客戶：農(nóng)夫山泉 地點(diǎn)：浙江省 - 杭州 時(shí)間：2011/10/14 0:00:00 角色認(rèn)知修煉——高效能主管的五項(xiàng)修煉之一■角色轉(zhuǎn)變1）從控制到幫助2）從復(fù)雜轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單3）從統(tǒng)治者轉(zhuǎn)向加速器4）從我干到我們干■六個(gè)核心角色1）計(jì)劃制定者2）方案執(zhí)行保證者3）銷售活動(dòng)評(píng)估者4）過(guò)程控制者5）人才開(kāi)發(fā)者6）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)者■銷售管理工作的1、2、3、41）一個(gè)組織目標(biāo)2）為達(dá)目標(biāo)二個(gè)關(guān)鍵：人和事3）管理者三層次：高、中、基4）關(guān)鍵四件事：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制■兩種銷售管理思維1）關(guān)注問(wèn)題2）關(guān)注解決方案■銷售人員眼中的優(yōu)秀主管1）允許銷售人員發(fā)揮自己的積極性，不強(qiáng)行發(fā)號(hào)施令2）主管能夠不斷的征求下屬意見(jiàn)，即使不采納也會(huì)充分解釋原因3）對(duì)本職工作很熟悉，能夠給業(yè)務(wù)在工作上更多指導(dǎo)4）出錯(cuò)時(shí)不橫加指責(zé)，而是從自身角度找到銷售主管改承擔(dān)什么責(zé)任5）能幫助員工規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)生涯和發(fā)展藍(lán)圖■優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)七個(gè)特點(diǎn)1）明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)2）資源共享3）不同的團(tuán)隊(duì)角色4）良好的溝通5）共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范6）歸屬感7）有效授權(quán) 洞察辨識(shí)修煉——高效能主管的五項(xiàng)修煉之二■效能VS效率1）基于客戶類型的效率型團(tuán)隊(duì)VS效能型團(tuán)隊(duì)A效率型團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵a控制整個(gè)過(guò)程b固化每個(gè)細(xì)節(jié)c培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的積極氛圍d制造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)B效能型團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵a注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)。b綜合能力、創(chuàng)造能力強(qiáng)。c注重整體配合。d注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定2）效能型銷售人員VS效率型銷售人員■四大性格識(shí)別及修煉1）孔雀：活潑型——孔雀要學(xué)會(huì)統(tǒng)籌2）鴿子：和平型——鴿子要學(xué)會(huì)振奮3）貓頭鷹：完美型——貓頭鷹要學(xué)會(huì)快樂(lè)4）老鷹：力量型——老鷹要學(xué)會(huì)緩和■員工的五個(gè)層次及識(shí)別處理1）心有靈犀型2）訓(xùn)練有素型3）耐心說(shuō)服型4）搗蛋扯皮型5）反戈一擊型■挑選比培養(yǎng)更重要1）吸合適的人才而非招合適人才2）高手看低手，洞察一切3)關(guān)鍵的招聘流程■靈活運(yùn)用銷售人員的考評(píng)指標(biāo)庫(kù)1）銷售業(yè)績(jī)類指標(biāo)2）銷售費(fèi)用類的指標(biāo)3）規(guī)范化管類指標(biāo)4）專業(yè)知識(shí)類指標(biāo)5）客戶服務(wù)類指標(biāo)6）個(gè)人素質(zhì)類指標(biāo)■銷售主管常犯的七個(gè)錯(cuò)誤1）感覺(jué)漂移2）過(guò)多感性3）依賴自我4）評(píng)價(jià)失誤5）溝通不利6）目標(biāo)錯(cuò)位7）缺乏方法■銷售人員能力識(shí)別與提高技巧1）做事有結(jié)果就有能力，做事沒(méi)結(jié)果就沒(méi)能力2）四種方式培養(yǎng)能力■銷售人員意愿識(shí)別與提高技巧1）只提出問(wèn)題，而提不出建議，都是沒(méi)有意愿的2）四種方式培養(yǎng)意愿 目標(biāo)管理修煉——高效能主管的五項(xiàng)修煉之三■目標(biāo)的意義和價(jià)值■銷售隊(duì)伍的目標(biāo)：五大流1）產(chǎn)品流2）資金流3）信用流4）信息流5）情感流■銷售目標(biāo)的常犯錯(cuò)誤1）銷售主管將自己的目標(biāo)當(dāng)成企業(yè)目標(biāo)2）目標(biāo)總是變來(lái)變?nèi)?）目標(biāo)十分模糊4）只注重定量銷售目標(biāo)，定性目標(biāo)很模糊■銷售目標(biāo)制定七原則1）S 特定的2）M 可衡量的3）A 可獲得的（雙方同意的）4）R現(xiàn)實(shí)的（關(guān)聯(lián)性）5）T 有現(xiàn)制的6）E 鼓舞人心的7）R有競(jìng)爭(zhēng)力的■目標(biāo)設(shè)定四個(gè)竅門■設(shè)定銷售目標(biāo)的七個(gè)步驟1）正確理解公司整體目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá)2）制定符合SMART原則的目標(biāo)3）檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致4）列出可能遇到的問(wèn)題和阻礙，找出相應(yīng)的解決辦法5）列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)6）列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源7）確定目標(biāo)完成的日期■十個(gè)常見(jiàn)定量目標(biāo)1）銷售額/折扣率2）回款額/回款率，壞賬率3）利潤(rùn)額/利潤(rùn)率4）市場(chǎng)占有率5）客戶數(shù)6）平均每天拜訪客戶次數(shù)，每次所需時(shí)間7）訪問(wèn)成功率8）銷售費(fèi)用/費(fèi)用率9）一定時(shí)間內(nèi)客戶開(kāi)發(fā)數(shù)10）一定時(shí)間失去老客戶數(shù)■八個(gè)定性考核指標(biāo)1）團(tuán)隊(duì)合作精神2）工作熱情3）創(chuàng)新能力4）學(xué)習(xí)精神5）對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度6）客戶信息的及時(shí)準(zhǔn)確捕捉，并將信息提交給公司7）主動(dòng)拓展公司品牌知名度8）貢獻(xiàn)精神■目標(biāo)管理的PDS1）P計(jì)劃階段2）D執(zhí)行階段3）S評(píng)估階段■五步制定銷售計(jì)劃1）收集信息2）SWOT分析3）目標(biāo)設(shè)定4）制定策略5）制定銷售計(jì)劃 時(shí)間掌控修煉——高效能主管的五項(xiàng)修煉之四■時(shí)間管理五個(gè)原則1）要事第一2）以終為始3）學(xué)會(huì)說(shuō)"NO！"4）如何對(duì)付不速之客5）如何減少冗長(zhǎng)會(huì)議■時(shí)間管理五個(gè)關(guān)鍵方法1）最佳的時(shí)間管理: 個(gè)人管理2）明確目標(biāo)3）分清輕重緩急4）制定計(jì)劃5）立即行動(dòng)■業(yè)務(wù)的時(shí)間管理關(guān)鍵之過(guò)程管理1）自下而上的思路A口頭匯報(bào)（手機(jī)）B定點(diǎn)匯報(bào)（固話）C報(bào)表匯報(bào)（日、周、月）D網(wǎng)上辦公系統(tǒng)有可能會(huì)瞞報(bào)2）自上而下的思路A隨機(jī)抽查B協(xié)同拜訪C定期回訪D銷售表格推行3）例會(huì)A例會(huì)誤區(qū)訴苦會(huì)、 逼宮會(huì)、批斗會(huì)、報(bào)銷會(huì)、聊天會(huì)、度假會(huì)B銷售例會(huì)的五種主要形式1）以解決市場(chǎng)主要問(wèn)題為核心2）以獎(jiǎng)優(yōu)發(fā)劣，實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)為核心3）以溝通市場(chǎng)信息為核心4）以培訓(xùn)、充電和提升為核心5）以緩解市場(chǎng)壓力，增強(qiáng)凝聚力為核心■合理應(yīng)對(duì)敷衍和抵觸1）治亂世用重典2）軟著陸 動(dòng)力激發(fā)修煉——高效能主管的五項(xiàng)修煉之五■銷售人員士氣低落的八個(gè)原因：1）職業(yè)傾向不吻合：不適合做2）工作標(biāo)準(zhǔn)不合理：要求太高3）工作評(píng)估不到位：4）沒(méi)有工作地位：老板企業(yè)不重視5）對(duì)企業(yè)缺乏信任：企業(yè)朝令夕改6）才與用不匹配：挫折感7）控制太嚴(yán)：海爾、華為的員工滿意度不夠高8）沒(méi)有發(fā)展空間：不能提升了，上級(jí)年富力強(qiáng)■動(dòng)力核心1）追求快樂(lè)2）逃離痛苦■銷售人員所需排序1）榮譽(yù)2）信念3）價(jià)值4）工資■激勵(lì)的六個(gè)按鈕1）自我激勵(lì)。2）目標(biāo)激勵(lì)3）機(jī)會(huì)激勵(lì)4）持久激勵(lì)5）引線激勵(lì)6）進(jìn)步激勵(lì)■激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的七大措施1）樹(shù)立榜樣2）事業(yè)激勵(lì)3）情感激勵(lì)4）參與管理5）榮譽(yù)激勵(lì)6）表?yè)P(yáng)認(rèn)可7）分級(jí)管理■激勵(lì)的關(guān)鍵是影響力1）向內(nèi)影響力A幫助員工實(shí)現(xiàn)B承擔(dān)責(zé)任C有結(jié)果D包容力2）向外影響力A擁有令人折服的遠(yuǎn)見(jiàn)和目標(biāo)意識(shí)B能清晰表達(dá)這一目標(biāo)、使下屬充分理解、認(rèn)同、行動(dòng)C對(duì)此目標(biāo)的追求表現(xiàn)出一致性和全力以赴D了解自身的資源，并以此為資本，立刻采取行動(dòng)