作為虛擬世界和現(xiàn)實世界的連接點，電子商務(wù)具備商流、物流、資金流和信息流等多方位優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)電商應(yīng)用平臺正在更廣闊的經(jīng)濟(jì)層面、更縱深的商業(yè)變革領(lǐng)域撬動著日新月異、復(fù)雜多變的現(xiàn)實世界。

京東商城年交易額超過百億元，2013年天貓“雙十一”營銷支付寶成交額高達(dá)350.19億元。自2009年以后，中國網(wǎng)購市場規(guī)模每年增長70%，而美國僅為13%。據(jù)預(yù)測，中國網(wǎng)購規(guī)模2015年可達(dá)5400億美元，而屆時美國的規(guī)模為3450億美元。所有經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢表明，電子商務(wù)在中國的發(fā)展方興未艾，潛力巨大。

O2O作為電子商務(wù)多種模式之一，這兩年正悄然滲入建材家居領(lǐng)域。那么，O2O模式將為建材家居業(yè)帶來什么樣的變革，對建材家居業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響？建材家居企業(yè)到底采用哪種商業(yè)模式才能真正實現(xiàn)自己的利益和價值？傳統(tǒng)渠道與O2O二者未來的關(guān)系到底會怎樣發(fā)展？今年年初以來，中國建筑材料流通協(xié)會參與并組織了多場全國范圍內(nèi)的傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)領(lǐng)域的大討論，與行業(yè)龍頭企業(yè)和專家、學(xué)者一起整合資源，探索線上線下交易的有機(jī)結(jié)合，共同迎接新一輪商業(yè)生態(tài)變革的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

中國建材流通協(xié)會會長孟國強(qiáng)

盡快破解發(fā)展瓶頸

驅(qū)動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級

我國電子商務(wù)正逐步與實體經(jīng)濟(jì)日益緊密融合，成為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重要動力。作為交易平臺，蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)已使電子商務(wù)成為重要的分銷渠道，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)。商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司與中國建材流通協(xié)會共同發(fā)布的全國建材家居景氣指數(shù)（BHI）顯示，今年第一季度，我國建材家居累計銷售額為2180億元，同比上升2.07%，表明雖受經(jīng)濟(jì)形勢和房地產(chǎn)市場影響，我國建材家居業(yè)正穩(wěn)步發(fā)展，但各企業(yè)近來發(fā)展能力不容樂觀，大部分企業(yè)已介入品牌聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)營銷等創(chuàng)新的營銷模式，電子商務(wù)也已成為業(yè)界發(fā)展的一大焦點。用現(xiàn)實與發(fā)展的眼光看，傳統(tǒng)賣場既要重視和研究電商的新型商業(yè)模式，又要看到實體賣場現(xiàn)有優(yōu)勢，整合資源，持續(xù)探索線上線下的有機(jī)結(jié)合，嘗試新型商業(yè)營銷模式——O2O模式，適應(yīng)當(dāng)前商業(yè)模式所面臨的巨大變革。

當(dāng)然，目前蒸蒸日上的電商產(chǎn)業(yè)依然存在一系列亟待解決的問題，比如電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境尚未完善，相關(guān)法律法規(guī)建設(shè)滯后，服務(wù)監(jiān)管體系、統(tǒng)計監(jiān)測體系、投融資機(jī)制亟待建立等。在電子商務(wù)成為重要商業(yè)模式和渠道的今天，建材家居業(yè)的O2O之路剛剛起步，面臨全新業(yè)態(tài)的挑戰(zhàn)，如何實現(xiàn)線上線下的商業(yè)融合，建材家居業(yè)如何打造O2O商業(yè)新模式，都是需要高度重視和充分研究的重大課題。電子商務(wù)如何向規(guī)范化、制度化發(fā)展；電子商務(wù)如何更加專業(yè)化、精細(xì)化、個性化促進(jìn)產(chǎn)業(yè)整合；線上線下怎樣融合，實現(xiàn)同質(zhì)、同價、同服務(wù)；如何通過物流進(jìn)一步提升電商模式；電子商務(wù)人才的極度匱乏與后續(xù)培養(yǎng)等也是我國建材家居業(yè)O2O商業(yè)模式發(fā)展過程中必須解決的難題。

當(dāng)前我國建材家居業(yè)的電商戰(zhàn)略發(fā)展尚處于初級階段，如何創(chuàng)新理念，深入挖掘并滿足客戶需求，運用技術(shù)手段創(chuàng)造性地解決商業(yè)中的問題是電商模式成功的關(guān)鍵。

紅星美凱龍家居集團(tuán)股份有限公司董事長兼CEO車建新

冷靜應(yīng)對電子商務(wù)

線上線下同步走

O2O是建材家居業(yè)未來發(fā)展的一個主題和必經(jīng)之路，做實體商業(yè)的同仁們面對日漸壯大的電子商務(wù)心里不能慌，要冷靜應(yīng)對、冷靜分析。家電業(yè)的蘇寧和國美在面對電子商務(wù)時，曾一度處于驚慌之中，但是國美的心理狀態(tài)逐步從驚慌走向穩(wěn)定，其利潤也由2012年的大幅下滑變?yōu)?013年200%的上升。電子商務(wù)最可怕的是我們自身對其所產(chǎn)生的恐懼感。

目前，建材家居是電子商務(wù)的最后一個堡壘，主要原因在于電子商務(wù)缺少親身體驗及系統(tǒng)的經(jīng)銷商體系與全國配送和安裝體系，這些都是電子商務(wù)始終繞不過去的坎兒。所以建材家居做電子商務(wù)的路還很漫長，三五年內(nèi)電子商務(wù)銷售建材家居不會有太大的起伏，但應(yīng)適時開展O2O試點工作。

家居產(chǎn)品的銷售與購買是需要體驗的，特別是中高檔產(chǎn)品，所以在當(dāng)前的建材家居領(lǐng)域，實體賣場仍是主流，家居產(chǎn)品流通的主流還在經(jīng)銷商手里。實體賣場在探索發(fā)展O2O的同時要緊抓實體店優(yōu)勢，踏踏實實做好文化、口碑、價格和服務(wù)營銷，盡量避免與電子商務(wù)發(fā)生正面競爭，尤其是不要參與到電子商務(wù)的新聞炒作之中，過度的新聞炒作會讓傳統(tǒng)的實體賣場失去陣地，份額逐漸減少。

O2O是必然趨勢，可以嘗試做一些試點工作，但其節(jié)奏需要一個度的把握。對家居流通賣場來講，把賣場管理好，做好賣場服務(wù)，是當(dāng)前的重中之重，這也是一個線下。我們要兩步一起走，練好自己內(nèi)功的同時抓住未來趨勢。

對于線上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和線下的實體賣場之間的相互轉(zhuǎn)換，兩條路都可以走，這并不矛盾，而且合作的可能性也較大。今后O2O企業(yè)可在賣場直接開體驗店，而不需要自己開店。

超舒適董事長王蘭玉

適應(yīng)市場變化趨勢

改變傳統(tǒng)消費模式

O2O模式就是人與人之間交流和相處的一種方式，原來的人與人之間的關(guān)系并沒有發(fā)生變化。今天的互聯(lián)網(wǎng)只是一項技術(shù)，不可能替代任何產(chǎn)品與服務(wù)。O2O模式是家居建材企業(yè)未來發(fā)展的一個趨勢。這是市場和現(xiàn)行技術(shù)所主導(dǎo)的，任何人都要去適應(yīng)這個新的技術(shù)和新的市場。

在自由的互聯(lián)網(wǎng)世界里，為客戶著想的傳統(tǒng)企業(yè)一定會大有可為。因為有了互聯(lián)網(wǎng)，中國企業(yè)才有可能將交易做到全世界，包括建材家居流通企業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展將會摧毀現(xiàn)在傳統(tǒng)的實體賣場體系，盡管這套體系曾為我國建材家居業(yè)的繁榮發(fā)展作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)，但這并不代表這套體系永遠(yuǎn)是對的。作為一個有社會責(zé)任感的企業(yè)家，一定要盡量減少或者不要發(fā)出虛假的口號，而是要實實在在地回歸到互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)。

已經(jīng)上線的美茲網(wǎng)的商業(yè)本質(zhì)并沒有發(fā)生變化，但將逐漸改變傳統(tǒng)的消費模式，建立客戶需要的新的線上線下服務(wù)渠道。這是市場和客戶所決定的。我們即將建立的1000個體驗店分3種模式，即大的體驗店、小區(qū)的服務(wù)店和沒有面積的服務(wù)店。這些都是為了切實提高服務(wù)的覆蓋面。

清華北大網(wǎng)絡(luò)營銷總裁班創(chuàng)始專家劉東明

回歸消費者需求

加速企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化

其實O2O、電商這些具體的模式并不重要，重要的是要回歸到什么？在未來，信息的中間商都會被擊碎，只不過這是一個漸進(jìn)的過程，既然這塊沒機(jī)會了，我們的重點就要回到產(chǎn)品和服務(wù)，而這個產(chǎn)品與服務(wù)則要看廠商是怎么具體操作的。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是在做人性的所有嗜好，消費者的需求將推動商業(yè)模式，我們的本源一定是要回歸到消費者的需求。消費者需要什么我們提供什么，站在客戶角度去設(shè)計所有細(xì)節(jié)，這就是當(dāng)前談的最多的互聯(lián)網(wǎng)思維。用戶的需要就是我們的核心，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會讓商業(yè)發(fā)展得更好，但是消費者會變得更懶、更傻、更爽，面對這樣日漸變化的市場，如果自己不革命，那么就會被革命。

傳統(tǒng)企業(yè)要插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀飛上天，天上飛的老鷹要快速入地，企業(yè)的傳播要互聯(lián)網(wǎng)化，渠道要互聯(lián)網(wǎng)化。涉及到電商這塊，再往上有組織結(jié)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)化，直至整個企業(yè)的全體互聯(lián)網(wǎng)化，小步快走，連帶更新。如果現(xiàn)在有切入點、小切口，走進(jìn)去，然后提升更新，反過來老鷹落地的時候應(yīng)該就是關(guān)于管理、供應(yīng)鏈等一系列線下的問題，這是我們需要學(xué)習(xí)的。老鷹或老虎，哪個勝不重要，重要的是誰最終首先能夠提供更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品。

齊家網(wǎng)副總裁徐曉明

準(zhǔn)確定位商業(yè)策略

雙向融合做大企業(yè)

齊家網(wǎng)是一家為家居裝修裝飾提供一體化解決方案的互聯(lián)網(wǎng)公司，已創(chuàng)立9年，目前在家居裝修建材垂直領(lǐng)域電商平臺占40%左右的份額，做得很不錯。從2012年，我們就開始思考O2O模式對公司今后發(fā)展的影響。做電商是未來的一個趨勢，建材家居企業(yè)已到轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，不管先上后下還是先下后上，最后都會是這個趨勢。

作為純互聯(lián)網(wǎng)公司，齊家網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè)上有非常好的經(jīng)驗和經(jīng)歷。我們在蘇州召開的一個大型線下實體店會議，參會商家有150~200家，從會議反應(yīng)可看出經(jīng)銷商對電子商務(wù)的迫切向往。

齊家網(wǎng)現(xiàn)在面臨的問題是怎樣快速在O2O框架下做好線下實體店的開發(fā)，內(nèi)部定義叫互聯(lián)網(wǎng)店。公司今年要開80家左右的實體店，把線下體驗和線上互聯(lián)網(wǎng)關(guān)聯(lián)起來，真正形成線上和線下交易。

作為一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我更想探討一下對線下實體店的探索。實體店的核心競爭力就是基本功，電子商務(wù)企業(yè)比較“輕”，包括資產(chǎn)與管理規(guī)范，線下企業(yè)一般都比較“重”，包括資產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要向線下的實體店學(xué)習(xí)，做O2O需要認(rèn)真，才能健康發(fā)展。我們公司引進(jìn)了很多零售企業(yè)的優(yōu)秀人才，不是一上來就讓他們用傳統(tǒng)零售企業(yè)的思維去做事，馬上在全國開店，而是把這些優(yōu)秀人才引進(jìn)來，變成我們的技術(shù)人才。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)建材家居企業(yè)不存在誰打敗誰的爭論，而是要選擇適合自己的戰(zhàn)略規(guī)劃來定位自己的商業(yè)策略，每家企業(yè)都必須做大，不管是線上公司還是線下公司。

資深家居電商專家唐人

牢牢把握核心競爭力

實現(xiàn)線上線下一體化

電商就是用戶與用戶之間、用戶與商戶之間社交信息的聯(lián)網(wǎng)信息互動。未來電商的核心不在賣東西，而是在與用戶的互動。電商要進(jìn)一步發(fā)展，必須有線下的配合，此時就產(chǎn)生了O2O。家居建材業(yè)發(fā)展O2O模式，在產(chǎn)品的品牌化、產(chǎn)品材料的標(biāo)準(zhǔn)化和線下服務(wù)等方面要加強(qiáng)。如此，O2O可不斷增長，但這不是主流，主流還是到實體店體驗的模式。

發(fā)展O2O模式的本質(zhì)是提升企業(yè)核心競爭力。要做好O2O，就必須線上和線下都有店。做線上的“O”要堅持“四項基本原則”：一個根本目的、一項核心業(yè)務(wù)、一場組織變革、一場持久戰(zhàn)。根本目的是增強(qiáng)并牢牢把握企業(yè)在未來的核心競爭力；核心業(yè)務(wù)是怎么通過電商化使得傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在未來更加強(qiáng)大；組織變革就是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化；一場持久戰(zhàn)指互聯(lián)網(wǎng)化是一個長期過程。

O2O的終結(jié)模式是線上線下一體化，有實物展示，有詳細(xì)介紹，而且是相互結(jié)合，不存在雙軌制?，F(xiàn)在大量的終端門店都是通過導(dǎo)購來做，當(dāng)終端信息化更完善時，導(dǎo)購的作用可能就越來越弱，這時通過終端再造，收集更多數(shù)據(jù)，對未來的營銷會有更大幫助。

未來家居渠道的發(fā)展趨勢應(yīng)注意以下幾點：從消費者需要出發(fā)重新規(guī)劃屬于自己的創(chuàng)新終端平臺；信息透明化，明碼實價；虛實交付的展示；用戶體驗；未來渠道定位的差異化等。

星易家執(zhí)行副總裁王琦琦

嘗試O2O電子商務(wù)

增加線下賣場銷售額

傳統(tǒng)實業(yè)提起電子商務(wù)確實有一點緊張，談虎色變。然而不管是電子商務(wù)還是線下商務(wù)，歸根到底是商務(wù)，目的是增加銷售額和利潤。傳統(tǒng)企業(yè)做O2O時，要把它當(dāng)成一個工具或一種營銷模式。我們做賣場或做品牌，增加很多先進(jìn)的營銷模式，包括信息化傳播、精準(zhǔn)營銷、文化營銷等種種營銷方式，都是為了增加銷售額。

O2O到底是不是增加銷售額的有效方式呢？把網(wǎng)上的東西拿到線下銷售，我們?nèi)ツ暌验_始做了。去年，公司所有商場的組織架構(gòu)都必須有一個O2O部門，結(jié)果整個增加部門比原來多增加了18倍的銷售額。歸根到底，把O2O當(dāng)成線下賣場營銷模式的增加，這是不沖突的。O2O跟純粹的電子商務(wù)是有區(qū)別的，可以這樣說，你把O2O當(dāng)成電子商務(wù)，它就是電子商務(wù)的一種，把它當(dāng)成線下的銷售模式，它就是線下的銷售。

電子商務(wù)從我們公司角度來講，我們僅將其當(dāng)成一個獨立的新興業(yè)態(tài)去發(fā)展，但不是我們的主力業(yè)態(tài)。

天津環(huán)渤海金岸集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理張峪

O2O與實體并駕齊驅(qū)

搭建品牌整合平臺

房地產(chǎn)緊縮政策對家居業(yè)的影響，在天津市場，即便沒有互聯(lián)網(wǎng)，也已競爭激烈，進(jìn)入了家居業(yè)的紅海。建材家居業(yè)在線上實現(xiàn)交易是必然趨勢，但不是在近三年，可能會在五到十年之后，80后、90后、00后的孩子們，玩了十多年的網(wǎng)絡(luò)，以后在網(wǎng)上交易是必然的。

線上線下的這種關(guān)系對實體賣場來說依然存在，O2O和實體是并駕齊驅(qū)的。今后互聯(lián)網(wǎng)的渠道，線上跟線下的模式是并進(jìn)的。我們要把實體做好，同時要開辟這個渠道。環(huán)渤海從去年“雙十一”實現(xiàn)了線上線下的互動模式，并規(guī)定每年“雙十一”搞一次清倉，每年3月推薦新品。這也是想體現(xiàn)線上線下的互動，把實體賣場的功能和配套做得盡善盡美，跟上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的態(tài)勢。

環(huán)渤海嘗試做電商O2O有三點：一是大數(shù)據(jù)，把線上數(shù)據(jù)盡快帶到線下，進(jìn)一步分析使用；二是給經(jīng)銷商搭建平臺，培育品牌、復(fù)制品牌，相當(dāng)于多了一個銷售渠道，當(dāng)然還是以從線上到線下落單為核心；三是跟經(jīng)銷商長期合作，形成共同發(fā)展模式，我們的這些品牌有自己要做，也有自己在做的過程，這個過程就是品牌整合的過程。

北京集美集團(tuán)副總裁沈耀俊

迎合年輕人群需求

網(wǎng)上聚客線下消費

O2O就是一個工具，對家居賣場來說，能方便顧客了解賣場產(chǎn)品和賣場情況。O2O可做成無限大，只要顧客愿意，輻射兩千公里都沒問題。由于目前主流消費人群的年齡正逐步降低，80后、85后、90后已成為家居產(chǎn)品消費的主流人群。如果家居賣場不懂得網(wǎng)絡(luò)語言，跟他們交流會出現(xiàn)問題，他們習(xí)慣在網(wǎng)上交流，所以家居賣場必須要迎合他們。

O2O只是一種語言，一種工具。家居產(chǎn)品的消費歸根到底，一定是體驗式消費，要通過實體店來實現(xiàn)，網(wǎng)上做得再好，如果沒有實體店，那就根本實現(xiàn)不了消費?，F(xiàn)在家居行業(yè)企業(yè)做電商到底有多好多大，每個人心里都有數(shù)。

集美家居也在做O2O，建立了自己的O2O網(wǎng)站和APP客戶端，所有客戶都要上二維碼，PC網(wǎng)站也在用，目的并不是為了實現(xiàn)消費。如果在網(wǎng)上真的實現(xiàn)消費會大大增加成本，在實體店買一件家具的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于在網(wǎng)上買家具的成本。消費者有一個誤區(qū)，認(rèn)為網(wǎng)上買東西便宜。實際上到底便不便宜？不便宜！因為網(wǎng)上走流量，賣100元的東西要提5個點給支付寶，這是有費用的，實體店是沒有這塊支出的。建材家居產(chǎn)品通過電商銷售，在近15年內(nèi)很難做好。產(chǎn)品價格不完全取決于成本，而取決于供求關(guān)系。作為傳統(tǒng)家居賣場，我們不排斥互聯(lián)網(wǎng)，不排斥電商，不排斥O2O，而是積極地去做O2O，但目的是在網(wǎng)上聚客線下消費，如果在網(wǎng)上賣產(chǎn)品就是找死。

林氏木業(yè)副總經(jīng)理馬燦興

憑借互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢

尋求行業(yè)巨頭合作

O2O對我們來說更多的是對消費者行為的補(bǔ)充。我們希望給消費者提供方便，在網(wǎng)上只能看圖片，不能厘清其中的虛假成分和真實度。O2O在解決上訴問題的同時，還可解決配送安裝服務(wù)問題，所以O(shè)2O對我們來說，更多的只是未來的一個方向，我們希望通過O2O滿足消費者的需要，這是我們的出發(fā)點。

O2O是一種提升消費者體驗感受的方式和手段，我們不會為此做過多調(diào)整。林氏木業(yè)屬于初生牛犢，所以會天馬行空。當(dāng)我們想到一些挺好、挺有意思的事情時，我們會去做。林氏木業(yè)不是一個非常大的產(chǎn)品制造商，但我們懂互聯(lián)網(wǎng)，所以希望憑借我們的優(yōu)勢跟全國或者全世界的工廠合作，目前我們正跟幾家國外工廠談合作。在落地的時候我們怎么去做，也希望能跟行業(yè)大佬們合作。如果這個事情需要做起來，我覺得需要一個牽頭人，雙方想法的碰撞會得到不一樣的效果。

在O2O模式中，線上和線下都會有很多的互動，我們還年輕，經(jīng)驗尚淺，但精力充沛，會有很多不同的想法與幻想，我們會不斷地實踐他們，會不顧一切地往前走。

相關(guān)鏈接

O2O電子商務(wù)即Online線上網(wǎng)店Offline線下消費，商家通過免費開網(wǎng)店將商家信息、商品信息等展現(xiàn)給消費者，消費者在線上進(jìn)行篩選服務(wù)，并支付，線下進(jìn)行消費驗證和消費體驗。這樣既能極大地滿足消費者的個性化需求，又節(jié)省了消費者因在線支付而沒有去消費的費用。商家通過網(wǎng)店信息傳播得更快、更遠(yuǎn)、更廣，可以瞬間聚集強(qiáng)大的消費能力。該模式的主要特點是同時滿足了商家和消費者雙方的需要。