課程背景：

        很多工業(yè)產(chǎn)品都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場(chǎng)的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在渠道建設(shè)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

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        本課程是專門面向以渠道銷售模式為主導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè)設(shè)計(jì)，以工業(yè)品分銷渠道管理六步曲（渠道規(guī)劃、渠道成員選擇、渠道激勵(lì)與控制、渠道運(yùn)營(yíng)與日常管理、渠道沖突解決和渠道評(píng)估和調(diào)整）為主線，使學(xué)員系統(tǒng)性的了解并掌握渠道管理的策略和實(shí)戰(zhàn)性工具，提升渠道銷售經(jīng)理的渠道管理水平，進(jìn)而提升渠道整體績(jī)效。

課程收益：

1、通過培訓(xùn)，學(xué)員可系統(tǒng)化掌握渠道規(guī)劃、渠道成員選擇、渠道激勵(lì)與控制、渠道運(yùn)營(yíng)與日常管理、渠道沖突解決和渠道評(píng)估和調(diào)整的策略和方法；

2、渠道管理六步流程一氣呵成，12個(gè)渠道管理關(guān)鍵控制點(diǎn)步步為營(yíng)，使學(xué)員形成渠道開發(fā)與管理的流程化思維方式；

3、10個(gè)工業(yè)品渠道經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，14個(gè)渠道管理工具，使學(xué)員在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升渠道績(jī)效；

課程特色：

q針對(duì)性強(qiáng)。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項(xiàng)目型銷售的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式：

課程大綱：

第一單元 分銷渠道基本概念

1、渠道的定義

2、渠道的類型

3、傳統(tǒng)渠道與新興渠道

4、【工具】分銷渠道管理六步曲

第二單元 分銷渠道規(guī)劃

1、渠道規(guī)劃的定義

2、圍繞績(jī)效目標(biāo)的渠道規(guī)劃

3、影響渠道規(guī)劃的六個(gè)要素

4、渠道的長(zhǎng)度、深度和廣度

5、【案例】ABB的渠道結(jié)構(gòu)分析

6、【案例】建材行業(yè)的三級(jí)分銷渠道

7、長(zhǎng)渠道和短渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

8、決定渠道長(zhǎng)短的四個(gè)要素分析

9、【案例】聯(lián)想的渠道變革

10、決定渠道寬度設(shè)計(jì)的要素

11、【案例】LG電子的渠道規(guī)劃

12、不同市場(chǎng)階段的渠道寬度設(shè)計(jì)

13、【案例】研華計(jì)算機(jī)的渠道類型

14、新市場(chǎng)的渠道開拓思路：兩步走

15、【工具】渠道診斷模型

16、【工具】渠道規(guī)劃評(píng)價(jià)模型與指標(biāo)體系

17、區(qū)域覆蓋度、市場(chǎng)覆蓋度與渠道利用率

第三單元 分銷渠道選擇

1、代理商的盈利模式分析

2、【工具】繪制渠道能力地圖

3、尋找經(jīng)銷商的主要途徑

4、競(jìng)品資料袋

5、【工具】潛在渠道商數(shù)據(jù)庫(kù)

6、渠道開發(fā)四部曲

7、考察渠道商的9個(gè)經(jīng)典方法

8、【工具】授權(quán)代理商評(píng)價(jià)工具-評(píng)估表

9、【案例】渠道經(jīng)理李東的煩惱

10、不用階段渠道商的關(guān)注點(diǎn)

11、建立渠道商信心的六種方法

12、潛在經(jīng)銷商的談判策略

第四單元 渠道的激勵(lì)與控制

1、銷售政策的激勵(lì)性與控制性

2、四類渠道政策：價(jià)格、返利、區(qū)域、信用

3、渠道定價(jià)的基本原則

4、不同區(qū)域是否可以不同價(jià)格

5、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣

6、三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣

7、返利政策的八個(gè)目的

8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比

9、制定返利政策的約束條件

10、【案例】方總的困惑

11、信用政策設(shè)計(jì)的原則

12、DSO：量化渠道商償債能力

13、【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具

第五講渠道日常運(yùn)營(yíng)管理

1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖

2、渠道日常運(yùn)營(yíng)管理的兩大原則

3、渠道商拜訪六步走

4、客戶溝通與庫(kù)存檢查

5、提供庫(kù)存管理的建議

6、到底要不要壓庫(kù)？

7、明確壓庫(kù)的目的

8、下線拜訪與終端協(xié)銷

9、如何實(shí)施客戶培訓(xùn)

10、形成銷售報(bào)告

第六單元 渠道沖突處理

1、水平?jīng)_突與縱向沖突

2、良性沖突與惡性沖突

3、渠道沖突與渠道效率

4、渠道沖突分析矩陣

5、分析竄貨的影響

6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨

7、一體化竄貨解決方案

8、客戶報(bào)備制的優(yōu)缺點(diǎn)

9、如何有效判別客戶歸屬？

第七單元 渠道的優(yōu)化與評(píng)估

1、打造共贏平臺(tái)，建立伙伴關(guān)系

2、渠道商年度考評(píng)工具：能力-意愿矩陣

3、【案例】聯(lián)想的渠道員工激勵(lì)計(jì)劃

4、【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要合作嗎？

5、如何淘汰不合格渠道商

渠道銷售精英實(shí)戰(zhàn)工具包，其中包括：

• 渠道商年度診斷工具：意愿-能力模型
• 渠道規(guī)劃評(píng)價(jià)模型
• 授權(quán)代理商評(píng)價(jià)工具-評(píng)估表
• 渠道績(jī)效診斷工具
• 渠道管理控制點(diǎn)自檢表