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張長江:銷售團隊管理實戰(zhàn)技能
2016-01-20 65192
對象
各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等
目的
 目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。
內(nèi)容
第一講 銷售團隊管理概述 1、什么是團隊 故事:西游團隊是個好團隊 2、為什么我們需要團隊 故事:劉邦的成功秘訣 3、團隊管理的本質(zhì):依靠團隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù) 4、團隊管理者的三個角色 案例分析:我該怎么辦? 5、銷售團隊管理者的三大任務(wù):定方向、搭班子、帶隊伍 第二講 目標(biāo)與計劃管理 案例:施瓦辛格的人生規(guī)劃 1、 PDCA工具 2、 目標(biāo)設(shè)定的SMART原則 案例:四拍領(lǐng)導(dǎo) 3、 銷售指標(biāo)分解的四種方法 歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法 4、客戶劃分與區(qū)域設(shè)定 第三講 銷售過程管理 故事:冒頓單于鳴鏑箭弒父 1、大客戶的銷售漏斗管理工具Sales Funnel 2、銷售流程管理的工具 3、 管理銷售流程的四種實戰(zhàn)方法:銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、表單工具 4、 銷售會議的管理 5、 協(xié)同拜訪的兩種方式 6、 工作匯報的技巧 7、銷售費用管理與分配的方法 第四講 銷售人員管理 1、銷售人員管理的五大工具:團隊文化、甄別技術(shù)、激勵技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、教練技術(shù) 2、團隊價值觀的重要性:團隊與團伙的區(qū)別 案例:通用電氣的人才矩陣 3、團隊氛圍:講政治、講正氣、講學(xué)習(xí) 案例:華為的文化激勵 4、權(quán)力與權(quán)威的區(qū)別:做一個下屬信賴的領(lǐng)導(dǎo) 案例:李云龍怎樣當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)? 5、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù):智、信、仁、勇、嚴(yán) 案例:唐太宗巧用徐茂公 案例:蔣介石與毛澤東的對比 案例:劉邦如何戰(zhàn)勝項羽 6、律己者方能律人:小勝靠智,大勝靠德 案例:牛根生的悲喜人生 7、領(lǐng)導(dǎo)要有大胸懷 案例:劉邦封侯雍齒 案例:楚王的胸懷 案例:人聚財散——做個“傻”領(lǐng)導(dǎo) 8、實戰(zhàn)情景分析與討論 (1)如何對待居功自傲、不思進(jìn)取的老銷售員? (2)如何提升新銷售人員的士氣? (3)下屬犯錯誤怎么辦? (4)與下屬應(yīng)保持怎樣的距離? (5)如何洞察下屬的想法? (6)如何獲得下屬的信賴? (7)如何對付內(nèi)部的小團體 9、激勵的基本概念 10、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵 11、正向激勵與負(fù)向激勵 12、經(jīng)典激勵理論: 雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論 13、激勵銷售人員的十種手段 故事:巴頓將軍的故事 故事:唐駿的故事 故事:盛田昭夫的鮮花療法 14、銷售人員的績效管理 15、銷售人員的勝任素質(zhì)模型——冰山模型 練習(xí):怎樣測試下屬的素質(zhì) 16、教練技術(shù):如何培養(yǎng)下屬的業(yè)務(wù)能力 案例:IBM的魔鬼訓(xùn)練法 第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào) 1、 向上溝通:學(xué)會“管理”領(lǐng)導(dǎo) 案例:毛澤東與粟裕的故事 2、 平級溝通:學(xué)會寬容,化解矛盾 3、情景練習(xí)
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