課程背景:
何謂顧問式銷售(Consultative Selling):顧問式銷售,就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度為客戶提供專業(yè)意見、解決方案或增值服務(wù),以期使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并獲得更多價值。
顧問式銷售的三個原則:
1、銷售人員占據(jù)銷售過程主動權(quán):顧問式銷售人員應(yīng)在具有獨特價值的產(chǎn)品和解決方案的基礎(chǔ)上,以銷售顧問專業(yè)知識、行業(yè)知識和客戶知識來引導客戶認同我方價值,并建立有別于對手的差異化優(yōu)勢,顧問式銷售的銷售人員應(yīng)該在銷售過程中掌握主動權(quán)。
2、提供中肯建議而避免對顧客的欺騙:當你面對客戶的質(zhì)疑時,你最好坦白承認其中的不足,并積極做好引導工作。要知道,沒有任何一個產(chǎn)品是十全十美的,當客戶提到其中的不足時,你要坦白承認,并且引導用戶購買產(chǎn)品認識到:購買產(chǎn)品是買其所長,而非其短。
3、賣價值而不是賣價格:顧問式銷售人員應(yīng)該在報價之前讓客戶感受并認同產(chǎn)品的獨特價值和差異化優(yōu)勢。要知道客戶需要的永遠是價值而不是僅僅看價格!
課程特色:
針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制,培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗,培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì),針對性強。
實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法,很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用,實戰(zhàn)性強。
系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹,結(jié)構(gòu)清晰,理論與實戰(zhàn)相得益彰,使學員能夠系統(tǒng)化的掌握項目型銷售的理論框架,并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。
本課程與傳統(tǒng)顧問式銷售課程的區(qū)別:
1、針對大額訂單
2、針對組織型采購模式
3、較復(fù)雜的人際關(guān)系
4、較長的采購周期
授課形式包括:啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式,最終達到最佳的授課效果。
第一講:銷售準備
1、制定目標——為目標和理想而工作
2、客戶基礎(chǔ)信息:你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎?
3、拜訪前需要準備的道具
4、化解客戶拒絕,電話約見的技巧
第二講:建立好感
1、好感的定義
2、好感與信任的區(qū)別
3、第一印象的重要性
4、獲得客戶好感的方法:會說話、會做人、會做事
5、打開話題的技巧-常用的開場白話題
6、成功開場白4W原則
7、30S內(nèi)建立親和力的秘訣
8、客戶的拒絕意味著什么?
9、突破客戶拒絕的五種技巧
第三講:發(fā)現(xiàn)需求(a)
1、確定需求的技巧——需求漏斗
2、需求的冰山:顯性需求、隱性需求和深藏需求
3、有效問問題方法——問題清單
4、傾聽技巧——如何聽出話中話?
5、練習——需求提問
第四講:發(fā)現(xiàn)需求(b)
1、需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
2、如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
3、練習——如何策劃SPIN
第五講 :發(fā)現(xiàn)需求(c)
1、客戶的采購組織和決策鏈分析
2、TB\UB\EB\DM的需求
3、決策人識別
4、決策鏈識別
5、線人與教練發(fā)展
6、線人與教練的運用和保護
第六講:介紹產(chǎn)品
1、FABE法則
2、特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響
3、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
4、同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
5、產(chǎn)品賣點提煉
6、如何介紹產(chǎn)品的益處
7、角色扮演——產(chǎn)品介紹
第七講:異議處理
1、面對異議的正確心態(tài)
2、真實異議和虛假異議
3、處理異議的六個步驟
4、絕不與客戶爭辯
5、常見異議的處理方式
價格異議
需求異議
拖延異議
品質(zhì)異議
技術(shù)異議
6、角色扮演——常見異議的處理方式練習
第八講:推進成交
1、樹立正確的成交觀:敢于成交、不斷要求成交
2、了解阻礙客戶成交的障礙
3、識別客戶成交的信號
4、成交的兩大前提:關(guān)系(組織信任和個人信任)和需求
4、關(guān)系營銷的四個步驟:好感、信任、利益、情感
5、技術(shù)營銷的五種方法:參觀考察、技術(shù)交流、產(chǎn)品演示、產(chǎn)品試用、同行推薦
6、成交的三種常用技巧
7、客戶成交之后的后續(xù)關(guān)系維護
8、未成交時的客戶關(guān)系保持