客戶：廣東長城潤滑油 地點(diǎn)：廣東省 - 佛山 時(shí)間：2015/4/11 0:00:00 經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng) 【適合廠家經(jīng)銷商大會與經(jīng)銷商共同培訓(xùn)學(xué)習(xí)】 主講：何葉 課程背景： 您因?yàn)榻?jīng)銷商的從業(yè)人員受教育程度不高、無品牌意識、管理水平不佳導(dǎo)致門店不知道如何針對性的策劃有吸引力的促銷活動而導(dǎo)致門店人氣不佳？您因?yàn)殚T店導(dǎo)購的銷售技能不好而導(dǎo)致門店銷售業(yè)績徘徊不前嗎？您希望提升門店的綜合管理能力并且迅速提升銷售業(yè)績銷量嗎？ 您希望經(jīng)銷商敬配您的專業(yè)水平而穩(wěn)固您們之間的合作關(guān)系嗎？ 由“北京大學(xué)營銷創(chuàng)新總裁班金牌講師、《頂尖導(dǎo)購的秘密》作者何老師主講的《經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)》，與您從三大模塊門店銷售業(yè)績提升的“推拉三大法”。分享如何解決以上問題，分享經(jīng)銷商經(jīng)營管理的高效三大武器，為您實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商銷售業(yè)績大突破打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 課程結(jié)構(gòu)： 通過分析經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和困境，高屋建瓴引發(fā)加經(jīng)銷商共鳴；再結(jié)合市場發(fā)展趨勢，為經(jīng)銷商的運(yùn)籌帷幄、生意經(jīng)營策略提供發(fā)展方向。 經(jīng)銷商要逐步建立自己的競爭優(yōu)識，最終集中到如何更好的門店銷售盈利掙錢。課程重點(diǎn)通過“經(jīng)銷商想法做法行動四級跳、門店銷售業(yè)績大突破及門庭若市吸引顧客進(jìn)店“三大模塊，深入討論通過對影響經(jīng)銷商業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經(jīng)營潛質(zhì)，開拓經(jīng)銷商專賣店?duì)I銷藍(lán)海！，幫助經(jīng)銷商拓展市場、實(shí)現(xiàn)廠商共贏！ 課程大綱： 上篇：做掙錢掙品牌的經(jīng)銷商【經(jīng)銷商品牌營銷觀念內(nèi)容的培訓(xùn)】 第一講、經(jīng)銷商業(yè)績突破障礙原因探究 一、表層深層原因探究 1、生意越來越難做的表層原因 2、生意越來越難做的深層原因 A、 進(jìn)店顧客越來越少的深層原因 B、 顧客逗留門店的時(shí)間越來越少的深層原因 C、 顧客問的多，買的少的深層原因 二、行業(yè)發(fā)展競爭的四個階段 市場初期：貨源 市場發(fā)展期；總代與資金 市場發(fā)展的高速成長期：打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張為核心。 市場發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，品牌渠道精耕細(xì)作 三、掙錢掙品牌的經(jīng)銷商發(fā)展的四個關(guān)鍵想法和做法 1、小店到大店的想法和做法4關(guān)鍵 2、大店到強(qiáng)店的想法和做法4關(guān)鍵 第二講：經(jīng)銷商發(fā)展四級跳 一、經(jīng)銷商發(fā)展的四級跳 中國經(jīng)銷商的生命周期 小店、大店、多店、連鎖加盟店的四級跳 二、經(jīng)銷商思維的四級跳 經(jīng)營者、管理者、教練、投資人 經(jīng)銷商思維與行動結(jié)果的辯證關(guān)系 三、經(jīng)銷商行為四級跳 開店、聚人才、建系統(tǒng)、廣復(fù)制 領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者/專攻者/跟隨者 下篇：渠道運(yùn)營銷售管理篇 第一講：門庭若市——策劃有吸引力的門店促銷方案 一、 門店促銷活動“四化”策劃 懸念化、誘導(dǎo)化、亮點(diǎn)化、沖動化 A、借勢商超，聯(lián)盟促銷 B、敵進(jìn)我退，后發(fā)制人 C、活動相同，規(guī)模取勝 D、定金升值，錢能生錢 案例討論： 如何策劃“懸念化、誘導(dǎo)化、亮點(diǎn)化、沖動化”的促銷活動 二、促銷活動的造勢賺眼球的4大新方法 1、小貓釣魚拉團(tuán)購 2、 我的折扣我做主 3、 異業(yè)聯(lián)盟巧廣告 4、 偷菜有理讓利 情景討論：促銷方案設(shè)計(jì)賺足眼球的四大方法 第二講：財(cái)源滾滾——門店業(yè)績大突破6步法 第一步：營業(yè)準(zhǔn)備 1、 營業(yè)前的三大準(zhǔn)備 A、 讓導(dǎo)購“動”起來——晨會的激勵技巧 B、 讓門店“動”起來——門店動銷的新面貌 C、 讓產(chǎn)品“動”起來——產(chǎn)品動銷的貨品擺放 課堂討論：導(dǎo)購是干什么的？ 第二步：開門迎賓——門店開場的吸引力法則 1、 拋棄槽糕的開場白 A、 太冷太熱的開場 B、 太強(qiáng)勢太弱勢的開場 C、 顧客進(jìn)店冷淡不說話怎么辦 D、 顧客進(jìn)店匆忙看看就要走怎么辦 E、 顧客進(jìn)店直接指責(zé)產(chǎn)品不好怎么辦 2、 最佳開場時(shí)機(jī)與方式 A、 6個最佳接觸點(diǎn)的把握 B、 3個接觸顧客的最佳方法 C、 留住顧客、卡住顧客、堵住顧客技巧 D、 主動接待三聯(lián)動吸引顧客 E、 產(chǎn)品問價(jià)懸念介紹——“一躲二提”法 課堂訓(xùn)練：門店銷售的3個經(jīng)典開局討論 第三步：問需求——找到銷售的引爆點(diǎn) 1、 怎么問？ A、 了解購買者角色 B、 問需求顧客愛理不理怎么辦？ C、 問需求顧客夸夸其談怎么辦？ D、 問需求顧客指桑罵槐怎么辦？ 2、開發(fā)需求的四問 A、 設(shè)計(jì)一個顧客常遇到的問題 B、 分析顧客問題 C、 放大顧客問題的痛點(diǎn) D、 順勢介紹產(chǎn)品的快樂點(diǎn) 案例討論： 顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何開發(fā)顧客需求？ 第四步：說產(chǎn)品——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產(chǎn)品 1、讓顧客耳動——怎么“說產(chǎn)品”讓顧客想聽 A、說產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則 B、說產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)” C、顧客單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競品的缺陷怎么辦 課堂討論：看視頻《奮斗》感悟“怎么說產(chǎn)品的與眾不同”技巧 課堂訓(xùn)練： 企業(yè)產(chǎn)品的FABE訓(xùn)練【為企業(yè)量身定制】 2、讓顧客眼動——怎么“說產(chǎn)品”讓顧客愛聽 A、 怎么說能讓顧客眼前一亮 B、 如何說能讓顧客砰然心動 C、 “有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個時(shí)機(jī) 情景案例：蘇州市導(dǎo)購的有聲有色銷售技巧 第五步：化解異議 1、 顧客殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對他 A、顧客初期殺價(jià)忽略法 B、顧客中期殺價(jià)緩沖法 C、顧客后期殺價(jià)發(fā)問法 2、功能異議不可怕——能說會道化解它 A、 “人無我有”轉(zhuǎn)移法 B、 “人有我特”轉(zhuǎn)移法 C、 “人特我異”轉(zhuǎn)移法 D、 優(yōu)勢掩蓋迎合法 案例討論： 這款再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買了 ! 面對顧客以上異議如何接招 第六步：促單成交的收口術(shù) ——這樣促單成交快 1、 成交的信號識別及四給成交法 A、 成交率不高的3大原因 B、 二看一聽識別顧客表面購買信號 C、 制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法 D、 制造動態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法 E、制造利益推力——給誘惑成交法 F、制造障礙推力——給障礙成交 4、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧 A、冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法 B、和氣猶豫人：鼓勵推動成交法 C、沖動表達(dá)人：贊美拉動成交法 D、強(qiáng)勢果斷人：示弱順勢成交法 課堂訓(xùn)練：成交落錘4法訓(xùn)練 第三講：打造高績效職業(yè)店員【經(jīng)銷商人才的“選、育、留”】 一、高效管理的6大影響力武器 ——美國著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密 A、互惠式讓步 B、承諾和一致性的慣性催眠 C、社會認(rèn)同原理 D、喜好 E、權(quán)威 F、稀缺 看“建國大業(yè)”視頻，總結(jié)高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧 課堂演練 《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用 二、店員團(tuán)隊(duì)激勵管理關(guān)鍵點(diǎn) 1、門店團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)激勵 A、銷售目標(biāo)制定的“SMART”原則 B、分析目標(biāo)、達(dá)成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵 C、年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理 2、從“閱人”到“悅?cè)恕? ——揚(yáng)長避短找員工的激勵點(diǎn) A、支配強(qiáng)勢型性格員工的高效激勵 B、沖動表達(dá)型性格員工的高效激勵 C、 和氣軟弱型性格員工的高效激勵 D、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格員工的高效激勵 案例討論 你的制度是管人還是用人？ 課程總結(jié)