早在90年代末，甚至是現(xiàn)在，許多廠家都把廠商關(guān)系看成是此消彼長(zhǎng)的生死利益博弈，總認(rèn)為市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)不在市場(chǎng)，而在經(jīng)銷商那里，招商時(shí)所強(qiáng)調(diào)的“雙贏、共享”等等之類的口號(hào)全是空頭支票，一旦招商成功，便開始看緊了自己的“一畝三分地”，曾經(jīng)承諾的所謂支持、廣告、優(yōu)惠、返點(diǎn)慢慢地模糊起來(lái)，甚至沒(méi)有或取消了。因而，很少有廠家擺正心態(tài)，與經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)，更難得有人提出“經(jīng)銷商先贏我后贏，最后走向雙贏、多贏”的承諾。 大家知道，任何新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，均有1-3個(gè)月的實(shí)驗(yàn)期，此期間有幾種磨合：一是產(chǎn)品與市場(chǎng)的磨合，二是經(jīng)銷商與廠家的磨合，三是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的磨合，經(jīng)銷商在完成產(chǎn)品進(jìn)貨后，需要將產(chǎn)品鋪進(jìn)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，本身需要時(shí)間，如果廠家認(rèn)為已經(jīng)算是進(jìn)入市場(chǎng)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。經(jīng)銷商在鋪貨的過(guò)程中，同樣在觀察廠家和市場(chǎng)人員在市場(chǎng)中的表現(xiàn)，以求得廠家實(shí)力、人員素質(zhì)等綜合能力的考證，所以，作為廠家，在洽談合作時(shí)，就應(yīng)該明白經(jīng)銷商的實(shí)力以及銷售周期，當(dāng)然，可以在合同中予以明確，并給出產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的緩沖余地。 從另一個(gè)角度講，成功選擇好了經(jīng)銷商后，廠家要有與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的心里準(zhǔn)備，這話不是特指經(jīng)銷商沒(méi)有實(shí)力，而是在銷售廠家產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上的局限性，因此，廠家應(yīng)從專業(yè)的立場(chǎng)，給予經(jīng)銷商學(xué)習(xí)、探討、認(rèn)同公司產(chǎn)品、理念、市場(chǎng)操作等方面的哺育，經(jīng)銷商不是萬(wàn)能的，市場(chǎng)也沒(méi)有定律，作為渠道商，他們對(duì)于終端肯定沒(méi)有廠家理解透徹，所以，廠家應(yīng)與他們共同成長(zhǎng)，只有這種成長(zhǎng)和發(fā)展才能真正穩(wěn)定經(jīng)銷商。 一次與同行企業(yè)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人交流，他很羨慕我公司的產(chǎn)品研發(fā)能力。雖然他沒(méi)有說(shuō)的很清楚，但潛下之意我很清楚，意思是說(shuō)他們企業(yè)之所以業(yè)績(jī)不好，發(fā)展不如我們，主要原因在于公司產(chǎn)品不濟(jì)、老板膽略不夠等等，總之是營(yíng)銷系統(tǒng)不得力。我反問(wèn)：如果我把我公司產(chǎn)品交由你們公司的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)，業(yè)績(jī)會(huì)怎么樣？他迅速回答：肯定也是業(yè)績(jī)不好！聽聞此話，我無(wú)聲的笑了，因?yàn)樗幕卮鸷苊鞔_，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，單純地靠產(chǎn)品質(zhì)量、宣傳推廣、企業(yè)文化、人才隊(duì)伍等因素來(lái)取勝，已變得不分伯仲，產(chǎn)品出了廠門口，進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)銷商的地位就顯得非常關(guān)鍵了。