歐陽海淼：選導購，年輕的好還是年長的好？

案例

加盟商張老板最近眉頭緊皺，犯起了愁。

選品牌，挑位置，跟裝修，訂貨品，找員工，經(jīng)過三四個月緊鑼密鼓的籌備之后，張老板加盟的某國內(nèi)品牌童裝專賣店終于開張了。本以為好不容易店開起來了，接下來就是萬事俱備，只欠東風，該松口氣了。誰知，在選人用人上，張老板可沒少犯愁。

因為是新店，而張老板也是剛剛加盟，之前沒有什么管理員工的經(jīng)驗，就怕找到老油條的導購，不好管，所以特地找了兩三個年輕的女孩子來當導購。想著她們年齡小一些，好管理一些，而且她們本身也像個大孩子差不多，應該賣童裝比較合適，跟小孩子比較容易打成一片。誰知，剛開業(yè)第三天，張老板就被一個員工氣炸肺，這個員工大概在家里也是嬌生慣養(yǎng)，顧客還沒挑剔一下，她就受不了了，竟然跟顧客頂嘴，害的張老板在后邊使勁賠不是。 

這不，還沒安分兩天呢，一個禮拜后，又一個導購提出了辭職，原因是在這里上班沒意思。這下，張老板可是吃夠了年輕員工的苦頭，看來這下年輕的小姑娘用起來還真是讓人頭痛，沒定性，又不穩(wěn)定，還動不動容易得罪顧客。選導購，到底是年輕的好還是年長的好？選人跟年齡有關嗎？

分析

張老板面臨的選導購問題，是在門店用人中常見的問題。

上述案例中的張老板，因為是賣童裝，所以是選小女孩，認為她們跟小孩子會更有共同語言，因為她們自己還是大孩子。但其實很多時候，來買童裝的并非是孩子本人，而是她們的監(jiān)護人——媽媽、爸爸，或者其他長輩親戚。而這些店鋪里的女孩子，因為年輕，沒有成家，更沒有育兒的經(jīng)驗，對孩子的性格習性并不了解，而且因為沒有耐性，也沒有育兒的經(jīng)驗，反而很難和孩子的父母，也就是我們購買童裝的真正的顧客群體有共同語言，透徹了解她們的想法，從而把產(chǎn)品銷售出去。

得人才者得天下！一切的競爭，歸根結底是人才的競爭。選人用人，關乎事業(yè)的成敗。人們常說，選對人，用好人。那么，選導購，到底跟年齡有關嗎？

從上述的分析我們可以看出，因為其定位和核心顧客群體的不同，確實對員工的年齡有一定的要求。例如，如果是銷售孕婦裝的導購，最好是已婚已育的，自己有懷孕和生育的經(jīng)驗，這樣在他們的核心顧客群體——孕婦來購衣的時候，能夠給到更多的切身實用的建議，而且因為其本身是“過來人”，即使是談及婚育等私密話題時，也更容易贏得顧客的信賴，從而會選擇她所推薦的商品。而銷售休閑運動產(chǎn)品的導購，因為其顧客群體是年輕一代的顧客群體，熱愛運動，喜歡休閑生活的，所以，她的導購員應該是年齡比較輕的，熱愛運動休閑的年輕人，這樣，他們和顧客群也才有更多的共同語言。

所以說，選擇導購，到底是年輕的好，還是年長的好？跟品牌的定位和核心顧客群體的年齡層有很大的關系。

但同時，我們也會發(fā)現(xiàn)，在香港，尤其是在國外，很多品牌，他們所選擇的導購群體和我們國內(nèi)是不一樣的。例如，他們可能會用一些年齡比較大的老太太級別的人物來做銷售。而他們呢，有著年輕的心態(tài)，積極燦爛的笑容，同樣也會讓我們的顧客群體感覺非常的舒服。當然，前提是他們對自己的職業(yè)也非常的認同，非常的熱愛，有足夠的專業(yè)知識和技巧去說服顧客，去贏得業(yè)績。

選人，相對而言，從品牌定位和顧客群體來說，有相應的適合的導購群體。但是，凡事沒有絕對的，如果這個員工各方面的條件非常的優(yōu)秀，熱愛這份職業(yè)，熱愛這個品牌，那我相信，他一定會突破年齡的限制，最終成為一個合格甚至優(yōu)秀卓越的導購員。

總之，選導購，年齡跟所從事的行業(yè)有關，在某些行業(yè)，年齡稍長或稍輕都會更適合，但前提是這個導購必須具備基本的導購選擇的條件。而不不是單純的以年齡來取舍。

錦囊一：年齡不是問題，問題是你的行業(yè)需求是什么。

你的行業(yè)是什么？顧客群體的特點是什么？什么樣的導購更能代表你品牌的形象？這些是首要要考慮的。至于年齡這塊，我們知道，不乏有一些有著30歲的年齡，卻有著20歲的陽光心態(tài)的人，這些也都不是硬性條件。通常有些商場列出一些硬性條件，把一些優(yōu)秀的導購拒之門外，其實非?？上?。

錦囊二：相對于年齡而言，能力、態(tài)度更重要。

首先是態(tài)度問題。導購員面對的是人，推銷首先是心和心的交流，導購員要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出的活力與自信，會引起顧客的共鳴。心態(tài)決定命運，態(tài)度決定一切，既然選擇了導購這份職業(yè)就應該做好自己的本職工作，好的心態(tài)使工作更加順暢。在實際工作中經(jīng)常遇到的員工有：1、生活所迫，難找工作2、混混日子，家庭寬裕3、鍛煉自身，更高發(fā)展4、眼高手低，做事不穩(wěn)5、見異思遷，工作不穩(wěn)。
　　不同環(huán)境，不同出身，造就不同心態(tài)的員工，在實際招聘中必須加強注意，最好在決定選定此人時，深入了解下，避免所用非人，造成麻煩。

強烈的銷售意識是導購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責任心，勤奮精神和忠誠度的結果，促使導購員發(fā)揮主觀能動性，克服客觀困難，能使導購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會。

錦囊三：千萬不要走入個人喜好的誤區(qū)。

選導購往往因為面試官的個人喜歡，結果也會有所不同。例如現(xiàn)在風傳的星座選人，八字選人，面相選人，無疑就走入了這樣一個誤區(qū)。

因為行業(yè)的不同，導購會有一些不同的需求。但總之，選人的大的原則肯定是不會變的。

歐陽寄語：選導購，適合的就是最好的。