何葉,何葉講師,何葉聯(lián)系方式,何葉培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
北京大學營銷管理總裁班特聘講師
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何葉:金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理技能訓(xùn)練
2016-01-20 2504
客戶:蘇州市浩歐博生物醫(yī)藥有限公司 地點:江蘇省 - 蘇州 時間:2015/1/4 0:00:00 金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理技能訓(xùn)練 【適合為廠家銷售經(jīng)理及銷售代表內(nèi)訓(xùn)】 主講:何葉 課程背景: 經(jīng)銷商越來越難管,經(jīng)銷商越來越不聽話?面對市場經(jīng)銷商管理常見的以下問題: 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商? 合作初期,經(jīng)銷商的信心難以建立 經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費用 經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠 經(jīng)銷商對廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任 經(jīng)銷商固守經(jīng)營,對渠道新拓展不熱衷 經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢…… 經(jīng)銷商如何開發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理? 由于廠商雙方不同的背景和思維模式,導(dǎo)致廠商之間的理解不對稱。因而導(dǎo)致市場常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么,面對當前市場越來越嚴重的:“產(chǎn)品同質(zhì)化,投入同質(zhì)化,品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象,新形勢下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新,能否實用? “金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計團隊,持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練,綜合了多年的經(jīng)銷商營運管理經(jīng)驗,提煉出課程精髓,由“北京大學總裁班特聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講,與您分享如何解決以上問題:。 課程共分:經(jīng)銷商的“理”與“管”上下2篇,2個模塊,多角度,多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)人員金牌管理經(jīng)銷商的技能。本課程經(jīng)過數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實踐,近千人的提升感受,是一套難得的理論和實踐相結(jié)合,具有很強可操作性的金牌課程! 課程目的: 本課程著重從經(jīng)銷商管理實際工作和所遇到的各種問題出發(fā),結(jié)合商業(yè)心理學、營銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論,全面揭示經(jīng)銷商管理日常工作的本質(zhì)與問題的核心,并幫助學員:專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的經(jīng)銷商管理、使學員完成一次對經(jīng)銷商經(jīng)營管理知識系統(tǒng)化的自我提升。 “金牌經(jīng)銷商技能訓(xùn)練”系培訓(xùn)師為眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練,綜合了多年的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗,近年來為““殼牌中國、史密斯熱水器、老板電器、草原興發(fā)、好麗友食品、金日洋參保健品、施恩奶粉、福建老知青山茶油、樂購、易初蓮花、百安居、羅馬瑞達墻紙、羅萊家紡、久盛地板、”等企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn),近千人的提升感受,是一套難得的理論和實踐相結(jié)合,具有很強可操作性的金牌課程! 【常州市威克醫(yī)療器械,銷售總監(jiān)陳總監(jiān), 經(jīng)銷商管理的2個基本技能,溝通及談判技能重點 選擇權(quán)重第一,日常維護第二,激勵第三,制約第四,因為醫(yī)療器械的經(jīng)銷商相對于快消品經(jīng)銷商的門檻高,所以忠誠度也較高,因此制約帶過即可 宜興市,9月20日,18人】 課程大綱: 導(dǎo)言:先理后管的市場影響力 換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問式經(jīng)銷商開發(fā)與管理 上篇:經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練 引言案例 “靠,幫,教”經(jīng)銷商管理思維的三級跳 第一講:開發(fā)經(jīng)銷商的高效溝通能力訓(xùn)練 一、 高效溝通的四大要素 1:聽三層 /三層聽 說——主導(dǎo)技能訓(xùn)練 問:三從四壓五問 動:高效溝通中同理心的建立 情景案例:初次拜訪經(jīng)銷商 面對客戶的提問,如何聽話聽音 2、溝通魔鬼定律 看建國大業(yè)視頻,感悟溝通的“上提下壓,左迎右合”技巧 情景案例: 你會和經(jīng)銷商“說話”嗎? 二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù) 問問題的4原則 三從四壓五問技巧 四層漏斗式提問套路設(shè)計 情景案例:開發(fā)經(jīng)銷商時,如何打破客戶的觀望心理? 三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問題 1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】 橫向利益 /垂直利益: 既得橫向利益的深化 垂直遠景利益的擴大 2、如何與不同性格類型經(jīng)銷商交往 好勝型 /自私型 /自尊型 /挑刺型 情景案例:不同性格經(jīng)銷商老板的共鳴區(qū)與雷區(qū) 第二講 經(jīng)銷商的選擇策略 一、選擇經(jīng)銷商的六大條件 1、實力 (基礎(chǔ)條件) 2、營銷思路:(關(guān)鍵條件) 3、市場能力:(以往業(yè)績)關(guān)鍵條件 4、管理能力:關(guān)鍵條件 5、口碑 6、合作意愿:先決條件 問題討論:經(jīng)銷商選擇四忌 下篇:經(jīng)銷商的“管“——經(jīng)銷商獎懲激勵管理 引言:管控經(jīng)銷商的八字法——“一選二幫三激四罰” 第一講、高效管理的6大影響力武器 ——美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密 A、互惠式讓步 B、承諾和一致性的慣性催眠 C、社會認同原理 D、喜好 E、權(quán)威 F、稀缺 《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用 情景案例: 經(jīng)銷商進貨不積極,銷售人員如何利用6大影響力影響客戶 第二講:經(jīng)銷商管理之激勵與制約管理 一、經(jīng)銷商的激勵管理 1、制定合理經(jīng)銷政策 三力聯(lián)動 四點切入(借、造、乘、順勢) 2、管理經(jīng)銷商的“三心二意” 同理心,同利心,同力心 在意經(jīng)銷商的問題和感受 二、 經(jīng)銷商的制約管理 如何制約不聽話的大牌經(jīng)銷商 情景案例:區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷商 第三講:經(jīng)銷商管理之日常維護管理 1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則 2、拜訪內(nèi)容 3、拜訪技巧 -六準備五必談四原則三留意 4、拜訪注意點 問題討論:如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你? 課程總結(jié):做經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”
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