我國著名禮儀專家與資深銀行培訓師蔡玉老師,為期一周的銀行外拓營銷轉(zhuǎn)型項目結(jié)束，銀行網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型之外拓營銷產(chǎn)能提升要想有快速的持續(xù)的增長，要遵循零售業(yè)務批發(fā)的原則。
一、全員營銷主動上門服務。 全員營銷主動上門服務，用我們的熱情來激發(fā)客戶的行動，從而拓展和挖掘客戶。主要操作手法有三個一是營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)的主動宣傳與活動組織與實施；二是網(wǎng)點外的主動上門服務營銷；三是戶外宣傳時的氛圍營造。外拓營銷要把握“三主”——1、主題要鮮明，主題要能激發(fā)客戶參與的欲望，給客戶一個行動的理由；2、主打產(chǎn)品要明確，要有明確的領頭產(chǎn)品。一個批次的活動只能有一個主打的領頭的產(chǎn)品。什么都想賣，結(jié)果就是什么都賣不掉。在營銷理財?shù)臅r候就不要過多推廣信用卡、POS機，在營銷信貸產(chǎn)品的時候，就不要營銷過多的存款和理財。先達成領頭產(chǎn)品銷售之后再做交叉銷售是可以的。3、主動聯(lián)絡。按照事先圈定的客戶群，主動外呼或者宣傳。這里的操作要點是聯(lián)絡宣傳的客戶必須是合格的目標客戶群體。舉例，做信貸產(chǎn)品作為領頭產(chǎn)品的集客營銷就應該邀請私營業(yè)主，高端理財如果邀約的全都是廣場舞大媽那結(jié)果肯定是不好的。把握三個典型的場景，遵循“三主”原則是做好集客營銷的關鍵。 二、挖掘潛力，進行公私聯(lián)動。
這是老生常談的話題。做好公私聯(lián)動的操作要點如下。1、網(wǎng)點內(nèi)部要有公私聯(lián)動的激勵機制，個人主張在基層網(wǎng)點最好實行綜合客戶經(jīng)理制。要把公司聯(lián)動作為營銷是否完整的衡量標準之一；2、信貸業(yè)務、中間業(yè)務如代收、代付、代繳、代扣等代理業(yè)務是做好公私聯(lián)動的突破口；3、要找準找到公私聯(lián)動的關鍵人物，例如代發(fā)薪業(yè)務，人力資源經(jīng)理就是關鍵人物，要關注其部門需求和個人需求；4、要有可以激勵客戶的機制和產(chǎn)品，如定制產(chǎn)品開發(fā)、公私聯(lián)動客戶享受優(yōu)待、
三、銀商聯(lián)動。 特約商戶和特惠商戶是銀行的特殊客戶。銀商聯(lián)動對于提升客戶動卡率、新客戶開發(fā)、增加手續(xù)費收入都是有極大的幫助。
銀商聯(lián)動操作要點如下：1、參與商戶要能嵌入客戶典型生活場景，如購房、購車、商超消費等；2、銀商聯(lián)動要求商戶本身擁有較為豐富的穩(wěn)定的客戶資源；3、要有吸引客戶參與的理由，打折和抽獎是最為快捷的手段；4、要抓住商戶里面的關鍵人員做好現(xiàn)場的促銷，要多說一句“請問是否持有**銀行的卡”并有相應的宣傳資料，把商戶的促銷員變成銀行的促銷員。推薦辦卡送禮品有積分是比較有效的方法。5、要利用商戶的資源做好活動本身的宣傳。
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
