戀愛與銷售 成功的根本原因 ㈠懂得知識比你多； ㈡會的技能比你多； ㈢占有的資源比你多； ㈣人際關(guān)系比你廣深； 懂得知識比你多 ㈠懂得領(lǐng)導(dǎo)力； ㈡懂得策略、戰(zhàn)術(shù)； ㈢懂得行銷（通道一對多）； ㈣懂得推銷（一對一）； ㈤懂得設(shè)定目標； ㈥懂得時間管理； ㈦懂得情緒管理； ㈧懂得激勵自己、影響別人； ㈨善于利用資源； ㈩越戰(zhàn)越勇，增強行動力。 選對行業(yè)、企業(yè)賺大錢 ⑴趨勢性、朝陽性行業(yè)； ⑵重復(fù)消費的行業(yè)； ⑶很難被復(fù)制的行業(yè)； ⑷投資少，利潤高的行業(yè)； ⑸風險小，成本小的行業(yè)； ⑹不需要過多售后服務(wù)的行業(yè)； ⑺競爭對手少或者勢力小的行業(yè)； ⑻市場領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)； ⑼有一個成功的模式（可復(fù)制）； ⑽市場大（全國、全球）； 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)思想 網(wǎng)頭 設(shè)立團隊共同目標 溝通建立使命感 言行一致，全力以赴 集中集體智慧 建立傳播與執(zhí)行文化 激發(fā)團隊成員的潛力 管理者管理流程 鏈條 建立規(guī)章制度 建立獎懲標準 劃分責任區(qū)域 監(jiān)督整個流程 引導(dǎo)、示范、追蹤 兌現(xiàn)獎懲承諾 員工創(chuàng)造價值 銷售以創(chuàng)造利潤 服務(wù)以維護客戶 節(jié)約以減少開支 創(chuàng)新以發(fā)展壯大 執(zhí)行以傳幫帶教 晉升以體現(xiàn)價值 必需品與必買品 必需品—生存所應(yīng)擁有的基本東西 必買品—有能力時最想擁有的東西 東西—為什么不叫南北 你銷售的是必需品還是必買品？ 所以你需要推銷！ 推銷的內(nèi)容 公司 產(chǎn)品 價格 制度 服務(wù) 自我 … 賣產(chǎn)品不如賣自己 接受新事物的過程 ㈠懷疑—抗拒 ㈡了解—條件 ㈢理解—愿因 ㈣認同—接受 ㈤滿意—炫耀 銷售的演變進程 消費心理構(gòu)成 注意 專業(yè)化銷售流程 一：設(shè)定目標、列出期限 要擁有什么？需要多少錢？ 分幾種業(yè)務(wù)？幾塊區(qū)域？ 各需要多少單？ 時間與計劃分解 去年的基數(shù) 今年的差距 完成任務(wù)的獎勵 完不成任務(wù)的懲罰 二：樹立信心、尋找賣點 推銷五心： ㈠相信自己能力之心； ㈡相信產(chǎn)品價值之心； ㈢相信顧客會喜歡之心； ㈣相信顧客會購買之心； ㈤相信顧客會滿意感激之心； 二：樹立信心、尋找賣點 幾個不同 幾個好處 幾個免費 幾個方便 幾個見證 幾個故事 三：列出要件、準備在先 財產(chǎn)狀況 目前需求 第一條件 競爭對手 過去歷史 決策能力 影響中心 三：列出要件、準備在先 ㈠體力的準備（有氧運動） ㈡專業(yè)知識的準備 ㈢顧客情況的準備 ㈣精神的準備—巔峰狀態(tài) a成功重現(xiàn)b開心金庫c預(yù)演未來d反復(fù)確認 ㈤單證、工具、商品、服務(wù)的準備 四：集中地區(qū)、群團開拓 選對池塘釣大魚 吃 住 娛 游 辦 五：中間媒介、建立信賴 上級 親戚 好友 同鄉(xiāng) 同行 同好 同事 同學(xué) 五：中間媒介、建立信賴 ㈠為成功而穿著； ㈡冷靜沉著； 猝然臨之而不驚；無故加之而不怒。 ㈢學(xué)會傾聽； ㈣模仿、同一架構(gòu)； ㈤使用見證、名人見證 六：設(shè)計步驟、了解需求 預(yù)約 見面 聊天 傾聽 詢問 六：設(shè)計步驟、了解需求 前20分鐘聊天：家庭、事業(yè)、 休閑、財務(wù)、學(xué)習 再聊價值觀：一次性、長期性；價格、價值； 再問問題：現(xiàn)在、滿足、更改、決策、方案 七：營造氛圍、演示說明 天時不如地利 地利不如人和 人和不如場合 場合不如感覺 七：營造氛圍、演示說明 推銷效用： 1．熟練 2．避免使用專業(yè)術(shù)語 3．簡明扼要，關(guān)鍵按鈕 4. 避免忌諱用語 5．避免制造問題 煩惱皆因…是非緣自… 6．解說具體化，數(shù)字功能化 7．解說時的肢體語言 說明的原則: 以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點 以人為本：從客戶需求出發(fā) 從客戶可能的購買點出發(fā) 了解客戶的心理活動 八：對手分析、拒絕處理 ㈠三大特色； ㈡最大優(yōu)勢；（符合對方價值觀） ㈢對方死穴； （不符合對方價值觀） ㈣與貴得比價格，與賤的比價值； ㈤對手的負面故事或傳聞（惋惜） ㈥替代品信息 八：對手分析、拒絕處理 拒絕的原因： ⑴了解不清楚； ⑵對你有意見； ⑶對你不感興趣； ⑷暫時不太需要； ⑸習慣動作； ⑹沒有失敗，只有放棄。 八：對手分析、拒絕處理 拒絕處理程序： 一、傾聽并承認（建立信任） 二、將之變成問題（發(fā)掘需要） 三、回答問題（說明） 四、查實問題并作答 五、要求承諾（促成） 九：辨語察顏、促成簽單 臨門一腳：敲、問、求 ㈠詢問細節(jié)； ㈡了解以購買者；（從眾心理） ㈢頻頻點頭； ㈣身體前傾； ㈤沉默、嚴肅、眉頭緊皺； ㈥眼神游移，不敢對視； ㈦討好你，那吃地，讓喝地… ㈧問售后… 九：辨語察顏、促成簽單 ⑴假設(shè)成交法； ⑵二擇一法； ⑶回馬槍法； ⑷寵物成交法； ⑸對比成交法； ⑹心臟病成交法； ⑺紙尿褲成交法； ⑻鳥籠成交法； ⑼木锨成交法； 常用拒絕不超過七個 十：售后服務(wù)，關(guān)系鞏固 售后服務(wù)優(yōu)先于新業(yè)務(wù) 做不到不說 兌現(xiàn)承諾：心安理得與勃然大怒 服務(wù)無止境：份內(nèi)的、邊緣的、份外的 李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門找輕松；當顧客有抱怨時，要做額外補償；會抱怨的客戶，是能留住的客戶；顧客不理不睬就要繼續(xù)道歉；即使不成交或解約，也不會傳播惡言。 十一：口碑相傳、介紹三圈 同行 上游 下游 機上記錄：已接、未接、已撥 每次三個 現(xiàn)場追蹤 介紹信 收集名人見證 十二：附加價值、回報超值 常聯(lián)系 遠親不如近鄰，近鄰不如對門 早追蹤 低成本、 差異化、 高附加、 意外喜。 消費心理構(gòu)成 注意 專業(yè)化銷售流程 要點回顧 一：設(shè)定目標、列出期限 一年內(nèi)一定要追到…獎懲 二：樹立信心、尋找賣點 我的資本和優(yōu)點 三：列出要件、準備在先 身高、胖瘦、學(xué)歷、年齡、職業(yè) 要點回顧 四：集中地區(qū)、群團開拓 活動場所；住、辦、吃、娛、游 五：中間媒介、建立信賴 媒人、好惡、性格、影響中心 六：設(shè)計步驟、了解需求 牽手、擁抱、接吻、求婚 要點回顧 七：營造氛圍、演示說明 場所、燈光、音樂、玫瑰、未來 八：對手分析、拒絕處理 人品、家庭、習慣、世俗 九：辨語察顏、促成簽單 表情、心情、感覺、動作 要點回顧 十：售后服務(wù)，關(guān)系鞏固 兌現(xiàn)承諾；養(yǎng)陪哄寵購幫趣 十一：口碑相傳、介紹三圈 家族圈、工作圈、同學(xué)圈 十二：附加價值、回報超值 傳宗接代，培養(yǎng)下一代 要點回顧 一句話接觸 三句話說明 一句話促成 恭喜你聽到！ 祝賀你學(xué)到?。? 但愿你做到?。?！ 相信你得到?。。。? 謝謝！再見?。?！