如何推廣培訓(xùn)課程：寫給正在起步的實戰(zhàn)型講師（3）

作者：彭可望

序

課程推廣的最終目的，是要能夠落地，即客戶認(rèn)可它，并同意采購。能夠促成課程得到客戶的購買的策略、方法有很多，本期我根據(jù)自己的一些淺顯的實際體會，來談?wù)勔幻麑崙?zhàn)型的老師，如何幫助客戶識別和認(rèn)可自己的課程，并最終促成學(xué)員－學(xué)員主管－培訓(xùn)經(jīng)理－機(jī)構(gòu)課程顧問－老師的“多贏”合作。這個過程在足球場上叫臨門一腳，所以，你也可以把自己成功地售出課程看作是綠茵場上的射門動作，這里面，當(dāng)然包括了一些必要的“基本功”和“規(guī)定動作”。

正文

很多新來的實戰(zhàn)類老師的課程內(nèi)容很好，但是很難被真正需要的人從茫茫課海中識別，原因何在呢？這還得從此類課程的采購流程談起。一般地，企業(yè)業(yè)務(wù)部門的主管在發(fā)現(xiàn)一線員工的專業(yè)軟肋或者某類不足時，首先想到的是自己指導(dǎo)和訓(xùn)練，如果感覺自己訓(xùn)練不太系統(tǒng)，方法也不太可靠，就會委托公司的培訓(xùn)經(jīng)理去市場上找合適的老師和課程。此工作對培訓(xùn)經(jīng)理而言是很有挑戰(zhàn)性的。如果是尋找通用的，成熟的，標(biāo)準(zhǔn)化的課程還好辦，但是研發(fā)、工程、管理、營銷、生產(chǎn)、流通一線的學(xué)員需要的老師和課程往往會有以下基本要求：

第一、  老師有相同或相近的行業(yè)工作經(jīng)驗。

第二、  老師在這個類似的崗位上的工作時間至少需要XX年以上。

第三、  老師給其他類似的企業(yè)成功地開過課，學(xué)員反響良好且可以得到證實。

帶著這樣的需求去尋找老師，對培訓(xùn)經(jīng)理而言是非常困難的，所以他（她）還得求助于一些信得過的N家機(jī)構(gòu)，讓她們推薦合適的老師。如果機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)這個項目的顧問很專業(yè)，對你的課程、背景、能力也很了解，完全可以單獨(dú)和企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理進(jìn)行有效的溝通，并完成落單，最后她協(xié)調(diào)你安排上課檔期。這種情況往往發(fā)生在你和這家機(jī)構(gòu)已經(jīng)合作2年以上的前提下，但是，一開始，你和顧問沒有合作過，她也不太了解你的課程的真正核心價值，怎么辦呢？

首先，根據(jù)顧問提供過來的客戶需求郵件，好好琢磨一下，然后有針對性地寫一個教學(xué)大綱發(fā)過去。這份大綱很快就會出現(xiàn)在對方業(yè)務(wù)主管的電腦上，你和這位主管的第一次專業(yè)“對話”就是通過一份真正實戰(zhàn)類的大綱開始的。

接著，如果得知對方對你的大綱還比較有興趣，還得請機(jī)構(gòu)顧問伙伴辛苦一下，協(xié)調(diào)企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理安排一個多方的電話會議，由機(jī)構(gòu)顧問主持，邀請對方的業(yè)務(wù)主管、培訓(xùn)經(jīng)理和你一起參加。一般地，只要機(jī)構(gòu)顧問的客戶關(guān)系好一點，專業(yè)能力強(qiáng)一點，協(xié)調(diào)這樣一個多方電話會議不是什么難事。更何況，客戶也希望親自聽你講講授課的思路，這對他們沒什么壞處。

如果你原來不是來自營銷領(lǐng)域的老師，而是來自生產(chǎn)管理、物流運(yùn)輸、產(chǎn)品開發(fā)、展會組織、新媒體產(chǎn)品設(shè)計、移動互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域也沒關(guān)系，做銷售賣課程（產(chǎn)品）沒有你想象的那么復(fù)雜和神秘，可以參考以下內(nèi)容來做，基本上可以增大你課程落定的幾率。

1、 如果這個電話會議可以安排，一般來說這個時候你已經(jīng)知道了是哪家企業(yè)需要培訓(xùn)。所以開會之前需要抓緊時間，通過各種你能找到的信息渠道去初步調(diào)研這個的企業(yè)，以及這個行業(yè)當(dāng)前的方方面面，再結(jié)合那個短小的需求郵件來進(jìn)一步分析客戶的需求。作為一個曾經(jīng)在這個領(lǐng)域摸爬滾打，績效卓著的你，應(yīng)該很容易感受到客戶為什么會在郵件里提到那兩三個需求，因為這些需求（困難）多半也是你的團(tuán)隊以及你個人遇到過的。但是走到這里還是不夠的，因為你還不清楚客戶的學(xué)員（業(yè)務(wù)團(tuán)隊）的底蘊(yùn)、未來方向、擅長和軟肋是什么，所以一定要電話談?wù)劊?dāng)然如果有機(jī)會見面則更好。

2、 電話溝通之前，需要準(zhǔn)備幾個問題讓客戶的業(yè)務(wù)主管來回答，這樣可以對需求知道得更準(zhǔn)確，反過來，一個在一線業(yè)務(wù)部門的實戰(zhàn)型主管，也很容易通過你提出的這幾個問題的專業(yè)性，準(zhǔn)確性，前瞻性，深度以及廣度來判斷你的背景以及專業(yè)水平的高低。如果業(yè)務(wù)主管是諸如主管生產(chǎn)和物流的副總裁、全球營銷總監(jiān)、中國區(qū)運(yùn)營經(jīng)理、設(shè)計總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、渠道主管、呼叫中心主任、電商代運(yùn)營大客戶部總監(jiān)、?？漆t(yī)院科室主任等這樣的職務(wù)，你可以結(jié)合你對這個行業(yè)、企業(yè)和這個崗位的理解來準(zhǔn)備3－5個關(guān)鍵問題。一個2－3天的課程不可能解決太多的問題，如果能夠集中資源解決好其中最急迫的那3個已經(jīng)算不錯了。

3、 電話會議開始后，基本的禮儀，自信和勇氣還是需要的。課程是你開發(fā)的，所以應(yīng)該有足夠的信心去應(yīng)對。一開始，線上的人會相互介紹和簡短寒暄，接下來的主角可能就是你和對方的主管的交流，我們可以暫且管對方叫陳總。輪到你發(fā)言時，首先要回謝對方安排這樣一個交流，然后說出你提議的這個會談的目的是什么，接著就可以逐一敘述你關(guān)心的那3－5個問題。

4、 一般地，陳總會很專業(yè)地給你介紹他們的情況，你需要非常專注地傾聽，并快速在紙上記錄關(guān)鍵點。陳總在敘述過程中，請不要輕易打斷他，但是需要恰當(dāng)?shù)亟o出一點回應(yīng)，例如“明白，好的，我知道，OK”之類的信號，以表示你在傾聽并聽懂了。

5、 傾聽的過程中，你要用你的專業(yè)知識和經(jīng)驗積累，迅速地在頭腦里搭建一個知識架構(gòu)，這樣，陳總在談他的員工的問題時，你會一目了然地“看見”他們的問題屬于這個知識結(jié)構(gòu)的那部分，差距到底有多大，這樣為你幾分鐘之后，有條不紊地陳述專業(yè)觀點奠定一個結(jié)構(gòu)性的基礎(chǔ)。我有時候遇到的情況是，客戶說的那幾個困難很真實，但似乎都不是很成體系，如果我也按照不成體系的方向來一一回答（如同東拉西扯，看似滔滔不絕，實則混亂不堪），會大大降低客戶對我的專業(yè)性的印象分。

6、 接著，輪到你來陳述。第一、講講你對客戶目前行業(yè)，大環(huán)境的看法。第二、針對客戶剛才談到的那幾個困惑，談?wù)勀愕目捶ā５谌?、如何解決那幾個困惑，再聊聊你的想法，并適當(dāng)?shù)嘏e出一些類似的案例（最好是這個行業(yè)的）。第四、談?wù)勀愕慕虒W(xué)設(shè)想，即如果你有機(jī)會去指導(dǎo)他的員工，應(yīng)該如何講授和訓(xùn)練。第五、舉例說明你在這個教學(xué)領(lǐng)域的經(jīng)驗。（如果鮮有在外面授課的經(jīng)歷，就詳談一下你原來在企業(yè)內(nèi)部是如何內(nèi)訓(xùn)和指導(dǎo)員工的）。

7、 到這一步的時候，你和陳主管之間的相互了解又上升了一個臺階。你可以問問他對剛才你的意見的看法。因為時間比較倉促，一般的主管還是很愿意坦承地說出他對你的滿意之處和疑惑之處的。如果知道了他的正、反意見，那么接下來你就需要修正原來計劃的內(nèi)容，把之前忽略的，但是客戶很感興趣的地方再加強(qiáng)介紹一下。另外，你很可能做過他們現(xiàn)在做的工作，所以如果在談話中加入彼此都很熟悉的工作實戰(zhàn)場景，在這個背景下再探討員工的困難和解決之道，那么就更有說服力。

8、 如果陳總談完了，別忘了再恭敬地詢問線上的培訓(xùn)經(jīng)理有沒有什么問題需要探討。

9、 大家都沒有更多的問題，那么就把發(fā)言權(quán)交回到機(jī)構(gòu)顧問伙伴，由她來建議接下來的安排（一般地，可能需要你根據(jù)今天的談話再優(yōu)化和修改此前的那個大綱），然后再讓客戶審核比較一下，決定把這個內(nèi)訓(xùn)的工作交給誰來做。

10、  大家掛機(jī)后，你需要做的第一件事情是，趕緊為自己寫個電話會議紀(jì)要，把剛才聽到的，談到的，聯(lián)想到的寫下來，作為今后修改大綱，研究類似的企業(yè)的重要參考材料。

11、  如果你在這個行業(yè)有比較強(qiáng)的實戰(zhàn)背景，且課程也開發(fā)得很認(rèn)真、很負(fù)責(zé)、很質(zhì)樸，一般客戶選擇你的機(jī)會還是很大的。在我的印象中，一次比較成功的電話交流之后，這次培訓(xùn)仍舊沒有成功舉辦，多半是因為一些老師“不可控”的原因，比如客戶要求的時間和你的檔期有沖突，比如客戶的員工實在是不能聚集，或者客戶和機(jī)構(gòu)之間在培訓(xùn)費(fèi)用上存在較大的分歧…但是這些情況不會超過50%，換言之，當(dāng)你剛剛進(jìn)入這個專業(yè)培訓(xùn)的綠茵場比賽時，每兩腳打門（給一個大綱、打一個電話）就會攻入一球（拿下一單），這個比例在你起步的最初階段還是不算太壞。

小結(jié)一下：初到這個江湖的實戰(zhàn)型講師在推廣和銷售課程時，如果之前自己不是銷售、市場、營銷類的專業(yè)人員，需要特別關(guān)注：

1、 對自己的行業(yè)專業(yè)性不斷地修煉。

2、 保持誠實、坦承、質(zhì)樸、專注的解決問題的作風(fēng)。

3、 不盲目地在客戶主管和員工面前攤大餅式地炫耀知識，而是專注于傾聽他們的核心需求。

4、 需要快速地為客戶定制一套實戰(zhàn)類訓(xùn)練方案，并清楚地、有條不紊地表達(dá)出來。方案的（多個）價值點要和客戶的（多個）專業(yè)困難一一對應(yīng)。

5、 關(guān)注客戶對你的想法的反饋意見，無論正反，都很珍貴。

最后，祝你好運(yùn)！

未完待續(xù)…下期和大家聊聊講師在課程推廣過程中的支撐服務(wù)。

在課程推廣方面的心得體會，如果你有一些不同的想法或者意見，不妨和大家分享一下。

本文作者：彭可望，培訓(xùn)講師，營銷教練，咨詢顧問。

專職助理：李侲宇（Anne Li）