客戶：艾泰科技 地點(diǎn)：上海市 - 上海 時(shí)間：2012/3/9 0:00:00 精心準(zhǔn)備 ■專業(yè)形象 1）衣著：客戶+1 2）談吐：展示內(nèi)涵 A談吐四忌 B談吐六策：主導(dǎo)、墊子、制約、演繹、歸納、認(rèn)同 3）傾聽(tīng)：標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 ■專業(yè)形象 1）尊重客戶：體驗(yàn)客戶是最關(guān)鍵的尊重 2）贏得客戶好感的LTV L：喜歡 T：信任 V：價(jià)值 ■專業(yè)知識(shí) 1）企業(yè)管理 2）八大話題 3）盈利模式 信任建立 ■六步推進(jìn) 1）沒(méi)關(guān)系（表層） 2）相互知道（表層） 3）相互認(rèn)識(shí)（表層） 4）融洽（臨界點(diǎn)） 5）互惠（核心層） 6）信任（核心層） ■四步建信 1）認(rèn)識(shí) 2）約會(huì) 3）信賴 4）同盟 ■邀約六策 1）托人介紹 2）求教約見(jiàn) 3）利益約見(jiàn) 4）服務(wù)約見(jiàn) 5）電話約見(jiàn) 6）信函約見(jiàn) ■信任三大雷區(qū) 1）欺騙 2）個(gè)人利益置前 3）急于求成 客戶分析 ■銷售模式轉(zhuǎn)換 1）理解大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的三大特點(diǎn) A相對(duì)來(lái)講項(xiàng)目周期長(zhǎng) B項(xiàng)目的決策者不是一個(gè)人，是一個(gè)小組 C銷售的額度相對(duì)來(lái)講比較大 2）大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的四部流程 A分析客戶的背景和現(xiàn)狀，確定你目標(biāo) B考慮可能選擇的營(yíng)銷方式 C決定那種方式最容易成功，做出行動(dòng)計(jì)劃 D實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 3）顧問(wèn)式銷售流程VS傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程 ■掌控大客戶銷售中的四類人物 1）四大人物的特征與成功標(biāo)志 A決策者 B使用者 C技術(shù)把關(guān)者 D教練 2）教練輔助成交 A洞悉三類教練 B教練三大作用 3）老總訪問(wèn)的三大關(guān)鍵技巧 A客戶企業(yè)重要高層官員的關(guān)鍵特征 B企業(yè)高層最熱衷討論的話題 C客戶企業(yè)重要高層官員喜歡的結(jié)果和勝利標(biāo)準(zhǔn) 4）排雷技巧 A七大雷區(qū)分析 B三大工具使用：組織架構(gòu)、自問(wèn)自答、問(wèn)題卡 ■客戶決策的八個(gè)心理階段分析與應(yīng)對(duì) 1）滿意階段分析與應(yīng)對(duì)策略 2）認(rèn)識(shí)階段分析與應(yīng)對(duì)策略 3）決定階段分析與應(yīng)對(duì)策略 4）制標(biāo)階段分析與應(yīng)對(duì)策略 5）評(píng)價(jià)階段分析與應(yīng)對(duì)策略 6）調(diào)查階段分析與應(yīng)對(duì)策略 7）選擇階段分析與應(yīng)對(duì)策略 8）再評(píng)階段分析與應(yīng)對(duì)策略 溝通策略 ■核心：雙贏 ■需求分析 1）銷售人員的三個(gè)呈現(xiàn)境界 2）明確需求與隱性需求 3）需求挖掘五部曲 ■SPIN銷售會(huì)談 1）SPIN銷售會(huì)談四部曲 A初步接觸 B調(diào)查研究 C證實(shí)能力 D獲得承諾 2）SPIN Selling的四種模式 A如何提出背景問(wèn)題 B如何提出難點(diǎn)問(wèn)題 C如何提出隱含問(wèn)題 D如何提出需求-效益問(wèn)題 3）以“算計(jì)”客戶為中心的營(yíng)銷技巧 A與的決策者溝通策略 B與使用者溝通策略 C與技術(shù)把關(guān)者溝通策略 D與教練溝通策略 ■全腦思維溝通策略 1）全腦溝通 A左腦：利益 B右腦：友誼 2）三項(xiàng)右腦策略 A感性溝通 B榮辱與共 C關(guān)系標(biāo)志 3）左腦理性策略 A專業(yè)化百問(wèn)不倒 B標(biāo)注化流程步驟 C專業(yè)化實(shí)力展示 ■五大人際風(fēng)格分析與應(yīng)對(duì) 1）支配型 2）表現(xiàn)型 3）精確型 4）耐心型 5）整合型 案展示 ■客戶購(gòu)買的六大問(wèn)題 1）你是誰(shuí)，為什么聽(tīng)你講？ 2）談什么？ 3）這是什么？ 4）對(duì)我有什么好處？ 5）還有誰(shuí)買過(guò)？ 6）為什么找你買？ ■FABE法則與介紹模板制作 F——屬性（Feature） A——優(yōu)點(diǎn)（Advantage） B——益處（Benefit） E——證據(jù)（Evidence） 解決問(wèn)題 ■客戶的三大拒絕深度分析 1）太貴 2）品質(zhì) 3）服務(wù) ■四步解決問(wèn)題 1）聆聽(tīng) 2）鎖定 3）取得承諾 4）問(wèn)客戶為什么 ■解決價(jià)格問(wèn)題 1）前期談價(jià) 2）中期談價(jià) 3）后期談價(jià) ■打死不說(shuō)，三步談價(jià) 1）假裝沒(méi)聽(tīng)到 2）最后再談 3）不得不談 ■四大談價(jià)技巧 1）三明治法 2）和貴的比 3）價(jià)格與時(shí)間 4）不要拉倒 促成簽單 ■九大大促成法 1））直接認(rèn)定 2）最后一件成交 3）狗狗成交法 4）富蘭克林成交法 5）訂單成交法 6）否定成交法 7）故事成交法 8）只限今天法 9）以退為進(jìn)法 ■轉(zhuǎn)介紹要求 1）主動(dòng)開(kāi)口 2）謝禮不能少 3）建立自己轉(zhuǎn)介系統(tǒng) 4）只靠轉(zhuǎn)介做業(yè)績(jī)