何葉,何葉講師,何葉聯(lián)系方式,何葉培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
北京大學(xué)營(yíng)銷管理總裁班特聘講師
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何葉:經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)
2016-01-20 2810
客戶:江蘇無(wú)錫小鳥(niǎo)電動(dòng)車 地點(diǎn):江蘇省 - 無(wú)錫 時(shí)間:2015/5/27 0:00:00 經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng) 【適合廠家經(jīng)銷商大會(huì)與經(jīng)銷商共同培訓(xùn)學(xué)習(xí)】 主講:何葉 課程背景: 您因?yàn)榻?jīng)銷商的從業(yè)人員受教育程度不高、無(wú)品牌意識(shí)、管理水平不佳導(dǎo)致門店不知道如何針對(duì)性的策劃有吸引力的促銷活動(dòng)而導(dǎo)致門店人氣不佳?您因?yàn)殚T店導(dǎo)購(gòu)的銷售技能不好而導(dǎo)致門店銷售業(yè)績(jī)徘徊不前嗎?您希望提升門店的綜合管理能力并且迅速提升銷售業(yè)績(jī)銷量嗎? 您希望經(jīng)銷商敬配您的專業(yè)水平而穩(wěn)固您們之間的合作關(guān)系嗎? 由“北京大學(xué)營(yíng)銷創(chuàng)新總裁班金牌講師、《頂尖導(dǎo)購(gòu)的秘密》作者何老師主講的《經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)》,與您從三大模塊門店銷售業(yè)績(jī)提升的“推拉三大法”。分享如何解決以上問(wèn)題,分享經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的高效三大武器,為您實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)大突破打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 課程結(jié)構(gòu): 通過(guò)分析經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和困境,高屋建瓴引發(fā)加經(jīng)銷商共鳴;再結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),為經(jīng)銷商的運(yùn)籌帷幄、生意經(jīng)營(yíng)策略提供發(fā)展方向。 經(jīng)銷商要逐步建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)識(shí),最終集中到如何更好的門店銷售盈利掙錢。課程重點(diǎn)通過(guò)“經(jīng)銷商想法做法行動(dòng)四級(jí)跳、門店銷售業(yè)績(jī)大突破及門庭若市吸引顧客進(jìn)店“三大模塊,深入討論通過(guò)對(duì)影響經(jīng)銷商業(yè)績(jī)因素的客觀分析,發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素,挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì),開(kāi)拓經(jīng)銷商專賣店?duì)I銷藍(lán)海!,幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)廠商共贏! 課程大綱: 上篇:做掙錢掙品牌的經(jīng)銷商【經(jīng)銷商品牌營(yíng)銷觀念內(nèi)容的培訓(xùn)】 第一講、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破障礙原因探究 一、表層深層原因探究 1、生意越來(lái)越難做的表層原因 2、生意越來(lái)越難做的深層原因 A、 進(jìn)店顧客越來(lái)越少的深層原因 B、 顧客逗留門店的時(shí)間越來(lái)越少的深層原因 C、 顧客問(wèn)的多,買的少的深層原因 二、行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)階段 市場(chǎng)初期:貨源 市場(chǎng)發(fā)展期;總代與資金 市場(chǎng)發(fā)展的高速成長(zhǎng)期:打江山,迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)張為核心。 市場(chǎng)發(fā)展的成熟期:坐江山,合理布局網(wǎng)絡(luò),品牌渠道精耕細(xì)作 三、掙錢掙品牌的經(jīng)銷商發(fā)展的四個(gè)關(guān)鍵想法和做法 1、小店到大店的想法和做法4關(guān)鍵 2、大店到強(qiáng)店的想法和做法4關(guān)鍵 第二講:經(jīng)銷商發(fā)展四級(jí)跳 一、經(jīng)銷商發(fā)展的四級(jí)跳 中國(guó)經(jīng)銷商的生命周期 小店、大店、多店、連鎖加盟店的四級(jí)跳 二、經(jīng)銷商思維的四級(jí)跳 經(jīng)營(yíng)者、管理者、教練、投資人 經(jīng)銷商思維與行動(dòng)結(jié)果的辯證關(guān)系 三、經(jīng)銷商行為四級(jí)跳 開(kāi)店、聚人才、建系統(tǒng)、廣復(fù)制 領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者/專攻者/跟隨者 下篇:渠道運(yùn)營(yíng)銷售管理篇 第一講:門庭若市——策劃有吸引力的門店促銷方案 一、 門店促銷活動(dòng)“四化”策劃 懸念化、誘導(dǎo)化、亮點(diǎn)化、沖動(dòng)化 A、借勢(shì)商超,聯(lián)盟促銷 B、敵進(jìn)我退,后發(fā)制人 C、活動(dòng)相同,規(guī)模取勝 D、定金升值,錢能生錢 案例討論: 如何策劃“懸念化、誘導(dǎo)化、亮點(diǎn)化、沖動(dòng)化”的促銷活動(dòng) 二、促銷活動(dòng)的造勢(shì)賺眼球的4大新方法 1、小貓釣魚(yú)拉團(tuán)購(gòu) 2、 我的折扣我做主 3、 異業(yè)聯(lián)盟巧廣告 4、 偷菜有理讓利 情景討論:促銷方案設(shè)計(jì)賺足眼球的四大方法 第二講:財(cái)源滾滾——門店業(yè)績(jī)大突破6步法 第一步:營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 1、 營(yíng)業(yè)前的三大準(zhǔn)備 A、 讓導(dǎo)購(gòu)“動(dòng)”起來(lái)——晨會(huì)的激勵(lì)技巧 B、 讓門店“動(dòng)”起來(lái)——門店動(dòng)銷的新面貌 C、 讓產(chǎn)品“動(dòng)”起來(lái)——產(chǎn)品動(dòng)銷的貨品擺放 課堂討論:導(dǎo)購(gòu)是干什么的? 第二步:開(kāi)門迎賓——門店開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則 1、 拋棄槽糕的開(kāi)場(chǎng)白 A、 太冷太熱的開(kāi)場(chǎng) B、 太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)的開(kāi)場(chǎng) C、 顧客進(jìn)店冷淡不說(shuō)話怎么辦 D、 顧客進(jìn)店匆忙看看就要走怎么辦 E、 顧客進(jìn)店直接指責(zé)產(chǎn)品不好怎么辦 2、 最佳開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式 A、 6個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握 B、 3個(gè)接觸顧客的最佳方法 C、 留住顧客、卡住顧客、堵住顧客技巧 D、 主動(dòng)接待三聯(lián)動(dòng)吸引顧客 E、 產(chǎn)品問(wèn)價(jià)懸念介紹——“一躲二提”法 課堂訓(xùn)練:門店銷售的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論 第三步:?jiǎn)栃枨蟆业戒N售的引爆點(diǎn) 1、 怎么問(wèn)? A、 了解購(gòu)買者角色 B、 問(wèn)需求顧客愛(ài)理不理怎么辦? C、 問(wèn)需求顧客夸夸其談怎么辦? D、 問(wèn)需求顧客指桑罵槐怎么辦? 2、開(kāi)發(fā)需求的四問(wèn) A、 設(shè)計(jì)一個(gè)顧客常遇到的問(wèn)題 B、 分析顧客問(wèn)題 C、 放大顧客問(wèn)題的痛點(diǎn) D、 順勢(shì)介紹產(chǎn)品的快樂(lè)點(diǎn) 案例討論: 顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完,如何開(kāi)發(fā)顧客需求? 第四步:說(shuō)產(chǎn)品——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品 1、讓顧客耳動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓顧客想聽(tīng) A、說(shuō)產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則 B、說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)” C、顧客單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競(jìng)品的缺陷怎么辦 課堂討論:看視頻《奮斗》感悟“怎么說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同”技巧 課堂訓(xùn)練: 企業(yè)產(chǎn)品的FABE訓(xùn)練【為企業(yè)量身定制】 2、讓顧客眼動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓顧客愛(ài)聽(tīng) A、 怎么說(shuō)能讓顧客眼前一亮 B、 如何說(shuō)能讓顧客砰然心動(dòng) C、 “有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī) 情景案例:蘇州市導(dǎo)購(gòu)的有聲有色銷售技巧 第五步:化解異議 1、 顧客殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他 A、顧客初期殺價(jià)忽略法 B、顧客中期殺價(jià)緩沖法 C、顧客后期殺價(jià)發(fā)問(wèn)法 2、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它 A、 “人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法 B、 “人有我特”轉(zhuǎn)移法 C、 “人特我異”轉(zhuǎn)移法 D、 優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法 案例討論: 這款再便宜200元我就要了,否則我到別人家去買了 ! 面對(duì)顧客以上異議如何接招 第六步:促單成交的收口術(shù) ——這樣促單成交快 1、 成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法 A、 成交率不高的3大原因 B、 二看一聽(tīng)識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào) C、 制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法 D、 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法 E、制造利益推力——給誘惑成交法 F、制造障礙推力——給障礙成交 4、察言觀色,四種性格顧客的成交技巧 A、冷靜完美人:邏輯總結(jié)成交法 B、和氣猶豫人:鼓勵(lì)推動(dòng)成交法 C、沖動(dòng)表達(dá)人:贊美拉動(dòng)成交法 D、強(qiáng)勢(shì)果斷人:示弱順勢(shì)成交法 課堂訓(xùn)練:成交落錘4法訓(xùn)練 第三講:打造高績(jī)效職業(yè)店員【經(jīng)銷商人才的“選、育、留”】 一、高效管理的6大影響力武器 ——美國(guó)著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密 A、互惠式讓步 B、承諾和一致性的慣性催眠 C、社會(huì)認(rèn)同原理 D、喜好 E、權(quán)威 F、稀缺 看“建國(guó)大業(yè)”視頻,總結(jié)高效管理的“上提下壓,左迎右合”技巧 課堂演練 《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用 二、店員團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理關(guān)鍵點(diǎn) 1、門店團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)激勵(lì) A、銷售目標(biāo)制定的“SMART”原則 B、分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì) C、年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理 2、從“閱人”到“悅?cè)恕? ——揚(yáng)長(zhǎng)避短找員工的激勵(lì)點(diǎn) A、支配強(qiáng)勢(shì)型性格員工的高效激勵(lì) B、沖動(dòng)表達(dá)型性格員工的高效激勵(lì) C、 和氣軟弱型性格員工的高效激勵(lì) D、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格員工的高效激勵(lì) 案例討論 你的制度是管人還是用人? 課程總結(jié)
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