課程提綱： 課程背景： 銷售初期，銷售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？如何開場(chǎng)才能夠吸引住顧客的興趣？ 吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？ 顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購(gòu)買欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)？ 顧客在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？ 銷售后期，銷售人員如果提交成交，顧客說(shuō)還要再考慮一下？ 銷售人員如果不提交成交，顧客自己會(huì)不會(huì)買單？ 促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？ 面對(duì)成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來(lái)買？ 面對(duì)悔單的顧客，如何做方能化險(xiǎn)為夷？ ………. 課程介紹： 要想產(chǎn)品好賣，先賣好銷售人員自己！ 如何賣好銷售人員自己，如何最好的賣好銷售人員最好的自己？ 課程從：賣好，打造好銷售人員的自身綜合素質(zhì)入手，深度解析潛伏在各行各業(yè)銷售冠軍里的神秘綜合成交力，將其分解為6個(gè)分力，一個(gè)分力，一個(gè)步驟的訓(xùn)練，打造銷售人員的金牌銷售綜合素質(zhì) 再?gòu)模嘿u好到好賣——金牌銷售實(shí)戰(zhàn)流程篇”，分析眾多真實(shí)、鮮活的極富挑戰(zhàn)性的銷售案例，結(jié)合顧客購(gòu)買產(chǎn)品的6個(gè)心理周期，去一步一層的解開顧客的購(gòu)買心靈密碼！ 課程通過(guò)三講，講 銷售人員要聽的：“如何賣好最好的自己”——金牌銷售人員的必備金牌素質(zhì)篇 銷售人員想聽的：“如何使自己的產(chǎn)品好賣”——金牌銷售實(shí)戰(zhàn)流程篇 銷售人員愛(ài)聽的：以大量的銷售人員愛(ài)聽的實(shí)戰(zhàn)情景案例來(lái)導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù) 課程有流程、有工具、有情景案例，是銷售人員立體全方位提升自我金牌銷售素質(zhì)及金牌銷售技能的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用課程！ 【備注：本課程文字已由“北京大學(xué)出版社”出版《頂尖導(dǎo)購(gòu)的秘密】 課程收益： 掌握終端店面銷售初期開場(chǎng)的吸引力法則 掌握終端店面銷售尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn)，開發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法 掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！ 熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議 掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交 掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī) 掌握處理顧客悔單的技巧，保護(hù)擴(kuò)大銷售成果 課程大綱： 第一講：讓顧客愿意和你愉快交談 ——快速找到與顧客高效互動(dòng)的共鳴點(diǎn) 一：找到顧客的“喜、怒、哀、樂(lè)”心靈按鈕找到共鳴 二：四種顧客共鳴點(diǎn)的尋找與互動(dòng) 1、支配強(qiáng)勢(shì)型顧客的心靈按鈕 2、心急表達(dá)型顧客的心靈按鈕 3、和氣軟弱型顧客的心靈按鈕 4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型顧客的心靈按鈕 三、入軌與調(diào)頻 問(wèn)題討論： A、你們的九牧產(chǎn)品和別人的看起來(lái)差不多，為什么更貴？！ B、你們九牧先是請(qǐng)鄧婕、后又請(qǐng)李冰冰做的廣告吧？我們消費(fèi)者還要為鄧婕、李冰冰付廣告費(fèi)，怪不得價(jià)格不便宜！ C、整個(gè)銷售過(guò)程客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替 D、我還是要多比較幾家，再考慮考慮，謝謝！ 以上四種性格的互動(dòng)點(diǎn)如何尋找？應(yīng)如何與之互動(dòng)？ 四、看熱鬧和看門道的顧客接待技巧 第二講：銷售開場(chǎng)的吸引力法則 一：直線直白式開場(chǎng)與曲線委婉式開場(chǎng) 二：建立“三好吸引場(chǎng)” 1、說(shuō)好話建立吸引 2、做好事建立吸引 3、好借口建立吸引 案例：衛(wèi)浴專賣店銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論 第三講：尋找、激發(fā)顧客的需求 ——找到、點(diǎn)燃銷售的引爆點(diǎn) 一：找到顧客需求，找到銷售引爆點(diǎn) 1、 解讀需求 2、“三層聽、聽三層“尋找顧客需求 聽三層 三層聽 二：開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn) 1、 開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法 2、 “三從四壓五問(wèn)”開發(fā)顧客需求 案例討論： 顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何應(yīng)對(duì)？ 三：刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn) 1、 快樂(lè)刺激法 2、 痛苦刺激法 第四講：用顧客聽的懂喜歡聽的語(yǔ)言解說(shuō)產(chǎn)品 ——有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯傳遞產(chǎn)品核心價(jià)值 一：什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的 產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核 價(jià)值何去何從 二：有聲有色有圖畫解說(shuō)產(chǎn)品 三：有聲有色有故事解說(shuō)產(chǎn)品 四：有理有據(jù)有邏輯解說(shuō)產(chǎn)品 用FAB解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客 課堂訓(xùn)練：龍頭的FABE價(jià)值訓(xùn)練 第五講：面對(duì)顧客異議巧打太極 一：做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員 從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道” 1、 不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員 2、能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員 3、 能說(shuō)還要會(huì)道 ——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練 二：面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō) 1、異議分類與管理 2、 面對(duì)顧客異議妙打太極 3、 建立異議庫(kù) 4、 價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法 案例討論： 你們這款懸掛式浴室柜再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了 ! 面對(duì)顧客以上異議如何接招？ 三、打造自我的水性銷售力 案例討論： 這款天地盒淋浴屏風(fēng)還蠻新潮的，就是花樣顏色再亮麗一點(diǎn)就好了！ 第六講：成交落錘的時(shí)機(jī)與方法 第一節(jié)：是什么原因?qū)е履愕拇賳纬晒β什桓撸? 1、產(chǎn)品本身因素 1、 顧客本身原因 2、 銷售人員原因 第二節(jié)：成交的信號(hào)識(shí)別及時(shí)機(jī)把握 一、銷售末期顧客的心理、語(yǔ)言特征 二、識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào) 二看一聽識(shí)別法 三、四給成交法 1、 制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法 2、 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——價(jià)值成交法 3、 制造利益推力——誘惑成交法 4、 制造障礙推力——障礙成交 第三節(jié)：四種人性格的落錘點(diǎn) 藍(lán)色人：邏輯總結(jié)落錘 綠色人：鼓勵(lì)推動(dòng)落錘 黃色人：贊美拉動(dòng)落錘 紅色人：示弱順勢(shì)落錘 第四節(jié)：成交的誤區(qū)與雷區(qū) 第五節(jié)：引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買 第七講：維護(hù)再銷售階段——本次結(jié)束，下次開始 第一節(jié)：悔單的處理技巧 第二節(jié)：顧客越來(lái)越多的秘密武器