課程大綱： 第一講：銷售前的充分準(zhǔn)備——建立積極職業(yè)的銷售心態(tài) 一、 導(dǎo)購人員“盲、茫、忙”問題解析 導(dǎo)言案例： 從同一個(gè)銷售場景看三種不同的銷售結(jié)果 1、導(dǎo)購中常見的“問題”梳理 2、常見“問題”的影響 3、分析“問題”背后的原因 4、重新審視常見“問題” 第二講：讓顧客愿意和你愉快交談 ——快速找到與顧客高效互動(dòng)的共鳴點(diǎn) 一：找到顧客的“喜、怒、哀、樂”心靈按鈕找到共鳴 二：四種顧客共鳴點(diǎn)的尋找與互動(dòng) 1、支配強(qiáng)勢型顧客的心靈按鈕 2、心急表達(dá)型顧客的心靈按鈕 3、和氣軟弱型顧客的心靈按鈕 4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型顧客的心靈按鈕 三、看熱鬧和看門道的顧客接待技巧 第三講：銷售開場的吸引力法則 一：直線直白式開場與曲線委婉式開場 二：建立“三好吸引場” 1、說好話建立吸引 2、做好事建立吸引 3、好借口建立吸引 案例：門店銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論 第四講：尋找、激發(fā)顧客的需求 ——找到、點(diǎn)燃銷售的引爆點(diǎn) 一：找到顧客需求，找到銷售引爆點(diǎn) 二：開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn) 案例討論： 顧客直接指定的產(chǎn)品已經(jīng)銷售完，如何應(yīng)對？ 三：刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn) 1、 快樂刺激法 2、 痛苦刺激法 第五講：用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品 ——有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯傳遞產(chǎn)品核心價(jià)值 一：什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的 產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核 價(jià)值何去何從 二：有聲有色有圖畫解說產(chǎn)品 三：有聲有色有故事解說產(chǎn)品 四：有理有據(jù)有邏輯解說產(chǎn)品 用FAB解說產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客 課堂訓(xùn)練：產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練 第六講：面對顧客異議巧打太極 一：面對異議的正話反說與反話正說 1、異議分類與管理 1、 面對顧客異議妙打太極 2、 建立異議庫 3、 價(jià)格異議的四種應(yīng)對方法 案例討論： 再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買了 ! 面對顧客以上異議如何接招？ 第七講：成交落錘的時(shí)機(jī)與方法 一、四給成交法 1、 制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法 2、 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——價(jià)值成交法 3、 制造利益推力——誘惑成交法 4、 制造障礙推力——障礙成交 二、成交的誤區(qū)與雷區(qū) 三、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買