客戶：石獅市益家建材萬博 地點：福建省 - 石獅 時間：2014/4/18 0:00:00 金牌店長特訓營 主講：何葉 課程背景： 隨著市場競爭的不斷升級， 需要店長身兼數(shù)職，要求店長不僅是一個銷售高手，更是一個管理專家，不僅需要具備“選人、用人、育人、留人”的管理技巧，同時要求店長還需要是店面的營銷高手。 課程從金牌店長店面的 “店長的角色認知、店長的人、財、店面管理四大模塊”入手通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經(jīng)營潛質，開拓店面營銷藍海！ 課程特色： 從店面的人、財、物入手，全面了解作為一名金牌店長應該具備的能力，提高業(yè)績的系統(tǒng)方法。全面提升店長的店面經(jīng)營能力。 本課程著重從店長實際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結合商業(yè)心理學、營銷管理、領導力等相關系統(tǒng)理論，全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心，并幫助學員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經(jīng)營管理知識系統(tǒng)化的自我提升。 課程目的： 有效解決：“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現(xiàn)代化門店經(jīng)營管理能力”的難題！ 快速打通：“店長無法承上啟下， 店長自身技能不過關，難以成為門店的靈魂，無法帶領店面成員完成銷售任務”的發(fā)展瓶頸！ 課程時間：2天，12小時 授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用 課程大綱： 第一模塊：店長的角色認知 第一講：管理的含義 三維度討論管理的真實含義 如何成為一個有效的管理者 第二講：店長角色認知 店長的三大角色 期望角色 /認知角色 /行動角色 店長的七個重要職責 管理者 /執(zhí)行者/責任者 /指揮者 /控制者 /協(xié)調者 /規(guī)劃者 第三講：店長管理的幾大原則 1.KISS 2 /CHECK 3 /現(xiàn)場原則 /4.合理改善原則 第二模塊：人的管理 第一講：高效溝通四部曲 一、 高效溝通 1、溝通的技巧 聽 說 問 動 溝通魔鬼定律 案例討論：從劉亦菲答記者問看高效溝通力打造 小組討論：“太貴了！” 面對顧客的價格異議如何運用所學高效溝通技巧 二、 四種基本領導方式 通過店員的工作能力 及意愿四像限判斷組合 S1：指導式 /S2：輔導式 /S3：支持式 /S4：授權式 第二講：人的管理之店員管理 一：察——了解店員 1、店員的6種壓力 心態(tài)/來自公司的壓力/顧客的壓力/賣場的壓力/競爭品牌的壓力/其他壓力 （家庭的壓力/社會的壓力/工作環(huán)境的壓力） 2、店長管理店員的5種武器 改變從“心”開始 交心/技能培訓/自信力/感覺力訓練/溝通力 3、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢與劣勢（能力勝任座標圖） 授權、分派與反饋 二、優(yōu)秀店員的選、育、留 1、選——如何選擇合適的店員 制定招聘標準 喜歡/自信 /悟性/德行 有效問話 問個性特點類/工作習慣類/銷售觀念類/未來期望類問題 2、育——優(yōu)秀店員的培訓 公司企業(yè)文化簡介/ 職業(yè)生涯規(guī)劃 /店員工作流程 / 店員銷售技巧 案例：成交就在顧客提問時 3、留——如何激勵店員 店員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 影響店員工作狀態(tài)的“三只攔路虎” 有效激勵店員的3法與931法則 應對“三只攔路虎”的激勵菜單 第三模塊：財?shù)墓芾怼矩斣吹墓芾怼K端銷售力管理】 第一講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力） （根據(jù)顧客購買心理制定回答顧客問題的方式、方法） 盲目期： 案例：門店銷售的6個經(jīng)典開局討論 注意期： 案例：顧客進店后向導購主動詢問某類產(chǎn)品，而該產(chǎn)品本店無銷售， 店長如何培訓導購開發(fā)顧客需求？ 欲望期： 猶豫期： 冷靜期： 臨界期： 第二講：讓客戶點頭(影響力) 一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法 1、 FABE與BAFE及EFAB技巧 強調產(chǎn)品利益的三個簡單步驟 賣點與買點的關系如何嫁接 課堂訓練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價值訓練【為內訓企業(yè)量身定做】 2、 SPIN提問技巧 狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案 三、 解除抗拒點的萬能公式 溝通的魔鬼定律 情景案例：企業(yè)產(chǎn)品的有聲有色銷售訓練【為企業(yè)產(chǎn)品量身定做】 四、 如何建立高度客戶影響力？ 案例討論：店長如何針對門店常見顧客問題輔導導購。 這個廠家我不熟悉，再考慮考慮。 你們店的產(chǎn)品種類沒有其他店全。 面對顧客以上異議如何接招？ 第四模塊：店面綜合管理 第一講：門店營銷管理 一、提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器 品牌推廣——讓品牌在終端落地生根 店面氛圍——打造店面溫馨氛圍 銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務 促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器” 二、店面營銷的A型三角形分析 零售門店的4P與4C營銷組合 如何通過4P與4C零售營銷組合建立門店在顧客心目中的三角優(yōu)勢 三、店面營銷的B型三角形分析 如何通過“店員的職業(yè)態(tài)度，產(chǎn)品知識，銷售及溝通技巧”構建同類產(chǎn)品三角競爭優(yōu)勢 第二講：建立高績效的店面銷售模型 一、推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指標 進店人數(shù) /成交率 /購買件數(shù) /平均單價 二、店面高績效銷售公式 小結： 從店面營銷“四輪驅動”策略及店面KPI指標分析，引導店長分析各項數(shù)據(jù)后顯示的店鋪問題，找到影響店鋪業(yè)績的根源，從而隨時調整店鋪整體運營情況，尋找店鋪業(yè)績突破口。