政府與集團客戶項目銷售實戰(zhàn)策略與技巧（2天） (主講:張長江老師) 針對行業(yè)： 電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱 學員對象： 銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師 課程背景： 政府、集團客戶、央企這些客戶的很多產(chǎn)品、服務采購往往是以項目的方式和招投標采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題： 客戶內(nèi)部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？ 競爭對手利用上層關系，我們?nèi)绾螒獙Γ? 如何突出產(chǎn)品的差異化價值？ 如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？ 如何回避激烈的價格競爭？ 如何巧妙的設計招投標策略？ … 本課程是專門面向集團性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標、合同簽約）為基礎的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項目銷售實戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。 課程收益： 通過培訓，學員可將項目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績； 項目銷售五步流程一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統(tǒng)的掌握項目銷售的技巧和策略。 分享其他企業(yè)項目銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭。 授課方式: 授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。 課程特色： 針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。 實戰(zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學員思路，針對項目銷售過程中最關鍵的幾個問題深入展開。 系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握項目銷售的理論框架，并能結合企業(yè)的實際情況靈活運用。 課程大綱： 第一講 定義項目銷售 主要議題：什么項目和項目型銷售？項目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?項目銷售是否有規(guī)律可循？ 項目與項目銷售的定義 項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別 項目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？ 實戰(zhàn)案例：一個失敗的項目分析 項目失敗的三種常見原因 客戶采購流程分析與項目銷售里程碑建立 第二講 項目銷售里程碑1：項目信息 主要議題：巧婦難為無米之炊，項目信息是訂單的原料。那么應該如何定義項目信息？如何獲取項目信息？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的項目信息網(wǎng)絡？ 項目信息的定義 項目信息與訂單之間的關系 尋找項目信息的結網(wǎng)法 項目信息的遴選：五個標準 案例：美女征婚記 第三講 項目銷售里程碑2：初步接觸 主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在項目銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人 客戶采購組織構架與決策鏈分析 客戶的管理層次分析 案例：美女銷售的困惑 采購小組成員立場分析 采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型） 采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶） 客戶現(xiàn)狀與需求分析 什么是需求？ 了解客戶需求的技巧：提問與傾聽 需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求 引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案 教練與線人的定義 教練和線人能為我們做什么？ 教練為什么幫助我們？ 如何保護教練？ 案例：范蠡救子 明確采購決策關鍵人的四個原則 三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權 案例：一錘定音 競爭分析：誰是我們的競爭對手 互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析 德國銷售經(jīng)理的故事 第四講 項目銷售里程碑3：成功入圍 主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系，最終獲得入圍資格，并在入圍的同時做到“我定規(guī)則、我定對手、我定評委”。 客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系 客戶關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知 建立品牌認知的六種方法 信任模型：信任=組織信任+個人信任 建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事 贊美客戶的技巧與五重境界 中國式關系發(fā)展第一步：建立信任 中國式關系發(fā)展第二步：了解需求 女生修電腦 中國式關系發(fā)展第三步：滿足需求 中國式關系發(fā)展第四步：發(fā)展情感 人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情 案例：老大來了 讓客戶建立品牌認知的六種方法 哥賣的的是賣點：介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略 互動：你給客戶帶來多少價值？ 參觀考察策略要點 產(chǎn)品展示與測試策略要點 技術交流策略要點 權威推薦策略要點 案例：湖北銷售人員的秘訣 關系的技術化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委 讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略 第五講 項目銷售里程碑4：成功中標 主要議題：進入招標階段，我們主要應該思考高層銷售和招投標策略問題。如何接近高層？如何影響高層？如何巧妙設計招投標策略？ 現(xiàn)場投標階段的目標 五大經(jīng)典競爭策略分析 技術壁壘、負面案例、分割訂單、巧妙做包、魚死網(wǎng)破 投標前的運籌 投標過程中教練的運用 投標中的報價原則 面向高層領導銷售 高層決策者的特點 他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。 接近高層決策者的四種方法 案例：某電信局銷售案例 第六講 項目銷售里程碑5：成功簽約 主要議題：招標或比價階段結束之后，就進入到談判階段。怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？ 什么是雙贏談判？ 雙贏談判的四個原則 雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標 我們的籌碼與客戶的籌碼 談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略 談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略 談判終局策略 案例：談判情景練習