課程背景： 領(lǐng)導強則團隊強，領(lǐng)導弱則團隊弱。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導技能的全面提升。 對于營銷團隊管理者而言，在管理方面（如組織、計劃、控制、協(xié)調(diào)）的技能容易提升，而在個人修為、影響力塑造、識人用人、上下溝通等方面的素質(zhì)則較難提升。這些方面的素質(zhì)如得不到有效提升，則會在團隊管理過程中出現(xiàn)如下問題： q團隊管理者管理方法簡單粗暴，團隊下屬對團隊領(lǐng)導口服心不服，團隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴重； q團隊管理者個人素質(zhì)差，不能夠嚴于律己，導致團隊風氣不好，士氣低落，最終直接影響到團隊整體績效； q團隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導藝術(shù)，對如何識人用人缺乏意識，對如何留人育人缺乏意愿與技巧，導致團隊難以快速復制與成長，團隊績效難以提高； … 本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事營銷團隊管理工作的人員設置，旨在全面提升營銷團隊管理者在個人修為、影響力塑造、識人用人、溝通等方面的綜合素質(zhì)，最終通過提升團隊管理者個人的領(lǐng)導力來提升團隊整體的績效。 課程收益： q通過培訓，學員全面了解和掌握“將者五事：智、信、仁、勇、嚴”、“選人、育人、留人、用人”以及“對上溝通、平級溝通和向下溝通”的領(lǐng)導藝術(shù)； q提升學員對領(lǐng)導者與管理者區(qū)別的認識，真正領(lǐng)悟領(lǐng)導力塑造的精髓。 q掌握招聘技術(shù)、教練技術(shù)、情景領(lǐng)導、激勵下屬、建立制度等常用的領(lǐng)導技能并能夠在實戰(zhàn)中運用。 課程特色： q針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。 q實戰(zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。 q系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷團隊管理及領(lǐng)導力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用。 q中西合璧。本課程將西方的管理學理論與中國傳統(tǒng)文化有機的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學的理論性過強而案例說服力不足的問題，又可彌補傳統(tǒng)國學中很多道理無法量化的弊端，做到科學性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一。 授課方式： q授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。 課程大綱： 第一單元 團隊的基本概念 主要議題：什么是團隊？我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊？團隊的績效與團隊領(lǐng)導者究竟是什么關(guān)系？如何認識領(lǐng)導者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導者什么樣？ 1、什么是團隊 2、【案例】西游團隊是個好團隊 3、為什么我們需要團隊 4、【案例】劉邦的成功秘訣 5、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術(shù) 6、團隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練 7、【案例】業(yè)績不好誰之過？ 8、銷售團隊管理者的三大任務 9、管理與領(lǐng)導的區(qū)別 10、領(lǐng)導的科學性與藝術(shù)性 11、領(lǐng)導力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導力 12、團隊領(lǐng)導力的四個要素 13、領(lǐng)導的最高境界：太上，不知有之 第二單元 領(lǐng)導為人之道 主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領(lǐng)導者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴 智 1、何謂智者不惑？ 2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn) 3、【案例】朱棣的智慧 4、【案例】毛主席為啥發(fā)動文化大革命？ 5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌 6、信任與信賴的重要性 8、【案例】曹操割發(fā)代首 9、如何做到公平與公正？ 10、【案例】無私才能鐵面 11、失信于員工的后果 12、仁者無敵：嚴于律己 寬以待人 13、領(lǐng)導與凡人的區(qū)別：劉邦的故事 14、領(lǐng)導者首先要領(lǐng)導好自己 15、【案例】楚懷王摘纓會 16、【案例】曹操焚書 17、【案例】六尺巷的故事 18、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？ 19、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學 20、【案例】你該怎樣分配獎金？ 21、【案例】王石為何能登珠峰？ 22、對勇者無懼的理解 23、【案例】毛澤東和蔣介石的區(qū)別 24、【案例】劉邦與項羽分一杯羹 25、為何要勇于擔當？ 26、【案例】李離與晉文公 27、嚴:做一只溫柔的獅子 28、境界與底線 29、制度建設的熱爐法則 30、【案例】老銷售的困惑 31、與下屬保持怎樣的距離？ 32、【案例】怎樣與下屬發(fā)生經(jīng)濟往來？ 第三單元 領(lǐng)導用人之道 主要議題：人是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所謂管理，主要就是管理人。在本講中，主要講解如何對下屬進行管理，包括如何選人、如何育人，如何留人，如何用人。 1、人才對企業(yè)發(fā)展的重要性 2、銷售人力資源管理：選、育、留、用 3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型 4、德與才哪個更重要？ 5、【案例】錢莊老板的秘訣 6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣 7、識別三類銷售人員 8、【案例】郭德綱成功的秘訣 9、【互動】這樣的銷售能要嗎？ 10、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程 11、案例：日本企業(yè)如何招聘服務人員？ 12、學習曲線-為何要培訓員工？ 13、IBM的培訓理念 14、【視頻】士兵訓練 15、【案例】成吉思汗崛起之謎 16、實戰(zhàn)培訓的難題 17、銷售培訓的四個循環(huán) 18、現(xiàn)場指導的三個要訣 19、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓體系搭建 20、銷售人員流失誰之過？ 21、人員流失的代價 22、感情留人 23、【案例】劉備如何留住人才？ 24、魅力留人 25、【案例】劉邦如何留住人才？ 26、【案例】挽留老銷售 27、事業(yè)留人 28、【案例】馬云與十八羅漢 29、用人之長-量才用人，則無不可用之人 30、【案例】曾國藩慧眼識珠 31、四種銷售人才的識別 32、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作？ 33、【工具】情景領(lǐng)導的概念：四種領(lǐng)導風格 34、【案例】你是什么類型的領(lǐng)導 35、【案例】如何運用情景領(lǐng)導力 36、員工性格分析：DISC 37、不同性格員工的管理方式 38、激勵的基本概念 39、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵 40、最有效的激勵是文化 41、團隊文化的重要性：團隊與團伙的區(qū)別 42、【案例】李自成失敗的啟示 43、【案例】華為成功的秘訣 44、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學習 45、團隊愿景：給下屬成功的夢想 46、【案例】馬云和孫正義的故事 47、【案例】李云龍的獨立團文化 48、【案例】解放軍39軍-萬歲軍 49、正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒 50、三個經(jīng)典激勵理論 51、雙因素理論的運用 52、期望值理論的運用 53、馬斯洛需求層次理論 54、【案例】蒙古帝國的興衰 55、【案例】九寨溝之旅 56、激勵銷售人員的十種手段 57、【案例】王永慶午餐會 58、【案例】巴頓將軍的故事 59、【案例】唐駿的故事 60、【案例】盛田昭夫的鮮花療法 61、【案例】斯瓦博的粉筆字 62、【案例】華為如何發(fā)提成 63、【案例】老銷售人員的激勵之惑 64、【案例】一份特殊的禮物 第四單元 領(lǐng)導溝通之道 主要議題：管理離不開溝通。盛田昭夫說：管 理的過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。 本講將圍繞對上溝通、平級溝通和對下溝通三 個層面來探討管理溝通中的重要原則和技巧 1、溝通的定義 2、溝通是雙向的 3、團隊溝通的幾個障礙 4、【案例】牧民與縣委書記 5、聽說問循環(huán) 6、傾聽與提問的技巧：3F法則 7、批評與表揚 8、溝通場景1：會議管理 9、【案例】應對會議中的四種人 10、溝通場景2：布置工作 11、布置工作的5W原則 12、【案例】李云龍的命令 13、溝通場景3：檢查工作 14、溝通場景4：工作外溝通 15、跨部門溝通的3C法則 16、如何向上溝通？ 17、了解上級的領(lǐng)導風格 18、【案例】李云龍的招數(shù) 課程工具： 卓越銷售團隊領(lǐng)導工具包，其中包括： q銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型 q情境領(lǐng)導力-四種領(lǐng)導風格矩陣 q通用韋爾奇人才矩陣 q銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程表 q領(lǐng)導風格自測表