公開課招生簡(jiǎn)章——《工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力塑造》 拿破侖說(shuō)過(guò)：沒(méi)有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效負(fù)全責(zé)。很多工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來(lái)的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。 本課程專門針對(duì)在工業(yè)品企業(yè)中從事營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作的人員設(shè)置，旨在全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者在個(gè)人修為、影響力塑造、招人、識(shí)人、用人、留人、溝通、銷售計(jì)劃制定、大項(xiàng)目或大客戶銷售過(guò)程管控、銷售費(fèi)用控制等方面的綜合素質(zhì)，最終通過(guò)提升團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)提升團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效。 課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理 針對(duì)行業(yè)：電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源、辦公家俱、印刷包裝等大額訂單銷售企業(yè) 課程收益：  通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握“將者五事：智、信、仁、勇、嚴(yán)”、“選人、育人、留人、用人”以及“對(duì)上溝通、平級(jí)溝通和向下溝通”的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)  提升學(xué)員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者與管理者區(qū)別的認(rèn)識(shí)，真正領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)力塑造的精髓  掌握招聘技術(shù)、教練技術(shù)、情景領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)下屬、建立制度等常用的領(lǐng)導(dǎo)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用  掌握銷售目標(biāo)與計(jì)劃制定的方法，學(xué)會(huì)制定合理的銷售目標(biāo)；掌握銷售過(guò)程管控的方法，包括項(xiàng)目里程碑管理和銷售漏斗管理；掌握銷售費(fèi)用控制的方法和手段 講師介紹：張長(zhǎng)江 David Zhang  工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家  贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)  清華-威爾士管理碩士  上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師  IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師  時(shí)代光華特聘講師  中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)講師  原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理  原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān) 張長(zhǎng)江老師具有13年大額工業(yè)產(chǎn)品銷售及營(yíng)銷高管工作經(jīng)驗(yàn)，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家； 張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢，更是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)。 專著有《奪標(biāo)-五步拿下大訂單》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》等 課程模塊 一、銷售團(tuán)隊(duì)的基本概念 什么是團(tuán)隊(duì) 為什么我們需要團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色定位 案例分析：業(yè)績(jī)不好誰(shuí)之過(guò)？ 銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù) 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別 二、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造 要想管理下屬，首先要管理好自己 為將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán) 智：多讀、多思、多見、多悟 信：獲得下屬信賴 仁：待人寬厚仁慈 勇：勇于承擔(dān)責(zé)任 嚴(yán)：嚴(yán)于律己，執(zhí)法如山 三、銷售人員的選、育、留、用 銷售人員招聘與面試技巧：識(shí)人 銷售人員勝任素質(zhì)模型 銷售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán)：育人 三招留住優(yōu)秀銷售員：留人 如何量才用人：用人 情景領(lǐng)導(dǎo)： 針對(duì)不同發(fā)展階段的營(yíng)銷人員的四種管理風(fēng)格 四、銷售目標(biāo)與計(jì)劃制定 銷售目標(biāo)制定的原則：SMART 制定銷售目標(biāo)的步驟 銷售目標(biāo)的結(jié)構(gòu)：必保、力爭(zhēng)與理想 銷售目標(biāo)與計(jì)劃分解的方法 五、大項(xiàng)目或大客戶的銷售過(guò)程控制 為何要控制銷售過(guò)程 銷售過(guò)程控制的模型： 銷售漏斗和銷售里程碑 銷售過(guò)程控制的四種工具： 銷售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、表單工具 如何用表單工具掌控銷售過(guò)程 六、銷售費(fèi)用控制 銷售費(fèi)用的雙重屬性：成本與資源 銷售費(fèi)用控制的三個(gè)原則 銷售費(fèi)用控制的工具 銷售費(fèi)用分析模板 開課地點(diǎn)和時(shí)間 上海：2012年7月20-21日