課程背景：

政府、集團(tuán)客戶(hù)大客戶(hù)的很多產(chǎn)品、服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購(gòu)的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的工業(yè)品企業(yè)中，銷(xiāo)售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：

客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶(hù)內(nèi)部政治？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？

如何從賣(mài)產(chǎn)品過(guò)渡到賣(mài)解決方案？

如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？

如何巧妙的設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略？

 …
本課程是專(zhuān)門(mén)面向集團(tuán)性客戶(hù)及政府客戶(hù)銷(xiāo)售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、信任與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”五大核心思想為主線(xiàn)、以項(xiàng)目銷(xiāo)售五步流程（項(xiàng)目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同簽約）為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷(xiāo)售課程，旨在迅速提升銷(xiāo)售經(jīng)理的項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷(xiāo)售人員的問(wèn)題和困惑，最終提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。

1、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑的思維模式和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

2、項(xiàng)目銷(xiāo)售4步流程一氣呵成，12個(gè)項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)步步為營(yíng)，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握項(xiàng)目銷(xiāo)售的策略和技巧，形成運(yùn)作項(xiàng)目的流程化思維方式；

3、20個(gè)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，19個(gè)項(xiàng)目管理工具，使學(xué)員在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升項(xiàng)目的成功率；

課程特色：

q針對(duì)性強(qiáng)。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項(xiàng)目型銷(xiāo)售的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式：

授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱：

第一單元 項(xiàng)目銷(xiāo)售的基本概念

1、三種工業(yè)品銷(xiāo)售模式的對(duì)比

2、項(xiàng)目及項(xiàng)目銷(xiāo)售的定義

3、傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的“三板斧”

4、【互動(dòng)】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論

5、項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗的三種原因分析

6、從客戶(hù)采購(gòu)模式推倒項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑

7、【工具】項(xiàng)目銷(xiāo)售的關(guān)鍵控制點(diǎn)

第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、項(xiàng)目線(xiàn)索與訂單之間的關(guān)系

2、【工具】獲得項(xiàng)目線(xiàn)索的典型渠道

3、獲得項(xiàng)目線(xiàn)索的關(guān)鍵-人脈關(guān)系

4、【工具】人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)秘訣-GCLF

5、【案例】銷(xiāo)售冠軍的秘密

6、【案例】陳光標(biāo)如何做人脈關(guān)系

7、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具

第三單元 初步接觸階段

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、【工具】客戶(hù)組織分析的三個(gè)層面

2、【案例】借用外力突破供應(yīng)商壁壘

3、【工具】組織分析工具1：管理層級(jí)分析

三個(gè)層級(jí)：操作層、管理層、決策層

4、【案例】王部長(zhǎng)的承諾

5、【工具】組織分析工具2：客戶(hù)立場(chǎng)分析

五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

6、【工具】組織分析工具3：客戶(hù)角色分析

  四種角色：UB、EB、TB、DM

  7、【工具】組織分析工具4：客戶(hù)性格分析

  客戶(hù)性格分析的DISC理論：性格特點(diǎn)、識(shí)別方

  法以及應(yīng)對(duì)方法

  8、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試

9、【工具】使用客戶(hù)組織分析圖工具分析項(xiàng)目

10、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例

11、教練的三個(gè)作用

12、教練幫助我們的四個(gè)理由

13、發(fā)展線(xiàn)人和教練的三個(gè)原則

14、線(xiàn)人和教練有何區(qū)別

15、客戶(hù)需求的定義

16、【工具】客戶(hù)需求分析的冰山原理

17、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析

18、【案例】浮出水面的大單：從4萬(wàn)到400萬(wàn)

19、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案

20、【工具】項(xiàng)目采購(gòu)流程分析工具

21、關(guān)注采購(gòu)過(guò)程中客戶(hù)的個(gè)人事件

22、【案例】美女銷(xiāo)售人員的小本子

23、項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)分析

24、【工具】項(xiàng)目中的七種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

25、關(guān)注項(xiàng)目當(dāng)中的反?，F(xiàn)象

26、有效屏蔽對(duì)手：定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委

第四單元 成功入圍階段

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感

2、【案例】客戶(hù)孩子的病

3、【工具】建立客戶(hù)組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示

5、【案例】邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工廠的秘訣

6、【工具】介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略

7、【工具】引導(dǎo)客戶(hù)需求的SPIN策略

8、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)

9、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問(wèn)題

12、【案例】不會(huì)笑的客戶(hù)

13、【案例】家庭教師

14、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之二：建立信任

15、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之三：提供利益

18、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

19、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之四：建立情感

20、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具

第五單元 成功中標(biāo)階段

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、面向高層決策者銷(xiāo)售的重要性

2、高層決策者五大特點(diǎn)

3、接近高層的四種策略

4、影響高層的三招

5、【案例】飛機(jī)上的偶遇

6、【案例】某電廠設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)案例

7、【案例】局長(zhǎng)的司機(jī)

8、招投標(biāo)前需要了解的信息

9、如何在招標(biāo)過(guò)程中與教練溝通信息

10、招標(biāo)的五種策略

11、【案例】反敗為勝

12、【工具】項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)工具