6月29日，2009年全球“十大網(wǎng)商”評選誕生30強(qiáng)，上海網(wǎng)策咨詢公司總經(jīng)理徐大地入圍。徐大地的晉級，并不讓人意外，他創(chuàng)建的國內(nèi)第一家網(wǎng)購咨詢公司，雖然才半年，卻在圈內(nèi)小有名氣：不僅簽下寶潔、戴爾電腦等國際大牌，成為它們的長期顧問，而且還是淘寶網(wǎng)上不少“金冠”、“五皇冠”級大網(wǎng)商的專職“軍師”。 　　記者注意到，除了網(wǎng)策等培訓(xùn)咨詢公司，物流、資金流、創(chuàng)業(yè)園、技術(shù)公司等圍繞網(wǎng)絡(luò)購物生態(tài)鏈周邊的服務(wù)業(yè)翹楚也有不少入圍，它們是對電子商務(wù)行業(yè)未來發(fā)展有一定趨向性和影響力的典型網(wǎng)商代表。業(yè)內(nèi)評價(jià)，與百強(qiáng)榜單相比，30強(qiáng)顯然更突出了領(lǐng)先網(wǎng)商對中國電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)的深度挖掘，以及對代表未來電子商務(wù)模式的深層探索。 　　“網(wǎng)商十年，是什么讓阿里巴巴、淘寶上的網(wǎng)商從生存走向輝煌，他們憑什么進(jìn)入下一個(gè)十年？今后的競爭不再是網(wǎng)商之間的單打獨(dú)斗，而是整個(gè)綜合生態(tài)鏈的競爭，就像微軟及其帶動(dòng)的整個(gè)windows操作系統(tǒng)生態(tài)圈，能長期壟斷市場，立于不敗，就是這個(gè)道理。我想，這也是阿里巴巴舉辦‘十大網(wǎng)商’評選的真正用意所在，也符合大淘寶的戰(zhàn)略意圖?！毙齑蟮匾馕渡铋L道。 　　“為企業(yè)和淘寶的賣家們提供咨詢、診斷業(yè)務(wù)，就是我們抓住的網(wǎng)購生態(tài)鏈的重要一環(huán)。這是個(gè)新興的市場，傳統(tǒng)咨詢公司還未介入，也沒有專業(yè)能力去接手，而對我們卻是個(gè)大好的機(jī)會(huì)?！? 　 　　當(dāng)網(wǎng)購“新移民”向?qū)? “網(wǎng)購市場這個(gè)商業(yè)新大陸，迅速涌進(jìn)了一大批新移民，然而大家還不太會(huì)在這個(gè)新大陸生活，這就需要一些向?qū)?，告訴他們哪里有豐富的資源，該怎樣挖掘利用。雖然阿里學(xué)院和淘寶大學(xué)推出了很多課程，但企業(yè)和賣家需要一些手把手的指導(dǎo)，對癥下藥。正如傳統(tǒng)市場需要麥肯錫這樣的咨詢機(jī)構(gòu)，網(wǎng)購市場也呼喚這樣的向?qū)д??！毙齑蟮刭┵┒劦馈? 　　徐大地本名徐桂軍，因?yàn)楫?dāng)初開店、寫文章、講課時(shí)都叫“徐大地”，名聲在外，久而久之，淘寶賣家都不知道他的真名，徐大地的名氣反而越叫越響。 　　2000年，電氣自動(dòng)化專業(yè)畢業(yè)的徐大地進(jìn)入海爾集團(tuán)，做洗衣機(jī)的產(chǎn)品研發(fā)，隨后，跟朋友一起創(chuàng)辦過軟件公司，2005年進(jìn)入盛大做新戰(zhàn)略商業(yè)模式規(guī)劃，2006年中到淘寶網(wǎng)開了自己的網(wǎng)店，賣家電和家居。徐大地的網(wǎng)店用了半年左右做到了4鉆。經(jīng)過淘寶賣家的推薦和選拔，2006年底，徐大地成為了淘寶大學(xué)的首批講師。作為淘寶網(wǎng)公司內(nèi)部的一個(gè)部門，員工都把這個(gè)虛擬的大學(xué)稱為“淘大”，其職能是為淘寶的會(huì)員提供咨詢、培訓(xùn)業(yè)務(wù)，目前擁有近200名簽約講師。 　　今年年初，除了淘寶大學(xué)資深講師、首席企業(yè)咨詢師外，徐大地的名片上又多了個(gè)新頭銜———上海網(wǎng)策管理咨詢公司總經(jīng)理。得力于淘大校長劉博和阿里學(xué)院的大力支持，這家成立不到半年的咨詢公司成為淘寶、阿里首家簽約合作的網(wǎng)購咨詢公司，同時(shí)還給予網(wǎng)策公司直接調(diào)用淘寶大學(xué)、阿里學(xué)院所有優(yōu)秀講師資源的權(quán)利，網(wǎng)策開始通過更商業(yè)化的方式來繼續(xù)“向?qū)А钡墓ぷ鳌? 　　“到現(xiàn)在為止，在淘大的200名講師中，像徐大地這樣有資格晉升為企業(yè)咨詢師的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)需求的數(shù)量?！眲⒉┙榻B。在過去的一年半中，寶潔、海爾、戴爾、相宜本草、李寧、亞都、九陽、奔騰、德爾等企業(yè)以及淘寶網(wǎng)上很多頂級大賣家，都陸續(xù)成為咨詢師們的服務(wù)對象。劉博表示，催發(fā)電子商務(wù)咨詢業(yè)務(wù)的是企業(yè)的巨大需求。 　　“網(wǎng)策關(guān)注三類業(yè)務(wù)：第一類是針對傳統(tǒng)企業(yè)，拓展網(wǎng)購市場過程中的策略咨詢，幫他們完成網(wǎng)購市場拓展策略制定、品牌策略、網(wǎng)上分銷商招募、經(jīng)營策略、內(nèi)部協(xié)作、網(wǎng)絡(luò)營銷、團(tuán)隊(duì)搭建以及培訓(xùn)等全過程的指導(dǎo)和答疑；第二類是內(nèi)訓(xùn)，一些發(fā)展了幾年的大網(wǎng)商，已經(jīng)擁有一個(gè)幾十上百人的團(tuán)隊(duì)，而這些團(tuán)隊(duì)很多都太過年輕，這就需要對他們進(jìn)行上門培訓(xùn)；第三是業(yè)務(wù)外包，比如企業(yè)人才代培、在網(wǎng)絡(luò)上的軟營銷工作包括論壇博客話題炒作等，都可以做外包。” 　　半年不到，網(wǎng)策就成為海爾、寶潔、戴爾等大企業(yè)的電子商務(wù)高級智囊，而淘寶上不少行業(yè)的銷售頭牌也紛紛與之簽約，淘寶第三家5皇冠店“特索通訊”、床品第一大賣家“九洲鹿”、香水類的金皇冠店“小也香水”、家具類的“居家家”等都是徐大地的客戶。 　　搭脈海爾、寶潔 “我們服務(wù)的企業(yè)主要是兩類：一類是電子商務(wù)做了比較久的，需要的是顧問和診斷；第二類是剛起步的，需要的是整體咨詢?！毙齑蟮馗嬖V記者。老東家海爾，就是他操刀的一個(gè)典型案例。 　　經(jīng)過大量的問卷和訪談，咨詢師團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，企業(yè)獨(dú)立網(wǎng)上商城的模式脫離了現(xiàn)有的主流網(wǎng)購平臺(tái)、線上線下的渠道利益也沒能很好的統(tǒng)一，這兩個(gè)原因制約了海爾等很多大企業(yè)的電子商務(wù)變革。咨詢師們提供的短期解決方法，就是在線上建立分銷體系，并搭建線上銷售、線下劃區(qū)域供貨的模式。現(xiàn)在，海爾電子商務(wù)已經(jīng)作為一個(gè)單獨(dú)的事業(yè)部存在，由海爾集團(tuán)高級副總裁柴永森直接主抓。 　　2009年5月，網(wǎng)策開始了與日化巨頭寶潔的合作，目前寶潔通過一個(gè)北京線下經(jīng)銷商的淘寶商城店“生活家”進(jìn)行電子商務(wù)嘗試，咨詢師的任務(wù)，是幫助這家試水的網(wǎng)店更好地發(fā)展，并幫助寶潔培訓(xùn)集團(tuán)內(nèi)部的培訓(xùn)專員。 　　“技術(shù)上的障礙是對網(wǎng)上銷售的買家的心理和核心銷售技巧的陌生，我們要做的是掃盲式的培訓(xùn)。”徐大地說，最明顯的問題是經(jīng)營技能的問題，不少傳統(tǒng)企業(yè)開的網(wǎng)店很多方面不符合網(wǎng)店銷售的基本規(guī)則，網(wǎng)上的客戶70%來自淘寶的搜索而不是廣告，而搜索主要依靠產(chǎn)品標(biāo)題的關(guān)鍵字選取，但很多公司很難意識到這個(gè)問題。此外，大企業(yè)在促銷的決策上也往往趨于保守，這也影響了銷量的提升。 　　“我們很愿意接寶潔這個(gè)案子，消費(fèi)者在身邊的實(shí)體店很容易買到他們的產(chǎn)品，寶潔也不可能在網(wǎng)上大幅度降價(jià)，怎么做好這個(gè)案子，對我們來說是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)?！毙齑蟮卣f?！　∑祁}企業(yè)八大困境 “我為像海爾這樣的大企業(yè)服務(wù)過，也為草根網(wǎng)商服務(wù)過。有一點(diǎn)感觸，那就是大企業(yè)做這個(gè)新市場往往還不如草根網(wǎng)商做得好。為什么呢？我覺得這是一個(gè)既得利益者和產(chǎn)業(yè)新興者在心態(tài)上的對比。” 　　在徐看來，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)購市場，最大的障礙在于對待網(wǎng)購市場的心態(tài)，這是一個(gè)新市場，但不是一個(gè)阿拉丁神燈，念個(gè)咒就可以實(shí)現(xiàn)愿望。它一樣需要悉心的投入，先用戰(zhàn)略虧損的方式去培育，去發(fā)展。 　　“我們在咨詢的過程中，給企業(yè)的建議主要在兩個(gè)方面：一是如何擺正傳統(tǒng)利益和新興網(wǎng)上業(yè)務(wù)的沖突關(guān)系；二是要做戰(zhàn)略虧損。” 　　徐大地總結(jié)了企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)購市場主要面臨的八大困境：一是對電子商務(wù)認(rèn)識不夠，沒有提升到產(chǎn)業(yè)革命的高度；二是受困于既得利益者的自我束縛；三是缺乏整體規(guī)劃，某知名大企業(yè)網(wǎng)上開店兩年，只賣掉幾十件產(chǎn)品，做到“2星”；四是發(fā)力方向錯(cuò)誤，企業(yè)對網(wǎng)站的定位不大清楚，其實(shí)網(wǎng)站只是官方形象的展示，而不是賣貨品的場所，買賣最好轉(zhuǎn)移到如淘寶這樣的客流量較大的綜合性購物平臺(tái)為佳，優(yōu)衣庫進(jìn)入淘寶后短短11天就達(dá)到日銷40萬元，相當(dāng)于它在中國實(shí)體市場份額的近一半，這就是個(gè)很好的例子；五是對購物模式缺乏了解，客服不熟悉網(wǎng)購文化，缺少線上溝通技巧，賣不過普通網(wǎng)商；六是網(wǎng)購專業(yè)人才奇缺；七是企業(yè)內(nèi)部不協(xié)作；八是遭到傳統(tǒng)經(jīng)銷商的極力抵制。 　　“曾經(jīng)有一個(gè)著名的小家電企業(yè)采用了封殺網(wǎng)店這種極端的政策，發(fā)現(xiàn)誰為網(wǎng)店供貨，立即罰款5萬，再次發(fā)現(xiàn)就取締經(jīng)銷資格。但網(wǎng)購這個(gè)新市場是封殺不了的，理性的做法是疏而不是堵。根據(jù)自己產(chǎn)品在網(wǎng)上網(wǎng)下渠道的矛盾程度，不妨采用兩種方法：如果矛盾不激烈，就允許網(wǎng)店比實(shí)體的售價(jià)低，但一定要做好網(wǎng)店經(jīng)銷商的招募和管理，要把80%的網(wǎng)店經(jīng)銷商都收歸企業(yè)電子商務(wù)部管理和供貨，這樣統(tǒng)一管理、統(tǒng)一貨源，就可以很好地利用這個(gè)市場；如果矛盾很激烈，那么可以考慮開發(fā)網(wǎng)上子品牌，比如報(bào)喜鳥在淘寶上銷售的品牌叫做BONO。當(dāng)然也有折中的辦法，就是品牌不變，推出一部分只在網(wǎng)上銷售的型號?！毙齑蟮亟o大企業(yè)開“藥方”。 　　做網(wǎng)購業(yè)的麥肯錫+艾瑞 　　“輔導(dǎo)員”徐大地一直很忙，最近他剛從珠三角跑了一圈回來，在東莞為手機(jī)連鎖賣場大地集團(tuán)做完咨詢的收尾工作，又在珠海、深圳與一些企業(yè)接洽咨詢項(xiàng)目。 　　徐大地透露說，正在籌劃出版兩本書———《網(wǎng)商客服贏天下》和《傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)之路》，讓更多企業(yè)、網(wǎng)商能通過這些“工具書”，找到自己的財(cái)富新大陸。 　　徐大地的志向不止于此，“在不久的將來，企業(yè)一想到做電子商務(wù)就會(huì)選阿里巴巴、淘寶網(wǎng)，一旦要進(jìn)軍電子商務(wù)就選擇網(wǎng)策咨詢相伴，這就是我們的目標(biāo)?！? 　　按照徐的“規(guī)劃”，網(wǎng)策要成為網(wǎng)購業(yè)的“麥肯錫”+“艾瑞咨詢”，除了現(xiàn)有的咨詢業(yè)務(wù)以外，網(wǎng)策公司將來還要專注于網(wǎng)購市場的行業(yè)觀察分析，成為企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的全面向?qū)А? 　　“對于網(wǎng)策的咨詢師們來說，目前最大的挑戰(zhàn)，是要盡快接觸到盡可能多的行業(yè)和企業(yè)。事實(shí)上，職業(yè)的背景加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不能幫助這些剛剛上路的咨詢師們解決所有問題。他們必須盡可能快地接觸更多的行業(yè)案例，才能跟得上企業(yè)發(fā)展的腳步?！毙齑蟮卣f。 記者：王慧