戀愛與銷售 成功的根本原因 ㈠懂得知識(shí)比你多； ㈡會(huì)的技能比你多； ㈢占有的資源比你多； ㈣人際關(guān)系比你廣深； 懂得知識(shí)比你多 ㈠懂得領(lǐng)導(dǎo)力； ㈡懂得策略、戰(zhàn)術(shù)； ㈢懂得行銷（通道一對(duì)多）； ㈣懂得推銷（一對(duì)一）； ㈤懂得設(shè)定目標(biāo)； ㈥懂得時(shí)間管理； ㈦懂得情緒管理； ㈧懂得激勵(lì)自己、影響別人； ㈨善于利用資源； ㈩越戰(zhàn)越勇，增強(qiáng)行動(dòng)力。 選對(duì)行業(yè)、企業(yè)賺大錢 ⑴趨勢(shì)性、朝陽性行業(yè)； ⑵重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)； ⑶很難被復(fù)制的行業(yè)； ⑷投資少，利潤(rùn)高的行業(yè)； ⑸風(fēng)險(xiǎn)小，成本小的行業(yè)； ⑹不需要過多售后服務(wù)的行業(yè)； ⑺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少或者勢(shì)力小的行業(yè)； ⑻市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)； ⑼有一個(gè)成功的模式（可復(fù)制）； ⑽市場(chǎng)大（全國(guó)、全球）； 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)思想 網(wǎng)頭 設(shè)立團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo) 溝通建立使命感 言行一致，全力以赴 集中集體智慧 建立傳播與執(zhí)行文化 激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的潛力 管理者管理流程 鏈條 建立規(guī)章制度 建立獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn) 劃分責(zé)任區(qū)域 監(jiān)督整個(gè)流程 引導(dǎo)、示范、追蹤 兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲承諾 員工創(chuàng)造價(jià)值 銷售以創(chuàng)造利潤(rùn) 服務(wù)以維護(hù)客戶 節(jié)約以減少開支 創(chuàng)新以發(fā)展壯大 執(zhí)行以傳幫帶教 晉升以體現(xiàn)價(jià)值 必需品與必買品 必需品—生存所應(yīng)擁有的基本東西 必買品—有能力時(shí)最想擁有的東西 東西—為什么不叫南北 你銷售的是必需品還是必買品？ 所以你需要推銷！ 推銷的內(nèi)容 公司 產(chǎn)品 價(jià)格 制度 服務(wù) 自我 … 賣產(chǎn)品不如賣自己 接受新事物的過程 ㈠懷疑—抗拒 ㈡了解—條件 ㈢理解—愿因 ㈣認(rèn)同—接受 ㈤滿意—炫耀 銷售的演變進(jìn)程 消費(fèi)心理構(gòu)成 注意 專業(yè)化銷售流程 一：設(shè)定目標(biāo)、列出期限 要擁有什么？需要多少錢？ 分幾種業(yè)務(wù)？幾塊區(qū)域？ 各需要多少單？ 時(shí)間與計(jì)劃分解 去年的基數(shù) 今年的差距 完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì) 完不成任務(wù)的懲罰 二：樹立信心、尋找賣點(diǎn) 推銷五心： ㈠相信自己能力之心； ㈡相信產(chǎn)品價(jià)值之心； ㈢相信顧客會(huì)喜歡之心； ㈣相信顧客會(huì)購(gòu)買之心； ㈤相信顧客會(huì)滿意感激之心； 二：樹立信心、尋找賣點(diǎn) 幾個(gè)不同 幾個(gè)好處 幾個(gè)免費(fèi) 幾個(gè)方便 幾個(gè)見證 幾個(gè)故事 三：列出要件、準(zhǔn)備在先 財(cái)產(chǎn)狀況 目前需求 第一條件 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 過去歷史 決策能力 影響中心 三：列出要件、準(zhǔn)備在先 ㈠體力的準(zhǔn)備（有氧運(yùn)動(dòng)） ㈡專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 ㈢顧客情況的準(zhǔn)備 ㈣精神的準(zhǔn)備—巔峰狀態(tài) a成功重現(xiàn)b開心金庫(kù)c預(yù)演未來d反復(fù)確認(rèn) ㈤單證、工具、商品、服務(wù)的準(zhǔn)備 四：集中地區(qū)、群團(tuán)開拓 選對(duì)池塘釣大魚 吃 住 娛 游 辦 五：中間媒介、建立信賴 上級(jí) 親戚 好友 同鄉(xiāng) 同行 同好 同事 同學(xué) 五：中間媒介、建立信賴 ㈠為成功而穿著； ㈡冷靜沉著； 猝然臨之而不驚；無故加之而不怒。 ㈢學(xué)會(huì)傾聽； ㈣模仿、同一架構(gòu)； ㈤使用見證、名人見證 六：設(shè)計(jì)步驟、了解需求 預(yù)約 見面 聊天 傾聽 詢問 六：設(shè)計(jì)步驟、了解需求 前20分鐘聊天：家庭、事業(yè)、 休閑、財(cái)務(wù)、學(xué)習(xí) 再聊價(jià)值觀：一次性、長(zhǎng)期性；價(jià)格、價(jià)值； 再問問題：現(xiàn)在、滿足、更改、決策、方案 七：營(yíng)造氛圍、演示說明 天時(shí)不如地利 地利不如人和 人和不如場(chǎng)合 場(chǎng)合不如感覺 七：營(yíng)造氛圍、演示說明 推銷效用： 1．熟練 2．避免使用專業(yè)術(shù)語 3．簡(jiǎn)明扼要，關(guān)鍵按鈕 4. 避免忌諱用語 5．避免制造問題 煩惱皆因…是非緣自… 6．解說具體化，數(shù)字功能化 7．解說時(shí)的肢體語言 說明的原則: 以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn) 以人為本：從客戶需求出發(fā) 從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā) 了解客戶的心理活動(dòng) 八：對(duì)手分析、拒絕處理 ㈠三大特色； ㈡最大優(yōu)勢(shì)；（符合對(duì)方價(jià)值觀） ㈢對(duì)方死穴； （不符合對(duì)方價(jià)值觀） ㈣與貴得比價(jià)格，與賤的比價(jià)值； ㈤對(duì)手的負(fù)面故事或傳聞（惋惜） ㈥替代品信息 八：對(duì)手分析、拒絕處理 拒絕的原因： ⑴了解不清楚； ⑵對(duì)你有意見； ⑶對(duì)你不感興趣； ⑷暫時(shí)不太需要； ⑸習(xí)慣動(dòng)作； ⑹沒有失敗，只有放棄。 八：對(duì)手分析、拒絕處理 拒絕處理程序： 一、傾聽并承認(rèn)（建立信任） 二、將之變成問題（發(fā)掘需要） 三、回答問題（說明） 四、查實(shí)問題并作答 五、要求承諾（促成） 九：辨語察顏、促成簽單 臨門一腳：敲、問、求 ㈠詢問細(xì)節(jié)； ㈡了解以購(gòu)買者；（從眾心理） ㈢頻頻點(diǎn)頭； ㈣身體前傾； ㈤沉默、嚴(yán)肅、眉頭緊皺； ㈥眼神游移，不敢對(duì)視； ㈦討好你，那吃地，讓喝地… ㈧問售后… 九：辨語察顏、促成簽單 ⑴假設(shè)成交法； ⑵二擇一法； ⑶回馬槍法； ⑷寵物成交法； ⑸對(duì)比成交法； ⑹心臟病成交法； ⑺紙尿褲成交法； ⑻鳥籠成交法； ⑼木锨成交法； 常用拒絕不超過七個(gè) 十：售后服務(wù)，關(guān)系鞏固 售后服務(wù)優(yōu)先于新業(yè)務(wù) 做不到不說 兌現(xiàn)承諾：心安理得與勃然大怒 服務(wù)無止境：份內(nèi)的、邊緣的、份外的 李嘉誠(chéng)說：上門找顧客累，顧客上門找輕松；當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外補(bǔ)償；會(huì)抱怨的客戶，是能留住的客戶；顧客不理不睬就要繼續(xù)道歉；即使不成交或解約，也不會(huì)傳播惡言。 十一：口碑相傳、介紹三圈 同行 上游 下游 機(jī)上記錄：已接、未接、已撥 每次三個(gè) 現(xiàn)場(chǎng)追蹤 介紹信 收集名人見證 十二：附加價(jià)值、回報(bào)超值 常聯(lián)系 遠(yuǎn)親不如近鄰，近鄰不如對(duì)門 早追蹤 低成本、 差異化、 高附加、 意外喜。 消費(fèi)心理構(gòu)成 注意 專業(yè)化銷售流程 要點(diǎn)回顧 一：設(shè)定目標(biāo)、列出期限 一年內(nèi)一定要追到…獎(jiǎng)懲 二：樹立信心、尋找賣點(diǎn) 我的資本和優(yōu)點(diǎn) 三：列出要件、準(zhǔn)備在先 身高、胖瘦、學(xué)歷、年齡、職業(yè) 要點(diǎn)回顧 四：集中地區(qū)、群團(tuán)開拓 活動(dòng)場(chǎng)所；住、辦、吃、娛、游 五：中間媒介、建立信賴 媒人、好惡、性格、影響中心 六：設(shè)計(jì)步驟、了解需求 牽手、擁抱、接吻、求婚 要點(diǎn)回顧 七：營(yíng)造氛圍、演示說明 場(chǎng)所、燈光、音樂、玫瑰、未來 八：對(duì)手分析、拒絕處理 人品、家庭、習(xí)慣、世俗 九：辨語察顏、促成簽單 表情、心情、感覺、動(dòng)作 要點(diǎn)回顧 十：售后服務(wù)，關(guān)系鞏固 兌現(xiàn)承諾；養(yǎng)陪哄寵購(gòu)幫趣 十一：口碑相傳、介紹三圈 家族圈、工作圈、同學(xué)圈 十二：附加價(jià)值、回報(bào)超值 傳宗接代，培養(yǎng)下一代 要點(diǎn)回顧 一句話接觸 三句話說明 一句話促成 恭喜你聽到！ 祝賀你學(xué)到！！ 但愿你做到！??！ 相信你得到?。。。? 謝謝！再見?。?！