后再給大家舉個(gè)例子,我有一個(gè)朋友,今年開(kāi)始創(chuàng)業(yè),做內(nèi)衣,3.18號(hào)開(kāi)了第一家店,5.3號(hào)就開(kāi)了第二家店,盈利狀況可想而知。
訣竅:“用做品牌的心態(tài)做散貨”
用做品牌的方式去做散貨店。雖然貨品是拿的散貨,但是在店面擺貨布置上一樣很用心,盡量組合成同系列按主題擺放。然后在銷(xiāo)售和服務(wù)的過(guò)程中不次于品牌店,銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的熟知度,價(jià)格的統(tǒng)一程度,等等,讓顧客感覺(jué)到,雖然是散貨店,但感受到的是品牌店的服務(wù)。這自然就和其他散貨店區(qū)分開(kāi)了。
不要靠天吃飯,要自己主動(dòng)出擊。
面對(duì)以后的散貨店經(jīng)營(yíng)模式來(lái)說(shuō),尤其是房租等費(fèi)用水漲船高的情況下,經(jīng)營(yíng)模式可能會(huì)朝以下方向發(fā)展。
1. 特色小店
只選一種風(fēng)格,但把它做得淋漓盡致,做成特色的小店。
2. 做自己品牌的店鋪
里面的產(chǎn)品可能是散貨,來(lái)自很多渠道,沒(méi)有品牌,但這個(gè)店可能有一個(gè)很好的名字,以這個(gè)店作為一個(gè)品牌,一個(gè)招牌。
3. 平價(jià)服裝超市
例如100平方的店,可以搞成服裝超市,平價(jià)服裝超市,不還價(jià),倉(cāng)儲(chǔ)式陳列,明碼標(biāo)價(jià)。專(zhuān)做低價(jià)市場(chǎng),壟斷當(dāng)?shù)亍?
白手起家創(chuàng)業(yè)不容易,相信我們的創(chuàng)業(yè)嘉賓有今天的投入和執(zhí)著,未來(lái)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。
濟(jì)南人民廣播電臺(tái)于1948年建臺(tái),是濟(jì)南上空受眾最廣、影響最深、歷史最悠久的廣播媒體?!段夷苴A》是由濟(jì)南人民廣播電臺(tái)故事廣播創(chuàng)辦并與中華講師網(wǎng)合作的一檔勵(lì)志類(lèi)節(jié)目,是目前山東上空唯一一檔勵(lì)志類(lèi)節(jié)目,現(xiàn)場(chǎng)直播,由節(jié)目主持人采訪專(zhuān)家,并接受熱線觀眾咨詢。節(jié)目每天中午12:00—13:00黃金時(shí)間播出,同時(shí)在新視聽(tīng)濟(jì)南廣播電臺(tái)網(wǎng)站及中華講師網(wǎng)網(wǎng)站都有節(jié)目回放。
本次采訪的主題是《服裝品牌加盟如何提升單店盈利》,主持人陳濱是一位非常有經(jīng)驗(yàn)也非常知性的主持人,在采訪過(guò)程中溝通愉快,也不時(shí)聽(tīng)到雙方會(huì)心的笑聲。節(jié)目合作非常順利,現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò),主持人同時(shí)又預(yù)約了下一期的節(jié)目訪談。期待有更好的合作。
3.2號(hào)《我能贏》現(xiàn)場(chǎng)采訪歐陽(yáng)海淼節(jié)目回放鏈接:
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3.9號(hào)《我能贏》現(xiàn)場(chǎng)采訪歐陽(yáng)海淼節(jié)目回放鏈接:
https://ting.jnnc.com:8080/jnmusic/audioplayer.html?CatalogNumber=wstp06
歐陽(yáng)海淼(Daisy)
中山大學(xué)在讀MBA
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
TTT培訓(xùn)培訓(xùn)師
從終端一線成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家,精通零售行業(yè)終端管理及零售培訓(xùn),尤其擅長(zhǎng)服務(wù)類(lèi)和零售管理類(lèi)培訓(xùn),培訓(xùn)近兩百場(chǎng)次,學(xué)員上萬(wàn)人次。曾開(kāi)設(shè)多次訂貨會(huì)培訓(xùn),全國(guó)大區(qū)巡回培訓(xùn),店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)培訓(xùn),督導(dǎo)系列培訓(xùn),如何提升業(yè)績(jī),店鋪服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系列課程,員工心態(tài)激勵(lì),導(dǎo)購(gòu)(店長(zhǎng))職業(yè)生涯規(guī)劃,銷(xiāo)售管理,VIP服務(wù),店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練等課程。
作為一名從終端成長(zhǎng)起來(lái)的講師,能夠在課程中加入自己的成長(zhǎng)心得,容易與學(xué)員引起共鳴,現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈,感染力強(qiáng),同時(shí)貼近終端實(shí)戰(zhàn),從根本上幫助學(xué)員解決遇到的問(wèn)題。
授課風(fēng)格:
激情|生動(dòng)|親和|實(shí)戰(zhàn)|震撼特色描述:
親切生動(dòng),打動(dòng)學(xué)員內(nèi)心,激發(fā)共鳴,解決實(shí)際問(wèn)題。
擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題:
終端員工管理、終端服務(wù)能力提升、店面管理、品牌經(jīng)營(yíng)等。
商戰(zhàn)名家個(gè)人主頁(yè):https://www.boke28.com/Expert/Expert_12884_yes.html
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