一、 課程概況： 1、 課程介紹 隨著市場競爭的不斷升級， 需要店長身兼數(shù)職，要求店長不僅是一個經營家，更是一個管理專家，不僅是一個人力資源總監(jiān)，更是店面的營銷高手。 課程從店長店面的 “店長的角色認知、店長的人、財、店面管理四大模塊”入手 通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經營潛質，開拓店面營銷藍海！ 從店面的人、財、物入手，全面了解作為一名金牌店長應該具備的能力，提高業(yè)績的系統(tǒng)方法。全面提升店長的店面經營能力。 金牌店長課程的設計團隊，持續(xù)服務跟蹤眾多行業(yè)店長的綜合技能提升訓練，綜合了多年的店面營運管理經驗，經過數(shù)家企業(yè)的內外訓實踐，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實踐相結合，具有很強可操作性的金牌課程！ 2、課程目的： 本課程著重從終端店長實際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結合商業(yè)心理學、營銷管理、領導力等相關系統(tǒng)理論，全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心，并幫助學員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統(tǒng)化的自我提升。 有效解決：“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現(xiàn)代化門店經營管理能力”的難題！ 快速打通：“店長無法承上啟下， 店長自身技能不過關，難以成為門店的靈魂，無法帶領店面成員完成銷售任務”的發(fā)展瓶頸！ 二、課程大綱 第一模塊：店長的角色認知 第一講：管理的含義【半小時】 三維度討論管理的真實含義 如何成為一個有效的管理者 第二講：店長角色認知 店長的三大角色 期望角色 /認知角色 /行動角色 店長的七個重要職責 管理者 /執(zhí)行者/責任者 /指揮者 /控制者 /協(xié)調者 /規(guī)劃者 第三講：店長管理的幾大原則 1.KISS 2 /CHECK 3 /現(xiàn)場原則 /4.合理改善原則 第二模塊：人的管理 第一講：高效溝通四部曲【2小時】 一、 高效溝通 1、溝通的技巧 聽 說 問 動 溝通魔鬼定律 案例討論：從劉亦菲答記者問看高效溝通力打造 小組討論：“你們產品的確漂亮，但太貴了！” 面對顧客的價格異議如何運用所學高效溝通技巧 2、涉及競爭對手情況的溝通 二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓練 如何面對競爭品牌的打擊 三、 四種基本領導方式 通過店員的工作能力 及意愿四像限判斷組合 S1：指導式 /S2：輔導式 /S3：支持式 /S4：授權式 第二講：人的管理之店員管理 第一部分：察——了解店員 一、店員的6種壓力 心態(tài)/來自公司的壓力/顧客的壓力/賣場的壓力/競爭品牌的壓力/其他壓力 （家庭的壓力/社會的壓力/工作環(huán)境的壓力） 二、店長管理店員的5種武器 1、改變從“心”開始 交心/技能培訓/自信力/感覺力訓練/溝通力 2、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢與劣勢（能力勝任座標圖） 授權、分派與反饋 第二部分、優(yōu)秀店員的選、育、留 選——如何選擇合適的店員 1、 制定招聘標準 喜歡/自信 /悟性/德行 2、 有效問話 問個性特點類/工作習慣類/銷售觀念類/未來期望類問題 二：育——優(yōu)秀店員的培訓 公司企業(yè)文化簡介/ 職業(yè)生涯規(guī)劃 /店員工作流程 / 店員銷售技巧 如何處理客戶的拒絕？——調整自己的心態(tài) 案例：成交就在顧客提問時 三、留——如何激勵店員 1、店員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 2、影響店員工作狀態(tài)的“三只攔路虎” 3、有效激勵店員的3法與931法則 4、應對“三只攔路虎”的激勵菜單 第三講：人的管理之顧客關系管理—服務銷售力【1.5小時】 一、顧客消費特征分析： 消費者的喜好、消費水平、消費心理和消費行為等基本情況； 顧客4種類型分析（銷售人員如何一眼看穿顧客的個性色彩） 強勢型/冷漠型/社交型/防備型 1、 入軌與調頻按性格類型分類 2、按購物行為劃分顧客類型的溝通策略 確定客 /目標客 /閑逛客特點及應對策略 二、店面服務流程 服務的4個階梯 優(yōu)質服務的制度、流程、方法、工具 顧客投訴的應對技巧 第三模塊：財?shù)墓芾怼矩斣吹墓芾怼K端銷售力管理】【4.5小時】 第一講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力） （根據(jù)顧客購買心理制定回答顧客問題的方式、方法） 盲目期： 案例：銷售的7個經典開局討論 注意期： 欲望期： 猶豫期： 冷靜期： 臨界期： 第二講：讓客戶點頭(影響力) 一、 產品介紹的最佳方法 1、 FABE與BAFE及EFAB技巧 強調產品利益的三個簡單步驟 賣點與買點的關系如何嫁接 課堂練習：產品的FABE訓練 2、 SPIN提問技巧 狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案 二、解除抗拒點的萬能公式 溝通的魔鬼定律 案例討論：“你們的產品外觀我感覺太花哨了一些！” 面對顧客的異議如何巧打太極？ 三、如何建立高度客戶影響力？ 案例： 面對顧客的產品價格異議如何影響顧客 第三講: 如何突破、提升自已的銷售力 一、如何突破自我 高手賣產品的三賣三不賣 二、如何提升自我 認識“銷售”的真正核心是什么 三 高效銷售法的核心內容總結 第四模塊：店面綜合管理【2小時】 第一講：門店營銷管理 一、提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器 品牌推廣——讓品牌在終端落地生根 店面氛圍——打造店面溫馨氛圍銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務 促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”二、店面營銷的A型三角形分析 零售門店的4P與4C營銷組合 如何通過4P與4C零售營銷組合建立門店在顧客心目中的三角優(yōu)勢 三、店面營銷的B型三角形分析 如何通過“店員的職業(yè)態(tài)度，產品知識，銷售及溝通技巧”構建同類產品三角競爭優(yōu)勢 第二講：建立高績效的店面銷售模型 一、推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指標 進店人數(shù) /成交率 /購買件數(shù) /平均單價 二、店面高績效銷售公式 小結： 從店面營銷“四輪驅動”策略及店面KPI指標分析，引導店長分析各項數(shù)據(jù)后顯示的店鋪問題，找到影響店鋪業(yè)績的根源，從而隨時調整店鋪整體運營情況，尋找店鋪業(yè)績突破口。