歐陽(yáng)海淼:區(qū)域市場(chǎng)顧客群體分析
在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中,經(jīng)常聽(tīng)到從我們的導(dǎo)購(gòu)小姐口中說(shuō)的最多的詞語(yǔ)就是“好看”、“漂亮”、“時(shí)尚”;說(shuō)得最多的話就是“您穿這個(gè)很漂亮”、“這是今年最流行的款式”、“您穿這個(gè)很時(shí)尚哎”。
不管顧客穿什么,都是這樣的一套詞語(yǔ);這已經(jīng)是我們零售行業(yè)的通病了。
且不說(shuō)顧客自己的個(gè)人審美觀和喜好,作為一個(gè)地大物博,經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡,人口又超級(jí)多的一個(gè)國(guó)家,僅從全國(guó)大的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行分析,不同區(qū)域的顧客群因其地理位置,生活習(xí)慣,審美習(xí)慣,消費(fèi)偏好也明顯不同。
現(xiàn)僅以服裝為例:
北方區(qū)顧客群——
1. 傳統(tǒng)型意識(shí)消費(fèi)區(qū)
從大的范圍相對(duì)比較的話,北方區(qū)的顧客屬于傳統(tǒng)意識(shí)消費(fèi)區(qū)。在服裝的款式、面料、工藝的選擇上,喜歡基本款,比較傳統(tǒng)大方的款式,優(yōu)良的做工,品牌影響力及原產(chǎn)地是主要考慮因素,而且喜歡買(mǎi)衣服送禮。
在北方區(qū)中,不同省份或地區(qū)又要些微不同。
例如東北地區(qū),是北方區(qū)中比較典型的注重穿著的地區(qū),著裝也更為時(shí)尚,很舍得在服裝上花錢(qián),尤其到了冬季,高價(jià)值的產(chǎn)品,例如皮草、貂、尼克服等,很多時(shí)候都是在東北銷(xiāo)路最好。甚至在網(wǎng)上還有這樣的一個(gè)段子,說(shuō)在長(zhǎng)春,LV包是市包;這話雖然夸張了些,但可以看出長(zhǎng)春人對(duì)于名牌的重視程度。
而華北地區(qū),相對(duì)而言要更傳統(tǒng)保守一些。
2. 尺碼號(hào)型較大
因?yàn)楸狈降捏w型和生活環(huán)境的原因,尺碼號(hào)型相對(duì)偏大,例如大號(hào)和加大號(hào)需求較多,上裝圍度大,下裝浪深,適合高大身材穿著。
3. 高價(jià)值產(chǎn)品銷(xiāo)售重區(qū)
因?yàn)楸狈饺颂焐暮浪瑢?duì)天然、傳統(tǒng)挺括面料感興趣,看重價(jià)值感。也就是說(shuō)面料看上去質(zhì)感比較好,比較有型的更受北方人歡迎。
華東華南區(qū)顧客群——
1. 時(shí)尚型意識(shí)消費(fèi)區(qū)
相對(duì)于北方而言,沿海的華東、華南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的城市,因從地理位置上更容易接受潮流資訊,所以注重潮流,款式細(xì)節(jié)要求高。注重面料材質(zhì)奢華感和時(shí)尚感。
2. 尺碼號(hào)型較小
因?yàn)槟戏降捏w型和生活環(huán)境的原因,尺碼號(hào)型相對(duì)偏小,中號(hào),小號(hào)需求較多。衣服喜歡合體或修型效果。
3. 時(shí)尚產(chǎn)品銷(xiāo)售重區(qū)
時(shí)尚風(fēng)格的產(chǎn)品在這些地區(qū)更容易接受,穿衣風(fēng)格偏西化,極簡(jiǎn)風(fēng)格。在這點(diǎn)和北方是明顯的對(duì)比。例如前幾年流行的金屬絲面料,在南方地區(qū)認(rèn)為比較時(shí)尚,容易接受;但在北方,就覺(jué)得這個(gè)面料皺巴巴的,不值錢(qián),所以北方市場(chǎng)的傳統(tǒng)觀念就不看好這個(gè)面料。
而珠三角,廣東地區(qū),因?yàn)閯?wù)實(shí)的做事風(fēng)格,款式上也更考慮功能性、附加值的較多。著裝風(fēng)格西化。
長(zhǎng)三角地區(qū)則更喜歡輕、軟、薄,例如羊絨、真絲的面料。鐘愛(ài)時(shí)尚、輕薄面料。
西南及內(nèi)陸顧客群——
1. 結(jié)合南北——
結(jié)合了北方顧客群和南方顧客群的特點(diǎn),綜合了二者所優(yōu),喜歡面料挺括,有質(zhì)感的北方面料;而在款式上則更喜歡南方較時(shí)尚的款式,絲毛類(lèi)夾克非常喜愛(ài),追求細(xì)節(jié),時(shí)尚。
2. 尺碼號(hào)型偏小
偏短小,對(duì)色彩要求相對(duì)飽和,夸張。但不同細(xì)分仍有其差異化,例如新疆尤其有地域的特色,作為一個(gè)有很大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng),有些服裝公司專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)針對(duì)新疆市場(chǎng)的服裝,顏色很有新疆特色,一看就是那種藍(lán)藍(lán)綠綠,或者咖啡綠的顏色,只有在新疆最好賣(mài)。板型跟其他地方也不一樣,同樣是大碼好賣(mài),衣長(zhǎng)不變,但往往胸圍和腰圍往往要大一些。而且隨著生活水平的提高,這種身材在全國(guó)其他地方也屢見(jiàn)不鮮。
聊起來(lái)真的很有意思,顧客群的差異太大了。這還只是簡(jiǎn)單的把全國(guó)分兩三塊,細(xì)分下來(lái)又有很多,何況還因?yàn)橄M(fèi)者生活環(huán)境,職業(yè),性格等的特點(diǎn),差異就更大了。也希望我們終端的銷(xiāo)售人員,面對(duì)不同的顧客,不要再千篇一律,用差異化策略來(lái)服務(wù)我們的每個(gè)顧客。
以上僅為個(gè)人之見(jiàn),歡迎大家閑來(lái)探討一二,多多指正,謝謝。