第一單元 解決方案式銷售的基本概念

1、什么是解決方案

2、客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急

3、供應商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競爭優(yōu)勢?

4、【案例】華為逆變器如何用三年時間成為行業(yè)龍頭

5、解決方案式銷售的流程

6、解決方案式銷售的能力金字塔

7、解決方案式銷售的誤區(qū)

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第二單元 步驟1：尋找到合格的潛在客戶

1、潛在客戶的定義：需求、支付能力、價值匹配

2、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

3、潛在客戶信息搜集模板

4、獲得項目線索的關鍵途徑之1：銷售同行

5、獲得項目線索的關鍵途徑之2：老客戶

6、【工具】潛在客戶評價工具

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第三單元 步驟2：發(fā)展教練與線人

1、客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵

2、教練的三個作用

3、教練幫助我們的四個理由

4、發(fā)展線人和教練的三個原則

5、線人和教練有何區(qū)別

6、如何驗證教練

7、如何保護教練

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第四單元 步驟3：了解、激發(fā)、創(chuàng)造需求

1、解決方案式銷售的原則：先診斷，后開方

2、需求的定義：客戶期望與現(xiàn)狀之間的差距

3、需求的三個層次：顯性需求、隱形需求、深藏需求

4、理解客戶組織中不同角色的需求：UB、EB、TB、DM

5、需求診斷的工具：SPIN

6、需求的激發(fā)與創(chuàng)造

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第五單元 步驟4：定制解決方案并量化方案價值

1、解決方案的價值核心：客戶讓渡價值最大化

2、提升讓渡價值的兩種方式：

價值不變，降低客戶總成本

價格不變，提升客戶總價值

3、四種降低客戶總成本的解決方案

1）全項目周期成本優(yōu)化方案

2）全生命周期成本優(yōu)化方案（LCC）

3）全價值鏈成本優(yōu)化方案

4）全供應鏈成本優(yōu)化方案（VMI供應商庫存）

4、三種提升客戶總價值的解決方案

1）EVI供應商先期介入

2）全項目周期服務與全責績效合同

3）供應鏈協(xié)同

5、解決方案的價值量化與投資回報對比：IMPACT模型

6、解決方案的標準格式

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第六單元 步驟5：面向關鍵決策人銷售

1、面向關鍵決策人銷售的重要性

2、關鍵決策人最關注的事情：投資回報

3、區(qū)分決策人和關鍵決策人

4、識別客戶組織的權力分配機制

5、組織型決策模式與強人型決策模式

6、面向關鍵決策人銷售的一個核心點及六個目標

7、與關鍵決策人溝通的四種場景

8、影響關鍵決策人的溝通矩陣

9、持續(xù)推動關鍵決策人建立組織信任

10、組織信任的建立的六種方式

方案介紹、技術交流、權威推薦、演示/測試、業(yè)績考察、總部考察

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第七單元 步驟6：推動談判成交

1、什么是談判？

2、談判的四個原則

3、談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

4、談判成功的關鍵：籌碼

5、我方的四種籌碼以及客戶的四種籌碼

6、如何設定談判空間ZOPA

7、談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

8、談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略

9、談判終局策略：提出最佳可替代方案BATNA

10、如何應對僵局和死胡同

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