五行是中國的傳統(tǒng)思想,可以說是婦孺皆知。五行之中有一個(gè)最基本的思想就是相生相克、生生不息。金木水火土是一個(gè)系統(tǒng),是糅合在一起的,它們彼此之間是不斷的相互補(bǔ)充、相互完善、相互支撐、相互滲透的,金生水、水生木、木生火、火生土、土生金,但是它們之間又是相克的,五行非常好的解釋了營銷。我認(rèn)為這樣一個(gè)相生相克的系統(tǒng)要比美國的4PS更能夠說明營銷學(xué)的方法和理論,當(dāng)然,我在用五行來解說營銷的時(shí)候,也是做了一些發(fā)揮和新的詮釋,不是直接把傳統(tǒng)的五行學(xué)說套進(jìn)去,而是用現(xiàn)代人的理解和語言來解釋,這樣就比較容易理解了。
針對(duì)企業(yè)營銷我是這樣來界定的:產(chǎn)品是金、價(jià)格是木、分銷是水、促銷是火、推銷是土,這五行相生相克、生生不息,他們互為前提,又互相制約,相互之間既支持了一個(gè)策略,又影響到另外一個(gè)策略。
產(chǎn)品是金,我想這個(gè)很好理解,對(duì)于企業(yè)來說,產(chǎn)品是基礎(chǔ),只有把產(chǎn)品賣出去才能有收益,所以產(chǎn)品是金。比如有一家生產(chǎn)摩托車頭盔工廠,生產(chǎn)頭盔的時(shí)候放上了藍(lán)牙技術(shù),人們開摩托車的時(shí)候可以聽手機(jī)、聽音樂還不會(huì)受到干擾,而它的價(jià)格是原來頭盔的10倍,市場(chǎng)上賣得發(fā)瘋,今年的銷售收入是去年的好幾倍。有一個(gè)生產(chǎn)童車的企業(yè)叫“好孩子”,它的童車款式、功能、質(zhì)量實(shí)際上并不是最優(yōu)秀的,但是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前適合現(xiàn)在國際市場(chǎng)需要,它的價(jià)格比美國產(chǎn)品低,但質(zhì)量并不比它差,于是好孩子童車廠在這一段時(shí)間里的銷售收入翻倍,仍然是國際市場(chǎng),因?yàn)槊绹说暮⒆舆€是要童車的,還是少不了童車的,只是他想買一個(gè)相對(duì)便宜一點(diǎn)的,而這個(gè)便宜的東西就在中國市場(chǎng),這就是非常重要的產(chǎn)品格局市場(chǎng)思路??梢钥闯霾还苁袌?chǎng)處于什么樣的環(huán)境,如果抓住了市場(chǎng)所需要的能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者持續(xù)滿意的產(chǎn)品,那就是金。
價(jià)格是木,古代五行講“木曰曲直”,意思是木具有生長(zhǎng)、升發(fā)的特性??v使市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下,人們的消費(fèi)還是需要的,可是購買力在下降,他要用較低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求,因此價(jià)格的敏感性增加了,人們會(huì)比較,這里便宜1塊錢,他就會(huì)選擇相對(duì)較低價(jià)格的產(chǎn)品。波動(dòng)性增加了,價(jià)格表現(xiàn)的形式豐富了,價(jià)格所起的作用提高了,所以對(duì)企業(yè)來說要建立起以價(jià)值為基點(diǎn)的價(jià)格系統(tǒng),擠掉商品價(jià)格中的水分,要像木一樣實(shí)實(shí)在在,追求企業(yè)產(chǎn)品的微利,注重產(chǎn)品的性價(jià)比,來實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的效益。
分銷是水,我們講分銷的時(shí)候用水的理念去看,就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的市場(chǎng)應(yīng)該像水一樣無處不在、無所不能,滲透到市場(chǎng)的任何地方。但是你必須從高的地方往低處流,就是水往低處流,建立起企業(yè)營銷的高地然后向周邊蔓延出去,把分銷市場(chǎng)鋪好。用展會(huì)的形式讓產(chǎn)品貼近市場(chǎng)用戶,了解市場(chǎng)、了解你的需求。注重實(shí)物介紹,突出功能性分銷,推行加盟連鎖體現(xiàn)便利化分銷,重視網(wǎng)絡(luò)營銷采用無縫式的分銷,這都可以像水一樣可以滲透到各個(gè)角落里去,尤其是最后提到的網(wǎng)絡(luò)營銷,它是沒有國界、沒有時(shí)間、沒有區(qū)域的,它是可以突破時(shí)空概念滲透到所有網(wǎng)絡(luò)中去的營銷手段。
促銷是火,我們要用火的理念做促銷,就是要像火一般的熱情,要像火一樣的溫度來加強(qiáng)企業(yè)的促銷,要有信心,要有活力,要有一定的強(qiáng)度,所以促銷要有力度,如果不痛不癢還不如不做,促銷要豐富多彩、促銷要有各種各樣的熱情。初級(jí)的促銷是價(jià)格驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)單行為,中級(jí)的促銷是用服務(wù)推動(dòng)的情感行為,高級(jí)的促銷是滿意實(shí)現(xiàn)的價(jià)值行為,尤其是持續(xù)滿意。我們說人人都會(huì)做促銷,戲法人人會(huì)變,各有巧妙不同,促銷人人都會(huì)各有奧妙在其中。
推銷是土,像土行僧一樣從地底下鉆出來,真誠地、直接地注重人與人情感交流,人員推銷這樣一種傳統(tǒng)的古老的營銷手段,在今天其實(shí)具有一種特別的作用,我們的推銷像土一樣實(shí)在、像土一樣必須,它讓人的雙腳有扎實(shí)的感覺,讓人的內(nèi)心有踏實(shí)的感覺,讓人有一種厚重的感覺,通過這樣一種實(shí)打?qū)嵉慕佑|式的推銷,用人與人之間的交流,能夠建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的信任,用最樸實(shí)的方式吸引和引導(dǎo)消費(fèi)者,這種方式產(chǎn)生的作用也許將會(huì)是我們想象不到的。雖然推銷會(huì)很辛苦,但是推銷也會(huì)很快樂,因?yàn)樗鼤?huì)給企業(yè)帶來直接的營銷效應(yīng)。
產(chǎn)品是金、價(jià)格是木、分銷是水、促銷是火、推銷是土,它們之間相互補(bǔ)充、相互影響、相互制約,也就是相生相克,又生生不息。產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略、推銷策略,每一個(gè)策略都是在一定策略的制約下,產(chǎn)品策略一定程度上決定價(jià)格策略,而價(jià)格策略又會(huì)影響分銷策略,進(jìn)而影響促銷策略和推銷策略,反過來也是一樣,你的產(chǎn)品受到價(jià)格的制約,不可能無限度做產(chǎn)品設(shè)計(jì),要符合市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格,每一個(gè)策略都不是孤立的,都要與其他的策略相互依撐、相互制約,而且他們之間的制約有時(shí)也不是單一的制約,可能一個(gè)策略會(huì)制約好幾個(gè)策略,比如有很多產(chǎn)品有可能把價(jià)格做得很好、性價(jià)比做得很高,但生產(chǎn)中受到價(jià)格的制約影響產(chǎn)品推銷的力度。
企業(yè)在應(yīng)用五行營銷的時(shí)候,就要時(shí)刻謹(jǐn)記八個(gè)字,就是:相生相克、生生不息。辯證地、科學(xué)地、整體地來把握和應(yīng)用它。