所謂概念營銷，是指企業(yè)在市場調(diào)研和預(yù)測的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品或服務(wù)的特點加以提煉，創(chuàng)造出某一具有核心價值理念的概念，通過這一概念向目標(biāo)客戶傳播產(chǎn)品或服務(wù)所包含的功能取向、價值理念、文化內(nèi)涵、時尚觀念、科技知識等，從而激發(fā)目標(biāo)客戶的心理共鳴，最終促使其購買的一種營銷新理念。
1、概念營銷的基本特征
（1）創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費
如果消費者的潛在需求沒有被挖掘出來的話，是無法形成現(xiàn)實購買力的。概念營銷的一大特征就是通過推出某一特定概念，展現(xiàn)產(chǎn)品的核心價值，從而把消費者的潛在需求引導(dǎo)出來，甚至達到創(chuàng)造需求的境界。例如采力率先提出“亞健康”概念，這一概念被消費者認(rèn)可，很快出現(xiàn)了一片新市場，而采力占據(jù)了至高點。
（2）細(xì)分市場，主動定位
概念營銷遵循STP理論，但是它又有所突破，即在市場細(xì)分，鎖定目標(biāo)顧客之后，采取的是主動定位的姿態(tài)，有時定位甚至先于細(xì)分市場。這是因為概念營銷所要推出的概念在還沒有推出前，誰也不知道，目標(biāo)客戶也不一定就是非常清晰的。只有當(dāng)企業(yè)提煉出概念以后，突破了產(chǎn)品的同質(zhì)，引起了客戶的認(rèn)同感，產(chǎn)品的市場空間和目標(biāo)客戶才完全明晰。比如“亞健康”概念就是一種主動定位，即主動尋找不健康與健康之間尚存在的中間狀態(tài)。
（3）差異營銷，個性營銷
概念營銷的另一大特征是差異營銷和個性營銷，這三種營銷理念互有相通。概念營銷既是差異營銷，因為概念幾乎是唯一的，無法復(fù)制的；概念營銷又是個性營銷，在一定程度上它是為了滿足個性需求而產(chǎn)生的。
2、概念營銷的運作方法
（1）與社會經(jīng)濟的發(fā)展潮流相順應(yīng)
順應(yīng)社會經(jīng)濟的發(fā)展潮流對概念營銷來說非常重要,有時可以通過概念營銷引導(dǎo)潮流。社會經(jīng)濟發(fā)展潮流包括消費者對社會時尚的追求和社會發(fā)展觀念的變化等等。目前,社會發(fā)展觀念倡導(dǎo)環(huán)保和節(jié)能,企業(yè)在概念營銷上如能把握住這一點必將事半功倍。
（2）與高新技術(shù)相掛鉤
高新技術(shù)往往能夠吸引大眾目光，如果在概念營銷中把概念適當(dāng)往高新技術(shù)上靠，能夠提高產(chǎn)品層次，促使現(xiàn)實購買。例如，以前有家企業(yè)利用新型材料發(fā)明了一種夜間“發(fā)光開關(guān)”，產(chǎn)品三次沖擊上海市場均告失敗。后來進行概念營銷,推出“夜視開關(guān)”概念，一下子打開了銷路。其實，“夜視開關(guān)”與“發(fā)光開關(guān)”在產(chǎn)品層面毫無差異，但是在概念層面卻大不一樣：“發(fā)光開關(guān)”只是一種普通的稱謂，而“夜視開關(guān)”卻成功地將小小的開關(guān)與高新技術(shù)掛鉤，消費者很容易聯(lián)想到曾在海灣戰(zhàn)爭中大出風(fēng)頭的“夜視”技術(shù)。
（3）與重大新聞事件聯(lián)系起來
重大新聞事件往往能夠吸引消費者的眼球。通過將產(chǎn)品的核心價值與重大新聞事件聯(lián)系起來在概念營銷經(jīng)常使用，有時甚至為了概念營銷的需要而制造新聞事件。需要注意的是概念營銷中的概念與新聞事件要有一定的聯(lián)系，不能牽強附會，而且新聞事件要有轟動效應(yīng),而不能盲目地把產(chǎn)品的核心價值與重大新聞事件聯(lián)系起來。
（4）與目標(biāo)客戶的切身利益相契合
將產(chǎn)品的核心價值與目標(biāo)客戶的切身利益相契合，在概念營銷中也常常運用。目前消費者對食品安全問題特別關(guān)注,因此在食品概念營銷中突出綠色健康概念，往往能夠引起目標(biāo)客戶的共鳴與認(rèn)同。
（5）與目標(biāo)客戶的消費心理相匹配
消費者心理需求及其觀念的變化，直接影響消費者的消費行為，因此在概念營銷中把握目標(biāo)客戶的消費心理至關(guān)重要。比如，日系轎車主打的“省油”概念，雖然其“省油”是建立在車身變輕、安全度變低的基礎(chǔ)上的，但是隨著油價的不斷攀升，由“省油”仍然吸引了大批消費者。
知識營銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達到拓寬市場的目的。
隨著知識經(jīng)濟時代的到來，知識成為發(fā)展經(jīng)濟的資本，知識的積累和創(chuàng)新，成為促進經(jīng)濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產(chǎn)品研制成功的市場風(fēng)險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。
比爾·蓋茨的先教電腦，再賣電腦的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。再比如，上海交大昂立公司開展的送你一把金鑰匙科普活動，通過在社區(qū)舉辦科普講座，向市民贈送生物科學(xué)書籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對生物科技產(chǎn)品的需求，達到了其他任何形式的產(chǎn)品營銷所達不到的目的，使微生態(tài)試劑市場在短短的10年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng)造了廣闊的市場。
1、知識營銷的特征
（1）營銷環(huán)境發(fā)生了質(zhì)變。知識經(jīng)濟時代企業(yè)的營銷環(huán)境將發(fā)生巨大變化。首先是競爭日益激烈。隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展及世界經(jīng)濟一體化的不斷演進，“國內(nèi)市場國際化，國際競爭國內(nèi)化”將逐步成為現(xiàn)實，競爭出將愈演愈烈。其次，競爭的方式也將發(fā)生變化。大家共有信息技術(shù)，共享知識資源，共同開發(fā)市場，在合作中競爭，在競爭中合作，形成良性循環(huán)的競爭環(huán)境。
（2）營銷產(chǎn)品發(fā)生了質(zhì)變，傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品逐步被知識型產(chǎn)品所替代。所謂知識型產(chǎn)品即為高科技產(chǎn)品的升華，產(chǎn)品科技含量高，如數(shù)字化彩電等。對于這些知識型產(chǎn)品的營銷必須要求營銷者具有高素質(zhì)，不僅要深諳營銷技巧，同時也要掌握產(chǎn)品的知識含量，能夠把這些知識推銷給消費者。如果營銷者對產(chǎn)品本身的技術(shù)含量、使用功能、維修知識一知半解，對消費者的詢問含糊其詞，產(chǎn)品售出發(fā)生故障時也不能迅捷提供售后服務(wù)的話，那么消費者將疑云重重，營銷也就很難成功。
（3）營銷方式發(fā)生質(zhì)變。20世紀(jì)的計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正一日千里地迅猛發(fā)展，在知識經(jīng)濟時代必將獲得更大的發(fā)展甚至出現(xiàn)更大的突破。如今，互聯(lián)網(wǎng)已將世界聯(lián)為一體。與此同時國際互聯(lián)網(wǎng)使得營銷信息系統(tǒng)更加完善與迅速。傳統(tǒng)的營銷方式是靠媒體、廣告等向消費者傳達產(chǎn)品信息的。這種傳遞是單向的，往往是營銷者比較主動而消費者處于被動，信息反饋速度慢并且有限，而且成本較高，因而往往不能制訂適宜的營銷戰(zhàn)略。而在知識經(jīng)濟的代，網(wǎng)絡(luò)化的實現(xiàn)使?fàn)I銷渠道四通八達；不僅營銷部門可通過網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息迅速傳達消費者，大大減少了營銷環(huán)節(jié)，從而降低了成本；而且消費者出可通過網(wǎng)絡(luò)與營銷部門進行對話，提出自己的愿望與要求，促使廠家生產(chǎn)出更適合市場需求的產(chǎn)品。
服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務(wù)作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀(jì)80年代后期，這時期，由于科學(xué)技術(shù)的進步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費者隨著收人水平提高，他們的消費需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。
服務(wù)營銷的一般特點
（1）供求分散性
服務(wù)營銷活動中，服務(wù)產(chǎn)品的供求具有分散性。不僅供方覆蓋了第三產(chǎn)業(yè)的各個部門和行業(yè)，企業(yè)提供的服務(wù)也廣泛分散，而且需方更是涉及各種各類企業(yè)、社會團體和千家萬戶不同類型的消費者，由于服務(wù)企業(yè)一般占地小、資金少、經(jīng)營靈活，往往分散在社會的各個角落；即使是大型的機械服務(wù)公司，也只能在有機械損壞或發(fā)生故障的地方提供服務(wù)。服務(wù)供求的分散性，要求服務(wù)網(wǎng)點要廣泛而分散，盡可能地接近消費者。
（2）營銷方式單一性
有形產(chǎn)品的營銷方式有經(jīng)銷、代理和直銷多種營銷方式。有形產(chǎn)品在市場可以多次轉(zhuǎn)手，經(jīng)批發(fā)、零售多個環(huán)節(jié)才使產(chǎn)品到達消費者手中。服務(wù)營銷則由于生產(chǎn)與消費的統(tǒng)一性，決定其只能采取直銷方式，中間商的介入是不可能的，儲存待售也不可能。服務(wù)營銷方式的單一性、直接性，在一定程度上限制了服務(wù)市場規(guī)模的擴大，也限制了服務(wù)業(yè)在許多市場上出售自己的服務(wù)產(chǎn)品，這給服務(wù)產(chǎn)品的推銷帶來了困難。
（3）營銷對象復(fù)雜多變
服務(wù)市場的購買者是多元的、廣泛的、復(fù)雜的。購買服務(wù)的消費者的購買動機和目的各異，某一服務(wù)產(chǎn)品的購買者可能牽涉社會各界各業(yè)各種不同類型的家庭和不同身份的個人，即使購買同一服務(wù)產(chǎn)品有的用于生活消費，有的卻用于生產(chǎn)消費，如信息咨詢、郵電通訊等。
（4）服務(wù)消費者需求彈性大
根據(jù)馬斯洛需求層次原理，人們的基本物質(zhì)需求是一種原發(fā)性需求，這類需求人們易產(chǎn)生共性，而人們對精神文化消費的需求屬繼發(fā)性需求，需求者會因各自所處的社會環(huán)境和各自具備的條件不同而形成較大的需求彈性。同時對服務(wù)的需求與對有形產(chǎn)品的需求在一定組織及總金額支出中相互牽制，也是形成需求彈性大的原因之一。同時，服務(wù)需求受外界條件影響大，如季節(jié)的變化、氣候的變化科技發(fā)展的日新月異等對信息服務(wù)、環(huán)保服務(wù)、旅游服務(wù)、航運服務(wù)的需求造成重大影響。需求的彈性是服務(wù)業(yè)經(jīng)營者最棘手的問題。
（5）服務(wù)人員的技術(shù)、技能、技藝要求高
服務(wù)者的技術(shù)、技能、技藝直接關(guān)系著服務(wù)質(zhì)量。消費者對各種服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量要求也就是對服務(wù)人員的技術(shù)、技能、技藝的要求。服務(wù)者的服務(wù)質(zhì)量不可能有唯一的、統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而只能有相對的標(biāo)準(zhǔn)和憑購買者的感覺體會。
會議營銷，就是通過企業(yè)通過各種途徑收集消費者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所要針對的目標(biāo)消費者，運用組織會議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。會議營銷是直接針對目標(biāo)人群進行的營銷模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告宣傳資源，資源利用效率高。
會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)客戶的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份向顧客進行關(guān)懷和隱藏銷售。最大的特色就是用會議、講座、集中聯(lián)誼的形式對消費者進行宣傳并時宜而達成銷售產(chǎn)品的目的。
1、會議營銷的特點
（1）針對性更強
會議營銷非常有針對性的面對目標(biāo)消費者進行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費用的支出，而且很好的解決了售后服務(wù)的問題。
（2）有效性更強
會議營銷是運用收集到的目標(biāo)消費者資料，進行有針對性的產(chǎn)品營銷推廣，這樣就避免了傳統(tǒng)的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統(tǒng)營銷方式相比，會議營銷更節(jié)約營銷成本，能讓產(chǎn)品的推廣更有效率。
（3）隱蔽性更強
在傳統(tǒng)營銷模式中，運用電視、報紙、電臺等大眾傳媒來進行廣告促銷是經(jīng)常的事情，這樣做的負(fù)面反應(yīng)是：企業(yè)無形中將自己暴露在競爭對手的面前，使競爭對手對自己的市場宣傳了如指掌。如此也就非常容易引發(fā)競爭對手對自己發(fā)動宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業(yè)蒙受損失。
而會議營銷則不同，它只是在企業(yè)和目標(biāo)消費者之間進行，從而避免了與競爭對手之間的正面交鋒，同時也降低了競爭對手跟進的風(fēng)險。運用會議營銷，不需要借助電視、報紙、電臺等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統(tǒng)營銷模隱蔽得多，競爭對手也難于發(fā)現(xiàn)，容易達到企業(yè)自己預(yù)期的目標(biāo)。同時由于是企業(yè)和目標(biāo)消費者之間面對面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強了目標(biāo)消費者對產(chǎn)品的忠誠度
2、會議營銷的實質(zhì)
會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)客戶的鎖定和開發(fā)，對客戶全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向客戶進行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售（即由4P到
會議營銷和軟性廣告一樣，在國內(nèi)首先被競爭非常激烈的保健品行業(yè)成功運用，而后被復(fù)制到房地產(chǎn)、汽車等各個行業(yè)，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟效益。一般說來，會議營銷具有以下特點：
（1）針對潛在客戶，可以對產(chǎn)品進行全方位介紹，更有效的開發(fā)客戶需求力。也就是說能夠使廣告行為由被動接受變?yōu)橹鲃觾A聽，在市場嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，較容易樹立企業(yè)的形象和建立產(chǎn)品的獨特賣點。
（2）“一對一”的方式，可以全面了解客戶需求和心理，使銷售針對性強，也使銷售由單純的銷售產(chǎn)品升華到親情服務(wù)，建立起企業(yè)和客戶的情感紐帶，成為超越“推銷”的市場藝術(shù)，接近“銷售就是溝通”的真諦。
（3）避免媒體的浪費，合理使用有限資金。當(dāng)大眾媒體費用越來越使企業(yè)難以承受的今天，會議營銷的投入產(chǎn)出比率是十分可觀的。如果企業(yè)的產(chǎn)品與會議營銷的操作科學(xué)合理，這種營銷模式將大大降低企業(yè)的風(fēng)險，帶來豐厚的利潤。
（4）作為一種可復(fù)制模式，較容易操作和運用。會議營銷屬于體驗式營銷，主要方法就是客戶資料檔案的收集、邀請參與產(chǎn)品說明會。
3、成功會議營銷的特征
（1）一對一的營銷，富于人性化。一對一的溝通，能夠了解消費者需求，并能夠及時解決消費者提出的問題，滿足消費者個性化的需求，還能為消費者提供產(chǎn)品功能以外的增值服務(wù)。
（2）營銷氣氛強烈。營銷氣氛容易營造，能夠刺激消費者沖動購買。
（3）合理的營銷費用控制。量身定做的會議營銷可以實現(xiàn)對費用的有效控制。
（4）市場信息反饋快。能夠直接了解第一手的市場信息，便于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略。
（5）精準(zhǔn)的廣告?zhèn)鞑?，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性。 來自"https://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%BC%9A%E8%AE%AE%E8%90%A5%E9%94%80"
直郵營銷即日常大家所說的直投，DM營銷，它是數(shù)據(jù)庫營銷中一個重要的推廣方式。它是把一個公司的產(chǎn)品求購、招商引資等資料直接寄到能做決策的企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人或終端用戶的手中，引起收信人興趣，再輔以其他方式完成商業(yè)交易。這種方式在歐美早就廣為流行。它的好處主要就是：與其他行銷方法相比費用低廉、有一對一的直接效果、有針對性。對于中國的企業(yè)來說，它是少數(shù)可以打入主流社會而不需天文數(shù)字投資的宣傳方法。
網(wǎng)絡(luò)營銷就是借助網(wǎng)絡(luò)進行開展的市場營銷活動。它既包括在網(wǎng)上針對網(wǎng)絡(luò)虛擬市場開展的營銷活動，也包括在網(wǎng)上開展的服務(wù)于傳統(tǒng)有形市場的營銷活動，還包括在網(wǎng)下以傳統(tǒng)手段開展的服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的營銷活動。這里所指的網(wǎng)絡(luò)不僅包括互聯(lián)網(wǎng)（Internet），還應(yīng)該包括外聯(lián)網(wǎng)（Extranet），以及內(nèi)聯(lián)網(wǎng)（Intranet），即應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)建立的企業(yè)內(nèi)部信息管理和交換平臺。
當(dāng)今世界信息發(fā)達，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛應(yīng)用于各個領(lǐng)域，尤其在營銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營銷。
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。
網(wǎng)絡(luò)營銷是二十一世紀(jì)最有代表性的一種低成本、高效率的全新商業(yè)形式。
會員制營銷又稱“俱樂部營銷”，是指企業(yè)以某項利益或服務(wù)為主題，將用戶組成一個俱樂部形式的團體，通過提供適合會員需要的服務(wù)，開展宣傳、銷售、促銷等活動，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠客戶，以此獲得經(jīng)營利益。
1、會員制營銷的基本原理
如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，從而實現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，會員制計劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落，同時為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑。
會員制營銷聽起來似乎很簡單，但是在實際操作中也許要復(fù)雜得多。因為，一個成功的會員制計劃涉及到到網(wǎng)站的技術(shù)支持、會員招募和資格審查、會員培訓(xùn)、傭金支付等多個環(huán)節(jié)。簡單說來，亞馬遜在1996年7月的“聯(lián)合”行動已經(jīng)描述了會員制營銷的基本原理。
2、選擇會員制營銷的基本原則
電子商務(wù)顧問 Ralph F·Wilson 博士認(rèn)為，如果你的網(wǎng)站因為營銷活動而帶來較多的訪問量，那么可以考慮采用會員制營銷來爭取更多的訪問量，在選擇會員制程序時，有六條需要關(guān)注的基本原則，即：
ü 是否與自己的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)？
ü 是否可以將會員制程序集成到自己的企業(yè)內(nèi)容中去？
ü 是否與會員的興趣有關(guān)？
ü 是否考慮到會員的需要？
ü 是否可以反應(yīng)出自己的價值？
ü 是否可以取得較好的效果？
3、會員制營銷的功能
社交功能——例如，以運動為主要活動內(nèi)容的會員制俱樂部就具有良好的社交功能。許多人參加團體運動項目是為了運動中那種親密無間的情誼及希望有一個歸屬。
娛樂功能——俱樂部成員的一個重要活動內(nèi)容就是娛樂。
心理功能——成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。
力量功能——一個人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強的信心，感受到集體力量的強大。
4、會員制營銷的特征
會員制——采用俱樂部營銷的企業(yè)，一般來說都實行會員制的管理體制，其營銷對象主要是加入本俱樂部的會員。
資格限制——一般來說，各種各樣的俱樂部都有自己獨特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對加入俱樂部的人員施加一定的限制條件。
自愿性——是否加入俱樂部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強迫。
契約性——會員和俱樂部之間以及會員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。
目的性——它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學(xué)、政治、社會活動等。
結(jié)構(gòu)性關(guān)系——俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅實基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競爭對手無法輕易染指的。
5、會員制營銷模式設(shè)計
（1）會員制俱樂部的戰(zhàn)略定位
通過對現(xiàn)代營銷變革的認(rèn)識，了解俱樂部的設(shè)計意義，從而明確俱樂部的核心價值點及與產(chǎn)品營銷的區(qū)別。同時，通過對成功俱樂部的分析，強化和立體展現(xiàn)俱樂部的定位和營銷特點，以此進行定位分析。
（2）俱樂部的核心價值選擇和系統(tǒng)功能設(shè)計
通過對俱樂部的核心價值認(rèn)識及中心產(chǎn)品的設(shè)計，強化俱樂部的平臺設(shè)計及操作能力。
（3）增值服務(wù)的價值選擇和服務(wù)設(shè)計
通過對增值服務(wù)與基本服務(wù)的區(qū)別分析和對增值服務(wù)的選擇、設(shè)計認(rèn)識，系統(tǒng)掌握增值服務(wù)的規(guī)劃、選擇及操作。
（4）塑造領(lǐng)先的、差異化的俱樂部
包括俱樂部的營銷核心、客戶細(xì)分和活動選擇、細(xì)分的方法和操作、活動的系統(tǒng)設(shè)計和實施規(guī)劃等。
（5）塑造卓越的俱樂部
包括卓越思維和卓越塑造、俱樂部營銷的系統(tǒng)化建設(shè)、俱樂部營銷的專業(yè)化建設(shè)、俱樂部營銷的客戶化建設(shè)等。
電話營銷指通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大客戶群、提高客戶滿意度、維護客戶等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。
電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。
作為一種營銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時搶占目標(biāo)市場。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。
電話營銷給企業(yè)帶來的益處
（1）及時把握客戶的需求
現(xiàn)在是多媒體的時代，多媒體的一個關(guān)鍵字是交互式（Intractive），即雙方能夠相互進行溝通。其它的媒體如電視、收音機、報紙等，都只是將新聞及數(shù)據(jù)單方面地傳給對方，現(xiàn)在唯一能夠與對方進行溝通的一般性通信工具是電話。電話能夠在短時間內(nèi)直接聽到客戶的意見，是非常重要的商務(wù)工具。通過雙方向溝通，企業(yè)可通訊時了解消費者的需求、意見，從而提供針對性的服務(wù)，并為今后的業(yè)務(wù)提供參考。
電話營銷可以擴大企業(yè)營業(yè)額。比如像賓館、飯店的預(yù)約中心，不必只單純地等待客戶打電話來預(yù)約（Inbound），如果去積極主動給客戶打電話（Outbound），就有可能取得更多的預(yù)約，從而增加收益。又因為電話營銷是一種交互式的溝通，在接客戶電話時，不僅僅局限于滿足客戶的預(yù)約要求，同時也可以考慮進行些交叉銷售（推銷要求以外的相關(guān)產(chǎn)品）和增值銷售（推銷更高價位的產(chǎn)品）。這樣可以擴大營業(yè)額，增加企業(yè)效益。
通過電話營銷可以建立并維持客戶關(guān)系營銷體系（Relationship Marketing）。但在建立與客戶的關(guān)系時，不能急于立刻見效，應(yīng)有長期的構(gòu)想。制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠媱?，不斷追求客戶服?wù)水平的提高。比如在回訪客戶時，應(yīng)細(xì)心注意客戶對已購產(chǎn)品、已獲服務(wù)的意見，對電話中心業(yè)務(wù)員的反應(yīng)，以及對購買商店服務(wù)員的反應(yīng)。記下這些數(shù)據(jù)，會為將來的電話營銷提供各種各樣的幫助。
（4）通過電話的定期聯(lián)系，在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。另外，這樣的聯(lián)系可以密切企業(yè)和消費者的關(guān)系，增強客戶對企業(yè)的忠誠度，讓客戶更加喜愛企業(yè)的產(chǎn)品。
電視導(dǎo)購是指以在電視上播放廣告片的方式宣傳產(chǎn)品，通過屏幕上顯示的免費電話達成訂購的銷售方式。
1、電視購物的特性
ü 節(jié)目本身即是以廣告為目的
ü 自愿收視
ü 傳播資訊豐富
ü 可重復(fù)收看
2、電視購物節(jié)目的特點
（1）商品獨特品種多
電視購物公司明白，如果同樣的商品在街頭、商場、小店都能買到，人們就不會費事打電話訂貨。電視購物節(jié)目必須提供大量有獨特性的商品，才能不斷地吸引觀眾來購買。在電視購物節(jié)目中，商品種類可謂繁多。從幾美元一件的背心到兩三千美元一套的電腦、音響，從十幾美元一袋的狗食到幾百美元一架的健身設(shè)備，幾乎無所不有。絕大多數(shù)商品是由廠家專門設(shè)計和制作，獨特新穎。克維思電視購物公司平均每星期推出250種新產(chǎn)品，其中不乏來自世界各國的“精品”。電視購物中銷量最大的商品種類是手飾和服裝用品。
（2）巧妙的定價策略
電視購物節(jié)目廣泛采用“心理定價”策略。所謂心理定價，就是一個產(chǎn)品列出“原價”和“現(xiàn)價”，通過比較，客戶感到自己買到了便宜貨。在家庭電視購物網(wǎng)和克維思的節(jié)目中，除了每次列出商品的零售價外，常見的標(biāo)價方式有“特價”、“今日價”、“一次性銷價”和“本節(jié)目價”等等，有時差價高達50%以上，很有吸引力。
（3）五花八門的促銷方式
為了吸引觀眾收看電視購物節(jié)目，克維思幾乎每小時都有抽獎活動。如果隨機選中的四位數(shù)字和任何會員號碼的前四位數(shù)字或后四位數(shù)字一樣，這些會員每天就算中了100美元的獎券。但是必須及時打電話才能領(lǐng)到獎券。任何人都可免費申請克維思的會員號碼，克維思以此吸引觀眾收看電視購物節(jié)目。
（4）電視購物節(jié)目的互動性
因為電視購物節(jié)目是實況轉(zhuǎn)播，觀眾可以隨時給節(jié)目主持人打電話交談。節(jié)目主持人與觀眾的交談實況播出，幾乎所有打電話的觀眾都是說自己如何喜歡節(jié)目中的商品、如何喜歡節(jié)目主持人或者如何喜歡購物節(jié)目。有時，節(jié)目主持人還讓這位與其交談的觀眾猜個簡單的字謎，猜中即得一張獎券。這些“切身體會”和“現(xiàn)場受獎”，很有人情味，對一般觀眾的收視行為和購買意向頗有影響。
（5）在電視購物節(jié)目中，“沖動購買”占很大比例
所謂沖動購買，就是客戶在觀看購物節(jié)目之前，沒有購買需求或購買意向，只是看了購物節(jié)目，對某種商品突然感興趣，立即購買為快。以上提到的商品獨特的定價策略在很大程度上可以促成沖動購買。此外，電視購物節(jié)目常常采“物以稀為貴”的促銷方式，在銷售數(shù)量有限的商品時，購物節(jié)目以倒數(shù)方式顯示出不斷減少的庫存量，促使猶豫不決的客戶盡快行動。一次，克維思銷售有體育明星親筆簽名的棒球棍，節(jié)目一開始就標(biāo)出“僅有兩百只”，結(jié)果這些1000美元一只的棒球棍，很快銷售一空。另一種促銷方式可謂“群體壓力”，就是在節(jié)目上顯示出一種商品連續(xù)上漲的銷售量，暗示這是一種暢銷貨，大家都在購買，你也應(yīng)該快買，克維思一向銷售紀(jì)錄是5分鐘內(nèi)賣掉1500副耳環(huán)。
3、電視購物經(jīng)營的要點
（1）誠信原則放在第一位；
首先講究誠信，電視購物節(jié)目中使用的產(chǎn)品來源要可靠，不可引入假冒偽劣產(chǎn)品；
其次，要求節(jié)目制作要講究誠信，不可以任意夸張，演員的技巧要客觀地引用，注意一個程度，不可以太夸張；
再次，要建立起一套誠信服務(wù)的體系，誠信是電視購物潛力發(fā)揮的基礎(chǔ)。
（2）要充分發(fā)揮電視購物的優(yōu)勢。
現(xiàn)在電視購物對于節(jié)目編制方面已經(jīng)體現(xiàn)了其早期的創(chuàng)造力，只要誠信的原則上，其節(jié)目編制方面可能更多地要考慮專業(yè)化的問題，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，如果節(jié)目制作人員不是很專業(yè)，則可能會造成非主觀性的夸張與欺騙，節(jié)目編播人員專業(yè)才能不致于一味夸張，偏聽偏信。真正發(fā)揮電視購物的優(yōu)勢還有更長的路要走，比如，樹立營銷方面的獨到優(yōu)勢，樹立物流配送方面的優(yōu)勢，樹立資金支付體系方面的獨到優(yōu)勢，等等。
4、電視購物與電視直銷區(qū)別
（1）產(chǎn)品不同
現(xiàn)代電視購物是一個“空中大超市”，商品品種多達幾百上千種，產(chǎn)品涉及數(shù)碼產(chǎn)品、手表、項鏈、服裝、廚房家居、生活用品、美容化妝品、珠寶飾品、家用電器等方方面面，甚至可銷售汽車、房子乃至旅游、保險等大件及服務(wù)類商品。而電視直銷則只銷售專一的產(chǎn)品，多為新、奇、特產(chǎn)品，產(chǎn)品也局限于瘦身、美白、豐胸、增高、健身、醫(yī)療、手機等具有特殊功效的概念性產(chǎn)品。
（2）節(jié)目形式不同
現(xiàn)代電視購物主要以直播為主，節(jié)目多為主持人＋導(dǎo)購人員＋廠商代表的形式。而電視直銷廣告則采用事先拍片的形式，多采用專家介紹、名人代言、證人證言、模特展示等方式來宣傳產(chǎn)品的特點。
（3）播出時長不同
現(xiàn)代電視購物的節(jié)目因是直播為主，要想在直播期間有好的銷售，除了全面介紹產(chǎn)品信息外，還要有足夠的定購時間，因此一般時長為40－60分鐘。而電視直銷廣告因是反復(fù)播放，且考慮到購買時間段的成本因素，時長一般為10分鐘左右。
（4）性質(zhì)不同
電視直銷通過電視播放廣告片只起到廣告效能，是單純的通過廣告來達成銷售的一種直銷行為。而購物頻道雖然也發(fā)揮廣告效能，但電視購物頻道的核心特質(zhì)卻不是在于其媒體特性，而是作為渠道商的存在。即現(xiàn)代電視購物是一個超級的“空中超市”，是個銷售大平臺，理論上只要適于銷售而又是消費者喜愛的商品都可以放到這個“空中超市”渠道來賣，甚至連一些無形的商品如旅游、保險等都可以用來電視購物。因此現(xiàn)代電視購物與傳統(tǒng)電視直銷有本質(zhì)的區(qū)別。
（5）銷售主體不同
電視直銷是由電視直銷公司通過購買媒體播放自己的產(chǎn)品廣告來完成銷售，主體是直銷公司。而現(xiàn)代電視購物則是由電視臺（或電視臺成立的公司）為主體來選擇產(chǎn)品并進行播出。而媒體參與電視購物和媒體播放電視購物是兩個概念，按照誰銷售誰負(fù)責(zé)的規(guī)定，電視直銷公司向媒體購買廣告時間，媒體無需對電視直銷廣告中銷售的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。而現(xiàn)代電視購物則不同，媒體（電視臺購物頻道）全程參與電視購物節(jié)目，銷售出去的產(chǎn)品都需要完全負(fù)責(zé)。
（6）銷售利潤不同
電視直銷產(chǎn)品的成本一般不足零售價的十分之一，也就是說電視直銷的利潤可達到1000%以上，而現(xiàn)代電視購物則是靠產(chǎn)品銷售規(guī)模來盈利的，利潤一般為50%左右，由于沒有中間環(huán)節(jié)，同類的產(chǎn)品，價格一般比商場、超市還要低20%左右。
（7）分銷方式不同
電視直銷一般都會建立地面分銷渠道，其銷售更多的則是依賴地面分銷商來完成。而電視購物頻道則無需建立地面分銷體系，銷售主要靠每天不間斷的電視購物直播節(jié)目來完成。
廣義上無店鋪銷售（Non-store Retailing）是與店鋪銷售相對的概念，指經(jīng)銷商不通過店鋪而直接向消費者銷售商品或提供服務(wù)的營銷方式?！盁o店鋪銷售”是現(xiàn)代市場營銷的重要形式之一，但其與各種類型的店鋪銷售有著運作流程和管理方式上的巨大差異。
1、無店鋪銷售的類型
（1）直復(fù)營銷
較為普遍接受的直復(fù)營銷（Direct Marketing）的概念即是美國直復(fù)營銷協(xié)會（ADMA）的定義，認(rèn)為直復(fù)營銷是一種不受空間限制，利用一種或多種媒體手段來得到消費者可測定的回復(fù)和達成交易的一種互動式的市場營銷體系。最早的直復(fù)營銷是美國蒙特馬利百貨公司于1871年開始經(jīng)營的，其本質(zhì)是從商品廣告、訂貨、配送到收款都利用郵政通訊來完成。如今，隨著多種通訊工具的發(fā)展，直復(fù)營銷的手段更加多樣，像新《零售業(yè)態(tài)分類》標(biāo)準(zhǔn)中提到的電視購物、郵政（郵購）、網(wǎng)上商店、電話購物等都是直復(fù)營銷的方式。直復(fù)營銷的特點可以總結(jié)為“直”和“復(fù)”兩個字?！爸薄笔侵杆皇芸臻g限制，相對于等待客戶上門的銷售方式而言更加直接；“復(fù)”指出了直復(fù)營銷的基本精神，它是一種雙向溝通式的營銷體系，強調(diào)雙向交流信息。在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，信息交流的方式是單向的，營銷人員總是試圖將信息傳遞給目標(biāo)客戶，但是卻無法了解這些信息對目標(biāo)客戶產(chǎn)生了何種效果；而直復(fù)營銷人員能確切地知道何種信息交流方式使客戶產(chǎn)生了反應(yīng)行為，并且能知道反應(yīng)的具體內(nèi)容是什么，例如目標(biāo)客戶是想訂貨還是要獲取更詳細(xì)的資料等等。傳統(tǒng)的市場營銷和直復(fù)營銷的主要區(qū)別見表。
表 直復(fù)營銷與傳統(tǒng)市場營銷的區(qū)別
營銷方式 | 直復(fù)營銷 | 傳統(tǒng)的市場營銷 |
目標(biāo)客戶 | 單個客戶 | 目標(biāo)客戶群 |
市場細(xì)分基礎(chǔ) | 客戶的姓名、住址及購買習(xí)慣 | 人口、心理等因素 |
信息傳遞方式 | 與客戶是雙向的信息交流 | 與客戶是單向的信息傳遞 |
信息傳遞媒介 | 主要利用針對性很強的媒體 | 相對來說范圍廣的大眾媒體 |
針對消費者的決策 | 相對精確 | 相對來說有誤差 |
銷售方式 | 通過各種媒介手段進行銷售 | 通過零售店進行銷售 |
附加服務(wù)價值 | 服務(wù)有送貨上門的附加價值 | 服務(wù)中沒有送貨上門的優(yōu)勢 |
（2）直銷
直銷就是不需要固定的商業(yè)場所，由銷售人員向消費者直接銷售，也可以說是以人頭做渠道的商業(yè)活動。
直銷在方法上有上門零售、家庭聚會零售、展示零售等；在形式上按計酬方法不同分為單層次直銷和多層次直銷兩種。
直復(fù)營銷和直銷都是無店鋪銷售，兩者的區(qū)別是，直銷是推銷員以個人方式面向消費者；直復(fù)營銷則是以非個人方式（例如通過電話、目錄等）向消費者推銷商品，買者和賣者之間沒有推銷員的介入。
中國有大量的無業(yè)人口，勞動力便宜；同時，中國目前信用狀況較差，假冒偽劣產(chǎn)品橫行，而從親戚朋友那里購買產(chǎn)品就比較可靠。另外，直銷不需要固定的商業(yè)場所，不需要占用大量的資金，不用應(yīng)付各種行政檢查，商業(yè)成本較低，所以有很大的成長潛力。
（3）自動售貨機（Automatic Vending）
據(jù)美國自動售貨機的權(quán)威組織NAMA稱，自動售貨機的歷史可追溯到公元前215年的埃及。當(dāng)時生活在亞歷山大的一位著名數(shù)學(xué)家把它描述成在寺廟中投幣就可產(chǎn)生圣水的機器。此后，到 17世紀(jì)的英國才延續(xù)了自動售貨機的歷史，出現(xiàn)了投幣售賣香煙的自動售貨機。全世界的自動售貨機應(yīng)該說是在1970年代后才取得迅猛的發(fā)展，由最初出售口香糖、香煙或罐裝清涼飲料和酒精飲料擴展到各種食品和日用雜貨，而且延伸到服務(wù)領(lǐng)域，如自動點唱機、自動洗衣機、自動提款機等。自動售貨機的運營和管理由商品制造商或零售商負(fù)責(zé)，售貨機生產(chǎn)廠家將機器以轉(zhuǎn)讓、出租或轉(zhuǎn)賣的形式交付運營商，運營商再與機器設(shè)置地所有者簽訂協(xié)議，按照一定比例交納場地占用費；運營商工作人員以攜帶式電腦與銷售機和總部終端連接，及時接收信息指令，并兼做配送員，負(fù)責(zé)補充商品、取走貨幣、清潔衛(wèi)生和信息管理等日常工作。它的好處在于24小時連續(xù)營業(yè)，給消費者以極大便利，而且由于實現(xiàn)了無人銷售，可以大量節(jié)約勞動力，降低流通成本。局限在于僅適合銷售規(guī)格統(tǒng)一、質(zhì)量保證、價格一定、及時性消費的商品和服務(wù)。
2、無店鋪零售業(yè)態(tài)分類和基本特點
作為一種與傳統(tǒng)店鋪銷售相對應(yīng)的銷售業(yè)態(tài)，無店鋪銷售業(yè)在信息技術(shù)迅猛發(fā)展的今天具有良好的發(fā)展前景和深遠(yuǎn)的經(jīng)濟意義。而2004年10月開始實施的《零售業(yè)態(tài)分類》標(biāo)準(zhǔn)則已經(jīng)首次將5種無店鋪銷售形式列為零售業(yè)態(tài)，無店鋪銷售方式被我國零售業(yè)正式承認(rèn)。在繼倉儲式商場、大型綜合超市、便利店成為零售業(yè)發(fā)展的熱點之后，無店鋪銷售方式極有可能成為國內(nèi)零售市場上新的關(guān)注熱點。
根據(jù)國家最新公布的《零售業(yè)態(tài)分類》，我國的無店鋪銷售可以劃分為5種基本形式，如表所示：
表：無店鋪零售業(yè)態(tài)分類和基本特點
業(yè)態(tài) | 基本特點 | |||
目標(biāo)客戶 | 商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu) | 商品售賣方式 | 服務(wù)功能 | |
電視購物 | 以電視觀眾為主 | 商品具有某種特點，與市場上同類商品相比，同質(zhì)性不強 | 以電視作為向消費者進行商品宣傳展示的渠道 | 送貨到指定地點或自提 |
郵購 | 以地理上相隔較遠(yuǎn)的消費者為主 | 商品包裝具有規(guī)則性，適宜儲存和運輸 | 以郵寄商品目錄為主向消費者進行商品宣傳展示的渠道，并取得定單 | 送貨到指定地點 |
網(wǎng)上商店 | 有上網(wǎng)能力，追求快捷性的消費者 | 與市場上同類商品相比，同質(zhì)性強 | 通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行買賣活動 | 送貨到指定地點 |
自動售貨機 | 以流動客戶為主 | 以香煙和碳酸飲料為主，商品品種在30種以內(nèi) | 由自動售貨機器完成售賣活動 | 沒有服務(wù) |
電話購物 | 根據(jù)不同的產(chǎn)品特點，目標(biāo)客戶不同 | 商品單一，以某類品種為主 | 主要通過電話完成銷售或購買活動 | 送貨到指定地點或自提 |
文化營銷系一組合概念，簡單地說，就是利用文化力進行營銷，是指企業(yè)營銷人員及相關(guān)人員在企業(yè)核心價值觀念的影響下，所形成的營銷理念，以及所塑造出的營銷形象，兩者在具體的市場運作過程中所形成的一種營銷模式。
文化營銷是指把商品作為文化的載體，通過市場交換進入消費者的意識，它在一定程度上反映了消費者對物質(zhì)和精神追求的各種文化要素。文化營銷既包括淺層次的構(gòu)思、設(shè)計、造型、裝潢、包裝、商標(biāo)、廣告、款式，又包含對營銷活動的價值評判、審美評價和道德評價。
文化營銷包括三層含義：
ü 企業(yè)需借助于或適應(yīng)于不同特色的環(huán)境文化開展?fàn)I銷活動；
ü 文化因素需滲透到市場營銷組合中，綜合運用文化因素，制定出有文化特色的市場營銷組合；
ü 企業(yè)應(yīng)充分利用CI戰(zhàn)略與CS戰(zhàn)略全面構(gòu)筑企業(yè)文化?！?span lang="EN-US">
企業(yè)賣的是什么？麥當(dāng)勞賣的僅是面包加火腿嗎，答案是否定的，它賣的是快捷時尚個性化的飲食文化（QSCV形象）。柯達公司賣的僅是照相機嗎？不是，它賣的是讓人們留住永恒的紀(jì)念。中秋節(jié)吃月餅吃的是什么，我們難道只吃的是它的味道嗎？不是，我們吃的是中國民族傳統(tǒng)文化——團圓喜慶。端午節(jié)吃的是粽子嗎？不是，端午節(jié)我們是在吃屈原——吃歷史文化。過生日吃的是蛋糕嗎？也不是，吃的是人生的希望與價值。喝百事可樂喝的是它所蘊涵的陽光、活力、青春與健康；喝康師傅冰紅茶喝的是它的激情、酷勁與時尚。
總之，通過以上例子我們看到在產(chǎn)品的深處包含著一種隱性的東西——文化。企業(yè)向消費者推銷的不僅僅是單一的產(chǎn)品，產(chǎn)品在滿足消費者物質(zhì)需求的同時還滿足消費者精神上的需求，給消費者以文化上的享受，滿足他們高品位的消費。這就要求企業(yè)轉(zhuǎn)變營銷方式進行文化營銷。
物質(zhì)資源會枯竭的，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，產(chǎn)品是種子，營銷好比是在土壤里播種、耕耘，培育出品牌這棵幼苗?？煽诳蓸分皇且环N特制飲料，和其他汽水飲料也沒有太大的差別，但它之所以能夠成為全球知名品牌，并有一百多年歷史，是因為它與美國的文化有緊密的聯(lián)系，可口可樂的每一次營銷活動無不體現(xiàn)著美國文化，是其品牌成為美國文化的象征，因此，喝起它常常會有一種享受美國文化的感覺。
1、文化營銷的意義
從小的方面看，企業(yè)文化是企業(yè)全體員工衷心認(rèn)同的和共有的核心價值觀念，它規(guī)定了人們的基本思維模式和行為方式，這種優(yōu)秀文化的吸引力可以吸引外部優(yōu)秀的營銷人員來為本企業(yè)效力，還可以使本企業(yè)內(nèi)部員工緊密團結(jié)在一起，為一個共同的目標(biāo)而努力，從而達到人力資源的優(yōu)化配置，確保企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的不斷提高。
就大的方面而言，知識經(jīng)濟這個時代，人們在消費物質(zhì)形態(tài)產(chǎn)品的同時，更加注重消費文化形態(tài)的產(chǎn)品，從這個角度看，企業(yè)最大的效益是由文化創(chuàng)造的，利用文化力營銷，從而優(yōu)化資源配置，推動經(jīng)濟發(fā)展，由此看來，文化營銷是實實在在的生產(chǎn)力。
2、文化營銷應(yīng)注意的問題
文化營銷不只是一個形式的問題而更是一個內(nèi)容的問題；它不是企業(yè)心血來潮時的一時沖動；它不是東施效顰，也不是邯鄲學(xué)步；它更不是豬鼻子插蔥—裝象，也不是老頭子參軍——假積極。企業(yè)在文化營銷時應(yīng)注意以下幾個方面：
（1）處理好內(nèi)容與形式的關(guān)系。內(nèi)容決定形式，形式是內(nèi)容的體現(xiàn)，二者辯證統(tǒng)一。企業(yè)在文化營銷時往往只重視形式忽略了內(nèi)容。有的企業(yè)只注重產(chǎn)品的包裝不重視產(chǎn)品的質(zhì)量；有的企業(yè)在文化建設(shè)中只提出一些口號，實際中并沒落到實處；有的企業(yè)只知道做廣告做宣傳，只重視企業(yè)視覺識別系統(tǒng)（VI設(shè)計），不強調(diào)企業(yè)理念（MI）和企業(yè)行為（BI）建設(shè)，造成了“金玉其外，敗絮其中”的結(jié)果。
（2）要用系統(tǒng)的觀點對待文化營銷。企業(yè)的文化營銷是一個整體，一個有機的系統(tǒng)。它包括三個方面的含義，我們不能斷章取義，只抓一點不及其余，而要把三者有機結(jié)合起來。企業(yè)文化建設(shè)是企業(yè)文化營銷的前提和基礎(chǔ)，企業(yè)沒有良好的健康的全面的文化建設(shè)，文化營銷就成了無源之水、無本之木。企業(yè)分析和識別不同環(huán)境的文化特點是文化營銷的中間環(huán)節(jié)和紐帶，在企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ)上，只有對不同環(huán)境的文化進行分析才能制定出科學(xué)的文化營銷組合策略；制定文化營銷組合策略是前兩者的必然結(jié)果。企業(yè)在進行文化營銷時往往忽視了前兩者，只重視了文化營銷組合策略的運用，結(jié)果是收效甚微。
所謂娛樂營銷，就是借助娛樂的元素或形式將產(chǎn)品與客戶的情感建立聯(lián)系，從而達到銷售產(chǎn)品，建立忠誠客戶的目的的營銷方式。從娛樂營銷的原理分析，娛樂營銷的本質(zhì)是一種感性營銷，這是我一直在研究的課題，感性營銷不是從理性上去說服客戶購買，而是通過感性共鳴從而引發(fā)客戶購買行為。這種迂回策略更符合中國的文化，至少比較含蓄，不是那種赤裸裸的交易行為。在中國的市場營銷，從來都是成功的軟廣告的效果更好，更有效。
娛樂營銷有兩大特點：“實體、媒體、消費者三位一體”和“互動性”。
1、娛樂營銷的五大運作策略
（1）鎖定策略
鎖定策略——精確定義你所期望的客戶群，迎合他們感情上的需要和對成功的期望。
中國移動曾在福建舉行的“飛越100萬·動感地帶——周杰倫巨星演唱會”上，隨著周杰倫的激情演出，全場3.5萬多歌迷的熱情一浪高過一浪，演唱會后，僅廈門每天動感地帶的新增用戶就比往日增加近兩成。
中國移動的細(xì)分品牌“動感地帶”的成功就是一種鎖定策略，通過準(zhǔn)確細(xì)分市場，鎖定目標(biāo)客戶群，通過情感定位——“我的地盤聽我的”迎合他們感情上的需要——自立自主；通過選擇周杰倫做形象代言人——滿足他們對成功的期望——酷、有個性、有才華，加上各種互動活動，以及相關(guān)聯(lián)的增值服務(wù)，使“動感地帶”成為中國移動成長最快的業(yè)務(wù)。
擴展策略——拓展體驗，開發(fā)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，給客戶創(chuàng)造更多的機會，讓他們以購買其他東西的方式來享受你所提供的感情上的聯(lián)系。
電影產(chǎn)業(yè)化的成功是這一策略的具體表現(xiàn)，我們可以看到從《泰坦尼克號》的各種延伸產(chǎn)品，到《侏羅紀(jì)公園》的副產(chǎn)品：有午餐盒、筆記本、床單、人物玩偶，還有游戲拉線盤等很多東西。體驗的拓展需要高度創(chuàng)新的思考，如果電影業(yè)能做到，你的行業(yè)也可以的。
重復(fù)策略——創(chuàng)造一種客戶和員工都想重復(fù)的體驗。
《同一首歌》是央視最權(quán)威的音樂名牌，以制作獨具特色的系列大型演唱會和各類主題、公益演唱會為主，贏得了觀眾的喜愛和好評。欄目于
《同一首歌》在不同城市的舉辦，創(chuàng)造著觀眾和演員都想重復(fù)的體驗——想起當(dāng)年的情境，憶起當(dāng)年的情事，體驗當(dāng)年的情懷，獲得了一次又一次的成功。
升級策略——說服客戶在購買了一件東西以后，繼續(xù)對這件東西投入更多的錢。
成功的商業(yè)影片都會不斷推出續(xù)集，而微軟毋庸置疑是這一策略的典范代表，不斷升級的軟件讓微軟成為創(chuàng)造百萬富翁最多的企業(yè)。
更新策略——如果你與客戶在感情上建立了聯(lián)系，他們也將期待體驗再次更新。保持神秘感，不斷創(chuàng)新是持續(xù)成功的關(guān)鍵。
在娛樂圈，這個觀點最了不起的實踐者之一就是麥當(dāng)娜，沒有人會質(zhì)疑她是一位迷人的歌手，因為每次她的演唱會都會有很多的大膽的創(chuàng)新，她不斷塑造自我，創(chuàng)造了一連串自己獨有的形象，使我們總是對她很感興趣，我們想知道她接下來還會做些什么。正是這種更新策略讓麥姐成為樂壇常青樹。
體育營銷就是以體育活動為載體來推廣自己的產(chǎn)品和品牌的一種市場營銷活動，是市場營銷的一種手段。
體育營銷包括兩個層面，一是指將體育本身作為產(chǎn)品營銷。從一支球隊和它的運動員，到一場賽事、一次運動會，都可視為營銷學(xué)意義上的產(chǎn)品，這個層面可以稱之為“體育產(chǎn)業(yè)營銷”。另一種是指運用營銷學(xué)的原理，以體育賽事為載體而進行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營銷現(xiàn)象。比如我們在世界杯中所看到的贊助商的一切活動和身影，以及它們產(chǎn)品、品牌的巧妙展示等。我們通常所說的體育營銷是指后一個層面。
通過對體育營銷的定義可看出體育營銷的三重含義：
一、體育營銷的組成元素也既“體育三角形”，所有營銷是建立在贊助方、體育項目和觀眾三者基礎(chǔ)之上，缺任何一方都不能成其為成功的體育營銷；
體育營銷三角形
二、體育營銷是圍繞贊助而展開的，贊助（sponshorship）能將運動項目形象（event image）與企業(yè)品牌形象（brand image）有機結(jié)合起來；轉(zhuǎn)移機制的起點是贊助，形成認(rèn)知、產(chǎn)生興趣、依戀、增強渴望、直至客戶購買，轉(zhuǎn)移過程結(jié)束，運動項目內(nèi)涵附著于品牌，而轉(zhuǎn)移效果的強弱決定于調(diào)節(jié)變量，即運動項目與贊助企業(yè)的相似性、贊助級別、運動項目的頻率及產(chǎn)品的復(fù)雜程度。
轉(zhuǎn)移過程
三、做企業(yè)的人應(yīng)當(dāng)知道，我們的品牌主要是為客戶做的，用品牌去爭取客戶、維系客戶。贊助是開展體育營銷的首要因素，但僅有贊助是不夠的，在取得與運動項目或組織建立聯(lián)系后，我們不僅要從營銷傳播技術(shù)的角度去營造品牌，從企業(yè)發(fā)展的角度去管理品牌，更重要的是能否做到從全新的品牌視角進行品牌價值的營造、管理。實際上，品牌營造、管理已經(jīng)成為一項戰(zhàn)略性管理主題，是否有能力創(chuàng)造品牌價值并使其保值、增值日益成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
體育營銷整合廣告模型
1、體育營銷的特征
（1）體育活動背后蘊涵商機
隨著體育熱潮的廣泛傳播，體育以觀賞性、競技性和游戲性的特點，成為全人類的主要盛典之一，也是最被廣泛認(rèn)同的人類活動。由此，產(chǎn)生的注意力經(jīng)濟和體育經(jīng)濟，深深影響著企業(yè)發(fā)展或品牌增值。很多的企業(yè)已深刻認(rèn)識到體育營銷塑造品牌的魔力，同時更清醒認(rèn)識到體育活動背后蘊藏著無限商機。
（2）它是公益性和公信力高的體育活動
體育是人類共同的事業(yè)，贊助體育或者進行其他形式組合的體育營銷，其觀眾注意力、品牌滲透力和影響力，是其他類型的廣告所不能達到的。傳播效果易被接受。受眾的排斥阻力相對弱一些，商業(yè)性及功利性不明顯。同時，它可以激發(fā)個人情感依戀以及群體性和暈輪效應(yīng)。
（3）體育營銷溝通面廣、針對性強
在重大比賽現(xiàn)場，觀眾數(shù)量之多是其他事件營銷所不能企及的；賽事直播，媒體受眾更是廣泛。體育本身就是一種世界性語言，它打破了信仰、文化、語言和種族等種種障礙，聯(lián)結(jié)社會、企業(yè)與消費者的關(guān)系，因此非常有利于企業(yè)與目標(biāo)對象進行有效的溝通，快速提升品牌價值，快速推進國際化品牌賽程及品牌國際化增值。
2、體育營銷的優(yōu)勢
（1）體育激發(fā)個人情感依戀，體育營銷者能將企業(yè)及產(chǎn)品的品牌與比賽的興奮、動力及感情聯(lián)系在一起；
（2）體育普遍吸引與磬透了生活的所有要素，能跨越文化、信仰、種族等障礙，如果你想找一種全世界共同的交流的語言，那肯定是體育，正是體育文化這種公平、平等和無邊界的溝通功能，讓體育營銷圓了眾多商家的品牌夢。
（3）另一方面作為兼具媒體功能的體育賽事，由于賽事的群體普及程度、規(guī)格等級、吸引力不同，其傳播的能力及商業(yè)投資價值就千差萬別，作為參與投資的企業(yè)面對現(xiàn)實，如何從中發(fā)現(xiàn)價值，贏得回報，顯得更加緊迫！
（4）普通營銷的一種重要趨勢是從“廣告型”營銷的方向向”事業(yè)型”營銷轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變可以樹立企業(yè)的“道德”和“社會責(zé)任”的公益形象，而體育營銷正迎合了這一趨勢；
體育營銷是依托于體育活動（贊助形式），將產(chǎn)品（或企業(yè)）與體育結(jié)合，把體育項目內(nèi)涵賦予企業(yè)品牌，形成特有的企業(yè)識別、形象解碼轉(zhuǎn)移、品牌內(nèi)化演繹的價值增值的系統(tǒng)工程。體育營銷堪稱21世紀(jì)最有效的市場推廣工具之一, 是企業(yè)經(jīng)營中的一種戰(zhàn)略，各行各業(yè)已認(rèn)同體育營銷對達成商業(yè)目標(biāo)的效用。
事件營銷（event marketing）是企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的的手段和方式。
簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。
1、事件營銷的特性
（1）免費
事件營銷最重要的特性是利用現(xiàn)有的非常完善的新聞機器，來達到傳播的目的。由于所有的新聞都是免費的，在所有新聞的制作過程中也是沒有利益傾向的，所以制作新聞不需要花錢。事件營銷應(yīng)該歸為企業(yè)的公關(guān)行為而非廣告行為。雖然絕大多數(shù)的企業(yè)在進行公關(guān)活動時會列出媒體預(yù)算，但從嚴(yán)格意義上來講，一件新聞意義足夠大的公關(guān)事件應(yīng)該充分引起新聞媒體的關(guān)注和采訪的欲望。
（2）有明確的目
事件營銷應(yīng)該有明確的目的，這一點與廣告的目的性是完全一致的。事件營銷策劃的第一步就是要確定自己的目的，然后明確通過何樣的新聞可以讓新聞的接受者達到自己的目的。
新聞事業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，媒體已經(jīng)非常精確地細(xì)分化了。通常某一領(lǐng)域的新聞只會有特定的媒體感興趣，并最終進行報道。而這個媒體的讀者群也是相對固定的。
（3）事件營銷的風(fēng)險性
事件營銷的風(fēng)險來自于媒體的不可控制和新聞接受者對新聞的理解程度。某些進行了事件營銷的公司，雖然企業(yè)的知名度擴大了，但如果一旦市民得知了事情的真相，很可能會對該公司產(chǎn)生一定的反感情緒，從而最終傷害到該公司的利益。
2、事件營銷成功的關(guān)鍵點
事件營銷在本質(zhì)上就是讓你的策劃成為新聞。所以，事件營銷的成功之要素，就是要分析一件普通的事為什么可以成為新聞。以及分析新聞從發(fā)生到被采訪、被編輯、被出版的整個過程。然后，讓你的策劃能夠順利地通過這一過程。
新聞能否被著重處理則要取決與其價值的大小。新聞價值的大小是由構(gòu)成這條新聞的客觀事實適應(yīng)社會的某種需要的素質(zhì)所決定的。一則成功的事件營銷必須包含下列四個要素之中的一個，這些要素包含的越多，事件營銷成功的幾率越大。新聞價值的要素同時也是事件營銷成功的要素包括：
①重要性。指事件內(nèi)容的重要程度。判斷內(nèi)容重要與否的標(biāo)準(zhǔn)主要看其對社會產(chǎn)生影響的程度。一般來說，對越多的人產(chǎn)生越大的影響，新聞價值越大，
②接近性。越是心理上、利益上和地理上與受眾接近和相關(guān)的事實，新聞價值越大。心理接近包含職業(yè)、年齡、性別諸因素。一般人對自己的出生地、居住地和曾經(jīng)給自己留下過美好記憶的地方總懷有一種特殊的依戀情感。所以在策劃事件營銷時必須關(guān)注到你的受眾的接近性的特點。通常來說，事件關(guān)聯(lián)的點越集中，就越能引起人們的注意。
③顯著性。新聞中的人物、地點和事件的知名程度越是著名，新聞價值也越大。國家元首、政府要人、知名人士、歷史名城、古跡勝地往往都是出新聞的地方。
④趣味性。大多數(shù)受眾對新奇、反常、變態(tài)、有人情味的東西比較感興趣。有人認(rèn)為，人類本身就有天生的好奇心或者稱之為新聞欲本能。
新聞的加工過程充滿了非常多的偶然因素，并非所有的新聞原材料都能呈現(xiàn)在你早晨閱讀的報紙上。因為新聞有自己的損耗。所以對于事件營銷的策劃者來說，必須了解這一概念，并且盡可能地減少這種損耗。
①新聞法規(guī)的限制。新聞必須要合法，有些事件雖然具有很大的新聞價值，但卻與新聞法規(guī)或政策抵觸時，一般很難成為公開的新聞?；蛘咂渲心承懊舾?span lang="EN-US">”的部分會被刪減，在一定程度上影響新聞價值。目前，在一些領(lǐng)域還是存在明顯的新聞禁忌的。例如關(guān)聯(lián)到宗教問題、關(guān)聯(lián)到下崗問題、或者在某個區(qū)域如果一則新聞會表現(xiàn)出這個地區(qū)比較落后的一面，也會受到一定的限制。
②新聞傳播者的限制。新聞從業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力是影響新聞價值實現(xiàn)的重要因素。新聞采編者的新聞敏感度、寫作能力、編輯技巧、和知識修養(yǎng)等都直接影響新聞價值的實現(xiàn)。
③新聞傳播媒介的限制。新聞傳播媒介的技術(shù)水平和工作質(zhì)量也是影響新聞價值實現(xiàn)的因素。新聞編排處理不當(dāng)，報紙印刷質(zhì)量低劣，廣播電視音像效果不佳，都可能影響受眾對新聞的接受和理解。
有的時候，新聞事件的發(fā)生是稍縱即逝的，可能攝影、攝像記者的鏡頭還沒駕好，新聞事件已經(jīng)結(jié)束了，怎么辦呢，如果主辦單位自己做了比較精心的準(zhǔn)備，比如提前安排進行了記錄，這些資料就可以提供給記者來采用。
④新聞接受者的限制。報刊讀者、廣播聽眾和電視觀眾的文化知識水平和接受理解能力對于事件營銷的實現(xiàn)同樣具有影響作用。
讀者是有自己思維的人。他們往往通過對新聞的閱讀產(chǎn)生自己的獨特聯(lián)想。有時這種聯(lián)想對于事件營銷的策劃單位是有利的，有時則是相當(dāng)不利的。
3、事件營銷的兩種模式
（1）借力模式
所謂借力模式就是企業(yè)將組織的議題向社會熱點話題靠攏，從而實現(xiàn)公眾對熱點話題的關(guān)注向組織議題的關(guān)注的轉(zhuǎn)變。要實現(xiàn)好的效果，必須遵循以下原則：相關(guān)性、可控性和系統(tǒng)性。
①相關(guān)性——就是指社會議題必須與企業(yè)的自身發(fā)展密切相關(guān)，也與企業(yè)的目標(biāo)受眾密切相關(guān)。
②可控性——是指能夠在企業(yè)的控制范圍內(nèi)，如果不能夠在企業(yè)的控制范圍內(nèi)有可能不能達到期望的效果。
③系統(tǒng)性——是指企業(yè)借助外部熱點話題必須策劃和實施一系列與之配套的公共關(guān)系策略，整合多種手段，實現(xiàn)一個結(jié)合，一個轉(zhuǎn)化——外部議題與企業(yè)議題相結(jié)合；公眾對外部議題的關(guān)注向企業(yè)議題關(guān)注的轉(zhuǎn)化。
主動模式是指企業(yè)主動設(shè)置一些結(jié)合自身發(fā)展需要的議題，通過傳播，使之成為公眾所關(guān)注的公共熱點。必須遵循以下原則：創(chuàng)新性、公共性及互惠性。
①創(chuàng)新性——就是指企業(yè)所設(shè)置的話題必須有亮點，只有這樣才能獲得公眾的關(guān)注，正所謂狗咬人，不是新聞；人咬狗及人狗互咬才是新聞。
②公共性——是指避免自言自語，設(shè)置的話題必須是公眾關(guān)注的。
③互惠性——是指要想獲得人們持續(xù)地關(guān)注，必須要雙贏
4、事件營銷的切入點
我們將事件營銷的切入點歸結(jié)為三類，即公益、聚焦和危機。這三類事件都是消費者關(guān)心的，因而具備較高的新聞價值、傳播價值和社會影響力。
公益切入點是指企業(yè)通過對公益活動的支持引起人們的廣泛注意，樹立良好企業(yè)形象，增強消費者對企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽度。隨著社會的進步，人們對公益事件越來越關(guān)注，因此對公益活動的支持也越來越體現(xiàn)出巨大的廣告價值。
這里的聚焦事件是指消費者廣泛關(guān)注的熱點事件。企業(yè)可以及時抓住聚焦事件，結(jié)合企業(yè)的傳播或銷售目的展開新聞“搭車”、廣告投放和主題公關(guān)等一系列營銷活動。隨著硬性廣告宣傳推廣公信力的不斷下降，很多企業(yè)轉(zhuǎn)向了公信力較強的新聞媒體，開發(fā)了包括新聞報道在內(nèi)的多種形式的軟性宣傳推廣手段。
在聚焦事件里，體育事件是企業(yè)進行營銷活動的一個很重要的切入點。企業(yè)可以通過發(fā)布贊助信息、聯(lián)合運動員舉辦公益活動、利用比賽結(jié)果的未知性舉辦競猜活動等各種手段制造新聞事件。
由于公眾對體育競賽和運動員感興趣，他們通常會關(guān)注參與其中的企業(yè)品牌。同時，公眾對于自己支持的體育隊和運動員很容易表現(xiàn)出比較一致的情感。企業(yè)一旦抓住這種情感，并且參與其中，就很容易爭取到這部分公眾的支持。
企業(yè)處于變幻莫測的商業(yè)環(huán)境中，時刻面臨著不可預(yù)知的風(fēng)險。如果能夠進行有效的危機公關(guān)，那么這些危機事件非但不會危害企業(yè)，反而會帶來意想不到的廣告效果。
公益營銷就是以關(guān)心人的生存發(fā)展，社會進步為出發(fā)點，與公益組織合作，充分利用其權(quán)威性、公益性資源，搭建一個能讓消費者認(rèn)同的營銷平臺，促進市場銷售的營銷模式，這是一種非常有效的營銷模式。
1、公益營銷的作用
（1）提高品牌形象
公益營銷的基礎(chǔ)是從事公益活動，公益活動的定義是指活動的目的旨在提供人類福利和增進公共利益，它包括提供有形的財物或無形的勞務(wù)，對他人表達善意，對社會做有意義的貢獻等等。企業(yè)資助公益活動是指以企業(yè)名義，用提供金錢，實物或?qū)崉?wù)等方式，主辦、參與或協(xié)辦上述的公益活動。
企業(yè)通過這些活動，不僅能夠增加社會的公共利益，而且能夠使公司的形象增強，很多大公司在制定長遠(yuǎn)戰(zhàn)略時都將公益事業(yè)作為一項重要內(nèi)容來考慮，從這一點上來看，公益事業(yè)作為企業(yè)經(jīng)營策略的一個不可忽視的組成部分、作為樹立企業(yè)品牌形象的一項重要舉措。
（2）提高企業(yè)的經(jīng)濟效益
企業(yè)開展公益活動應(yīng)該從利人與利己兩方面考慮。企業(yè)不僅要對社會作出回饋，同時也要考慮自身的利益，企業(yè)獲取利潤對社會是有貢獻的，有了利潤企業(yè)才能回饋投資人、員工，繳納稅金給政府，供應(yīng)商才能從你那里獲取他們的利益，諸多利益相關(guān)部門能從你企業(yè)中得到利益，也就是說，獲取利潤是企業(yè)作為一個組織存在于社會的理由。所以企業(yè)在開展公益活動時不僅要考慮社會效益，也要考慮企業(yè)自身的效益。而開展公益營銷其目的之一也是為了能夠增加企業(yè)的效益。
一個良好的企業(yè)需要有出色的利潤與良好的公眾形象，企業(yè)不能只顧自身利益而忽視社會效益，也不能不顧自身利益用企業(yè)的錢去盲目回饋社會?？傊?，社會公益活動、促銷活動都是企業(yè)發(fā)展中必不可少的活動，兩者不能相互替代，各個企業(yè)要根據(jù)自身情況找到兩者之間的平衡點。
（3）拉近與消費者的關(guān)系
公司對社會公益的投入，也常?？梢詭椭S持老客戶的支持，以及加強與老客戶的聯(lián)系，在競爭激烈的市場中，公司的產(chǎn)品也可能脫穎而出，公司與整個社區(qū)的聯(lián)系，也因而更密切，有更好的回報。
當(dāng)公司的產(chǎn)品或服務(wù)，是廣大的消費者都會用得著的類別，公司就需要用有廣泛影響的公益項目，吸引消費者的注意和支持，在競爭劇烈的市場中獲取一顯著的地位。例如公司捐贈的項目是客戶心目中認(rèn)為重要的公益事業(yè)，那么得到他們的注意和認(rèn)同的工作，便可事半功倍。
跨國公司從事的公益活動作為大范疇公關(guān)中的一部分，出發(fā)點并不是單一的。與本地企業(yè)有所不同的是，跨國企業(yè)要在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，必須逾越民族、文化等方面的鴻溝。從事公益活動，是跨國公司融入東道國，在當(dāng)?shù)厣_花的重要舉措。無論是對于政府、消費者、潛在消費者或者是大眾，公益活動都能極大地拉近與他們的距離。
（4）提高社會效益
在早期，各跨國公司比較注重經(jīng)濟效益，忽視了社會效益、生態(tài)效益；而步入到現(xiàn)今經(jīng)濟過剩的社會階段，跨國公司開始采取比較“文明”的活動方式，強調(diào)社會和生態(tài)效益，把眼光放得更加長遠(yuǎn)，希圖將正確的理念和價值觀傳輸給社會，以此來積極影響社會，同時也是給自己營造一個更加廣闊的發(fā)展空間。
英特爾全球副總裁簡睿杰認(rèn)為：“企業(yè)開展的公益活動與促銷活動一般都會給社會帶來利益。企業(yè)將自己一部分利益回饋社會開展各種公益活動，不僅滿足了社會公益活動中對資金的需求，同時企業(yè)又將良好的企業(yè)道德倫理思想與觀念帶給了社會，提高了社會道德水平。”
2、運用公益營銷成功的案例
最早運用公益營銷的美國運通公司，于1981年在全國性的營銷活動中與公益事業(yè)——“修復(fù)自由女神神像”相結(jié)合，只要用信用卡購買運通公司的產(chǎn)品，運通公司就相應(yīng)地捐贈一筆錢用來修復(fù)自由女神象，到1983年，該公司為此公益事業(yè)捐贈了170萬美元。也因此，公益營銷漸成全球營銷界熱點話題。
星巴克的公益營銷做得非常出色，它經(jīng)常通過創(chuàng)造各種值得消費者回憶的公益活動，來增加消費者的忠誠度，從而進行品牌擴張與忠誠營銷。星巴克在中國臺灣通過“對原住民兒童的關(guān)懷教育”和“部落孩童助學(xué)計劃”等公益活動，大大提高了自己的知名度和美譽度，樹立了良好的企業(yè)形象。
體驗營銷
體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)客戶觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓客戶實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使客戶認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。
體驗營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。
這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，認(rèn)為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗才是購買行為與品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。比如當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時，
1、體驗營銷的主要策略
（1）感官式營銷策略
感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創(chuàng)造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。
（2）情感式營銷策略
情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪、甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。在“水晶之戀”果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感覺到這種“甜蜜愛情”的體驗。
（3）思考式營銷策略
思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗。它運用驚奇 、計謀和誘惑，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業(yè)周刊》評為1998年最佳產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。
（4）行動式營銷策略
行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUST DO IT”廣告，經(jīng)常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。
（5）關(guān)聯(lián)式營銷策略
關(guān)聯(lián)式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品 、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經(jīng)常把它的標(biāo)志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。
整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。
整合營銷理念是制造商與經(jīng)銷商營銷理念上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者開展?fàn)I銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者的目的。
1、整合營銷的特征
（1）在整合營銷傳播中，消費者處于核心地位；
（2）對消費者深刻全面地了解，是以建立資料庫為基礎(chǔ)的；
（3）整合營銷傳播的核心工作是培養(yǎng)真正的“消費者價值”觀，與那些最有價值的消費者保持長期的緊密聯(lián)系；
（4）以本質(zhì)上一致的信息為支撐點進行傳播。企業(yè)不管利用什么媒體，其產(chǎn)品或服務(wù)的信息一定得清楚一致；
（5）以各種傳播媒介的整合運用作手段進行傳播。凡是能夠?qū)⑵放?、產(chǎn)品類別和任何與市場相關(guān)的信息傳遞給消費者或潛在消費者的過程與經(jīng)驗，均被視為可以利用的傳播媒介。
2、整合營銷的優(yōu)點
ü 符合社會經(jīng)濟發(fā)展潮流及其對企業(yè)市場營銷所提出來的新要求；
ü 有利于配置企業(yè)資源，優(yōu)化企業(yè)組合，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益；
ü 有利于企業(yè)更好的滿足消費者的需求，有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展；
ü 有利于從觀念到行為的整合；
ü 有利于企業(yè)上下各層次的整合；
ü 有利于企業(yè)各個部門的整合；
ü 有利于營銷策略的整合；
ü 有利于企業(yè)長遠(yuǎn)規(guī)劃與近期活動的整合；
ü 有利于企業(yè)開展國際化營銷。
3、整合營銷的操作思路
（1）以整合為中心
著重以消費者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的高度一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。
（2）講求系統(tǒng)化管理
整體配置企業(yè)所有資源，企業(yè)中各層次、各部門和各崗位，以及總公司、子公司，產(chǎn)品供應(yīng)商，與經(jīng)銷商及相關(guān)合作伙伴協(xié)調(diào)行動，形成競爭優(yōu)勢。
（3）強調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一
企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅僅是企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實現(xiàn)整合營銷。
（4）注重規(guī)?；c現(xiàn)代化
整合營銷十分注重企業(yè)的規(guī)?；c現(xiàn)代化經(jīng)營。規(guī)?；粌H能使企業(yè)獲得規(guī)模經(jīng)濟效益，為企業(yè)有效地實施整合營銷提供了客觀基礎(chǔ)。整合營銷同樣也依賴于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、現(xiàn)代化的管理手段，現(xiàn)代化可為企業(yè)實施整合營銷提供效益保障。
4、整合營銷的精髓
（1）不要賣你所能制造的產(chǎn)品，而是賣那些客戶想購買的產(chǎn)品，真正重視消費者；
（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所愿付出的成本；
（3）暫不考慮通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費者方便以購得商品；
（4）暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。
鏈?zhǔn)綘I銷是把產(chǎn)品“打包”，讓服務(wù)“組合”起來賣的營銷模式。
鏈?zhǔn)綘I銷有兩大好處：
首先，它可以使服務(wù)業(yè)態(tài)組合達到優(yōu)勢互補，并便于向來消費的客戶提供全方位的“一條龍”運作；
其次，它還能夠產(chǎn)生混業(yè)相契“集約成市”的效應(yīng)，進而形成相對穩(wěn)固而有利可圖的客戶關(guān)系。
著名CS經(jīng)營運作專家嚴(yán)教授曾與一干老總朋友在因拍電影《芙蓉鎮(zhèn)》而聞名的黃龍溪古鎮(zhèn)休閑游玩時切身體驗過這種營銷模式的厲害。嚴(yán)教授與朋友們搭船過了一條小河，在岸邊的茶攤上喝過茶后，已經(jīng)到了吃午飯的時間。于是，大家一同選中一家古香古色的酒樓，點上四川傳統(tǒng)招牌菜回鍋肉、豆瓣魚、麻婆豆腐、夫妻肺片……趁著等著上菜的功夫，嚴(yán)教授說話了：“你們剛才注意到?jīng)]有？在過河上小船時大家都嫌船夫要每人5元太貴，鄭總還和他討價還價了一番”。
鄭總含笑著說：“后來那個船夫提了個建議，如果我們過河后，去他老婆的茶攤喝茶，可以免費?！?span lang="EN-US">
“對！結(jié)果你們大家一致同意。因為我們都是生意人，計算一下也劃算，船費每人5元×9個人＝45元錢；喝茶才每人3元×9個人＝27元錢，可以省下18元錢。但是我們過了河再喝茶后，當(dāng)真每人只消費了3元錢嗎？”嚴(yán)教授讓大家仔細(xì)算算。
“現(xiàn)在，我來一筆筆給大家算算。我們坐下來喝茶時，先是來了一個賣瓜子花生的，每人要一份2元×9個人＝18元錢；又來了個擦皮鞋的，每人擦一次1元×9 個人＝9元錢；還來了個掏耳朵捶背的，每人一次3元×9個人＝27元錢；最后要走時，被幾個算命的纏住，結(jié)果每人算一次50元×9個人＝450元錢。我們一共花了多少呢？總共504元，平均每人56元。也就是說，我們每人省下了過河的5元錢，卻多消費了56元錢?！?span lang="EN-US">
這一算不要緊，大家不約而同地都吃了一驚：怎么花了這么多？
這說明連普通農(nóng)民都懂得一個簡單的道理：通過一個不賺錢的項目，讓你進入他賺錢的項目之中。吃小虧占大便宜嘛！而且你再細(xì)想一下，那個圍繞喝茶而貫穿其中的一系列賣花生、擦皮鞋、掏耳朵、算命而派生的項目，組合得多么巧妙、自然！他們憑自己樸素的商業(yè)直覺，創(chuàng)造的“通過不賺錢的服務(wù)”讓你進入他賺錢的項目中的“打包”產(chǎn)品、“組合”服務(wù)的鏈?zhǔn)綘I銷模式，卻是如此的實用并管用！
這也說明客戶的需求是水漲船高的，而全面解決方案已愈來愈成為贏得客戶的最佳營銷模式。試想一下，如果請你到黃龍溪喝茶你一定不來，因為太單一不值得；而這兒的農(nóng)民叫他光賣茶肯定不干，茶能賺幾個錢？
再看看，北京已建成的68萬平方米的世界最大商業(yè)購物中心——MALL，就是這種營銷法的代表作，而且還將成為零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢。例如，僅菲律賓的馬尼拉市就有30多家這種大MALL。它給消費者營造了寬松舒適的消費感覺，其賣場很溫馨舒適，餐飲、娛樂、購物等功能的一體感很強。
的確，未來的公司不再以制造商或經(jīng)銷商定位，它應(yīng)是資源組織者，這將代表中國未來企業(yè)管理模式的潮流和趨勢。未來企業(yè)間的爭奪，著眼點不是如何在現(xiàn)有行業(yè)結(jié)構(gòu)中確定有利的地位，而是如何創(chuàng)新營銷模式最大程度得讓客戶滿意。
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