在談判的過程中經(jīng)常要提出我方的條件，如果你去買一套二手房，對方報(bào)價(jià)100萬，你可以這樣開出你的條件：“你的報(bào)價(jià)是100萬，從你的角度來看，好像是一個合理的價(jià)位，可根據(jù)我的調(diào)查研究，我覺得80萬是一個比較客觀的價(jià)格。”你提出這個價(jià)格對方可能會非常的憤怒，可能會覺得很離譜，他的反應(yīng)有可能會很強(qiáng)烈。這個時候我們就會想我報(bào)的價(jià)格是不是太低了？如我們給采購方報(bào)價(jià)，我們會不會怕報(bào)高了而失去客戶？有的時候我們在報(bào)價(jià)時不愿意被對方看做非常的離譜，怕對方用很激烈的反應(yīng)或者直接拒絕我們的條件，于是往往會主動的降低我們的條件，甚至是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對方預(yù)期接受的條件。如果你對過高的條件而心存恐懼，你就很難得到好的條件，甚至?xí)屪约和藷o可退。那我們怎么來開出我們的條件呢？ 首先要開出高出我方預(yù)期的條件。我們給對方開條件的時候，首先要提高對方的心理預(yù)期，如果對方認(rèn)為5萬是他們最理想的成交價(jià)格，那我們報(bào)10萬對方可能會覺得我們比較離譜，但他的心里會想：五萬的價(jià)格是不是太低了，應(yīng)該6萬是比較合理的。這個時候?qū)Ψ骄蜁{(diào)高他的心理預(yù)期。相反，我們報(bào)5萬對方就會降低他的心理預(yù)期。任何事物的合不合理都是相對的，你覺得一件事情很不合理，當(dāng)有比這件事情更不合理的時候，你反而會接受這件事情。 從前，在一個遙遠(yuǎn)的太平洋小島上，有一對老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋里。一天，颶風(fēng)襲擊了整個村莊，茅草屋被刮倒。這對老夫妻都年事已高，也沒有什么積蓄，沒法重修茅草屋，只好搬去和女兒女婿住在一起。女兒家并不寬敞，她和丈夫與四個孩子住在一起，本來就很擁擠，這對老夫妻一來，整個家頓時顯得擁擠不堪。很快，家庭關(guān)系變得緊張起來。無奈之下，女兒只好去求教于村子里的智者。她向智者講述了自己目前的問題，然后問道：“我們該怎么辦呢？”智者慢慢地舉起了煙斗，抽了一口煙，輕輕吐了出來，然后問道：“你養(yǎng)了一些雞，對吧？”“是的，”她說，“我們養(yǎng)了10 只雞。”“那就把這些雞領(lǐng)到屋子里養(yǎng)吧。”這個建議聽起來非?？尚Γ膳畠哼€是聽從了。毫無疑問，家里變得更加糟糕了。每天屋子里遍地雞毛，家人之間惡言相向，一家人都覺得有些難以忍受，女兒只好再次到智者那里求教?！澳沭B(yǎng)了幾頭豬，是吧？”“是的，我們養(yǎng)了3 頭豬?！薄澳蔷桶? 頭豬也領(lǐng)進(jìn)屋子里養(yǎng)吧?！? 這個建議聽起來簡直荒謬，可對智者的建議提出質(zhì)疑簡直是無法想象的，所以女兒只好又把3 頭豬領(lǐng)進(jìn)了屋子里。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡直沒法過。想想看，一間又小又吵的房子里居然擠滿了8 個人，10 只雞，3 頭豬。丈夫開始發(fā)牢騷，說他連收音機(jī)都聽不清。 這下連女兒也無法忍受了，于是她最后一次來到智者面前?！扒笄竽?，”她哭訴道，“我們不能再這樣過下去了。告訴我，我該怎么辦？請您一定要救救我們?！? 這次智者的回答雖然有些讓人費(fèi)解，但卻很容易做到。“把那些雞啊豬啊的都趕出去吧！”女兒很快照辦。從此以后，一家人快樂地生活在一起，再也沒有發(fā)生過任何爭執(zhí)。 你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。你可能會怕對方的反應(yīng)和怕失去這樁生意。但這個原則是值得信賴的，我上百次的談判實(shí)踐和上百次的培訓(xùn)中上千個真實(shí)的案例都證明了這一點(diǎn)，這個方法非常的有用。你開出的條件越高，你最后得到的也就越多。 對于這一點(diǎn)我的一個學(xué)員做了一個實(shí)驗(yàn)，當(dāng)時他正在談一個店面的租賃，開始的時候談得比較順利，后來他看一下開出高出預(yù)期的條件到底有沒有用，于是他擬出了一份文件，向賣方提出了12 條要求，其中的一些要求顯然十分苛刻。他想只要對方一看到這份文件，肯定會反應(yīng)激烈，至少會拒絕其中一半的要求?？墒亲屗鬄槌泽@的是對方只對其中的一條表示出了強(qiáng)烈反對。他堅(jiān)持了幾天時間，直到最后才不情愿地答應(yīng)了這一個條件，他得到了自己想都不敢想的條件，他用一個本來就不想得到的要求換取了11要求，而對方還覺得自己贏得了這個談判，真是兩全其美。 備注：此文章為韓增海老師原創(chuàng)，如轉(zhuǎn)載請注明出處。韓增海老師：中國團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)導(dǎo)師、著名實(shí)戰(zhàn)管理專家、中國最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的培訓(xùn)專家。