客戶：紅星美凱龍-石家莊方北商場(chǎng) 地點(diǎn)：河北省 - 石家莊 時(shí)間：2014/4/24 0:00:00 頂尖導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng) 主講：何葉 課程背景： 門(mén)店銷(xiāo)售初期，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么？如何說(shuō)？如何開(kāi)場(chǎng)才能夠吸引住顧客的興趣？ 吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？ 顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？ 顧客在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？ 銷(xiāo)售后期，導(dǎo)購(gòu)如果主動(dòng)提及成交，顧客說(shuō)還要再考慮一下？ 銷(xiāo)售人員如果不提交成交，顧客自己會(huì)不會(huì)買(mǎi)單？ 促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？ 面對(duì)成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買(mǎi)了還帶自己的熟人朋友也來(lái)買(mǎi)？ 課程收益： 掌握終端店面銷(xiāo)售初期開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則 掌握終端店面銷(xiāo)售尋找顧客需求的銷(xiāo)售引爆點(diǎn)，開(kāi)發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法 掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷(xiāo)售！ 熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議 掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交 掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷(xiāo)售的工具，提升擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 課程特色： 要想產(chǎn)品好賣(mài)，先賣(mài)好銷(xiāo)售人員自己！ 課程從：賣(mài)好，打造好銷(xiāo)售人員的自身綜合素質(zhì)入手，深度解析潛伏在各行各業(yè)銷(xiāo)售冠軍里的神秘綜合成交力，將其分解為6個(gè)分力，一個(gè)分力，一個(gè)步驟的訓(xùn)練，打造銷(xiāo)售人員的金牌銷(xiāo)售綜合素質(zhì) 再?gòu)模嘿u(mài)好到好賣(mài)——金牌銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程篇”，分析眾多真實(shí)、鮮活的極富挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售案例，結(jié)合顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的6個(gè)心理周期，去一步一層的解開(kāi)顧客的購(gòu)買(mǎi)心靈密碼！ 課程通過(guò)三講，講: 銷(xiāo)售人員要聽(tīng)的：“如何賣(mài)好最好的自己”——金牌導(dǎo)購(gòu)的必備金牌素質(zhì)篇 銷(xiāo)售人員想聽(tīng)的：“如何使自己的產(chǎn)品好賣(mài)”——金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)流程篇 銷(xiāo)售人員愛(ài)聽(tīng)的：以大量的導(dǎo)購(gòu)愛(ài)聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)情景案例來(lái)導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù) 課程有流程、有工具、有情景案例，是導(dǎo)購(gòu)立體全方位提升自我金牌銷(xiāo)售素質(zhì)及金牌銷(xiāo)售技能的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用課程！ 【備注：本課程文字已由“北京大學(xué)出版社”出版《頂尖導(dǎo)購(gòu)的秘密》】 課程時(shí)間：2天；12小時(shí) 授課對(duì)象：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理 課程提綱： 導(dǎo)言案例：這款產(chǎn)品的顏色太亮了！ 導(dǎo)致結(jié)果：本色習(xí)慣性銷(xiāo)售的“三隨便”現(xiàn)象?。?！ 討論：門(mén)店的“三隨便”導(dǎo)致的“三麻木”結(jié)果 解碼：5W6步法解碼導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧 第一步：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 1、 營(yíng)業(yè)前的三大準(zhǔn)備 A、 專(zhuān)業(yè)知識(shí) B、 銷(xiāo)售技巧 C、 職業(yè)心態(tài) 情景案例：案例討論——心態(tài)值多少錢(qián)？ 2、 營(yíng)業(yè)前的“三動(dòng)”準(zhǔn)備 A、 讓導(dǎo)購(gòu)“動(dòng)”起來(lái)——晨會(huì)的激勵(lì)技巧 B、 讓門(mén)店“動(dòng)”起來(lái)——門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)的新面貌 C、 讓產(chǎn)品“動(dòng)”起來(lái)——產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的貨品擺放 課堂討論：導(dǎo)購(gòu)是干什么的？ 第二步：開(kāi)門(mén)迎賓——門(mén)店開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則 1、 拋棄槽糕的開(kāi)場(chǎng)白 A、 太冷太熱的開(kāi)場(chǎng) B、 太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)的開(kāi)場(chǎng) C、 顧客進(jìn)店冷淡不說(shuō)話怎么辦 D、 顧客進(jìn)店匆忙看看就要走怎么辦 E、 顧客進(jìn)店直接指責(zé)產(chǎn)品不好怎么辦 2、 最佳開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式 A、 6個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握 B、 3個(gè)接觸顧客的最佳方法 C、 留住顧客、卡住顧客、堵住顧客技巧 D、 主動(dòng)接待三動(dòng)聯(lián)動(dòng)吸引顧客 E、 產(chǎn)品問(wèn)價(jià)懸念介紹——“一躲二提”法 課堂訓(xùn)練：門(mén)店銷(xiāo)售的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論 第三步：?jiǎn)栃枨蟆业戒N(xiāo)售的引爆點(diǎn) A、 怎么問(wèn)？ A、 了解購(gòu)買(mǎi)者角色 B、 問(wèn)需求顧客愛(ài)理不理怎么辦？ C、 問(wèn)需求顧客夸夸其談怎么辦？ D、 問(wèn)需求顧客指桑罵槐怎么辦？ 2、開(kāi)發(fā)需求的四問(wèn) A、 設(shè)計(jì)一個(gè)顧客常遇到的問(wèn)題 B、 分析顧客問(wèn)題 C、 放大顧客問(wèn)題的痛點(diǎn) D、 順勢(shì)介紹產(chǎn)品的快樂(lè)點(diǎn) 案例討論： 顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷(xiāo)售完，如何開(kāi)發(fā)顧客需求？ 第四步：說(shuō)產(chǎn)品——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品 1、讓顧客耳動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓顧客想聽(tīng) A、說(shuō)產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則 B、說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)” C、顧客單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競(jìng)品的缺陷怎么辦 課堂討論：看視頻《奮斗》感悟“怎么說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同”技巧 課堂訓(xùn)練： 企業(yè)產(chǎn)品的“FABE與眾不同”訓(xùn)練【我內(nèi)訓(xùn)企業(yè)“私人定制”】 2、讓顧客眼動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓顧客愛(ài)聽(tīng) A、 怎么說(shuō)能讓顧客眼前一亮 B、 如何說(shuō)能讓顧客砰然心動(dòng) C、 “有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī) 情景案例：蘇州市電動(dòng)車(chē)導(dǎo)購(gòu)的有聲有色銷(xiāo)售技巧 3、讓顧客行動(dòng)——讓顧客行動(dòng)的語(yǔ)言煽動(dòng)技巧 A、 何時(shí)引導(dǎo)、問(wèn)什么、怎么問(wèn) B、 行動(dòng)前的問(wèn)話與引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練 C、 行動(dòng)中的教練引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練 D、 行動(dòng)后的夸獎(jiǎng)話術(shù)訓(xùn)練 第五步：化解異議 1、 顧客殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他 A、顧客初期殺價(jià)忽略法 B、顧客中期殺價(jià)緩沖法 C、顧客后期殺價(jià)發(fā)問(wèn)法 2、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它 A、 “人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法 B、 “人有我特”轉(zhuǎn)移法 C、 “人特我異”轉(zhuǎn)移法 D、 優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法 案例討論： 這款再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買(mǎi)了 ! 面對(duì)顧客以上異議如何接招 第六步：促單成交的收口術(shù) ——這樣促單成交快 1、 成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法 A、 成交率不高的3大原因 B、 二看一聽(tīng)識(shí)別顧客表面購(gòu)買(mǎi)信號(hào) C、 制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力——給信心成交法 D、 制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力——給價(jià)值成交法 E、制造利益推力——給誘惑成交法 F、制造障礙推力——給障礙成交 2、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧 A、冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法 B、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法 C、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法 D、強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)成交法 課堂訓(xùn)練：成交落錘4法訓(xùn)練 3、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi) A、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) B、關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)技巧 課程總結(jié)