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韓增海:談判策略:如何開出我們的條件 下篇
2016-01-20 50282
其次開條件的時候要有“柱子”來支撐。你報價比較高你要有高的理由,如質(zhì)量好、設(shè)計好、信譽好、品牌好。在談這些的時候你不能說我們質(zhì)量好就完了,你要有證據(jù)、有數(shù)據(jù),這些就是柱子,用柱子的目的就是通過客觀性來提升對方的信任度。如果對方讓你報價,你讓對方報價,雙方僵持不下,這個時候你想先報價是可以的,但必須有“柱子”來支持你的報價,如果沒有你就不要報價。 最后是合理的妥協(xié)。價格開出后我們要合理的妥協(xié),合理的妥協(xié)的標準有兩個,一個是我們是否達到了我們預(yù)期,另一個是看對方有沒有勝利感。我在做銷售副總的時候經(jīng)常有銷售人員對我說:“現(xiàn)在有很多競爭對手在搶這個單子,我們現(xiàn)在必須給出比較低的價格,如果我們不把價格壓低一點我們有可能丟掉這個單子?!蔽揖蛦査麄儯骸澳氵@個單子談了多久了,”他們的回答一般是剛開始談。剛開始談就降價是很難成交的,如果你去看上了一件衣服,服裝店老板看到你很想買,直接給開出150元的價格,這是他賣的最低價。你會150元把它買下嗎?你不會,如果經(jīng)過了一番討價還價,他就是不降價,因為已經(jīng)是最低的價格了,他不能降了。但你非常喜歡這件衣服,你花了150元買下了,你心理舒服嗎?你有勝利感嗎?反過來說如果你一開始報低價,然后一分都不降,你覺得對方會有勝利的感覺嗎?如果對方有一種被你打敗的感覺,他的內(nèi)心是不愿意和你做生意的。即使這一單成了,他也不愿意跟你長期的做生意。 實戰(zhàn)指南: 我們在開出自己的條件時要考慮對方的心理,你報的價格再低對方不接受也是枉然。你認為合理的條件要讓對方也認為合理,對方才會接受你的條件。 備注:此文章為韓增海老師原創(chuàng),如轉(zhuǎn)載請注明出處。韓增海老師:中國團隊管理培訓(xùn)導(dǎo)師、著名實戰(zhàn)管理專家、中國最具實戰(zhàn)價值的培訓(xùn)專家。
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