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張長江:(新)政府與集團客戶項目銷售策略與技巧
2016-01-20 47447
對象
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師
目的
提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,提升銷售業(yè)績;全面系統(tǒng)的掌握項目銷售策略和技巧,形成運作項目的流程化思維方式;提升項目的成功率
內(nèi)容
課程背景: 政府、集團客戶大客戶的很多產(chǎn)品、服務(wù)采購?fù)且皂椖康姆绞胶驼型稑瞬少彽哪J竭M行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)中,銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題: q客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜,如何搞懂客戶內(nèi)部政治? q競爭對手利用上層關(guān)系,我們?nèi)绾螒?yīng)對? q如何突出產(chǎn)品的差異化價值? q如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案? q如何回避激烈的價格競爭? q如何巧妙的設(shè)計招投標策略? … 本課程是專門面向集團性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程(項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標、合同簽約)為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項目銷售實戰(zhàn)技能,全面解決困擾銷售人員的問題和困惑,最終提升銷售團隊的整體績效。 課程收益: q通過培訓,學員可將項目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績; q項目銷售4步流程一氣呵成,12個項目關(guān)鍵控制點步步為營,使學員能夠全面系統(tǒng)的掌握項目銷售的策略和技巧,形成運作項目的流程化思維方式; q20個經(jīng)典實戰(zhàn)案例,19個項目管理工具,使學員在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭,并依靠強大工具系統(tǒng)提升項目的成功率; 課程特色: q針對性強。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制,培訓師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗,培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì),針對性強。 q實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法,很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用,實戰(zhàn)性強。 q系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹,結(jié)構(gòu)清晰,理論與實戰(zhàn)相得益彰,使學員能夠系統(tǒng)化的掌握項目型銷售的理論框架,并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。 授課方式: q授課形式包括:啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式,最終達到最佳的授課效果。 課程大綱: 第一單元 項目銷售的基本概念 1、三種工業(yè)品銷售模式的對比 2、項目及項目銷售的定義 3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧” 4、【互動】一個失敗的項目案例討論 5、項目銷售失敗的三種原因分析 6、從客戶采購模式推倒項目銷售里程碑 7、【工具】項目銷售的關(guān)鍵控制點 第二單元 項目立項階段 階段目標及任務(wù)清單 1、項目線索與訂單之間的關(guān)系 2、【工具】獲得項目線索的典型渠道 3、獲得項目線索的關(guān)鍵-人脈關(guān)系 4、【工具】人際關(guān)系發(fā)展的四個秘訣-GCLF 5、【案例】銷售冠軍的秘密 6、【案例】陳光標如何做人脈關(guān)系 7、【工具】項目立項的評估工具 第三單元 初步接觸階段 階段目標及任務(wù)清單 1、【工具】客戶組織分析的三個層面 2、【案例】借用外力突破供應(yīng)商壁壘 3、【工具】組織分析工具1:管理層級分析 三個層級:操作層、管理層、決策層 4、【案例】王部長的承諾 5、【工具】組織分析工具2:客戶立場分析 五種立場:教練、支持、中立、反對、死敵 6、【工具】組織分析工具3:客戶角色分析 四種角色:UB、EB、TB、DM 7、【工具】組織分析工具4:客戶性格分析 客戶性格分析的DISC理論:性格特點、識別方 法以及應(yīng)對方法 8、【互動】自我性格測試 9、【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目 10、【互動】繪制構(gòu)架圖分享項目案例 11、教練的三個作用 12、教練幫助我們的四個理由 13、發(fā)展線人和教練的三個原則 14、線人和教練有何區(qū)別 15、客戶需求的定義 16、【工具】客戶需求分析的冰山原理 17、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析 18、【案例】浮出水面的大單:從4萬到400萬 19、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案 20、【工具】項目采購流程分析工具 21、關(guān)注采購過程中客戶的個人事件 22、【案例】美女銷售人員的小本子 23、項目采購過程中的競爭分析 24、【工具】項目中的七種競爭策略選擇 25、關(guān)注項目當中的反?,F(xiàn)象 26、有效屏蔽對手:定規(guī)則、定對手、定評委 第四單元 成功入圍階段 階段目標及任務(wù)清單 1、關(guān)系的定義:關(guān)系=信任+利益+情感 2、【案例】客戶孩子的病 3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示 5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣 6、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略 7、【工具】引導客戶需求的SPIN策略 8、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習 9、關(guān)系營銷四部曲之一:建立好感 10、【案例】兵乓球館的奇遇 11、【案例】喝酒的問題 12、【案例】不會笑的客戶 13、【案例】家庭教師 14、關(guān)系營銷四部曲之二:建立信任 15、【案例】發(fā)錯的短信 16、【案例】不合適的承諾 17、關(guān)系營銷四部曲之三:提供利益 18、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念 19、關(guān)系營銷四部曲之四:建立情感 20、【工具】項目健康度檢查表工具 第五單元 成功中標階段 階段目標及任務(wù)清單 1、面向高層決策者銷售的重要性 2、高層決策者五大特點 3、接近高層的四種策略 4、影響高層的三招 5、【案例】飛機上的偶遇 6、【案例】某電廠設(shè)備招標采購案例 7、【案例】局長的司機 8、招投標前需要了解的信息 9、如何在招標過程中與教練溝通信息 10、招標的五種策略 11、【案例】反敗為勝 12、【工具】項目關(guān)鍵控制點工具 課程工具: 項目銷售精英實戰(zhàn)工具包,其中包括: q客戶組織分析工具 q客戶需求分析工具 q項目競爭分析工具 q項目健康度自檢表 q項目關(guān)鍵控制點自檢表
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