客戶:烏魯木齊聚成企業(yè)管理公司
地點:新疆 - 烏魯木齊
時間:2014/9/12 0:00:00
顧問式金牌銷售技能特訓營
主講:何葉
課程背景:
當今市場隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈,銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關(guān)注!顧問式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點,以客戶購買心理和決策過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導買方實際需求使銷售層層向成交推進。
本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。深度探討:
顧問式銷售初期,銷售人員說什么?如何說?如何開場才能夠吸引住客戶的興趣?如何有效提問才能找到客戶的需求點,找到銷售引爆點?如何進一步擴大、刺激顧客的興趣,讓客戶的購買欲望進一步沸騰?點燃銷售引爆點?
客戶在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產(chǎn)生:“價格太高,暫時不需要,再考慮一下”等等,客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解客戶的異議,影響客戶?
顧問式銷售后期,促單成交的時機及有效方法,時機太早太遲都可能貽誤時機,如何促單成交?面對成交后的客戶,如何充分利用客戶資源,成功二次開發(fā)客戶,讓客戶轉(zhuǎn)介紹?
課程特色:
通過大量的情景案例 “講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,討論學習顧問式銷售的原則和方法,運用銷售心理學全面改變傳統(tǒng)銷售觀念,從“賣產(chǎn)品的銷售者”向“客戶問題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變。
課程收益:
掌握顧問式銷售初期,開場的吸引力法則。
掌握尋找客戶需求的顧問式銷售引爆點,開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點的3步6法。
掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫,有理有據(jù)有邏輯”的6大方法,引
爆銷售!
熟練運用“正話反說及反話正說”技巧,有效化解顧客異議。
掌握成交落錘簽單的8大時機及8大方法,快速成交。
熟悉面向高層決策者的銷售方法。
學會提升銷售率與客戶忠誠度的技巧和方法。
授課對象:銷售主管、銷售經(jīng)理、市場一線大客戶銷售人員
課程時間:2天,12小時
授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程提綱:
導言案例:從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”
第一講:成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型
1、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變
A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質(zhì)
B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握
2、 以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)
A、 顧客式銷售對話的路徑
B、 顧客銷售代表的決策VS客戶的決策
C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
第二講:接近客戶
1、 接近客戶前的5W分析
A透視客戶采購象限
B、分清客戶五種角色
2、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟
A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟
B、聽三層與三層聽
C、說三層與三層說
3、 高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提:向上提高溝通立意
B、下壓:向下三層說服對方
C、左迎:溝通的迎合技巧
D、右合:溝通的演繹總結(jié)技巧
4、建立“三好吸引場”
A、說好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例:顧問式銷售的6個經(jīng)典開局討論
第三講:了解及開發(fā)客戶需求
1、客戶需求分析
A、“先問題再需求最后價值”原則
B、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求
C、 “價值與價格天平”分析
2、了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運用
A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法
B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
C、問題挖掘–引導客戶解決問題
D、問題擴大—刺激客戶解決問題
角色演練:企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運用【為內(nèi)訓企業(yè)定制】
3、顧問式銷售中客戶兩個需求轉(zhuǎn)換分析
A、顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關(guān)注點
B、 顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點
4、開發(fā)顧客需求,創(chuàng)造銷售引爆點
A、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法
B、 “三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
C、 先需求,后方案
D、 規(guī)避客戶“需求陷阱”
課堂訓練:顧問式銷售中如何識別并挖掘掌握客戶的核心需求
案例討論:
面對銷售人員的拜訪,客戶直接回答暫時沒有需求,如何應(yīng)對?
第四講:產(chǎn)品介紹推薦
1、產(chǎn)品方案設(shè)計
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計
B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
C、預防客戶異議的方法技巧
2、產(chǎn)品方案提交
A、客戶現(xiàn)狀與問題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶未來問題解決展現(xiàn)
D、銷售工具(DM)的展示技巧
課堂演練:企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓企業(yè)訂制】
第五講:化解異議
1、 異議管理
A、 產(chǎn)品層面的異議
B、 導購層面的異議
C、 產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”
A、 不能說不會道的銷售人員
B、能說不會道的銷售人員
C、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓練
3、面對異議的正話反說與反話正說
A、 面對顧客異議妙打太極
B、 建立異議庫
C、價格異議的四種應(yīng)對方法
案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應(yīng)對?
第六講:促單成交
1、 影響客戶認同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認同原理引導客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶
2、 五給促單成交法
A、 制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法
B、 制造動態(tài)熱銷推力:給價值成交法
C、 制造利益推力:給誘惑成交法
D、 制造障礙推力:給障礙成交法
E、制造潛在推力:給行動成交法
課程總結(jié)