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范一智:當(dāng)青春飯不在(范一智整理)
2016-01-20 41640
銷售吃的是青春飯,當(dāng)青春不再,又該如何發(fā)展? 前兩天,有個(gè)在企業(yè)做營銷總監(jiān)的張總,咨詢合拓的培訓(xùn)師培訓(xùn)概況,簡單聊了一下,我問他,怎么會(huì)想起學(xué)培訓(xùn)師?他說了一句話,也許代表了很多做銷售的心聲,面臨的困惑。 “銷售吃的是青春飯,不能做一輩子” 我早在大學(xué)期間,就開始做銷售了,會(huì)銷售,是職場人士必備的能力之一,也就是要會(huì)營銷自己。銷售很辛苦,也要承擔(dān)很大的壓力,如業(yè)績指標(biāo),以及來自客戶的責(zé)難,冷漠等等,但做銷售又很鍛煉個(gè)人的綜合能力,幾乎是那些走出校門的大學(xué)生必經(jīng)的一個(gè)階段。據(jù)某家招聘網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,70%的成功職業(yè)經(jīng)理人都有著或長或短做銷售的經(jīng)歷。 但銷售真的是個(gè)青春飯。銷售好比是軍隊(duì)里面的士兵,戰(zhàn)爭來臨的時(shí)候,總是要沖鋒在第一線。但隨著市場競爭的加劇,銷售人員年齡的增長,體力,精力,以及激情都將慢慢減淡,而且銷售收入不穩(wěn)定(業(yè)績受很多因素影響),很多銷售人員“做疲了”,說的就是這個(gè)意思,做銷售久了,容易產(chǎn)生厭倦感,這也是為什么很多銷售在考慮轉(zhuǎn)行的一個(gè)原因。 銷售轉(zhuǎn)行有幾條路可選? 上文提到,因?yàn)槿说捏w力與精力有限,而成功的銷售需要承擔(dān)一定的壓力,所以銷售不是一輩子的活。 做什么事情,都要善于謀劃,所謂的善謀,就是在做這個(gè)事情之前,要考慮周詳,要考慮到其來龍去脈,也要考慮到做這個(gè)事情的結(jié)局與出路,棋場高手,都是那些走一步看三步甚至更多步的主,他們有智慧,有眼力,善于把握事物本質(zhì),能夠預(yù)測到結(jié)果,善于未雨綢繆,早作準(zhǔn)備。 選擇自己的職業(yè)也是如此,你要考慮這個(gè)職業(yè)有多大前景,能否永續(xù)經(jīng)營——當(dāng)然,也有一些人做事情是一錘子買賣的,但都做不長。所以,你現(xiàn)在可以做銷售,但要考慮到有一天,自己不做銷售了,又該做什么? 大致來說,有這么幾條路: 第一條路,是自己做老板:做銷售做的好了,會(huì)掌握一大批的客戶數(shù)據(jù),現(xiàn)在不缺產(chǎn)品,渠道為王,所以很多銷售人員在不跟老東家干了之后,就另立山頭去了,自己做有利有弊,看個(gè)人的情況。 第二條路,轉(zhuǎn)職能,由沖鋒陷陣轉(zhuǎn)為做后勤供給,如很多銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)行做培訓(xùn)部門,人力資源部門,這些部門相對來說,容易切入,且有一定的專業(yè)技術(shù)含量,收入穩(wěn)定。 第三條路,由一線銷售向銷售教練、銷售顧問轉(zhuǎn)變。即做銷售培訓(xùn)師,企業(yè)銷售顧問。 這條路對于很多成功的銷售人員來講,是比較有優(yōu)勢。一則做銷售培訓(xùn)師,企業(yè)銷售顧問,可以全職,也可以兼職,時(shí)間相對自由;其次,自己做了那么多年銷售,熟悉客戶,熟悉產(chǎn)品,也熟悉怎么帶團(tuán)隊(duì),經(jīng)驗(yàn)到位了——企業(yè)看重的也就是培訓(xùn)師的經(jīng)驗(yàn),以及其經(jīng)驗(yàn)對自己企業(yè)的價(jià)值;再之,銷售培訓(xùn)與業(yè)績要求是任何一個(gè)企業(yè)都急需的,也就是說,市場需要很大,只要自己課程有用,講的不錯(cuò),就不用擔(dān)心沒有市場。而且銷售類課酬收入或顧問收入都還是比較豐厚的。 如何由銷售轉(zhuǎn)為銷售培訓(xùn)師,企業(yè)銷售顧問? 由成功銷售,轉(zhuǎn)為銷售培訓(xùn)師&銷售咨詢顧問,大致來說,需要這么幾個(gè)階段: 1、 經(jīng)驗(yàn)的整合階段 經(jīng)驗(yàn)與悟性是做培訓(xùn)師的重要因素?!爸v你所做,做你所講”“經(jīng)歷課程化,課程價(jià)值化”。不要講你不熟悉的,做銷售培訓(xùn)師更是如此。 沒有做過,靠道聽途說,講起來畢竟發(fā)虛,都是別人的,所以一個(gè)優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)師,首先要靜下心來,把自己的經(jīng)驗(yàn)提煉一下,形成對銷售本質(zhì)的理解,由矛盾的特殊性升華到矛盾的普遍性,即由實(shí)踐到理論,再來指導(dǎo)實(shí)踐。 2、課程準(zhǔn)備與開發(fā)階段 做銷售培訓(xùn)師也罷,做銷售顧問也罷,都要有自己的理論體系,這個(gè)理論體系表現(xiàn)出來,就是自己的課程,所以,想往銷售培訓(xùn)方向發(fā)展,要先清楚在銷售培訓(xùn)或咨詢領(lǐng)域,常見的有哪些課題,也就是要明確自己的市場在哪里,自己的專長在哪里。 我在給合拓培訓(xùn)師學(xué)員做發(fā)展規(guī)劃時(shí),是從下面四個(gè)角度來入手,一是自我分析,二是目標(biāo)與市場,三是學(xué)習(xí)菜單,四是實(shí)踐規(guī)劃。其中目標(biāo)與市場定位很重要,這個(gè)可以參考《合拓培訓(xùn)師課程規(guī)劃菜單》,此不贅述。 明確自己的定位,明確自己的課程規(guī)劃,接下來就是學(xué)習(xí),開發(fā)和設(shè)計(jì)課程。至少把一些通用的銷售類課程,都要聽一遍,這里說一個(gè)方法,即培訓(xùn)師視角學(xué)習(xí)法,除了關(guān)注授課講師的內(nèi)容,更要去分析授課講師的形式,這樣收獲會(huì)更多,進(jìn)步也會(huì)更大。 3、 試講與演練階段 當(dāng)課程開發(fā)到七八成熟,就可以講了,先給自己的朋友,自己的員工講,然后融入一些相關(guān)的培訓(xùn)圈子,多講多練,講練多了,也就有培訓(xùn)師的感覺了。 如何加速自己的培訓(xùn)師發(fā)展之路? 成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師,雖說未必一定必須要參加培訓(xùn)師學(xué)習(xí),但參加正規(guī)的培訓(xùn)師培訓(xùn),可以加速自己的成長速度,少走彎路,專業(yè)人做專業(yè)事,你可能對銷售熟悉,但對怎么成為好的培訓(xùn)師,怎么找準(zhǔn)自己在培訓(xùn)市場的定位,怎么去開拓培訓(xùn)市場,就未必熟悉了,也許你自己強(qiáng)硬的要自己探索,但為什么不去借力呢?既省時(shí)還省力,付出的學(xué)費(fèi),一兩天的課酬也就賺回來了。合拓每期班級里面都有3-5名專業(yè)是銷售類,他們現(xiàn)在很多人或者成為企業(yè)內(nèi)部的銷售教練,或者開始兼職授課,講銷售技巧,顧問式銷售,銷售談判,銷售客戶溝通等。 所以,想往培訓(xùn)師之路發(fā)展的,聰明的人都會(huì)借力與整合資源,而不是自己去蠻干——只有傻子才自己探索與蠻干呢。
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