課程名：通信設(shè)備市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升

授課對(duì)象：某知名通信設(shè)備制造商國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

考題：根據(jù)課堂知識(shí)和所學(xué)技能，策劃今后的工作改進(jìn)。

閱卷人：彭可望老師

老師評(píng)語(yǔ)（摘選）
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得分 論文點(diǎn)評(píng)與建議


98 伊同學(xué)：文字思路清晰，陳述有條理，文筆優(yōu)雅。你目前的位置很重要，也很特殊，如果把握好了
，對(duì)于你未來(lái)的職業(yè)成長(zhǎng)會(huì)有很大的幫助，在此，我對(duì)你的建議如下：1、經(jīng)常訓(xùn)練自己的戰(zhàn)略思考能力，即我司的戰(zhàn)略和政策的發(fā)展變化是什么，客戶(hù)的戰(zhàn)略和政策的發(fā)展變化是什么，兩者在哪些層面有足夠的合作共贏的空間，不要泛泛而談，要吃透，可以講具體，講如何落實(shí)。和高層談，要多深入研究政策；另外，看看如何把我司有限的資源向最有利于雙方共贏的方向引導(dǎo)。2、根據(jù)客戶(hù)集團(tuán)總部人員的特點(diǎn)，也結(jié)合自己的興趣愛(ài)好，每天安排一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)更廣泛的人文知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，擴(kuò)大和高端客戶(hù)人員的話(huà)題點(diǎn)范圍，為自然地深化客戶(hù)關(guān)系奠定基礎(chǔ)；3、一個(gè)集采項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)流程，涉及到公司哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的人員，需要大力團(tuán)結(jié)之，把大家整合好，站在你身后成為你的一群鐵桿，客戶(hù)對(duì)你就有信心。4、不管面對(duì)誰(shuí)，訓(xùn)練自己的耐心和包容，多聽(tīng)，少說(shuō)，多記，多思，這樣對(duì)人的有效引導(dǎo)會(huì)明顯很多，這是一個(gè)痛苦的過(guò)程（因?yàn)樗`反了人的天生習(xí)慣），但是也是一個(gè)從優(yōu)秀到卓越的必經(jīng)之路。5、世上沒(méi)有完美的公司和完美的產(chǎn)品，只要我們?cè)诔掷m(xù)的改良之中，就值得期待，也完全可以在某些層面滿(mǎn)足客戶(hù)的有限需要，關(guān)鍵是要有合適的產(chǎn)品定位和公司定位，基于此，你也不必過(guò)多無(wú)謂的焦慮，這一點(diǎn)，其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)也明白。


91 張同學(xué)：我有幾個(gè)建議，請(qǐng)根據(jù)自己的情況酌情考慮是否采用：1、在和客戶(hù)交流時(shí)，如果要談到利
益點(diǎn)，一定要盡量呈現(xiàn)真實(shí)的，翔實(shí)的案例、數(shù)據(jù)，盡量用講故事的方式向客戶(hù)展示采用我方方案的美好愿景。這些素材需要從全國(guó)各地的省份以及總部的同事那里獲取和篩選，所以，平時(shí)多內(nèi)部溝通和團(tuán)結(jié)各方尤為重要。2、協(xié)調(diào)全國(guó)兄弟團(tuán)隊(duì)，收集主要對(duì)手xxxxx。3、客戶(hù)采購(gòu)xxxxx并非根本目的，核心目的是要解決重點(diǎn)區(qū)域的補(bǔ)盲問(wèn)題，所以要引導(dǎo)客戶(hù)不能只局限于產(chǎn)品上，而要考慮精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化、定制化的xxxxx服務(wù)，用產(chǎn)品加特色服務(wù)來(lái)定位我們自己，以求與對(duì)手明顯區(qū)隔開(kāi)來(lái)。4、盡量安排xxxxx……


92 盧同學(xué)：很高興可以看到你把自己的一些好的體會(huì)和課堂知識(shí)結(jié)合起來(lái)。雖然你可能已經(jīng)明白了一
些道理，但是我還是要給一點(diǎn)建議：1、珍惜每次見(jiàn)客戶(hù)的機(jī)會(huì)，充分鍛煉自己的基本功。做銷(xiāo)售實(shí)際上是做人的工作，做人的工作，基礎(chǔ)是要深入理解人的內(nèi)心世界，這就要求基本功要很扎實(shí)，在旁人看來(lái)平淡無(wú)奇的場(chǎng)景中挖掘到更多有價(jià)值的情報(bào)。2、充分發(fā)展和利用自己的情報(bào)線(xiàn)，包括xxxxx 3、凡是使用了A公司（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）產(chǎn)品的客戶(hù)人員，都是xxxxx。


89 彭同學(xué)：世界上每個(gè)人（包括我們的客戶(hù)）都很喜歡和那些知識(shí)淵博的人打交道，因?yàn)閾碛袕V博知
識(shí)的人，往往可以給別人帶來(lái)視野的拓展和對(duì)問(wèn)題解決新思路的啟迪。目前，電信行業(yè)也在向新的方向發(fā)展，也在和其他行業(yè)相互交融式地發(fā)展，客戶(hù)也有很多問(wèn)題、困惑、需求涌現(xiàn)出來(lái)亟待有人指導(dǎo)，這就是供應(yīng)商、合作伙伴的機(jī)會(huì)點(diǎn)所在。所以我對(duì)你的建議是1、長(zhǎng)期關(guān)注客戶(hù)高層的研究方向（從他們參加的講座、培訓(xùn)、閱讀書(shū)籍、政策報(bào)告、設(shè)計(jì)院渠道、研究院渠道、出國(guó)考察專(zhuān)題、行業(yè)分析報(bào)告等入手），自己密切跟蹤學(xué)習(xí)，這樣你將來(lái)和高層客戶(hù)之間會(huì)有很多共同的話(huà)題與談資。2、除了專(zhuān)業(yè)知識(shí)需求以外，xxxxx。擁有了這些知識(shí)，很容易和客戶(hù)找到發(fā)展關(guān)系的切入點(diǎn)，以后談及專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，也就是水到渠成了。


90 吳同學(xué)：A省一向是“產(chǎn)糧”大省，在這里做生意，戰(zhàn)略上要有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，即在保證我們的新產(chǎn)
品、新業(yè)務(wù)可以持續(xù)進(jìn)入的前提下，積極采用科學(xué)競(jìng)爭(zhēng)的策略，和其他單位營(yíng)造一個(gè)健康的商業(yè)生態(tài)體系。各家相互競(jìng)爭(zhēng)肯定有，但是大家對(duì)利潤(rùn)都有強(qiáng)烈的興趣，這就是大家默契合作的基礎(chǔ)。將來(lái)，如果有后來(lái)的廠家破壞“規(guī)矩”亂來(lái)，要學(xué)會(huì)xxxxx。舉兩個(gè)例子：電信設(shè)備市場(chǎng)領(lǐng)域，xxxxx，以確保大家在xxxxx活的很好…


90 陳同學(xué)：B市場(chǎng)歷來(lái)都不好做，但是因?yàn)樗氖袌?chǎng)容量大，所以每個(gè)企業(yè)都不可能放棄這個(gè)區(qū)域。我
很同意你的想法，只是需要提醒一下，內(nèi)部的深度合作（希望得到后端的大力支持），一定要花心思去研究大家大力支撐你，可以得到什么樣的正當(dāng)?shù)幕仞?，包括協(xié)調(diào)高層領(lǐng)導(dǎo)和平級(jí)職能部門(mén)，都要這樣去思考和行動(dòng)。每個(gè)人都有困難，但是辦法總比困難多。請(qǐng)閱讀我給你推薦的《女總裁告訴你》（艾米•亨利著），相信你會(huì)從中得到啟發(fā)。


86 張同學(xué)：你談到的這幾點(diǎn)規(guī)劃都很好，請(qǐng)按照這個(gè)設(shè)想踏踏實(shí)實(shí)地執(zhí)行。另外，有一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象
，就是當(dāng)一個(gè)人或團(tuán)隊(duì)做一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)久了，往往會(huì)出現(xiàn)一些思維的定勢(shì)，或者是被客戶(hù)引導(dǎo)，被對(duì)手引導(dǎo)的結(jié)果。我們不妨多請(qǐng)教一些旁觀者，比如總部的人士，讓他們談?wù)効捶?，他們也許不能提出系統(tǒng)的準(zhǔn)確的，可以在G落地的建議，但是肯定有一些內(nèi)容可以啟迪我們，以更有創(chuàng)意的思路去拓寬我們?cè)械墓ぷ鳂?gòu)想。


88 張同學(xué)：你的文字其實(shí)很感人，因?yàn)槟銈冊(cè)谝痪€(xiàn)兢兢業(yè)業(yè)地做了大量的扎實(shí)工作，才在K、L區(qū)域取
得了可喜的成績(jī)，請(qǐng)繼續(xù)改良，帶著團(tuán)隊(duì)一路向前。我提醒兩點(diǎn)：1、如果你想加強(qiáng)高層拜訪(fǎng)，就必須加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)，分析高層客戶(hù)的關(guān)切點(diǎn)，比如政策、戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)、KPI、個(gè)人其他需求，然后思考，你和管理層的到訪(fǎng)，能夠xxxxx什么實(shí)質(zhì)性的xxxxx，否則，只是普通的走訪(fǎng)不會(huì)有持續(xù)的好效果。這將是一個(gè)痛并快樂(lè)著的過(guò)程，請(qǐng)要有足夠的思想準(zhǔn)備，但是值得卻做。2、請(qǐng)不要低估了客戶(hù)對(duì)于協(xié)調(diào)物業(yè)建新站點(diǎn)的難度，我有很多學(xué)生就是各地客戶(hù)的員工，說(shuō)起協(xié)調(diào)物業(yè)頭就大，這里有各種原因在作祟，不在此贅述，我的意思是深度利用好你們的擅長(zhǎng)，緊密團(tuán)結(jié)客戶(hù)，讓他依賴(lài)你，其他事情就好辦。


95 劉同學(xué)：你對(duì)項(xiàng)目情況的陳述以及你的團(tuán)隊(duì)在競(jìng)爭(zhēng)中的策略還是很對(duì)路的，請(qǐng)繼續(xù)保持這樣的勢(shì)頭
！接下來(lái)要解決的就是“瞄準(zhǔn)重點(diǎn)方向不松手，和對(duì)方拼戰(zhàn)斗決心和戰(zhàn)斗意志”，尤其是在面對(duì)P這樣的友商時(shí)。具體建議是：1、繼續(xù)深化MK前后端各部門(mén)的戰(zhàn)略合作和緊密配合，加強(qiáng)彼此的信任，優(yōu)化彼此的配合流程，提升動(dòng)作效率。2、組織團(tuán)隊(duì)，集中分析客戶(hù)決策鏈上個(gè)關(guān)鍵人物的xxxxx，讓它具體化，形象化，可量化，然后用我們的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的資源去匹配，用案例、故事的方式向客戶(hù)關(guān)鍵人物一對(duì)一地呈現(xiàn)和說(shuō)服，讓他（她）感覺(jué)選用MK才是xxxxx。3、安排高層訪(fǎng)問(wèn)，在戰(zhàn)略層面再進(jìn)行必要的引導(dǎo)，增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)鍵人員深化合作的信心。4、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員要咬牙堅(jiān)持，因?yàn)榇藭r(shí)對(duì)手的指揮官和下屬也很難受。5、（可選項(xiàng)）通過(guò)MK內(nèi)部各條線(xiàn)，打聽(tīng)xxxxx。


88 高同學(xué)：從你的字里行間，我估計(jì)你可能是一個(gè)內(nèi)斂而心細(xì)的人，鑒于目前的工作形勢(shì)，我建議你
從今天開(kāi)始養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，每天堅(jiān)持記錄工作日志，尤其是客戶(hù)的需求、各種商務(wù)和專(zhuān)業(yè)信息，每天及時(shí)記錄，及時(shí)整理，經(jīng)常回顧，逐漸演變成你的xxxxx。


90 信同學(xué)：作為一個(gè)老員工，你能夠真誠(chéng)地認(rèn)識(shí)到自己的問(wèn)題和缺陷，實(shí)在是難能可貴！敢于自我批
評(píng)和自我解剖的人，往往是成長(zhǎng)最快的人。在科技行業(yè)，做行業(yè)客戶(hù)的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，最具威力的行為就是“大團(tuán)隊(duì)”整合與協(xié)調(diào)非常到位，無(wú)論是防御還是進(jìn)攻，都會(huì)有信手拈來(lái)的感覺(jué)。每個(gè)國(guó)家、每支軍隊(duì)、每個(gè)公司、每個(gè)部門(mén)，有經(jīng)驗(yàn)的指揮官，一定會(huì)花很多時(shí)間去結(jié)交、整合、團(tuán)結(jié)后方的各種兵種或職能部門(mén)，一旦戰(zhàn)事開(kāi)打，前后端就會(huì)有條不紊地配合，情報(bào)會(huì)及時(shí)知道、人員會(huì)及時(shí)到位，隱患會(huì)提前預(yù)防。結(jié)果就是，客戶(hù)對(duì)你和你的大團(tuán)隊(duì)有充分的信心，愿意長(zhǎng)期合作，他們從你這里可以獲取安全感。我建議你好好去閱讀路易斯•郭士納的《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》，其中有很多真實(shí)可行的案例可以啟發(fā)你往更高層次發(fā)展。未來(lái)1－2年，可以考慮好好訓(xùn)練一下公司大團(tuán)隊(duì)整合，未來(lái)3－4年，可以考慮整合“最終客戶(hù)－客戶(hù)－我司－外部合作方”這樣的產(chǎn)業(yè)鏈（區(qū)域）合作，以產(chǎn)業(yè)鏈合作的方式做市場(chǎng)，是更高層次的營(yíng)銷(xiāo)行為。


92 劉同學(xué)：基于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的深度顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，有一項(xiàng)極其重要的分支戰(zhàn)略是“基于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的
商業(yè)情報(bào)信息管理戰(zhàn)略”，即以全省、全國(guó)虛擬團(tuán)隊(duì)之力，共同收集、整理、分析、歸納、應(yīng)用各類(lèi)商業(yè)情報(bào)。你現(xiàn)在已經(jīng)意識(shí)到要依靠一個(gè)產(chǎn)品行銷(xiāo)平臺(tái)去運(yùn)作這個(gè)事情，這很好，路子走對(duì)了，后面就會(huì)出好的效果，只是提醒一下，所謂作用大的“情報(bào)信息管理戰(zhàn)略“從來(lái)就沒(méi)有什么表面轟轟烈烈的事件發(fā)生，而是我們的團(tuán)隊(duì)成員每天對(duì)外部發(fā)生的客情、競(jìng)爭(zhēng)情況、內(nèi)部資源變化情況保持敏感、好奇、“貪婪”，辛勤地收集和主動(dòng)和大家分享，讓很多戰(zhàn)友少走彎路，多走正確的路。因此，凡是勤于收集情報(bào)、主動(dòng)和大家分享情報(bào)（如客戶(hù)拜訪(fǎng)紀(jì)要）的行為，都應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)內(nèi)得到鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)。


87 尚同學(xué)：不同地域的客戶(hù)需求，可能會(huì)有很大的差異，但是，它們都有共同點(diǎn)，就是要符合客戶(hù)的
xxxx，如果你事先就很清楚具體的內(nèi)容，就可以有針對(duì)性地去準(zhǔn)備和溝通，如果不知道，就要通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題去引導(dǎo)客戶(hù)和記錄。當(dāng)然，首先是要讓客戶(hù)接受你這個(gè)人，即個(gè)人品牌形象很好，至少不差，而且客戶(hù)相信你可以帶來(lái)專(zhuān)業(yè)上的幫助，這樣他才會(huì)慢慢地說(shuō)出一些痛點(diǎn)。更深層次講，在科技行業(yè)，大客戶(hù)關(guān)系的維系和深化，一定要依靠團(tuán)隊(duì)，用MK的團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)接洽和深入研討解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，雙方形成比較穩(wěn)固的合作機(jī)制，這樣的客戶(hù)關(guān)系才牢靠，也不會(huì)隨便被對(duì)手xxxxx?？傊?，客戶(hù)關(guān)系深化和防御對(duì)手，主要是靠xxxxx，和對(duì)手形成“以多打少”的局面。


84 李同學(xué)：推廣新產(chǎn)品，幾個(gè)環(huán)節(jié)需要把握?。?、和公司產(chǎn)品線(xiàn)保持良好關(guān)系，在他們的幫助下，吃
透產(chǎn)品的差異化賣(mài)點(diǎn)和給客戶(hù)帶來(lái)的益處。準(zhǔn)備好我方成功的案例故事，數(shù)據(jù)翔實(shí)充分，最好有樣板點(diǎn)可以參觀。2、對(duì)客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略、策略、計(jì)劃、想法、困惑進(jìn)行各種形式的調(diào)研。3、策劃好我們產(chǎn)品在本地區(qū)的定位和可能的切入點(diǎn)，即如何幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)他們的愿景。4、找關(guān)系好的客戶(hù)，先匯報(bào)一下，看看他們是什么反映，他可能會(huì)引導(dǎo)你如何向他的決策層呈現(xiàn)。5、向上發(fā)展xxxxx，努力促成一次正式的產(chǎn)品匯報(bào)交流（里程碑）。6、根據(jù)客戶(hù)的疑慮和問(wèn)題，我們內(nèi)部進(jìn)行檢討和修正前期的策略，然后對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵人物進(jìn)行xxxxx，期間要用到各種正常的xxxxx。7、如果決策者確實(shí)看到了新產(chǎn)品對(duì)他的戰(zhàn)略愿景有幫助，就要趕緊促成雙方xxxxx……


89 崔同學(xué)：看來(lái)你確實(shí)從這個(gè)課程中學(xué)到了一些有用的思路和方法。我還是要提醒一下：當(dāng)你從產(chǎn)品
推銷(xiāo)人員向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)者轉(zhuǎn)換時(shí)，也許能夠拿到客戶(hù)的核心需求和痛點(diǎn)，但是請(qǐng)注意，要藝術(shù)地應(yīng)用這些信息，不能太直接地去表述，這樣往往可能會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得沒(méi)面子，難堪，甚至覺(jué)得你怎么比他聰明這么多。一個(gè)厲害的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)者，往往在推出最關(guān)鍵的方案時(shí)，是前期已經(jīng)把客戶(hù)引導(dǎo)到位了，最后讓客戶(hù)自己說(shuō)出（痛點(diǎn)）需求和解決問(wèn)題的愿望，讓客戶(hù)捅破最后一層紙，這才是最有效果的交易。這樣的交易效果是那種壓迫式的銷(xiāo)售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能企及的。


90 喻同學(xué)：看得出你在師傅的指導(dǎo)下，在你的領(lǐng)地還是做得不錯(cuò)的，只是現(xiàn)在要考慮如何更上一層樓
的問(wèn)題——提升高層關(guān)系、擴(kuò)大份額、打入新產(chǎn)品?！翱蛻?hù)對(duì)新產(chǎn)品的接受度很低”這樣的提法請(qǐng)不要再出
現(xiàn)你的工作文檔當(dāng)中了，因?yàn)榭瓷先?wèn)題是出在客戶(hù)身上而不是我們身上。客戶(hù)不接受新產(chǎn)品新產(chǎn)品，可能是因?yàn)閼岩尚缕凡环€(wěn)定，不愿意第一個(gè)吃螃蟹，但是，比這個(gè)更重要的是，客戶(hù)往往并沒(méi)有從你的陳述中看到這個(gè)新品對(duì)他的戰(zhàn)略、集團(tuán)、省公司的政策交代指引、他的KPI、與同行運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)、他xxxxx有什么密切的關(guān)聯(lián)，而且這種關(guān)聯(lián)是毫不牽強(qiáng)的。因此，我們需要做的事情是：1、先通過(guò)各種渠道學(xué)習(xí)和研究xxxxx，再和xxxxx深入聊聊xxxxx。2、跑到公司產(chǎn)品部那里，和負(fù)責(zé)專(zhuān)家仔細(xì)討教這個(gè)新品的各種xxxxx，和他們共同研究如何在你的領(lǐng)地去包裝這個(gè)新品才能打動(dòng)客戶(hù)，必要的話(huà)請(qǐng)專(zhuān)家過(guò)來(lái)支持。我感覺(jué)你可能還是在這兩個(gè)方面的知識(shí)與情報(bào)都不夠，這也是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)功力的深淺問(wèn)題。2001年，我在S市場(chǎng)也面臨同樣的困惑，后來(lái)請(qǐng)了無(wú)線(xiàn)行銷(xiāo)部xxxxx過(guò)來(lái)見(jiàn)xxxxx，就半天功夫，xxxxx，當(dāng)時(shí)我在旁邊，就感覺(jué)xxxxx對(duì)客戶(hù)內(nèi)心愿景的深刻理解以及對(duì)新產(chǎn)品的準(zhǔn)確把握是我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能企及的，也是我日后的努力方向。另外，xxxxx善于把新品在其他省份的成功應(yīng)用故事繪聲繪色地講出來(lái)也是有很大幫助的。


90 羅同學(xué)：從你樸實(shí)流暢的文字中，我完全可以感受得到你在“J市場(chǎng)”的表現(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于那天你在課
堂上演練的表現(xiàn)（課堂訓(xùn)練難度一般要高于實(shí)戰(zhàn)）。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，你的市場(chǎng)還需要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃來(lái)支撐有效的精耕細(xì)作，這樣運(yùn)作各類(lèi)項(xiàng)目時(shí)才會(huì)有更高的效率。我提一點(diǎn)建議：1、把客戶(hù)各層級(jí)的人員背景再梳理一下，xxxxx。2、作為一名高級(jí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，思維要在廣度和深度上同時(shí)拓展，你提到的那位“調(diào)離崗位的xxxxx，今后xxxxx”，這就是一種很好的廣度思維（前瞻性思維）。你開(kāi)始提到的那個(gè)xxxxx，在xxxxx加大深度。比如，xxxxx，需要有意識(shí)地鍛煉自己的邏輯思維，比如你看到A，是否可以聯(lián)想到B，進(jìn)而推測(cè)出C。例如，那天你在課堂上“拜訪(fǎng)”我，已經(jīng)注意到xxxxx。


86 王同學(xué)：其實(shí)從你的文字我完全可以感受到你們?cè)谝痪€(xiàn)做了大量的辛苦工作，也取得了一定的成效
，請(qǐng)繼續(xù)保持干勁繼續(xù)優(yōu)化工作。我想談一點(diǎn)：做市場(chǎng)，做生意，尤其是和行業(yè)的大客戶(hù)單位做生意，本質(zhì)上比拼的是“做人”。第一層意思是讓自己和團(tuán)隊(duì)的品牌形象與口碑在客戶(hù)那一側(cè)，從上到下得到比較充分的認(rèn)可。第二層意思是尊重客戶(hù)、尊重人性，做好人心工作，讓生意談成了，還附帶產(chǎn)出了友誼?？蛻?hù)位高，我們可以勇敢地，有建設(shè)性地去接觸和努力發(fā)展關(guān)系，客戶(hù)位低，我們也不會(huì)嫌棄甚至視而不見(jiàn)，照樣當(dāng)作潛在的伙伴一樣地對(duì)待，尊重他的自尊心和合理合法的利益訴求。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，客戶(hù)人員的數(shù)量其實(shí)很有限，更需要我們細(xì)化、深化相關(guān)的工作。招投標(biāo)，雖然只是單調(diào)地比拼技術(shù)、比拼價(jià)格，但是實(shí)際上在整個(gè)的深度顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，比拼的因素很多，尤其是比拼“做人”。


91 段同學(xué)：你的設(shè)想和計(jì)劃很好，請(qǐng)按照這個(gè)思路去踏踏實(shí)實(shí)地執(zhí)行。我就建議兩點(diǎn)：1、在和客戶(hù)交
流時(shí)，如果要談到組織利益點(diǎn)，一定要盡量呈現(xiàn)真實(shí)的，翔實(shí)的案例、數(shù)據(jù)，盡量用講故事的方式向客戶(hù)展示采用我方方案的美好愿景。這些素材需要從全國(guó)各地的省份以及總部的同事那里獲取和篩選，所以，平時(shí)多內(nèi)部串聯(lián)和團(tuán)結(jié)各方尤為重要。2、協(xié)調(diào)全國(guó)兄弟團(tuán)隊(duì)，收集xxxxx……


90 張同學(xué)：客戶(hù)面對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員，從內(nèi)心深處想問(wèn)廠家業(yè)務(wù)人員這樣一些問(wèn)題：1、你了不了解我
的困難所在？2、你能不能解決這些痛點(diǎn)？3、你們?cè)谀睦锝鉀Q過(guò)，結(jié)果如何，那里的客戶(hù)如何反映？4、你們是如何解決的，用了什么新產(chǎn)品或新服務(wù)，具體細(xì)節(jié)如何？一個(gè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)人員會(huì)直接從步驟4開(kāi)始進(jìn)行推廣，不停地說(shuō)新產(chǎn)品的好處，客戶(hù)肯定不愛(ài)聽(tīng)。一個(gè)優(yōu)秀的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員，或者網(wǎng)絡(luò)xxxxx顧問(wèn)，會(huì)耐心地花大量的時(shí)間從步驟1開(kāi)始進(jìn)行把脈，在獲得了客戶(hù)的信任后再推新產(chǎn)品解決方案。新產(chǎn)品的成功進(jìn)入，往往都是在前期大量基礎(chǔ)工作做扎實(shí)的前提下水到渠成的結(jié)果。


89 朱同學(xué)：xxxxx絕對(duì)是一個(gè)需要花功夫去研究和發(fā)展關(guān)系的陣地，那里將出現(xiàn)一些對(duì)你有幫助的
xxxxx。另外，把自己當(dāng)作是一個(gè)“獨(dú)立的生意人”，會(huì)極大拓展你的視野，刺激你的潛力，相應(yīng)的才華也會(huì)
源源不斷地涌現(xiàn)出來(lái)，做出來(lái)的事情也會(huì)更具創(chuàng)意。有這種心態(tài)的人，一天到晚都在思考如何更好地整合資源，如何想辦法解決問(wèn)題，而沒(méi)有過(guò)多的依賴(lài)情緒。這種人，很容易被高端人士“抓住”，給你更多的資源，讓你承擔(dān)更大的責(zé)任，為大家?guī)?lái)共贏的局面。我自己有這樣的深刻體會(huì)，我所教過(guò)的一部分學(xué)員也有這樣的親身體會(huì)。這一點(diǎn)和心態(tài)有關(guān)，可能是最重要的成功因素。


88 王同學(xué)：看來(lái)客戶(hù)關(guān)系還要抓緊時(shí)間，運(yùn)用各種方法去夯實(shí)，否則后面的項(xiàng)目會(huì)比較被動(dòng)，“平時(shí)
不燒香，臨時(shí)抱佛腳”的尷尬會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)?？蛻?hù)關(guān)系建設(shè)和深化，從大的方向講，第一步是xxxxx。第二步（可能是1－2年之內(nèi)）是要把重點(diǎn)放在xxxxx。第三步更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，需要花時(shí)間研究客戶(hù)的戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)情況，從更大的層面去引導(dǎo)客戶(hù)。這幾個(gè)月應(yīng)該是集結(jié)你的人員，把各種客戶(hù)關(guān)系的盲區(qū)掃描一遍，分工到人頭，xxxxx。同時(shí)積極利用總部人士的資源和管理層資源把xxxxx。


88 郭同學(xué)：你的總結(jié)很好！請(qǐng)按照你的思路去踏踏實(shí)實(shí)地執(zhí)行。我僅僅提醒一點(diǎn)，其實(shí)，無(wú)論是整合
內(nèi)部同事的資源還是整合客戶(hù)的資源，認(rèn)真地觀察和誠(chéng)懇地傾聽(tīng)比流利地說(shuō)話(huà)更重要。一般的人，每天頭上背著沉重的KPI去上班、思考和做事，基本上都是希望對(duì)方走過(guò)來(lái)迎合自己，結(jié)果反而很難達(dá)到目的。我在課堂上分享的知識(shí)，核心要領(lǐng)是你擁有一種發(fā)自?xún)?nèi)心的愿意協(xié)助他人（同事、客戶(hù)）成功，暫時(shí)忘掉你想賣(mài)產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖動(dòng)。這樣你才能夠靜下來(lái)專(zhuān)心致志地觀察到一些細(xì)節(jié)，推導(dǎo)出一些細(xì)節(jié)，傾聽(tīng)到客戶(hù)真正的心聲（一定有一些痛苦的吶喊：誰(shuí)來(lái)幫我把它搞定！?。隳玫降男畔⒕蜁?huì)比很多人更準(zhǔn)確和更有用，接下來(lái)你說(shuō)出的話(huà)，客戶(hù)才愛(ài)聽(tīng)，客戶(hù)也會(huì)覺(jué)得你們之間的心靈開(kāi)始有交融和連通了，成為朋友也就是順理成章的事情。一般的情況不是這樣，對(duì)不對(duì)？很多人和客戶(hù)交流，表現(xiàn)出來(lái)的目的性太強(qiáng)，甚至邀請(qǐng)別人xxxxx也想馬上達(dá)到什么目的，這樣只能讓客戶(hù)感覺(jué)壓抑和緊張，后續(xù)的工作一般都很難打開(kāi)局面。

91 朱同學(xué)：你的思路很清晰，請(qǐng)沿著這條路勇敢地走下去。當(dāng)然，我要提醒你，越往上走，“人跡越
罕至”，一般的人還是愿意回到原來(lái)的軌道上去，覺(jué)得那樣有安全感。但是，在你新的位置上，會(huì)感覺(jué)視野更開(kāi)闊，能力更強(qiáng)，對(duì)未來(lái)也更有信心，從而自然地形成一個(gè)良性循環(huán)。在激勵(lì)自己的時(shí)候，請(qǐng)不要被傳統(tǒng)的說(shuō)教式的教育束縛住了思維，要大膽地獨(dú)立的思考，這樣做或那樣做，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)你、公司、客戶(hù)到底能不能形成多贏的局面，如果可以，就放手去干，如果不行，就要考慮是否調(diào)整。


90 朱同學(xué)：客戶(hù)對(duì)“從3G逐漸演進(jìn)到4G”，無(wú)論是主設(shè)備、組網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、業(yè)務(wù)部署、投資保護(hù)，
都會(huì)很大的興趣。請(qǐng)根據(jù)自己和團(tuán)隊(duì)的擅長(zhǎng)，瞄準(zhǔn)一個(gè)方向持續(xù)、深入地去研究、收集各類(lèi)有用的信息進(jìn)行歸納和整理，尤其是關(guān)鍵的案例、應(yīng)用數(shù)據(jù)更是寶貴的資料，需要從各地拿到真實(shí)的素材，這些未來(lái)都將是你用來(lái)攻高端xxxxx利器，他們會(huì)很感興趣。這個(gè)道理很好懂，但是，持續(xù)地專(zhuān)注去做這件事情，卻不是每個(gè)人都可以企及的，所以說(shuō)耀眼的成功只屬于少數(shù)人。這個(gè)過(guò)程是枯燥的，也是痛并快樂(lè)著的，你和你的團(tuán)隊(duì)要想清楚，如同在準(zhǔn)備攀登珠峰之前，還是要有嚴(yán)肅的思想工作，否則后面的執(zhí)行就走樣了。另外，抓住機(jī)會(huì)，以你們的豐富知識(shí)作為籌碼，和客戶(hù)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)展開(kāi)聯(lián)合研究，就是一種常用的xxxxx的手段。


88 陶同學(xué)：從你的字面上描述，可以看得出你還是很有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的，而且做事有思路，有套路，希望
你可以把自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚣皶r(shí)總結(jié)、歸納、沉淀，和新員工、年輕員工分享，因?yàn)樵诜窒淼倪^(guò)程中會(huì)大大地促使你更深入的思考，甚至?xí)屇愕囊恍├Щ笤谂嘤?xùn)新員工的過(guò)程中“豁然開(kāi)朗”。我以前在本地網(wǎng)就是這樣操作的，效果不錯(cuò)，不管對(duì)團(tuán)隊(duì)還是對(duì)自己。另外，對(duì)客戶(hù)群體，確實(shí)需要分別對(duì)待，每個(gè)人的關(guān)切點(diǎn)都不一樣，這需要我們多留意是否可以發(fā)展xxxxx，讓我們少走彎路，xxxxx。客戶(hù)的內(nèi)部xxxxx也是我們要關(guān)心和研究的，但是僅僅是關(guān)心而已，不能參與其中，否則會(huì)得不償失。祝你的團(tuán)隊(duì)更加成功！


88 張同學(xué)：很高興看到你可以從這個(gè)課程中學(xué)到一些有用的東西。我再給一點(diǎn)建議：1、正確定義我們
自己的身份：我們是獨(dú)立的生意人，需要更強(qiáng)的主人翁精神。2、對(duì)客戶(hù)而言，我們是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與優(yōu)化顧問(wèn)，我們的主旨是利用我們的知識(shí)、產(chǎn)品、服務(wù)，千方百計(jì)地為客戶(hù)解決網(wǎng)優(yōu)方面的痛點(diǎn)，協(xié)助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)他的愿景，至于產(chǎn)品銷(xiāo)售，是順帶買(mǎi)進(jìn)去的。這是基于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的深度顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)活動(dòng)一個(gè)很大的區(qū)別，前者容易被客戶(hù)接受，后者容易被客戶(hù)抵觸。


90 謝同學(xué)：看來(lái)你們?cè)谶@個(gè)區(qū)域市場(chǎng)確實(shí)做了大量的扎實(shí)工作，也取得了讓人欣慰的成績(jī)，這很好！
也會(huì)后續(xù)我們?cè)谶@里唱更大的一出戲奠定了基礎(chǔ)。我的建議是：1、利用當(dāng)前良好的客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)，和客戶(hù)嘗試成立xxxxx，長(zhǎng)期研究xxxxx、xxxxx等專(zhuān)題，形成我方團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的全方位、深層次xxxxx局面。2、爭(zhēng)取把xxxxx拉進(jìn)來(lái)，形成“xxxxx”，帶動(dòng)我們的新產(chǎn)品xxxxx。


87 朱同學(xué)：其實(shí)你總結(jié)得也很到位，我的建議是：1、先積極鍛煉自己內(nèi)部資源整合與內(nèi)部談判協(xié)商的
能力，為將來(lái)整合產(chǎn)業(yè)鏈資源奠定基礎(chǔ)，這個(gè)過(guò)程不能顛倒，否則就違背了事物發(fā)展的規(guī)律。2、多找機(jī)會(huì)和那些有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人士深度溝通，交朋友，他們的心得體會(huì)一定會(huì)對(duì)你有重重的啟發(fā)。3、客戶(hù)本質(zhì)上并不關(guān)心你賣(mài)什么產(chǎn)品，你們公司規(guī)模有多大，他只關(guān)心自己的問(wèn)題可不可以在成本允許的范圍內(nèi)盡快解決，這才是你的思考和行動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和標(biāo)桿。


87 楊同學(xué)：你手里的這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)典型的新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展工作，在這個(gè)事情的運(yùn)作過(guò)程中，我們希
望可以更快更順利地把新產(chǎn)品打進(jìn)去，這個(gè)心情可以理解，但是作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)開(kāi)拓者，還需要每天（尤其是安靜時(shí)）都要站在客戶(hù)決策者、決策支持者、關(guān)鍵人、使用者的角度去模擬思考，這個(gè)工作xxxxx，為什么需要把和廠家的交流、澄清、測(cè)試、發(fā)貨安排在優(yōu)先的位置去考慮。只有多多這樣去想，才不會(huì)掉入我方一廂情愿的陷阱。很多項(xiàng)目都是這樣，表面上很熱鬧，就是在關(guān)鍵步驟的推動(dòng)上久拖不決，夜長(zhǎng)夢(mèng)多…本質(zhì)上，還是沒(méi)有讓關(guān)鍵人從這個(gè)事情上看到xxxxx。


91 楊同學(xué)：看來(lái)你真的從這個(gè)課程中拿到了一些對(duì)你可能有幫助的內(nèi)容。我的建議是：1、先用課堂學(xué)
到的內(nèi)部整合資源的方法，從后端容易的部門(mén)開(kāi)始，學(xué)會(huì)用正確的“戰(zhàn)略合作溝通”的方式去接洽，成功了
容易產(chǎn)生信心，再去和你認(rèn)為的“難點(diǎn)部門(mén)”去溝通，保持耐心，你會(huì)成功的。2、下次拜訪(fǎng)重要客戶(hù)（為了推薦新產(chǎn)品），你和其他同事一同前往，過(guò)后請(qǐng)同事點(diǎn)評(píng)，你在現(xiàn)場(chǎng)的話(huà)是不是太多了，有沒(méi)有超過(guò)50%？在新產(chǎn)品推薦和新市場(chǎng)擴(kuò)展過(guò)程中，一定要用開(kāi)放式的問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)多講，這樣我們才有機(jī)會(huì)在海量的信息中抓住客戶(hù)真正的關(guān)切點(diǎn)。3、如果你喜歡“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”這句話(huà)，就請(qǐng)你找機(jī)會(huì)，瞄準(zhǔn)同事或兄弟部門(mén)的“緊急的難處”，主動(dòng)沖出去扮演一次救世主的角色，接下來(lái)的情節(jié)可能會(huì)讓你永生難忘。


92 陳同學(xué)：你的文字思路非常清晰，也基本符合基于團(tuán)隊(duì)的深度顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的思路和指導(dǎo)方針，內(nèi)容
也很全面。只是我需要再單獨(dú)給出一些建議：1、需要關(guān)注和改變的事情很多，經(jīng)常注意時(shí)間管理，尤其是關(guān)注那些重要而不緊急的事務(wù)，因?yàn)檫@些事情具有全局性的影響力，比如完善各類(lèi)客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，但是卻沒(méi)有人逼迫你去做，不象那些緊急而重要的事件，客戶(hù)和公司會(huì)推動(dòng)你去做，這個(gè)反倒不需要擔(dān)心。2、每日安排15分鐘對(duì)白天的事件反省和檢討，看看什么地方做得多，做得有進(jìn)步，哪些地方還存在不足，需要繼續(xù)改進(jìn)。3、每日安排半小時(shí)時(shí)間學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)產(chǎn)品知識(shí)，人文知識(shí)，逐步提升自己的文化底蘊(yùn)，增強(qiáng)和高端客戶(hù)愉快對(duì)話(huà)的能力。


86 王同學(xué)：你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)新產(chǎn)品推廣的基本思路還是比較合理的，但是我需要提醒的是，還是要特別
注重內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的整合與統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)，因?yàn)榧词故且郧暗膹S家的產(chǎn)品有各種問(wèn)題，但是我們要順利翻盤(pán)，確實(shí)還需要很多工作需要扎扎實(shí)實(shí)地做，往往單兵作戰(zhàn)或當(dāng)?shù)剞k事處單獨(dú)作戰(zhàn)的效果并不好，還需要充分利用公司的資源甚至各地辦事處的資源。


92 勾同學(xué)：“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，請(qǐng)回到自己的領(lǐng)地，仔細(xì)思考課程中的內(nèi)容精神，結(jié)合本地網(wǎng)
的特點(diǎn)，看看如何切入實(shí)際的工作中。靜下心來(lái)獨(dú)立思考，并可以持續(xù)地沉淀出一些實(shí)用的思想供自己和團(tuán)隊(duì)使用，這是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的技能。


90 王同學(xué)：看來(lái)這堂課你的收獲還是很大的，改變了你之前對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)、友商、自我、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)
的一些固有的看法。剛畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)，進(jìn)入企業(yè)，最大的優(yōu)勢(shì)是年輕，精力和時(shí)間充沛，可以多多主動(dòng)地向資深的客戶(hù)、同事請(qǐng)教（和學(xué)校不同，生活中很少有人會(huì)為你安排好現(xiàn)成的課程和教學(xué)活動(dòng)，一切全靠自己主動(dòng)去學(xué)習(xí)，隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)，甚至向?qū)κ謱W(xué)習(xí)）。另外，就是勤快一些，當(dāng)天的心得體會(huì)、工作情報(bào)趕緊記錄下來(lái)，整理xxxxx，這是日后幫助你正確決策和做正確事情的依靠。


90 時(shí)同學(xué)：其實(shí)你確實(shí)動(dòng)了腦筋去獨(dú)立思考自己的問(wèn)題，一個(gè)人要有持續(xù)的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，確實(shí)需要讓
營(yíng)銷(xiāo)手法更加細(xì)化，那些粗放型的手段會(huì)越來(lái)越落伍。在這個(gè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，關(guān)鍵是要克服懶惰，拿出勇氣去實(shí)踐，按照新的思路和新的方法去大膽嘗試。我最大的擔(dān)心是一個(gè)人在面對(duì)困難時(shí)會(huì)逃回到原來(lái)的老路上去。所以這個(gè)過(guò)程不能說(shuō)容易、也不會(huì)一帆風(fēng)順，需要你自己想辦法激勵(lì)自己一路向前。


91 冷同學(xué)：你的總結(jié)已經(jīng)很好了，我在此就不必再啰嗦，只是因?yàn)樵谀愕奈淖帜┪蔡岬搅恕俺晒Α边@
個(gè)詞，所以和你分享一點(diǎn)心得：“魔鬼存在于細(xì)節(jié)當(dāng)中”，當(dāng)你的心很細(xì)致時(shí)，當(dāng)你的手很勤快時(shí)，你很容
易掌握住“如何把事情做成功”的客觀規(guī)律，“規(guī)律就是上帝”（斯蒂芬•霍金語(yǔ)），拿住了規(guī)律，上帝就和
你站在一起，如果你再加上一點(diǎn)點(diǎn)愛(ài)心和真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)和同事，哪怕明知道他現(xiàn)在不幫你，你也堅(jiān)持這樣做，那么，成功離你就不遠(yuǎn)了，因?yàn)檫€有很多人在觀察你。


85 林同學(xué)：你總結(jié)的4點(diǎn)改進(jìn)意見(jiàn)很好，請(qǐng)認(rèn)真地和團(tuán)隊(duì)一起去落實(shí)。我的建議是：經(jīng)常研究一個(gè)問(wèn)題
，即你和你的團(tuán)隊(duì)、公司能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值，能夠?yàn)榭蛻?hù)解決什么實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，這些問(wèn)題一定是客戶(hù)自己關(guān)注的，而不是我們自己關(guān)注的。這才是我們一切行動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和指針，也是深度顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)核。請(qǐng)記住，這和我們賣(mài)掉產(chǎn)品、把貨款收回來(lái)一點(diǎn)都不矛盾。


90 宋同學(xué)：你對(duì)目前這個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃思路非常清晰，也具有可操作性，希望你的團(tuán)隊(duì)可以取得預(yù)期的
效果，我的建議是：1、要有意識(shí)，有計(jì)劃地發(fā)展xxxxx，不止一個(gè)，凡是那些有一定影響力xxxxx 2、始終別忘了保持對(duì)幾個(gè)對(duì)手動(dòng)態(tài)的關(guān)注，因?yàn)槭袌?chǎng)份額就那么一點(diǎn)，所以對(duì)友商一定要保持“好奇”。


82 崔同學(xué)：請(qǐng)繼續(xù)保持良好的學(xué)習(xí)勁頭，不斷思考，不斷改良，當(dāng)改良的地方多到一定的程度，你就
會(huì)發(fā)現(xiàn)自己有了一些“質(zhì)變”的可喜情況。我的建議是：充分跟隨市場(chǎng)上有經(jīng)驗(yàn)的資深員工學(xué)習(xí)，主要是細(xì)
心的觀摩、請(qǐng)教、記錄、總結(jié)，來(lái)指導(dǎo)自己的成長(zhǎng)，尤其是跟著資深員工拜訪(fǎng)重要客戶(hù)，認(rèn)真觀察他是如何引導(dǎo)交談的，如果客戶(hù)把同樣的問(wèn)題拋給你，你是否知道這樣去應(yīng)對(duì)。另外，多嘗試站在客戶(hù)的位置上去思考問(wèn)題，比如，你面對(duì)一個(gè)客戶(hù)，直接把我司產(chǎn)品的差異化賣(mài)點(diǎn)陳述給客戶(hù)，同時(shí)xxxxx，這樣的做法是否合適？因?yàn)槭袌?chǎng)情況很復(fù)雜，可能你打擊的這個(gè)對(duì)手xxxxx，結(jié)果既沒(méi)達(dá)到巧妙打擊對(duì)手的目標(biāo)，反而增大了客戶(hù)對(duì)我方的反感。因此，前期多收集信息，多請(qǐng)教，慎于言，多傾聽(tīng)才是上策……


90 李同學(xué)：目前你正處于一個(gè)職業(yè)平臺(tái)轉(zhuǎn)化的特殊時(shí)期，請(qǐng)帶著以往好的經(jīng)驗(yàn)，讓“心態(tài)歸零”，拋
棄以往一些比較虛的記憶（如公司的規(guī)模和規(guī)范），這樣可以幫助你更好地落地來(lái)適應(yīng)未來(lái)的生活和發(fā)展。在總部的時(shí)候，需要把時(shí)間抓緊，多認(rèn)識(shí)人，多拜訪(fǎng)人，以后去到本地網(wǎng)后會(huì)有更多牌可以打。最后一點(diǎn)，無(wú)論取得什么成績(jī)，請(qǐng)保持謙虛和低調(diào)。


85 張同學(xué)：你是一個(gè)新人，遇到很多問(wèn)題，碰了很多次壁，這個(gè)也屬于正常范疇內(nèi)的事情，當(dāng)初我象
你這么大年紀(jì)時(shí)也有類(lèi)似的事件發(fā)生。只是我們需要吃一塹長(zhǎng)一智，學(xué)費(fèi)不能白交。請(qǐng)勇敢地，主動(dòng)地多向公司內(nèi)部的資深員工、領(lǐng)導(dǎo)、從總部過(guò)來(lái)的老員工請(qǐng)教，甚至直接懇請(qǐng)他們向你提意見(jiàn)和建議，他們的話(huà)往往一針見(jiàn)血，而且比較誠(chéng)懇，非常值得你借鑒。