張長江,張長江講師,張長江聯(lián)系方式,張長江培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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張長江:2014版-中國式關(guān)系銷售策略
2016-01-20 45630
對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干
目的
通過培訓(xùn),學(xué)員能夠把握人際關(guān)系的本質(zhì),建立基于人際關(guān)系建立四個(gè)步驟的系統(tǒng)化人際關(guān)系建立模式,改變?cè)瓉響{感覺和經(jīng)驗(yàn)做事的方法。
內(nèi)容
課程背景: 通過培訓(xùn),學(xué)員能夠把握人際關(guān)系的本質(zhì),建立基于人際關(guān)系建立四個(gè)步驟的系統(tǒng)化人際關(guān)系建立模式,改變?cè)瓉響{感覺和經(jīng)驗(yàn)做事的方法。 通過引用具有代表性的工業(yè)品企業(yè)人際關(guān)系發(fā)展案例,在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭,迅速提升建立客戶關(guān)系的能力,解除客戶關(guān)系短板的制擎,進(jìn)而提升銷售業(yè)績; 課程收益: 通過培訓(xùn),學(xué)員能夠把握人際關(guān)系的本質(zhì),建立基于人際關(guān)系建立四個(gè)步驟的系統(tǒng)化人際關(guān)系建立模式,改變?cè)瓉響{感覺和經(jīng)驗(yàn)做事的方法。 通過引用具有代表性的工業(yè)品企業(yè)人際關(guān)系發(fā)展案例,在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭,迅速提升建立客戶關(guān)系的能力,解除客戶關(guān)系短板的制擎,進(jìn)而提升銷售業(yè)績; 課程特色: 針對(duì)性強(qiáng)。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制,培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營銷管理和咨詢經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì),針對(duì)性強(qiáng)。 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法,很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。 系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的理論框架,并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。 授課方式: 授課形式包括:啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式,最終達(dá)到最佳的授課效果。 課程大綱: 第一單元 人際關(guān)系定義 主要議題:什么是人際關(guān)系?人際關(guān)系建立需要幾個(gè)步驟?人際關(guān)系的最高境界是什么? 1、關(guān)系的定義與人際關(guān)系的重要性 2、四種典型的人際關(guān)系 3、人際關(guān)系定義:信任+利益+情感 4、【案例】漢武帝為何要與匈奴通婚? 5、【案例】客戶孩子的病 第二單元 人際關(guān)系第一步:建立好感 主要議題:好感與信任如何區(qū)分?如何能與一個(gè)陌生的客戶迅速的建立起好感? 好感與信任的區(qū)別 2、建立好感九字訣:會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)做事 會(huì)說話:贊美的藝術(shù) 明拍與暗拍的不同方式 【案例】關(guān)公與馬屁精 發(fā)自內(nèi)心的贊美客戶:贊美四原則 會(huì)說話:尋找共同興趣話題 會(huì)做人:以客戶為中心-人性的八個(gè)特點(diǎn) 【案例】一個(gè)新銷售的故事 學(xué)會(huì)使用尊詞:低、賞、微、感 尋找共鳴,產(chǎn)生共振 【案例】乒乓球館的偶遇 會(huì)做人:以誠相待 【案例】丁書苗的故事 會(huì)做人:以“禮”相待 迎來送往的商務(wù)禮儀 【案例】對(duì)待任何人都要講“禮” 送禮的精髓:送禮送情 【案例】讓客戶心安理得的收禮 【案例】禮品絕非越貴重越好 21、會(huì)做事:專業(yè)化的形象與氣質(zhì) 22、讓客戶形成技術(shù)依賴 23、識(shí)別客戶的性格:DISC性格分析模型 24、與不同性格的客戶打交道的方法  第三單元 人際關(guān)系第二步:建立信任  主要議題:信任是關(guān)系的基礎(chǔ),那么信任應(yīng)該  如何建立?  1、客戶建立信任的四個(gè)步驟  2、【案例】細(xì)節(jié)決定成敗  3、【案例】微信與微信任  4、組織信任與個(gè)人信任  5、組織信任建立的六種方式  6、個(gè)人信任建立的四個(gè)方面  7、【案例】不夠穩(wěn)重的代價(jià)  8、【案例】如何保持誠信記錄  9、樹立個(gè)人威信的三種方式  10、信任傳遞與六度空間理論  11、預(yù)防信任風(fēng)險(xiǎn)  第四單元 人際關(guān)系第三步:滿足需求 主要議題:什么是需求?如何同時(shí)滿足客戶的 組織需求與個(gè)人需求?如何才能洞察客戶隱藏 起來的個(gè)人需求?需求到底是什么? 1、需求的定義 2、從個(gè)人需求到組織需求 3、【案例】胡總的需求 4、【案例】廣西城投女局長為何落馬? 5、讓沒有需求的客戶產(chǎn)生需求 6、【案例】建材銷售員的故事 7、有欲望才會(huì)有需求 8、關(guān)系與距離的概念:四種距離 9、了解需求的方式:拉近距離 10、【案例】賴昌星作關(guān)系的秘訣  第五單元 人際關(guān)系第四步:建立情感 主要議題:情感如何定義?如何深化與客戶的 情感關(guān)系?如何衡量與客戶的關(guān)系已經(jīng)發(fā)展到 情感階段? 1、情感的三重境界 2、三種建立情感的關(guān)鍵時(shí)機(jī) 3、人際關(guān)系深化的GCLF秘訣 4、錦上添花不如雪中送炭 5、【案例】對(duì)待已經(jīng)不合作的客戶 6、情感賬戶對(duì)賬單 7、度量情感的方法 8、猶太商人的感悟:幫你的人永遠(yuǎn)幫你 第六單元 高端人脈建立 主要議題:高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展, 如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 1、高層決策者的五個(gè)特點(diǎn) 2、了解高層的生活圈子 3、進(jìn)入高層圈子的方法 4、【案例】陳光標(biāo)的智慧 5、接近高層的四個(gè)方法 6、【案例】老總與小狗 7、【案例】飛機(jī)上的奇遇 8、利用中間人接近高層  第七單元 人際關(guān)系維護(hù) 主要議題:與客戶建立起關(guān)系之后如何維系這 種關(guān)系?遇到關(guān)系沖突或關(guān)系危機(jī)的時(shí)候又應(yīng) 該如何處理?  日??蛻絷P(guān)系維護(hù)的方式  關(guān)系圈—關(guān)系等級(jí)劃分  不同關(guān)系圈的不同維護(hù)方式  人際關(guān)系危機(jī)處理
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