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工業(yè)品營銷管理專家
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張長江:工業(yè)品大客戶服務(wù)策略與技能(2天)
2016-01-20 7511
對象
服務(wù)總監(jiān)、服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、客戶服務(wù)工程師
目的
提升制造型企業(yè)服務(wù)團隊在服務(wù)理論水平和實操技能,提升服務(wù)質(zhì)量與客戶的服務(wù)體驗,進而有效提升客戶的滿意度與忠誠度,并在客戶滿意的同時提升銷量。
內(nèi)容

課程背景:

        對制造型企業(yè)而言,服務(wù)不僅是產(chǎn)品增值與客戶價值提升的重要手段,更是提升客戶滿意度和忠誠度的重要手段。但服務(wù)團隊普遍面臨人員素質(zhì)低、流動性大、管理松散、服務(wù)質(zhì)量差等諸多問題,影響客戶對服務(wù)的體驗,也阻礙客戶忠誠度的提升。

        本課程專門針對在制造業(yè)企業(yè)中從事大客戶售前、售中、售后服務(wù)工作的服務(wù)總監(jiān)、服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、客戶服務(wù)工程師設(shè)置,旨在全面提升制造型企業(yè)服務(wù)團隊在服務(wù)理論水平和實操技能,提升服務(wù)質(zhì)量與客戶的服務(wù)體驗,進而有效提升客戶的滿意度與忠誠度,并在客戶滿意的同時提升銷量,把后續(xù)的服務(wù)產(chǎn)品再次賣給客戶。

課程收益:

1、通過培訓(xùn),學(xué)員能夠把握制造業(yè)服務(wù)的本質(zhì),建立基于客戶滿意和客戶忠誠導(dǎo)向的系統(tǒng)化服務(wù)營銷思維模式。
2、通過培訓(xùn),學(xué)員能夠理解服務(wù)人員的角色定位和素質(zhì)要求,熟練運用服務(wù)藍圖工具、服務(wù)五大差距分析、客戶滿意度度量工具、客戶投訴處理LSPCAS工具、期望值管理工具設(shè)計服務(wù)策略,提升服務(wù)人員處理客戶投訴的能力,以及通過服務(wù)讓客戶持續(xù)采購的能力。

課程特色:

針對性強。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制,培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營銷管理和咨詢經(jīng)驗,培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì),針對性強。

實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法,很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用,實戰(zhàn)性強。

系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹,結(jié)構(gòu)清晰,理論與實戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的理論框架,并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

授課形式:

授課形式包括:啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式,最終達到最佳的授課效果。

課程大綱:

第一單元  服務(wù)的基本概念

1、討論:客戶購買一部汽車需要考慮哪些問題?

2、完整的產(chǎn)品概念:服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分

3、AMA對服務(wù)的定義

4、服務(wù)的三個循環(huán):售前、售中、售后

5、制造業(yè)服務(wù)價值鏈:員工滿意到客戶滿意

6、卓越服務(wù)給客戶帶來的好處

7、卓越服務(wù)給企業(yè)帶來的好處

8、構(gòu)建完整的制造業(yè)服務(wù)平臺體系

9、引申:英格索蘭-從賣產(chǎn)品到賣體驗

 

第二單元  正確理解服務(wù)職業(yè)

1、服務(wù)這個職業(yè)是否令人自豪?

2、【案例】從服務(wù)工程師到企業(yè)家的蛻變

3、優(yōu)秀的服務(wù)人員是否是天生的?

4、服務(wù)人員的勝任素質(zhì)模型:ASK模型

5、服務(wù)人員的兩面:工作面和關(guān)系面

6、【案例】日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員

7、三種不同的服務(wù)人員類型

8、優(yōu)秀服務(wù)人員的素質(zhì)模型:麻將精神

 

第三單元 客戶滿意度與期望值管理

1、服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準:客戶滿意度

2、客戶滿意度=客戶期望服務(wù)-客戶感知服務(wù)

3、客戶期望值的四個影響要素:

服務(wù)承諾、行業(yè)水平、個人因素、環(huán)境因素

4、客戶滿意度提升的兩種方法:

提升感知服務(wù)VS管理客戶期望值

5、【工具】影響客戶滿意度的五個差距模型

6、利用五個差距模型發(fā)現(xiàn)客戶不滿的根源

7、【案例】憤怒的客戶-該不該退貨并賠償?

8、【案例】玩轉(zhuǎn)期望值,讓客戶買了又買

9、以服務(wù)促銷售的實戰(zhàn)技巧

 

第四單元  差異化的服務(wù)策略

1、服務(wù)差異化的核心:服務(wù)文化

2、【案例】李經(jīng)理的煩惱

3、客戶分級:不同等級的客戶的服務(wù)標(biāo)準

4、【案例】為什么這個服務(wù)經(jīng)理如此清閑?

5、設(shè)計三種不同層級服務(wù)策略:

救火服務(wù)、防火服務(wù)、增值服務(wù)

6、【工具】服務(wù)藍圖與MOT關(guān)鍵時刻鐘

7、標(biāo)準化服務(wù)程序制定的四個步驟

8、如何將客戶期望轉(zhuǎn)換為服務(wù)標(biāo)準

9、服務(wù)標(biāo)準化與服務(wù)個性化之間的平衡

 

第五單元 客戶投訴處理技能:LSPCAS

1、通過銷售流程分析理解客戶投訴的本質(zhì)原因

2、質(zhì)量投訴:是產(chǎn)品問題還是人品的問題?

3、【工具】客戶投訴處理的六步流程:LSPCAS

4、客戶投訴處理的六步流程之一:Listen

5、傾聽的兩大要素:聽事實、聽感情

6、客戶投訴處理的六步流程之二:Share

7、投訴處理原則:先處理事情,再處理心情

8、客戶投訴處理的六步流程之三:Probing 

9、刨根問底:5W分析法

10、客戶投訴處理的六步流程之四:Check

11、復(fù)述事實的好處

12、【案例】挖掘機堵門為哪般?

13、客戶投訴處理的六步流程之五:Action

14、服務(wù)失敗的補救措施

15、服務(wù)談判技巧:

從低點談起、以條件換條件、附加價值

16、客戶投訴處理的六步流程之六:Satisfy

17、客戶服務(wù)評價與滿意度探究

18、客戶服務(wù)質(zhì)量的評價與監(jiān)控

第六單元 從技術(shù)專家到客戶關(guān)系專家

1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

2、人脈關(guān)系對服務(wù)人員成功的影響

3、建立好感九字訣:會說話、會做人、會做事

4、建立客戶信任:組織信任+個人信任

5、有效滿足客戶的個人需求

6、長期客情關(guān)系維護的四個秘訣

7、以客情帶動服務(wù)質(zhì)量提升

課程工具:

【工具】客戶滿意度差距分析表

【工具】客戶服務(wù)質(zhì)量評價工具-滿意度調(diào)查表

【工具】服務(wù)藍圖工具

【工具】客戶服務(wù)策略自檢表


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