客戶:國內(nèi)知名客車制造商
地點(diǎn):江蘇省 - 蘇州
時間:2013/8/2 0:00:00
典型內(nèi)訓(xùn)介紹:華東某客車制造商海外銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
【背景】
這是一家知名的客車制造商,在國內(nèi)的市場份額排名前三,在海外市場已經(jīng)成功地在80多個國家實(shí)現(xiàn)銷售。2012年以來,海外客車市場發(fā)展機(jī)遇和困難并存,為了提升海外銷售團(tuán)隊(duì)的營銷能力,并縮短與主要競爭對手的差距,特安排本次培訓(xùn)。
【需求】
經(jīng)過授課老師彭可望與學(xué)員海外市場主管的長時間電話溝通和交流,確定本次培訓(xùn)的重點(diǎn)放在四個方面:
1、提升海外員工的戰(zhàn)斗士氣。
2、如何在現(xiàn)有的海外客車市場(存量市場)精耕細(xì)作,持續(xù)形成訂單,擴(kuò)大銷售量。
3、如何集結(jié)優(yōu)勢資源,突破海外空白市場。
4、如何更有效地向海外市場客戶推廣新型客車。
【準(zhǔn)備】
盡管之前我們給很多海外市場的學(xué)員培訓(xùn)過,但考慮到是第一次到這家企業(yè)為學(xué)員授課,所以我們對教學(xué)設(shè)計做了反復(fù)的準(zhǔn)備。本來培訓(xùn)海外銷售人員的課程是一個系列,分為幾期完成,這次因?yàn)閷W(xué)員時間關(guān)系,8月2日先上一天。重要的內(nèi)容很多,但是時間有限,所以我們根據(jù)學(xué)員最關(guān)切的點(diǎn)來定制教學(xué)方案。一直到上課的前一天,我們?nèi)耘f在完善原先的教學(xué)設(shè)計方案,為的是給學(xué)員一個良好的體驗(yàn)。
為了在短時間內(nèi)教授給海外一線銷售人員更多的指導(dǎo)意見,我們花時間重新細(xì)化了一些關(guān)鍵的教學(xué)的內(nèi)容、學(xué)員主教材、工具、樣板PPT等,這樣,有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員即使是沒有上課,看到這套資料,結(jié)合自己的銷售項(xiàng)目自己去研讀,也會得到不少的收獲。以前我們還在華為、SUN等公司上班時,也經(jīng)常參加一些短期培訓(xùn),如果時間很緊,老師(公司內(nèi)部的資深員工)往往會把各種來自一線的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和指導(dǎo)書寫的很細(xì),這樣我們拿到后結(jié)合自己的情況進(jìn)行復(fù)習(xí),還是收獲很大,對于其中的關(guān)鍵點(diǎn),如果實(shí)在是不能消化,還可以根據(jù)老師留下的聯(lián)系方式和授課老師進(jìn)行反復(fù)研討。正因?yàn)樵?jīng)是這種教學(xué)方式的受益者,所以我們在培訓(xùn)學(xué)員時,基本還是很認(rèn)真地去編寫留給學(xué)員的各類實(shí)戰(zhàn)資料。
特別需要提出的是,因?yàn)檫@批學(xué)員在海外市場推廣客車產(chǎn)品以及相應(yīng)的配套解決方案,經(jīng)常需要拜訪海外經(jīng)銷商以及運(yùn)營商客戶的高層決策者,如CEO、CTO、COO、CFO等,所以本次教學(xué),我們特地請來了在這方面有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的魏老師,用2個小時的時間和大家交流了在海外拜訪高端客戶的決策者時應(yīng)該如何去準(zhǔn)備和執(zhí)行。魏老師在華為工作期間,因?yàn)楣ぷ餍枰?,?jīng)常有機(jī)會陪同公司高層拜訪海外客戶決策層,并完成有效的專業(yè)交流,其能力受到公司內(nèi)部的廣泛贊譽(yù),因此實(shí)戰(zhàn)心得頗豐。
【執(zhí)行】
本次培訓(xùn)原定6個組大約40名海外銷售人員參加,但是其他部門的員工學(xué)習(xí)積極性很高,后來增加了Marketing、產(chǎn)品部、生產(chǎn)部的若干學(xué)員,共計70多名。
教學(xué)過程基本上按照原來的計劃進(jìn)行,比較順利:
關(guān)于如何提升海外市場銷售人員的工作士氣的環(huán)節(jié),我們并沒有采用傳統(tǒng)意義上教學(xué)方式,而是直接把過去我們在海外市場遇到的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)如何教育和引導(dǎo)員工的那一套思路分享給學(xué)員們,大家覺得比較受用,不空洞,也很實(shí)際。
在海外客車市場我方的地盤,如何精耕細(xì)作,持續(xù)深入地和現(xiàn)有客戶拓展合作關(guān)系,最終達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的,我們通過一個實(shí)際的有代表性的案例進(jìn)行研討,來呈現(xiàn)整個過程需要關(guān)注的環(huán)節(jié)。
如何在一個空白的海外市場,鎖定有效的客戶,并形成第一個有效的訂單,而且還是新產(chǎn)品訂單,這是很多海外銷售人員關(guān)心的。我們通過一個有代表性的案例,安排一線的學(xué)員探討,然后集中呈現(xiàn)我們的意見。為了讓學(xué)員擴(kuò)大視野,我們特地演示了一般意義上的海外市場突破的營銷操作套路和優(yōu)秀海外銷售團(tuán)隊(duì)的工作套路,一些有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員很容易看出兩者有共同點(diǎn),但是后者有更多的創(chuàng)意和更有戰(zhàn)斗力的成份。這個教學(xué)環(huán)節(jié),表面上是要引導(dǎo)學(xué)員去理解如何集結(jié)優(yōu)勢資源,理智地選擇市場主攻方向,盡快打開市場局面,其實(shí)更重要的是引導(dǎo)學(xué)員掌握一種正確的做事思維方式,這種方式,無論是突破市場、維護(hù)市場、攻擊對手、防御對手、還是優(yōu)化后方的管理工作,都是有裨益的。
前面的內(nèi)容基本上屬于策略,結(jié)合課程的進(jìn)程,我們也插入了“技巧性”的內(nèi)容,保證學(xué)員在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié),按照既定的策略可以順利地執(zhí)行下去,比如,如何培養(yǎng)全球化的視野,如何集結(jié)內(nèi)部資源,如何與合作伙伴談判,如何思考與一位歐美高端客戶決策者的會談,如何準(zhǔn)備專業(yè)交流的幻燈片。
中午和晚上,兩位授課老師和來自國際Marketing、獨(dú)聯(lián)體、南美等地區(qū)部的營銷類學(xué)員進(jìn)行了深入的溝通和問題討論。
【效果】
授課時間雖然短暫,但是學(xué)員們拿到了一套適用的辦法,可以帶著更好的自信回到一線的工作中。本次訓(xùn)練僅僅是個開端,學(xué)員們表示希望在合適的時間和老師一起梳理更多的需求,以及結(jié)合學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)案例,進(jìn)行授課和輔導(dǎo)。
我們的教學(xué)意見是,下一個階段還是要重點(diǎn)放在2個方面:第一、學(xué)員對海外市場營銷運(yùn)作的策劃、計劃的能力提升上,這是一個具有全局性的工作;第二、在海外運(yùn)作客車銷售項(xiàng)目、推廣新型客車、執(zhí)行售后服務(wù)的過程中,有一系列的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和動作需要得到指導(dǎo)和練習(xí),以確保之前的正確策劃可以得到有效的執(zhí)行。
【老師】
彭可望老師,大連理工大學(xué)工學(xué)碩士,11年通信、IT行業(yè)營銷、管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)服務(wù)的公司包括華為(中國、印度)、SUN Microsystems(美國、亞太)。目前職業(yè)是企業(yè)培訓(xùn)師和咨詢顧問,專注于科技制造行業(yè)、海外市場、電信運(yùn)營商、通信規(guī)劃設(shè)計院等細(xì)分行業(yè)的學(xué)員職業(yè)技能的培訓(xùn)。
魏老師,北大計算機(jī)系本科學(xué)士,新加坡國立大學(xué)電子工程碩士,英國南安普敦大學(xué)計算機(jī)博士,原英國電信首席技術(shù)官辦公室高級研究員,原華為國際部無線產(chǎn)品營銷部門高級經(jīng)理。
如果您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)遇到過以上類似的問題而得不到有效的解決,可以聯(lián)系我們一起坦承地交流……