課程背景：

何謂顧問(wèn)式銷售（Consultative Selling）：顧問(wèn)式銷售，就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度為客戶提供專業(yè)意見(jiàn)、解決方案或增值服務(wù)，以期使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并獲得更多價(jià)值。

顧問(wèn)式銷售的三個(gè)原則：

1、銷售人員占據(jù)銷售過(guò)程主動(dòng)權(quán)：顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)在具有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品和解決方案的基礎(chǔ)上，以銷售顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和客戶知識(shí)來(lái)引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方價(jià)值，并建立有別于對(duì)手的差異化優(yōu)勢(shì)，顧問(wèn)式銷售的銷售人員應(yīng)該在銷售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)。

2、提供中肯建議而避免對(duì)顧客的欺騙：當(dāng)你面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購(gòu)買產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到：購(gòu)買產(chǎn)品是買其所長(zhǎng)，而非其短。

3、賣價(jià)值而不是賣價(jià)格：顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)該在報(bào)價(jià)之前讓客戶感受并認(rèn)同產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和差異化優(yōu)勢(shì)。要知道客戶需要的永遠(yuǎn)是價(jià)值而不是僅僅看價(jià)格！

課程特色：

針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項(xiàng)目型銷售的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

本課程與傳統(tǒng)顧問(wèn)式銷售課程的區(qū)別：

1、針對(duì)大額訂單

2、針對(duì)組織型采購(gòu)模式

3、較復(fù)雜的人際關(guān)系

4、較長(zhǎng)的采購(gòu)周期

授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

第一講：銷售準(zhǔn)備
1、制定目標(biāo)——為目標(biāo)和理想而工作
2、客戶基礎(chǔ)信息：你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
3、拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
4、化解客戶拒絕，電話約見(jiàn)的技巧

第二講：建立好感
1、好感的定義
2、好感與信任的區(qū)別
3、第一印象的重要性
4、獲得客戶好感的方法：會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)做事
5、打開(kāi)話題的技巧-常用的開(kāi)場(chǎng)白話題
6、成功開(kāi)場(chǎng)白4W原則
7、30S內(nèi)建立親和力的秘訣
8、客戶的拒絕意味著什么？
9、突破客戶拒絕的五種技巧

第三講：發(fā)現(xiàn)需求(a)
1、確定需求的技巧——需求漏斗
2、需求的冰山：顯性需求、隱性需求和深藏需求
3、有效問(wèn)問(wèn)題方法——問(wèn)題清單
4、傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話？
5、練習(xí)——需求提問(wèn)

第四講：發(fā)現(xiàn)需求(b)
1、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN
2、如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
3、練習(xí)——如何策劃SPIN

第五講 ：發(fā)現(xiàn)需求（c）
1、客戶的采購(gòu)組織和決策鏈分析
2、TB\UB\EB\DM的需求
3、決策人識(shí)別
4、決策鏈識(shí)別
5、線人與教練發(fā)展
6、線人與教練的運(yùn)用和保護(hù)

第六講：介紹產(chǎn)品
1、FABE法則
2、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響
3、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
4、同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣
5、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
6、如何介紹產(chǎn)品的益處
7、角色扮演——產(chǎn)品介紹

第七講：異議處理
1、面對(duì)異議的正確心態(tài)
2、真實(shí)異議和虛假異議
3、處理異議的六個(gè)步驟
4、絕不與客戶爭(zhēng)辯
5、常見(jiàn)異議的處理方式
價(jià)格異議
需求異議
拖延異議
品質(zhì)異議
技術(shù)異議
6、角色扮演——常見(jiàn)異議的處理方式練習(xí)

第八講：推進(jìn)成交
1、樹(shù)立正確的成交觀：敢于成交、不斷要求成交
2、了解阻礙客戶成交的障礙
3、識(shí)別客戶成交的信號(hào)
4、成交的兩大前提：關(guān)系（組織信任和個(gè)人信任）和需求
4、關(guān)系營(yíng)銷的四個(gè)步驟：好感、信任、利益、情感
5、技術(shù)營(yíng)銷的五種方法：參觀考察、技術(shù)交流、產(chǎn)品演示、產(chǎn)品試用、同行推薦
6、成交的三種常用技巧
7、客戶成交之后的后續(xù)關(guān)系維護(hù)
8、未成交時(shí)的客戶關(guān)系保持