你應(yīng)該關(guān)注哪些贏利點(diǎn)?

案例：  

我們已經(jīng)知道了，業(yè)績的差異在顧客還沒有進(jìn)店的時(shí)候就已經(jīng)開始了，已經(jīng)存在了進(jìn)店率的不同，從而決定了之后的業(yè)績結(jié)果。那么，我們到底應(yīng)該關(guān)注哪些贏利點(diǎn)，從而提升業(yè)績，找到業(yè)績的突破口呢？讓我們共同來看一下一個(gè)案例。

今天在公司的周銷售例會(huì)上，看著其他兄弟店鋪驕人的業(yè)績，小黎不禁低下了頭。真是的，這么好的旺季，大家業(yè)績都那么好，就我不行，前段時(shí)間搞促銷還不怎么看出來，上周促銷一停，我這里的業(yè)績馬上就下來了。都怨公司，干嘛要停了這個(gè)促銷呢?

當(dāng)銷售經(jīng)理問到小黎這邊的銷售情況時(shí)，小黎咽了咽口水，直起了脖子，一五一十把心底的不快抖了個(gè)一干二凈。張經(jīng)理看了看小黎，沒有說什么，但臉色已經(jīng)晴轉(zhuǎn)陰了，她剛想發(fā)作，又忍了忍，盯著小黎說：“你沒有促銷活動(dòng)業(yè)績就不行了，其他店鋪也都沒有促銷，為什么就你下滑得最厲害呢？今天回去給你布置個(gè)作業(yè)，到底影響業(yè)績的因素有哪些？只是促銷決定的嗎？明天交報(bào)告給我！”

散會(huì)了，小黎悶悶不樂。這時(shí)，旗艦店的店長王姐找到了她，王姐可是老資格的店長了，前后帶出來好幾個(gè)店長，現(xiàn)在公司正準(zhǔn)備提拔她做督導(dǎo)呢。雖然小黎不是她帶出來的，但也久聞王姐的大名。小黎趕緊向王姐求救。王姐笑了，說：“小黎啊，記得以前培訓(xùn)時(shí)老師講過這個(gè)問題的?！辈樗隽艘韵路治觯?/p>

所在商圈、店鋪位置、客流量、氣候、當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、店面形象、燈光、服務(wù)、貨品、人員、物流、陳列、促銷、品牌、銷售技巧……

終端無大事。任何這些小的細(xì)節(jié)，都有可能影響到我們的業(yè)績。

那么在這么多的因素中，到底哪些是影響業(yè)績的重要因素，哪些又是我們可以掌控的呢？純粹依靠促銷，高業(yè)績長久嗎？

拋去店鋪選址、店鋪面積、品牌效應(yīng)、貨品適銷等一些客觀原因外，有哪些是我們?cè)诂F(xiàn)有的狀況下，可以作出調(diào)整，從而可以創(chuàng)造更多的利潤呢？相信這是我們每個(gè)人都關(guān)注的話題。

我們來看這樣的一個(gè)公式：

營業(yè)額=客流量x進(jìn)店率x 深度接觸率x成交率x 客單價(jià)x 續(xù)銷額

其中，客流量，即一定時(shí)間內(nèi)店鋪前客流的數(shù)量。

進(jìn)店率，即你的門口的客流量是多少，進(jìn)店的幾率有多大。常常會(huì)看到，在店門口的人流不少，但這些人流對(duì)你而言并不是有效的客流，因?yàn)樗具B你的店進(jìn)都沒有進(jìn)去。那這個(gè)就是進(jìn)店率的問題。如果你要想讓業(yè)績倍增，進(jìn)店率的提升是第一步。

深度接觸率，即你的進(jìn)店率不低，但顧客在你店鋪停留的時(shí)間不長，進(jìn)來之后轉(zhuǎn)一圈就走了。沒有深度接觸，就沒有體驗(yàn)、成交和后續(xù)的服務(wù)。深度接觸率與你的業(yè)績倍增緊密相連。

成交率，即成交的幾率。顧客試穿或試戴之后，就已經(jīng)成交了一半，但我們往往也會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多店鋪試穿或試戴之后的成交率很低，問題出在哪里？

客單價(jià)，即每個(gè)客人單筆購買的總金額。同樣都是服務(wù)一個(gè)顧客，A導(dǎo)購服務(wù)的顧客買了一件，1000塊；B導(dǎo)購服務(wù)的顧客買了三件，3000塊，這兩個(gè)導(dǎo)購的客單價(jià)的不同已經(jīng)讓業(yè)績有了三倍的差異！

續(xù)銷額，即回頭率和轉(zhuǎn)介紹率?？此茻o形的數(shù)字，直接與有形的業(yè)績緊密相連！顧客單次在你這里購買之后是否之后重復(fù)購買，是否有轉(zhuǎn)介紹給親戚朋友?？诒膬r(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)賽過廣告。

這幾個(gè)因素都是我們?cè)阡N售過程中影響業(yè)績公式的重要參數(shù)。如果我們深入去做的話，其實(shí)這些因素和指標(biāo)都可以有所提升。

小黎聽了之后，恍然大悟，是啊，我們可以做的事情有很多，如果一味的依靠促銷，其他方面沒有做到位，業(yè)績也是不長久的，可見之前自己的想法太狹隘了，連影響業(yè)績的因素都沒有搞清楚，怪不得張經(jīng)理生氣呢。

分析：

明白了影響業(yè)績的重要因素之后，業(yè)績應(yīng)該從哪里抓起？應(yīng)該關(guān)注哪些贏利點(diǎn)呢？

我們看一下這幾個(gè)店長是怎么做的：

A店長是一個(gè)勤奮好學(xué)的女孩子，工作也非常踏實(shí)用功，每天比大家來得早，走得晚，銷售也非常賣力；不久，因?yàn)樗憩F(xiàn)非常出色，被提拔為了店長。A店長覺得公司非常重用她，非常感激，從此每天來得更早，走得更晚，銷售時(shí)更加賣力，擦玻璃擦得更加干凈，但店鋪業(yè)績卻越做越差。

B店長個(gè)人銷售能力很強(qiáng)，自然對(duì)店鋪業(yè)績也非常重視，她認(rèn)為業(yè)績是第一位，其他都是次要的。每進(jìn)來一個(gè)顧客她都親力親為，熱忱服務(wù)，每天都呆到很晚才下班，希望能夠把店鋪?zhàn)龊?。但說來也怪，只要今天她在店鋪，店鋪業(yè)績就會(huì)不錯(cuò)；她今天不在店鋪，業(yè)績就會(huì)明顯下降很多。一個(gè)月下來，業(yè)績也沒什么改變。

C店長心態(tài)很好，什么時(shí)候看到她都是一副微笑的笑臉，讓人看了就開心。而且工作也非常積極，對(duì)人非常和氣，所以，雖然她工作經(jīng)驗(yàn)不多，主管還是很看好她，并且給她配備了幾個(gè)能力強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)豐富的店員。誰知道，時(shí)間久了，這些店員認(rèn)為店鋪的業(yè)績都是靠她們掙來的，漸漸地不把C店長放在眼里，甚至有時(shí)還會(huì)頂幾句。C店長很傷心，一向很開心的她也抹起了鼻子。店鋪的業(yè)績也沒有什么起色。

賣場(chǎng)中的東西很多，可以說一個(gè)賣場(chǎng)就像一個(gè)家，也就像一個(gè)舞臺(tái)一樣，麻雀雖小，五臟俱全。如何把這個(gè)“家”管好，可不是容易事。而家里邊這么多事，業(yè)績是頭等大事，又該從哪些地方抓起呢？

在我們店鋪的工作當(dāng)中，店長的角色是最重要的。首先店長把工作思路理清楚了，那你的業(yè)績就有希望了。如果只是依靠你個(gè)人的力量，像A店長、B店長那樣，再累再苦也只是一個(gè)超級(jí)大導(dǎo)購而已，不是一個(gè)優(yōu)秀的店長，一己之力，自然難成就團(tuán)隊(duì)的成績。而C店長呢，雖然身邊有資源，但沒有充分利用，并且發(fā)揮店長的作用，所以也始終樹立不起店長的威信，難以形成店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力，業(yè)績自然也不盡人意。

一個(gè)優(yōu)秀的店長，要能充分調(diào)動(dòng)身邊的資源，把最合適的人放在最合適的位置上去，而不是獨(dú)自一人親力親為，孤軍奮戰(zhàn)。

而在影響業(yè)績的因素當(dāng)中，再多的指標(biāo)，其實(shí)都是通過賣場(chǎng)中的人、貨、場(chǎng)三大塊來實(shí)現(xiàn)的，換言之，你把店鋪的人、貨、場(chǎng)理清了，搞順了，你的業(yè)績也就自然而然上去了。

客流量、進(jìn)店率、 深度接觸率、成交率、客單價(jià)、續(xù)銷額，這些都是與銷售數(shù)字緊密相連的數(shù)據(jù)，是值得我們關(guān)注的。而在影響業(yè)績的因素當(dāng)中，再多的指標(biāo)，其實(shí)都是通過賣場(chǎng)中的人、貨、場(chǎng)三大塊來實(shí)現(xiàn)的，換言之，你把店鋪的人、貨、場(chǎng)理清了，搞順了，你的業(yè)績也就自然而然上去了。

錦囊一：先“理”后“管”

門店管理，業(yè)績提升，先學(xué)會(huì)“理”，然后才能“管”。如果你沒找到問題所在，管再多也沒有管在點(diǎn)子上。

錦囊二：好兵還要好頭帶

店鋪業(yè)績至關(guān)重要的因素是在店長身上，因?yàn)榈觊L的處事方式、性格特點(diǎn)，直接會(huì)決定店鋪的風(fēng)格和做事方式。所謂的“一只狼帶領(lǐng)的一群羊，可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群狼”就是這個(gè)道理。如果要想業(yè)績做的好，首先店長必須要全力以赴，時(shí)時(shí)刻刻影響并帶領(lǐng)大家去做。團(tuán)隊(duì)中一定要有這樣的領(lǐng)軍模范人物。

歐陽寄語：

店開了，只是萬里長征的第一步！