對(duì)高艷華老師《淺析高艷華關(guān)于“咨詢(xún)行業(yè)的尷尬與瓶頸”》問(wèn)題回復(fù) 關(guān)于《淺析高艷華關(guān)于“咨詢(xún)行業(yè)的尷尬與瓶頸”》高老師留言?xún)?nèi)容如下： “肖老師，您的《以客戶(hù)為中心的咨詢(xún)部驟》一定是非?？尚星易钸m合目前咨詢(xún)行業(yè)的一劑良方，可作為前期銷(xiāo)售人員的困惑和難題還是不能有效解決，因?yàn)檫@個(gè)步驟是在雙方簽約合作后的工作，在簽約前還有什么更好的流程能夠給客戶(hù)更大的信心，以順利達(dá)成合作意向呢？誠(chéng)判賜教！” 偉亞回復(fù)1： 高老師，您好！感謝您的回復(fù)留言，作為前期商務(wù)談判過(guò)程，特別是簽單時(shí)的臨門(mén)一腳尤顯重要，在此我談?wù)勎业慕?jīng)驗(yàn)與感想：1、作為市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，特別是針對(duì)我們咨詢(xún)行業(yè)的咨詢(xún)產(chǎn)品，首先要求銷(xiāo)售人員自己必須了解我們的產(chǎn)品（在實(shí)體企業(yè)叫技術(shù)支持部分），客戶(hù)只愿意與懂產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員談產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)。至于銷(xiāo)售人員的技巧屬于通用能力我不在累訴。2、要有商務(wù)談判的反沖梯隊(duì)，首先是一線銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售副總或老板，不要所有客戶(hù)都是銷(xiāo)售一二線確定，高層要參與增強(qiáng)客戶(hù)信心，也給雙方一定的最后彈性空間；當(dāng)然重要的大客戶(hù)前期可有老板直接參與。3、必須要建立好穩(wěn)固的咨詢(xún)項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，這是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。且要求團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和成員前期務(wù)必主動(dòng)參與到商務(wù)溝通過(guò)程中，減少客戶(hù)的疑慮。而不要等到客戶(hù)要求來(lái)你才去計(jì)劃，甚至由于公司沒(méi)有這種機(jī)制反而使銷(xiāo)售人員陷入被動(dòng)。這是問(wèn)題是公司團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)問(wèn)題，而不在銷(xiāo)售個(gè)人本省。4、客戶(hù)要求見(jiàn)參與項(xiàng)目的所有相關(guān)人員是正常的要求，因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)成長(zhǎng)了，對(duì)咨詢(xún)的認(rèn)識(shí)也理性了，以前對(duì)咨詢(xún)的神秘感和信任感也沒(méi)有了，所以咨詢(xún)公司要主動(dòng)發(fā)現(xiàn)這種客戶(hù)新的需求提前配合而不是屏蔽客戶(hù)，給將來(lái)埋下矛盾的隱患。（以上是個(gè)人的建議，希望對(duì)您有用。謝謝?。? 偉亞回復(fù)2：淺析高艷華關(guān)于“咨詢(xún)行業(yè)的尷尬與瓶頸”日志 這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)是咨詢(xún)行業(yè)的通病了，它的根源在于大部分咨詢(xún)公司沒(méi)有認(rèn)識(shí)到我們的國(guó)家、社會(huì)、企業(yè)和老板員工們經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，我們當(dāng)初的認(rèn)知和能力水平已大大提高了，當(dāng)初在市場(chǎng)起步和環(huán)境不完善的情況下作咨詢(xún)，大家覺(jué)得是個(gè)新鮮事物而具神秘感。但現(xiàn)在的面紗被揭開(kāi)了，因?yàn)楹芏噢r(nóng)民老板也去上MBA了，很多企業(yè)的高管都是集體上MBA了，而我們的咨詢(xún)公司還止步不前抱著自己的“煤油”不放走低成本運(yùn)作，這不僅損失了咨詢(xún)公司形象，浮躁了我們資歷淺薄的咨詢(xún)師，持續(xù)傷害了我們的客戶(hù)，而咨詢(xún)企業(yè)的品牌最終無(wú)法形成，造成了目前的咨詢(xún)業(yè)的惡性循環(huán)：咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)多數(shù)是臨時(shí)組織的虛擬團(tuán)隊(duì)，缺乏磨合與協(xié)調(diào)，且層次不一但心態(tài)有高，造成小團(tuán)隊(duì)內(nèi)矛盾多多，在這種情況下如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求呢？！ 關(guān)于突破尷尬與瓶頸個(gè)人提出以下思路：1、咨詢(xún)公司出路：打破“煤油”情節(jié)，逐步放棄以方案式營(yíng)銷(xiāo)為主，采取變革創(chuàng)新管理咨詢(xún)的方式才是出路，最少要做到與客戶(hù)共同達(dá)成咨詢(xún)效果的目的。揉合“方案式、問(wèn)題式、保姆式、顧問(wèn)式、參與式、教練式”等成功經(jīng)驗(yàn)，以滿(mǎn)足客戶(hù)為中心提出變革式的咨詢(xún)新模式。2、咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)：打造層次和責(zé)任清晰的穩(wěn)固的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，只有穩(wěn)定的磨合度高的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)才能滿(mǎn)足客戶(hù)不斷提高變化的要求。3、咨詢(xún)過(guò)程升級(jí)： A\以問(wèn)題為中心的咨詢(xún)步驟：1、調(diào)研—〉2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題—〉提出解決方案—〉實(shí)施解決方案B\以客戶(hù)為中心的咨詢(xún)步驟：客戶(hù)認(rèn)識(shí)—〉客戶(hù)進(jìn)階—〉客戶(hù)實(shí)踐—〉客戶(hù)完成（目前偉亞研發(fā)咨詢(xún)就是采取這種方式） 我把我做流程咨詢(xún)的案例在此分享一下：目的是簡(jiǎn)單說(shuō)明以客戶(hù)為中心的咨詢(xún)四步法 客戶(hù)認(rèn)識(shí)階段： 這是咨詢(xún)開(kāi)始的開(kāi)始階段，這個(gè)階段的重點(diǎn)是要建立起客戶(hù)對(duì)流程管理的基本認(rèn)識(shí)，開(kāi)完啟動(dòng)會(huì)后切忌立刻投入調(diào)研，這時(shí)候顧問(wèn)通過(guò)培訓(xùn)等方法讓客戶(hù)知道什么是流程、流程有什么意義、流程是如何做的、會(huì)有哪些難點(diǎn)。這一階段顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)流程相關(guān)的文檔進(jìn)行閱讀分析。在這一階段結(jié)束的時(shí)候，顧問(wèn)可通過(guò)測(cè)驗(yàn)等方式了解客戶(hù)掌握的情況。 客戶(hù)提升階段： 這一階段的重點(diǎn)是進(jìn)一步提高客戶(hù)的認(rèn)識(shí)，即使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到目前流程管理存在的問(wèn)題、問(wèn)題造成的影響、及如果解決問(wèn)題的價(jià)值。這時(shí)候，顧問(wèn)可對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一訪談，然后根據(jù)訪談結(jié)果，提煉出客戶(hù)目前流程存在的主要問(wèn)題，并針對(duì)主要問(wèn)題并組織研討會(huì)。 客戶(hù)實(shí)踐階段： 這一階段的重點(diǎn)，和客戶(hù)共同制定解決方案，在這階段培訓(xùn)客戶(hù)流程梳理方法和繪制流程的工具的使用，并指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行流程的梳理和編寫(xiě)，并提出改進(jìn)建議?？蛇@一階段后期可導(dǎo)入試運(yùn)行。 客戶(hù)完成階段： 這階段和客戶(hù)共同制定流程實(shí)施管理制度，流程的正式切換。 按照客戶(hù)為中心的咨詢(xún)四步法，增強(qiáng)客戶(hù)內(nèi)部各級(jí)人員的主動(dòng)性、參與性。有助于客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、強(qiáng)化客戶(hù)各級(jí)人員對(duì)問(wèn)題的嚴(yán)重性以及解決問(wèn)題的益處的認(rèn)識(shí)，并有助于客戶(hù)主動(dòng)探索解決問(wèn)題的方案；咨詢(xún)顧問(wèn)和客戶(hù)易達(dá)成共識(shí)，為解決方案的推進(jìn)打下良好的基礎(chǔ)。 (偉亞)