課程名：海外通信設備市場產(chǎn)品營銷策略與實戰(zhàn)技能提升

授課對象：某知名通信設備制造商海外銷售團隊

考題：海外銷售經(jīng)理根據(jù)課堂知識和所學技能，策劃今后的工作改進。

閱卷人：彭可望老師

老師評語（摘選）

部門               得分       老師評語和建議
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南美二部 85 內(nèi)容較為全面、系統(tǒng)。但是要注意在每個階段，根據(jù)市場、項目、公司內(nèi)部情況的變化，根據(jù)輕重緩急的原則安排出任務和自身修煉工作計劃，每個階段都要爭取在某些關鍵點上取得突破，哪怕很小，對自己、對同事、對客戶也會形成鼓舞，大家就會對你有信心。


88 很明顯劉同學進行了認真思考，將課堂上自己最有感觸的部分和本部的工作進行了對接。在一線，管理者一定要學會如何設置演練的場景來訓練員工，而不僅僅是在項目會上口頭提出意見，“聽”和“做”永遠是兩回事，剛開始別擔心演練搞砸，大膽嘗試，不斷改進，后面就會越來越輕松，員工學到的東西也會很深刻、很多。另外，辦事處一線的情報庫建設、預先和各職能部門的接洽完成戰(zhàn)略協(xié)作溝通也是馬上需要著手的重點任務。這兩項工作做得好，后續(xù)的執(zhí)行力一定會得到改觀。


沙特代表處 89 思路比較清晰，工作態(tài)度也值得肯定。針對你的項目，我再提出幾個建議，希望可以有所幫助：1、 和代理商坦誠相待，通力合作。但是也要注意力爭有機會直接和運營商客戶的人員直接對話，這樣可以在第一時間拿到一手信息，避免延誤戰(zhàn)機、也可以快速響應客戶需求，減少彼此的誤判。這一點要學會去平衡，既不讓代理商產(chǎn)生誤會，也要讓我們自己有直接的客戶資源。2、 你、代理商、我司生產(chǎn)部門是一個典型的“鐵三角”，前期需要通過互利共贏的溝通，把大家捏合在一起，然后和代理商去引導客戶，爭取說服客戶和我們的XXXX，這樣，有客戶關系的人（代理）、有項目管理資源的人（你）、可以制造發(fā)貨的人（生產(chǎn)部）直接在電話線上面對客戶，便于快速交換意見和找到解決問題的辦法?？蛻糇约阂灿须y處，也很焦慮，希望供應商內(nèi)部真正管事的人可以幫他。3、 通過公司、各地區(qū)同事、代理、客戶基層人員的渠道，全力收集競爭對手公司的供貨周期和服務存在的問題，做到知己知彼，如果對手也有問題，那么你和客戶談判時，就有更大的底氣。


94 思路清晰，對前期情況的反省比較到位，能夠準確地把課堂的知識和自己的業(yè)務結合起來進行改良?！肮室釾X、XX對手”、“站在局方的角度來談方案”、“整合資源加強公關”這些步驟都值得肯定，但是需要提醒：1、 客戶公關靠團隊，本地的，公司總部的，都要盡力用上。2、 客戶公關時，XXXX。3、 趕緊把客戶側的XXXX，如何去解開這個疙瘩。4、 最近一個階段的重點：梳理客戶情況、盡快摸清XXXX。


86 能夠抓住重心，集中力量在關鍵環(huán)節(jié)上進行改良。希望在實踐中，抓緊時間，從簡到繁，從易到難，不斷測試自己的新方法，不斷總結自己的心得體會，把新思路、新方法融入到自己的綜合能力體系中去，達到運用自如的境界。你總結了兩點，兩點之間有很大的觀念，把“資源整合”做扎實了，“客戶關系”就更容易開展。


策劃部 90 通過仔細的思考，抓住了重點：重新優(yōu)化辦事處和策劃部、公司的溝通機制。策劃部是一個極其重要的指揮和支撐部門，將來會演進為一個業(yè)務門類以及配套資源比較齊全的部門。作為一個總部的機構，需要充分利用地理優(yōu)勢，充分深入地和集團公司內(nèi)部的各種資源部門、管理層去溝通、探討，把各種零散的，隱藏的資源集結起來服務于一線。另外也需要把各區(qū)域的資源（如競爭對手情報、某地團隊先進的方法）收集整理好，和大家及時分享，成為一個名副其實的指揮調(diào)度中心。


MTO 88 敢于承認差距，并通過思考梳理下一步的實際步驟，很好！有壓力是好事，但是也不要過于焦慮，萬丈高樓從地起，我們先抓住重點把基礎打牢，后面的很多具體事務就好開展。下一個階段有三個環(huán)節(jié)需要放在重要而緊急的級別來處理：1、 靈活做事，放寬胸懷，用“關注別人，互利共贏”的心態(tài)融入到一線的虛擬團隊氛圍中，把一線隊伍團結過來，這樣可以得到一線支撐和拿到客戶資源、一手的市場信息。爭取可以定期拜訪海外高端客戶的機會。2、 同樣的道理，和各級資源部門完成有效的戰(zhàn)略協(xié)作溝通。3、 仔細收集競爭對手的XXXX的情報，拿我司最新的XXXX，準備和客戶溝通。另外，如果覺得自己比較弱，就需要走出公司，在XXXX合作的領域想想辦法，XXXX。低端的競爭是拼“產(chǎn)品”，高端的競爭是拼XXXX。


進口業(yè)務部 85 新員工剛加入公司，需要學習的東西很多，要主動大膽一些，公司內(nèi)部所有的人都可能是你的老師，多問，多聽，多記，最關鍵的是經(jīng)常復習自己的筆記，可以看出很多有用的規(guī)律，可以豁然開朗，可以指導工作更好地開展。作為進口部的員工，你很快就會掌握一些特殊的資源和情報，很多內(nèi)容是一線將士想知道，但是卻可能不清楚的，所以建議你經(jīng)常主動和一線溝通，看看在什么方向上可以主動為一線提供很到位的支撐，這樣，你的個人口碑、你的團隊的品牌形象，都會在公司內(nèi)部傳開，有利于將來你和你的部門的工作開展。接下來盡量去跟一些實際的項目，會學得更快。


90 一針見血地指出了當前工作的重心和決定勝負的要素。資源和人才永遠是最重要，也永遠是覺得投入不夠的。我們的實戰(zhàn)體會是：1、 先利用現(xiàn)有資源，改良工作方法，在一些條件好的地區(qū)率先做出成績來（試驗田的成功），再及時和高層溝通，才好爭取資源的更多投入。2、 培養(yǎng)員工需要建立起一套體系：總部的培訓課程體系，一線的1+1導師制，內(nèi)部講師的培養(yǎng)，一線資深員工的兼職內(nèi)部授課任務，資深員工的職業(yè)規(guī)劃設計等等。3、 另外，依托外部XXXX，可能帶出一個好的團隊。4、 集中公司少數(shù)的精銳拓展人才，成立縱向一體化的海外重點市場拓展小分隊，可以在很多局部市場辦事處的配合下取得良好的進展。


馬來西亞辦事處 88 張同學，你基本上可以把未來的工作思路理清楚。從你的論文的字里行間，我覺得需要提醒另外的注意事項：包括你在內(nèi)的各位同學，“全球資源整合”、“客戶關系平臺建設”這兩個基本的工作，方法大家都容易懂，實踐時，關鍵是要想辦法激勵自己拿出決心、勇氣，有時候甚至是“置之死地而后生”的勇氣去面對，去協(xié)調(diào)、去交涉、去說服、去串聯(lián)、去滲透，拿出不達目誓不罷休的決心，這種氣勢產(chǎn)生的效果比一般的方法技巧更強。希望你可以領悟，也祝愿馬來辦的項目工作下半年有新的氣象出現(xiàn)。


進口部 92 包同學，你的認識很到位，在一個平凡而重要的崗位上關注流程細節(jié)，一點點改進，日積月累，就會產(chǎn)生很大的績效，對前線的部隊會有很大的幫助。俗話說“市場無大事，市場無小事”，所有的項目，都是由各類瑣碎的事件和工作組成的，只有一絲不茍的做好手上的工作，并以高度負責的態(tài)度，多留一點心思去琢磨“這些流程能改進嗎？還能改進嗎？”那么，平凡的崗位也會孕育出偉大。希望再接再厲！


MTO 95 具有較強的戰(zhàn)略分析能力，請大膽地按照你的預想執(zhí)行下去。需要提醒的是：1、 XXXX是一個很有希望的項目和客戶，需要經(jīng)常主動把客戶資源、情報、信息、經(jīng)驗、方法、整合好的資源和XXXX在歐美的其他團隊共享，說不定他們中的一些人有急用，或者受到什么啟迪。有效的內(nèi)部分享需要事先建立一種暢通的內(nèi)部溝通機制。2、 爭取組織最好的專業(yè)人員，和XXXX的高層對話，這是一個艱難而有意義的學習成長的過程，當年的XXXX公司就是這樣做，和XXXX建立XXXX機制，剛開始很吃力，后來就感覺可以勉強平等對話，再后來就可以在局部對客戶完成一定的戰(zhàn)略引導了。成長需要瞄準一個有意義的方向，一步步來。


俄羅斯代表處 91 獨立思考，有創(chuàng)意！建議在公司的幫助下，在國內(nèi)尋找和聯(lián)合有實力的XXXX機構和老師（有些機構也想擴大國際影響），大家可以搞一定范圍內(nèi)的深度合作，比如：1、 傳授我方一線員工XXX和傳授與XXXXXX有關的中國文化，這樣我方員工得到了身體鍛煉，提升了心性，在面對高端客戶時，也有更多的談資，客戶也感興趣，容易促進客戶關系發(fā)展。2、 可以邀請好的XXXXXX去俄羅斯為客戶搞培訓班，教一些初級套路。3、 以學習更高端XXXXXX技巧和文化為由，邀請客戶訪華，順便把高層交流、高端技術對話、樣板工程參觀也一并做了，關鍵是和策劃部、高層一起努力，把活動組織得高效一些，讓客戶有一個更好的訪問體驗。另外，以前XXXXXX總統(tǒng)訪問過XXXXXX，是不是也可以考慮把這樣的文化單位聯(lián)合進來搞一些活動，相信對俄國的客戶會有吸引力。4、 可以考慮盡量把高端客戶的XXXXXX也吸引到這樣有益于XXXXXX，這樣客戶關系會更容易維系。


銷售管理部 90 思考認真，切中要害。流程工作就是這樣，它很重要，但是見效慢，做的時候，別人還不配合。所以，需要象你所言，增強服務意識，找出別人的痛點需求，進行很對路的引導，然后挖掘價值，讓先進分子傳播經(jīng)驗和感悟，以帶動更多的人參與進來。需要注意的是：耐心、虛心地聽取一線的建議和意見。適當?shù)臅r候，多到一線去走走和體驗，和一線的戰(zhàn)士們共同待在艱苦的戰(zhàn)壕里，看他們?nèi)绾喂ぷ?，這個時候會給你很多啟迪，這些好的點子往往是在后方的辦公室里想不出來的。


馬來西亞辦事處 86 能夠通過培訓和短文寫作，讓自己的思想得到提升。辦事處事情很多，資源缺乏，需要大力依靠總部支撐，更重要的是要磨練內(nèi)力，提升自己的單兵作戰(zhàn)能力，對客戶有效的引導能力。當務之急是要安排自己每天的學習，每天半個小時學習，晚上10分鐘靜思和反省。重點學習內(nèi)容是客戶行業(yè)的知識，高端客戶關注的領域，我方產(chǎn)品技術知識，工程服務知識等。確?？梢宰屪约郝牭枚蛻舻恼勗?，聽得出其中的端倪，抓得住引導的契機。


進口部 92 工作思路有板有眼，貼近實際，旨在解決問題，很好！建議兩點：1、 和內(nèi)部“客戶”（伙伴）完成各種協(xié)作溝通是必要的，但是也要搭配一些輕松的聯(lián)誼活動，大家一起玩一玩，樂一樂，心情放松了，彼此的戒心少了，人際關系貼近了，今后在業(yè)務上的溝通和談判就要容易很多。2、 多請教部門以外的人，為自己的部門工作提提建議，批判性地吸收其中的精華。站在外面的人，往往可以把一些關鍵問題看得更清楚。


南美二部 87 接下來的工作計劃模塊很清晰，也有可行性。客戶、代理商、合作伙伴、同事、領導的關切點，在很多相似的項目上，都有很大的類似之處，請冷同學需要經(jīng)常深入思考和總結。對各類人士內(nèi)心深處的關切點歸納多了，自然而然可以提前看出很多事情發(fā)展的趨勢，從而為自己的及時響應爭取到了寶貴的時間，也會增大很多事務的勝算?？傊⒔窈蠼ㄗh在情報收集、歸納、研究和對人的需求的深度理解方面繼續(xù)下功夫。


巴西代表處 90 思路清晰，方向合理。作為區(qū)域市場的團隊領導，雖然只看巴西，但仍舊需要不斷鍛煉自己的全球化視野：在全球范圍內(nèi)，在地球的另一側，有哪些人、組織、內(nèi)部的人、外部的客戶，跨國運營商…他們擁有我需要的信息、人脈、工具，可以有助于拓展南美市場？我如何才能把他們團結過來? 團隊領導每天都需要安排一點時間來做這樣類型的戰(zhàn)略思考，而不是大部分時間都和一般員工那樣身陷一些具體的事務中去。另外，團隊領導個人要持續(xù)琢磨如何與當?shù)氐母叨丝蛻魧υ?，并可以有實質(zhì)性內(nèi)容吸引他們，這些在課堂內(nèi)容里都有提及。相信巴西團隊一定會更加強大！


南美一部 89 抓住項目運作的規(guī)律，梳理清楚了接下來的幾個關鍵動作。需要朱同學和你的團隊要特別關注幾個問題：1、 客戶決策鏈上的幾個不同的關鍵客戶人員到底各自關心什么？2、 既然A已經(jīng)是壟斷地位的廠家，那么B在這個項目中要不要保持適當?shù)牡驼{(diào)以麻痹對手？3、 既然A和客戶已經(jīng)有比較深的合作，那么客戶為什么還要堅持引入新的廠家？（拿這個問題反復問問我們自己，我們可以試著站在客戶的角度來思考，是不是引入新廠家，可以有利于獲得更好的采購成本，可以彌補A服務的不足，可以促使A改進一些工作等等…然后做出一套宣傳的策略和說辭，通過我們的高層拜訪和一線鐵三角團隊的客戶交流，用同一個聲音反復去和客戶溝通和滲透，再配合其他市場手段，一般而言還是會取得效果的。至于效果有多大，取決于以上各項工作的執(zhí)行質(zhì)量。


銷售管理部 85 處理內(nèi)部矛盾和協(xié)調(diào)資源的正確務實的態(tài)度值得肯定，尤其是通過這件事，實踐“換位思考”，往往會推動事件向好的方向發(fā)展。作為一個內(nèi)部的職能部門員工，有很多事務需要協(xié)調(diào)，方法很重要，勇氣和智慧也很重要，向你推薦一本書，可以學習一下主人公的協(xié)調(diào)溝通談判能力以及人際關系建設能力——《女總裁告訴你》（艾米.亨利）,可以在豆丁網(wǎng)上購買電子版，也可以在淘寶上購買紙質(zhì)書籍。如果情況合適，可以考慮協(xié)調(diào)其他人幫你去推動，比如主管人員、一線銷售團隊等等。


93 敢于正視困難和自我解剖的態(tài)度值得肯定，計劃重新部署的工作也很有道理。其他建議如下：1、 因為你的團隊現(xiàn)在是從零開始建平臺，啟動一輛戰(zhàn)車，所以會遇到“萬事開頭難”的情況。建議去仔細研讀XXXXXX。2、 盡快協(xié)調(diào)高層拜訪一下當?shù)氐氖诡I館，B畢竟也是知名企業(yè)，和相關人員建立友誼是完全可能的，使館可以在一些關鍵的普遍性的信息上提供幫助，包括XXXXXX等。3、 在公司內(nèi)部資料庫里尋找以前和當?shù)厝藛T有往來的郵件和函件，找到當時我方的當事人，爭取把關系再續(xù)起來。4、 關注當?shù)胤侵髁鞯那郎?、小型運營商，他們對一些外圍的產(chǎn)品還是有興趣的，一般的大廠家不太關心他們，即使來投標，服務力量的投入也不大，可以從這里著手。5、 當?shù)刈畲蟮哪羌铱蛻?，雖然目前公關很困難，但是還是要堅持定期把我方的新情況，客戶可能感興趣的解決方案信息發(fā)過去，不論他是否回復，都要堅持發(fā)，相信隨著外圍一些情況的變化，客戶態(tài)度遲早會改變。6、 每家客戶組織內(nèi)部，發(fā)展XXXXXX可以，但是不要依賴一個人，需要盡可能XXXXXX，對于獲得不同類型的信息有好處。7、 抓緊時間，每個階段都要有重點集中力量去突破，如果不行就要找原因和反省。拓展初期，海外的時間會流逝很快，作為一線指揮官，要特別警惕“混時間”的現(xiàn)象，尤其是在沒有正規(guī)辦公室的情況下，生活工作都在酒店，需要把時間計劃好。


伊朗代表處 96 整體思路清晰，敢于自我進行實質(zhì)性的反省和檢查，在太平時期仍然保持防御的警惕，值得肯定。以前我們在公司內(nèi)部，經(jīng)常搞一種沙盤推演，就是如何在對手的地盤上，讓他“煮熟的鴨子（好項目）”再飛走。不管在對我方有利的市場還是在不利的市場，什么情況都可能發(fā)生，作為項目主管要多從客戶那里關注對手的活動情況，然后有針對性地見招拆招。另外，根據(jù)客戶關系平臺建設的三個Level的原理，當目前項目情況和客戶關系都不錯時，更要集結團隊資源，全方位向客戶的各領域滲透，包括XXXXXX等。因為按照市場歷史發(fā)展的規(guī)律，將來對手遲早會攻進來，所以在天晴時抓緊把籬笆筑高一些，把客戶的戰(zhàn)略愿景理解的更深一些，把我方的高端引導能力提升更快一些，這些都有助于穩(wěn)固這片市場。最后，如果發(fā)現(xiàn)一旦對手有一點設備通過贈送的方式插進來了，也不要XXXXXX，不要留隱患。


銷售管理部 96 優(yōu)點很多：思想有深度，抓住了關鍵點，鎖定問題找出了解決辦法；關注公司政策面，保證工作大方向不錯；安排和接口人面談而不是網(wǎng)絡溝通，提高了內(nèi)部協(xié)商的效率；善于換位思考，了解對方的期望；計劃有輕重緩急，把各路需求進行排序處理等等。提出兩個建議以供參考：1、 內(nèi)部整合，流程設計等工作具有戰(zhàn)略意義，需要經(jīng)常向高層管理者匯報（和自己的主管協(xié)調(diào)好），可以體現(xiàn)自己團隊的價值，也可以為將來申請高端支撐資源奠定基礎。2、 如果條件允許，還是要申請一定的機會，親自飛到海外一線去考察、交流。站在海外一線，親自感受一線同事的困難和壓力，再回頭看看公司的方向，一定會有很多在總部辦公室里體會不到的想法產(chǎn)生。這有助于你的工作改進和創(chuàng)新。另外，各種流程的設計，要主動和一線保持溝通，看看大家是否認可，切忌不能長時間閉門造車。


MTO 89 根據(jù)課堂訓練的內(nèi)容，打開了工作思路，提出了很好的努力方向和改良的思想。強調(diào)一點：在市場一線，無論是對客戶的引導、需求的挖掘和澄清、宣貫我方的商業(yè)觀點、針對客戶需求進行資源協(xié)調(diào)與響應，都要依靠虛擬團隊，或“鐵三角”團隊。他們通過面對面、肩并肩、郵件、QQ、電話會議的方式結合起來，彼此認同和信任，愿意把每天手上的最新信息及時和團隊成員分享，這樣，針對一些市場信息，鐵三角團隊更容易抓住客戶需求的蛛絲馬跡（一個人往往看不出來那是一個好機會），另外，鐵三角團隊面對客戶的專業(yè)團隊，這種團隊對團隊的交流方式，更容易挖出更深、更全面的需求，有利于我們實施顧問式營銷，有利于把客戶牢牢地綁定。當前的工作千頭萬緒，先從一線組織的優(yōu)化開始，先把“人”的問題解決好，后面的工作就好辦。


馬來西亞代表處 95 思維有深度，在長期的實踐中看到了問題的規(guī)律，并提出了一系列合理的建議，值得肯定。尤其是：1、 打有準備之仗，打仗不能靠撞大運，如果在市場研究、情報收集、客戶關系、資源整合方面都還有很大欠缺的情況下，盲目地一次次地出擊，容易在不斷的失敗中挫傷團隊積極性。需要集中精力，磨練內(nèi)力，打成功率。2、 糾正不重視內(nèi)部關系的思路。3、 辦事處建設濃厚的學習、實戰(zhàn)演習、方法總結的氣氛，促使大家都愿意通過學習和實踐去追求進步。


95 高屋建瓴，抓住問題的關鍵，敢于自我反省和糾正現(xiàn)有的癥結，值得贊賞。利用這個機會，我還是結合以往的經(jīng)驗以及所見所聞，“班門弄斧”地提一點建議，不一定正確，僅供參考：1、 【呈現(xiàn)意義】耐心地了解一線中層干部的心態(tài)和真實想法，重點關注如何激勵他們的主人翁精神，讓他們真切地體會到“全局思考能力”的益處以及對他的職業(yè)發(fā)展的意義。2、 【輔助起步】為他們指出方向，要求，任務底線，可用的資源配置，然后放權。他們在執(zhí)行的過程中，多監(jiān)控，少直接干預具體的動作，多贊美，多肯定，鼓勵有價值的管理創(chuàng)意，哪怕創(chuàng)意很小。協(xié)助他們增強“轉換角色”的信心。3、 【促進練習】倡導中層干部學習，拿一些典型的真實項目進行沙盤演練，訓練大家的戰(zhàn)略思考習慣和具體的排兵布陣的能力。4、 【拓寬思路】重點是要訓練我們的干部有全球化的工作思維能力：站在一個“高處”，思考我如何在更為寬泛的領域和各路團隊可以達成緊密協(xié)作關系（課堂上反映出我們的同學的思路還沒有完全打開）；如何在更寬泛的領域團結海外客戶，比如通過整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人脈關系來進一步“捆綁”客戶……5、 【人才梯隊】戰(zhàn)略人才梯隊建設：為各級干部，尤其是年輕干部提供對外和對內(nèi)的高端對話的鍛煉機會，和高端人士交流，戰(zhàn)略思考能力不足，交流結果達不到預期，將會極大地刺激他下決心完成這方面的積累和磨練。我們都是這樣走過來的，通過上級主管不斷地提醒和指導，效果還可以。6、 【優(yōu)化考核】優(yōu)化一部分干部考核內(nèi)容：一個團隊即使是銷售指標再好，如果這個干部總是在幫助下屬干具體的任務而不能自拔，對其考核會有一定影響。實際上，在對營銷干部的職業(yè)資格等級認證的體系內(nèi)，這些考核內(nèi)容屬于對員工工作動作規(guī)范的考核范疇。


進口部 90 貼近實際項目，應用培訓內(nèi)容，有管理創(chuàng)新，值得肯定。根據(jù)你目前的計劃思路，提出幾個建議，希望在各個環(huán)節(jié)的執(zhí)行力上有所幫助：1、 我不確定整體情況，只是想問一問，這個項目總體切換還是有風險的，能否先部分切換，以免影響公司整體業(yè)務的效率？2、 接下來，你的團隊會涉及到很多“發(fā)展人際關系”的工作，無論對海關還是集團各產(chǎn)業(yè)公司。請記住這樣的幾步：第一、收集和分析對方的信息，提前想好溝通的策略；第二、拿出誠意，先認識，交上朋友（中國人XXXXXX）；第三、為對方呈現(xiàn)吸引人的合作前景和共贏的“圖畫”，獲得對方的合作承諾；第四、雙方制定詳細的合作溝通機制；第五、經(jīng)常向雙方的管理層匯報，贏得好印象，以后需要協(xié)調(diào)支撐的時也相對容易。總之，做人的工作需要很大的耐心和智慧，只要有誠意，可以共贏，一般都可以把各種協(xié)作關系做起來。3、 準備好之后，到各產(chǎn)業(yè)公司搞一次項目改革的路演（roadshow，正式交流），即把你的設想、計劃、公司的決心、大家共贏的圖景、合作建議給產(chǎn)業(yè)公司對口的團隊交流清楚。盡量不要只和它的領導溝通，因為日后對方有很多員工涉及其中，所以一開始你的項目在宣傳上就要足夠?qū)挿汉偷轿?，爭取更多的支撐，也可以得到很好的意見反饋?、 做出階段性成效之后，及時和大家分享，鼓勵大家繼續(xù)深入變革。5、 大功告成之后，協(xié)調(diào)高層，組織一個總結大會，感謝各方，也樹立起你們部門的品牌形象。


南美一部 89 思考認真，把一線遇到的關鍵問題和培訓要點結合得很好。提兩個建議，僅供參考：1、 關于如何做好人的關系，相對應的好的理論方法的數(shù)量不多，但是它們可以在各種實戰(zhàn)場景中演化出豐富的套路。希望你和你的團隊可以認真領悟課堂的知識，經(jīng)常復習和反思，一定會不斷地得到靈感和提升自我?！皩嵺`、反思、總結、復習、再實踐”。2、 除了完善辦事處的考核激勵機制以外，在管理制度底層，還需要營造融洽、認同、互信、活潑、創(chuàng)意、正氣的辦事處文化，這樣的話，死板的制度就會變得有生命力，大家才不會去抵制。關于辦事處文化建設的問題，需要多發(fā)動那些年輕員工的創(chuàng)意。


MTO 90 林同學，你現(xiàn)在正在做一個很偉大的事業(yè)，盡管你現(xiàn)在還比較“弱小”，但是你的隱性資源也很有價值。你也說對了，現(xiàn)在就是在創(chuàng)業(yè)！因為我做過類似的工作，所以有些感悟，現(xiàn)簡要談幾個看法，以供參考：1、 這是一個新領域，前人沒有做過，需要你的團隊要經(jīng)常創(chuàng)新。但是抓緊時間是最關鍵的，每個階段，在信息收集、人脈關系建設、資源積累、項目切入方面都要有一點成績體現(xiàn)出來，這樣你的團隊的價值才會體現(xiàn)，才可能爭取到更多的支持和合作的意愿，否則就是一直站在“外圍”看別人“熱鬧”，好象什么都幫不上。2、 你處在這個領域，有機會接觸到頂級的運營商，有機會拿到很前沿的需求信息和客戶關系，這些都是很有價值的資源，可以用來團結很多區(qū)域團隊、職能部門、外面的合作伙伴、國內(nèi)運營商等?？傊阌袧摿φ稀皹I(yè)務鏈”。3、 高端客戶關系是生產(chǎn)力，請保持和各海外區(qū)域團隊以及一些國內(nèi)的職能部門的緊密關系，和他們的需求結合，這樣的生產(chǎn)力才能落地開花結果。其實很多區(qū)域團隊非?？是筮@樣的關系資源，只是他們可以觸及的范圍有限，別人也不會主動去關心他們，但是，你能！為大家做好這個高端服務，會很有價值。4、 你會接觸到很多高端人士，要苦練文化知識內(nèi)功，學會和高端客戶比較對等的對話，多研究各種政策、產(chǎn)業(yè)方向、投資回報方面的報告和分析工具，這樣他們會覺得和你對話有意思，并愿意進一步發(fā)展業(yè)務關系。5、 團結人就像滾雪球，剛開始要耐心，你獨自一個人團結過來一個人，就有兩個人，然后就可以找第三個人去談…經(jīng)常反思，對方到底對什么很關心？想明白了，你自然就知道如何和他溝通。6、 等今后工作局面打開了，要注意保持一個戰(zhàn)略高度，不要長時間身陷到一些區(qū)域團隊的瑣碎事務中去，公司設立你這個部門不是為了在某些具體營銷項目中多幾個干活的人手，而是有更高遠的考慮。7、 現(xiàn)在弱小的時候，也要保持自信和自我價值的認同，大膽一點，主動一點，創(chuàng)意一點；將來壯大的時候，請保持謙虛、謹慎和必要的低調(diào)……