北大電商與新經(jīng)濟(jì)課題組互聯(lián)網(wǎng)中心主任劉東明

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)商業(yè)模式與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》顯示，截止2016年6月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.1億人，其中，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)用戶更是達(dá)到了3.3億。種種利好下，2015年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入已達(dá)2223億元，比2011年增長(zhǎng)近69倍，互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)在總保費(fèi)收入中的占比也從2011年的

0.2%上升到 2015年的

9.2%?；ヂ?lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)已經(jīng)不再是趨勢(shì)，而是眼睜睜的現(xiàn)實(shí)。2016年9月教師節(jié)，筆者有幸受石總邀請(qǐng)為太平洋保險(xiǎn)300位優(yōu)秀講師進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)，大家對(duì)課程爆棚的熱情依然歷歷在目。今天又特受公司內(nèi)刊負(fù)責(zé)人王總邀請(qǐng)撰寫(xiě)文章，為大家梳理保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)五大模式以飧讀者，姑且稱之為保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)+達(dá)摩五指吧。

模式一：險(xiǎn)企自建官方網(wǎng)站直銷模式

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的官網(wǎng)模式是指在互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的交易平臺(tái)中，大、中型保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)中介企業(yè)等為了更好地展現(xiàn)自身品牌、服務(wù)客戶和銷售產(chǎn)品所建立的自主經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)站。

代表企業(yè)：人保財(cái)險(xiǎn)官網(wǎng)直銷、泰康在線、平安網(wǎng)上商城

建立官方網(wǎng)站的公司需要具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

一、資金充足。企業(yè)建立自己的官網(wǎng)，更多的是為了展現(xiàn)品牌，銷售產(chǎn)品。為此，企業(yè)需要雄厚的資本，獲取更多的流量和廣告投入。

二、豐富的產(chǎn)品體系?；ヂ?lián)網(wǎng)金融中，很多企業(yè)是利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)獲得成功的，擁有幾個(gè)或一系列完整的產(chǎn)品體系，滿足客戶在不同時(shí)期、不同狀態(tài)下的需求，一直是選擇官網(wǎng)模式的企業(yè)所追求的目標(biāo)。

三、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)能力。一個(gè)官方網(wǎng)站要長(zhǎng)足經(jīng)營(yíng)，需要充分建立和使用互聯(lián)網(wǎng)快速、便捷、安全的線上管理信息系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)等，對(duì)運(yùn)營(yíng)流程進(jìn)行改造。

作為財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域的“老大”，人保財(cái)險(xiǎn)于2010年4月正式籌備網(wǎng)銷中心，2010年11月17日正式開(kāi)業(yè)。 2012年，人保財(cái)險(xiǎn)實(shí)行網(wǎng)銷事業(yè)部改革，成立網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)事業(yè)部，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的集中運(yùn)營(yíng)管理，同時(shí)結(jié)合了公司傳統(tǒng)的落地服務(wù)優(yōu)勢(shì)。該公司依托官網(wǎng)，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、落地服務(wù)、線下推薦等手段，綜合應(yīng)用B2C、B2B、020等電商模式，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)銷商業(yè)模式的多元化和客戶選擇的自主性。同時(shí)，該公司與電商平臺(tái)合作以及垂直類網(wǎng)站合作，實(shí)現(xiàn)多渠道獲客。人保財(cái)險(xiǎn)將充分借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，持續(xù)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新生產(chǎn)品的需求，并迅速上線能滿足互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展需求的產(chǎn)品，加快搶占新型保險(xiǎn)領(lǐng)域。同時(shí)，該公司還將打造集E-PICC官網(wǎng)、對(duì)外合作平臺(tái)、移動(dòng)互聯(lián)于一體的立體化獲客平臺(tái)，積極開(kāi)展跨界合作。

官網(wǎng)渠道需要加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，設(shè)計(jì)出更多符合消費(fèi)者需求的個(gè)性化產(chǎn)品，并且在運(yùn)營(yíng)模式、銷售模式和服務(wù)模式上進(jìn)行探索創(chuàng)新，拓展銷售渠道。

模式二：綜合性電子商務(wù)平臺(tái)模式

目前主要是第三方綜合性電子商務(wù)平臺(tái)，獨(dú)立于商品或服務(wù)交易雙方，使用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，依照一定的規(guī)范，為交易雙方提供服務(wù)的電子商務(wù)企業(yè)或網(wǎng)站。通常來(lái)說(shuō)，第三方電子商務(wù)平臺(tái)具有相對(duì)獨(dú)立、借助網(wǎng)絡(luò)和流程專業(yè)等特點(diǎn)。

代表平臺(tái)：淘寶/天貓平臺(tái)、蘇寧平臺(tái)、京東平臺(tái)、網(wǎng)易平臺(tái)、百度平臺(tái)

2013年，信泰保險(xiǎn)開(kāi)始發(fā)力網(wǎng)銷，從單個(gè)項(xiàng)目的探索到信泰天貓官方旗艦店正式上線，再到全新官網(wǎng)商城的運(yùn)行，啟用全新域名……信泰保險(xiǎn)通過(guò)不斷探索，一步一步摸索大數(shù)據(jù)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)第三方電子商務(wù)平臺(tái)模式。天貓的強(qiáng)大流量很快發(fā)揮了作用，在2013年8月8日活動(dòng)的兩天里，信泰保險(xiǎn)的一款理財(cái)型萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售額就達(dá)到了近5000萬(wàn)。到了2013年12月12日活動(dòng)時(shí)，信泰保險(xiǎn)又和天貓理財(cái)頻道合作，在業(yè)界率先推出了“一元理財(cái)”一年期萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品。

第三方平臺(tái)具備更多的客戶群流量和渠道優(yōu)勢(shì)，但是從金融監(jiān)管角度看，第三方電子商務(wù)平臺(tái)模式需要進(jìn)一步完善相關(guān)資質(zhì)，保證消費(fèi)者安全權(quán)益。

模式三：網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)網(wǎng)銷模式

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代衍生出網(wǎng)絡(luò)化的兼業(yè)代理模式，逐漸成為目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司中介行業(yè)最主要的業(yè)務(wù)模式之一，以其門(mén)檻低、辦理簡(jiǎn)單、對(duì)經(jīng)營(yíng)主體規(guī)模要求不高等特點(diǎn)而受到普遍歡迎。

保監(jiān)會(huì)下發(fā)《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（試行）》文件：只有獲得經(jīng)紀(jì)牌照或全國(guó)性保險(xiǎn)代理牌照的中介機(jī)構(gòu)才可以從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；另一方面，大量垂直類的專業(yè)網(wǎng)站在不具備上述監(jiān)管要求的條件下，以技術(shù)服務(wù)形式使用兼業(yè)代理的資質(zhì)與保險(xiǎn)公司合作開(kāi)展業(yè)務(wù)。

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)主要類型有銀行類機(jī)構(gòu)、航空類機(jī)構(gòu)、旅游預(yù)定類機(jī)構(gòu)。目前，汽車類機(jī)構(gòu)、醫(yī)療類機(jī)構(gòu)也在迅速發(fā)展。

代表機(jī)構(gòu)：中國(guó)東方航空網(wǎng)站、攜程旅行網(wǎng)、芒果網(wǎng)、翼華科技、工商銀行官網(wǎng)

優(yōu)保網(wǎng)是中國(guó)首家獲準(zhǔn)保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格的外資網(wǎng)絡(luò)公司， 在許多保險(xiǎn)公司的目光還停留在怎么把業(yè)務(wù)推進(jìn)，怎么晉升營(yíng)業(yè)額的時(shí)候，優(yōu)保網(wǎng)就已為廣闊的“準(zhǔn)網(wǎng)商”，提供了具有必定店鋪諾言，必定店鋪流量和固定的客戶集體的店鋪，徹底縮短了網(wǎng)店推行期，完成了安全疾速具有高諾言網(wǎng)店的能夠。自2007年上線以來(lái)，優(yōu)保網(wǎng)已經(jīng)與23家全國(guó)性保險(xiǎn)公司簽訂了總對(duì)總長(zhǎng)期合作協(xié)議，在線提供160多款保險(xiǎn)產(chǎn)品，向累計(jì)超過(guò)400萬(wàn)的客戶提供過(guò)保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，在線投保人次超過(guò)30萬(wàn)。

保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)特殊的“兼業(yè)”身份，容易使其保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)活動(dòng)脫離了保險(xiǎn)行業(yè)自律組織的約束。兼業(yè)代理從業(yè)需要完善信用機(jī)制，樹(shù)立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，加強(qiáng)行業(yè)自律和社會(huì)監(jiān)督。

模式四：專業(yè)中介代理機(jī)構(gòu)網(wǎng)銷模式

保險(xiǎn)中介分為代理與經(jīng)紀(jì)兩種模式，代理人（保險(xiǎn)營(yíng)銷員）與經(jīng)紀(jì)人都不屬于保險(xiǎn)公司員工。保險(xiǎn)代理人（保險(xiǎn)營(yíng)銷員）根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托，向保險(xiǎn)公司收取傭金，并在保險(xiǎn)公司授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，國(guó)外經(jīng)紀(jì)人是從投保人處收到傭金，而國(guó)內(nèi)依然是保險(xiǎn)公司支付傭金，投保人不支付傭金。

繼下發(fā)《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（試行）》后，保監(jiān)會(huì)在2012年2月正式向社會(huì)公布了第一批包括中民保險(xiǎn)網(wǎng)等19家企業(yè)在內(nèi)的獲得網(wǎng)上保險(xiǎn)銷售資格的網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司中介網(wǎng)銷的大門(mén)就此打開(kāi)。

代表機(jī)構(gòu)：慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)、中民保險(xiǎn)網(wǎng)、新一站保險(xiǎn)網(wǎng)

泛華保險(xiǎn)在2012年推出掌中保，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)可以通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)來(lái)執(zhí)行，客戶也可以下載APP，更公開(kāi)更透明，保證業(yè)務(wù)的真實(shí)性。泛華通過(guò)“掌中保”移動(dòng)銷售終端，將泛華代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品整合到線上銷售，不僅體現(xiàn)了保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)“移動(dòng)保險(xiǎn)超市”的功能，而且還實(shí)現(xiàn)了泛華保險(xiǎn)營(yíng)銷員“一人一門(mén)店”的銷售模式。最終實(shí)現(xiàn)了“移動(dòng)展業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管控”的同步完成，開(kāi)創(chuàng)保險(xiǎn)業(yè)線下服務(wù)和線上服務(wù)無(wú)縫對(duì)接的O2O營(yíng)銷模式。

不管是保險(xiǎn)公司，還是中介的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，最主要是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在網(wǎng)上有沒(méi)有什么特殊的產(chǎn)品和服務(wù)，是否具備良好品牌形象和信譽(yù)度，能夠讓代理人／營(yíng)銷員／理賠員過(guò)來(lái)注冊(cè)，這個(gè)是關(guān)鍵。

模式五：專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司模式

根據(jù)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主體的不同，專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司大致分三種：產(chǎn)壽結(jié)合的綜合性金融互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、專注財(cái)險(xiǎn)或壽險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)和純互聯(lián)網(wǎng)的“眾安”模式。

互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給金融機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來(lái)了開(kāi)放合作的契機(jī)。通過(guò)共設(shè)子公司等形式，金融機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以共享牌照、研究、平臺(tái)、技術(shù)、數(shù)據(jù)積累方面的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)平安、阿里巴巴和騰訊進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)合作而生的眾安在線即是典型案例。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司模式目前線上成交的保費(fèi)規(guī)模比較小，運(yùn)營(yíng)模式也都在不斷的探索和嘗試之中。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境的逐步成熟，專業(yè)保險(xiǎn)電子商務(wù)公司的不斷創(chuàng)新，線上交易會(huì)逐步以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)成為保險(xiǎn)公司金融互聯(lián)網(wǎng)的重要中堅(jiān)力量。