何葉,何葉講師,何葉聯(lián)系方式,何葉培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
北京大學(xué)營銷管理總裁班特聘講師
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何葉:高效雙贏談判
2016-01-20 2516
客戶:柳州銀行 地點:廣西區(qū) - 柳州 時間:2014/9/29 0:00:00 高效雙贏談判 主講:何葉 課程背景: 談判小人生,人生大談判!談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中,你是否有氣場,對方是否會以勢壓人?如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢,限制對手,如何在談判中掌握主動,如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏?本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備;談判的聽說問;談判6大流程角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶,掌握真正的雙贏談判策略。 課程收益: 1、掌握成為談判高手必備的要素; 2、 三大準(zhǔn)備贏訂單,獲得談判中的有利地位; 3、 掌握談判雙贏思維,高效運用雙贏談判技能提升談判效率 4、 掌握銷售談判的6個流程及12個技能談判能力,提高工作效率和提升業(yè)績 授課特點: “講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法,運用銷售心理學(xué)、教練技術(shù)等技法,50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結(jié)、點評、糾偏,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解,掌握商務(wù)談判的核心,成為商務(wù)談判與溝通高手。 授課對象:銷售主管、銷售經(jīng)理、市場一線銷售人員 授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用 授課時間:2天,12小時 課程提綱: 第一講:談判信息及策略準(zhǔn)備 1、談判形勢分析準(zhǔn)備(談判前的未雨綢繆 ) A、接近客戶談判前的5W分析 B、找到我方的條件柱子 C、SOWT分析法理清我方談判地位 D、談判的幾大陷阱 2、我們到底想談什么? A、確立自己的談判目標(biāo) B、心里準(zhǔn)備替代方案 3、初次談判容易陷入的5大黑洞 A、準(zhǔn)備不足 B、匆忙讓步 C、無蠶食技巧 D、施壓不力 E、不懂掛鉤術(shù) 4、談判桌上的議題如何排序? A、說服與議題包裝的藝術(shù) B、擴大雙方立場重迭區(qū)的方法 5、談判戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備 A、資源增加法 B、交集法 C、切割法 D、掛鉤法 第二講:談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問” 1、 談判對手形體語言解讀 A、 談判對手身體會說話 B、 你也可以有感染力 C、 談判陳述解讀 2、 怎么提偵探性的問題,獲得競品信息 A、 入題 B、 不問不知道 C、 闡述技巧 D、 答復(fù)技巧 第三講、高效商務(wù)談判的秘密武器 1、影響客戶認同的3大影響力秘密武器 A、互惠式讓步 B、承諾和一致性的慣性催眠 C、社會認同原理引導(dǎo)客戶 2、談判收口的3大影響力 A、喜好一致性原理 B、權(quán)威 C、稀缺原理影響客戶 第四講:談判流程 1、開局 A、出牌 高開 /低開/平開? B、主客之間如何互換?如何借力使力? 視頻:看《西安事變》感悟周恩來的談判開局術(shù) 2、挺局 A、鉗子策略 B、小題大作?還是大題大作? 視頻:再看《西安事變》感悟周恩來的談判鉗子挺局術(shù) 3、僵局 A、施壓/紅、白臉 B、請示 C、蠶食 D、切割 E、休會 4、讓局 A、談判時如何用好手中的讓步資源 B、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配? 5、收局 A、反悔策略 B、如何利用“高潮點”進行“搭配”? 案例討論:讓客戶感覺到你的價格已經(jīng)觸底 案例:一位采購高手的9式談判連環(huán)計
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