第一講 關(guān)于項(xiàng)目性銷售 1、工業(yè)品營銷的三種典型模式 2、項(xiàng)目性銷售的定義 3、項(xiàng)目性銷售的普遍困惑 4、工業(yè)品企業(yè)銷售人員的“三板斧” 第二講 項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的 【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例 1、 項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因 【視頻】史前一萬年 2、項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系 3、項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系 4、由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程 5、建立項(xiàng)目銷售里程碑 第三講 項(xiàng)目立項(xiàng) 1、收集項(xiàng)目信息的方法——結(jié)網(wǎng)法 2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn) 3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則 【案例】銷售員老陳的故事 4、項(xiàng)目線索的遴選—MAN原則 第四講 初步接觸 1、初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn) 2、客戶采購組織分析 -客戶的管理層級分析 -客戶的立場分析 -客戶的角色分析 -客戶的性格分析與DISC性格測試 -客戶的采購決策鏈分析 -客戶采購小組的組織構(gòu)架圖分析 3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集 -客戶的關(guān)鍵需求分析 -競爭對手分析 -客戶方的關(guān)鍵反常信息與客戶內(nèi)部政治分析 4、確定關(guān)鍵決策人VITO （VITO，The Very Important Top Officer） -明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則 -三種非典型的情形的識(shí)別 （1）識(shí)別職位與采購權(quán)力不對等 （2）識(shí)別利益平衡 （3）識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán) 【案例】一錘定音的招標(biāo) 5、教練策略 -教練的定義 【案例】清軍入關(guān)的啟示 -教練能為我們做什么？ -教練為什么幫助我們？ -如何保護(hù)教練？ 【故事】范蠡救子 第五講 技術(shù)突破 1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn) 2、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感 3、建立客戶認(rèn)知的六種方法 4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的FABE策略和價(jià)值營銷 5、引導(dǎo)客戶與屏蔽對手的SPIN策略 6、技術(shù)交流的四重境界 7、參觀考察與產(chǎn)品價(jià)值演示的策略的策略 【案例】大金空調(diào)銷售案例分析 第六講 關(guān)系突破 1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn) 2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律 -信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任 -建立好感九字訣：會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事 -贊美客戶的技巧與五重境界 -中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任 -中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求 -中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求 -中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感 -人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣： 投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情 -迅速擴(kuò)大支持面 （1）客戶身邊的八個(gè)圈子 （2）了解客戶內(nèi)部政治 （3）巧用關(guān)系路線圖——身邊人路線 3、高層銷售的策略與技巧 -高層決策者的特點(diǎn) 他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。 -接近高層決策者的方法 -面向高層決策者銷售 【案例】某石化項(xiàng)目銷售案例分析 4、關(guān)系的技術(shù)化處理—技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘 第七講 現(xiàn)場投標(biāo) 1、現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn) 2、五大投標(biāo)競爭策略 3、現(xiàn)場投標(biāo)策劃 4、投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制 5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略 【案例】意外的中標(biāo) 第八講 合同簽訂 1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn) 2、雙贏談判策略 3、談判中的報(bào)價(jià)技巧 【案例】你怎樣降價(jià)？ 4、課程回顧與總結(jié)