其次開(kāi)條件的時(shí)候要有“柱子”來(lái)支撐。你報(bào)價(jià)比較高你要有高的理由，如質(zhì)量好、設(shè)計(jì)好、信譽(yù)好、品牌好。在談這些的時(shí)候你不能說(shuō)我們質(zhì)量好就完了，你要有證據(jù)、有數(shù)據(jù)，這些就是柱子，用柱子的目的就是通過(guò)客觀性來(lái)提升對(duì)方的信任度。如果對(duì)方讓你報(bào)價(jià)，你讓對(duì)方報(bào)價(jià)，雙方僵持不下，這個(gè)時(shí)候你想先報(bào)價(jià)是可以的，但必須有“柱子”來(lái)支持你的報(bào)價(jià)，如果沒(méi)有你就不要報(bào)價(jià)。 最后是合理的妥協(xié)。價(jià)格開(kāi)出后我們要合理的妥協(xié)，合理的妥協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)，一個(gè)是我們是否達(dá)到了我們預(yù)期，另一個(gè)是看對(duì)方有沒(méi)有勝利感。我在做銷(xiāo)售副總的時(shí)候經(jīng)常有銷(xiāo)售人員對(duì)我說(shuō)：“現(xiàn)在有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搶這個(gè)單子，我們現(xiàn)在必須給出比較低的價(jià)格，如果我們不把價(jià)格壓低一點(diǎn)我們有可能丟掉這個(gè)單子。”我就問(wèn)他們：“你這個(gè)單子談了多久了，”他們的回答一般是剛開(kāi)始談。剛開(kāi)始談就降價(jià)是很難成交的，如果你去看上了一件衣服，服裝店老板看到你很想買(mǎi)，直接給開(kāi)出150元的價(jià)格，這是他賣(mài)的最低價(jià)。你會(huì)150元把它買(mǎi)下嗎？你不會(huì)，如果經(jīng)過(guò)了一番討價(jià)還價(jià)，他就是不降價(jià)，因?yàn)橐呀?jīng)是最低的價(jià)格了，他不能降了。但你非常喜歡這件衣服，你花了150元買(mǎi)下了，你心理舒服嗎？你有勝利感嗎？反過(guò)來(lái)說(shuō)如果你一開(kāi)始報(bào)低價(jià)，然后一分都不降，你覺(jué)得對(duì)方會(huì)有勝利的感覺(jué)嗎？如果對(duì)方有一種被你打敗的感覺(jué)，他的內(nèi)心是不愿意和你做生意的。即使這一單成了，他也不愿意跟你長(zhǎng)期的做生意。 實(shí)戰(zhàn)指南： 我們?cè)陂_(kāi)出自己的條件時(shí)要考慮對(duì)方的心理，你報(bào)的價(jià)格再低對(duì)方不接受也是枉然。你認(rèn)為合理的條件要讓對(duì)方也認(rèn)為合理，對(duì)方才會(huì)接受你的條件。 備注：此文章為韓增海老師原創(chuàng)，如轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。韓增海老師：中國(guó)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)導(dǎo)師、著名實(shí)戰(zhàn)管理專(zhuān)家、中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的培訓(xùn)專(zhuān)家。