關(guān)鍵語(yǔ)：素質(zhì)第一，實(shí)力第二！ 讓經(jīng)銷商獲得高于行業(yè)平均經(jīng)銷利潤(rùn)的贏利，這僅僅是基礎(chǔ)，而不是核心，其中最核心的是對(duì)待經(jīng)銷商的理念“幫助經(jīng)銷商收獲成就”，以及圍繞這一理念所展開(kāi)的一系列市場(chǎng)行動(dòng)。 從經(jīng)銷商額選拔甄別開(kāi)始，就要把好經(jīng)銷商的素質(zhì)關(guān)，最最重要的一條是“理念互通”---經(jīng)銷商要認(rèn)同并自覺(jué)遵守企業(yè)的核心價(jià)值觀、市場(chǎng)操作規(guī)則、企業(yè)文化、產(chǎn)品屬性和企業(yè)的營(yíng)銷管理制度等。 爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是每個(gè)廠家都知道的工作，但事實(shí)是，許多經(jīng)銷商是在企業(yè)最困難、甚至是剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的結(jié)盟，并伴隨企業(yè)一步步成長(zhǎng)起來(lái)的，所以初期挑選經(jīng)銷商，只能從經(jīng)銷商公司的核心人物（老板）的各種素質(zhì)、素養(yǎng)、理念、價(jià)值觀上去把關(guān)，而無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力做特別苛求。在此前提下，對(duì)廠家而言，經(jīng)銷商的素質(zhì)好壞便緊緊地與廠家捆綁在一起了，如果該經(jīng)銷商與廠家合作依舊良好但素質(zhì)依然無(wú)法滿足廠家需要時(shí)，廠家便有責(zé)任和義務(wù)繼續(xù)輔助經(jīng)銷商發(fā)展了。 當(dāng)然，隨著企業(yè)的發(fā)展，總有個(gè)別經(jīng)銷商跟不上企業(yè)和市場(chǎng)的進(jìn)步，廠家自然要對(duì)經(jīng)銷商“洗牌”，淘汰那些不夠忠誠(chéng)、素質(zhì)欠佳、缺乏品牌推廣意識(shí)、服務(wù)不到位、誠(chéng)信不夠的經(jīng)銷商，淘汰他們，才能維持經(jīng)銷商隊(duì)伍的整體良好風(fēng)氣，保持企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和銷售力。 如果企業(yè)已擁有成熟的市場(chǎng)機(jī)制和成熟產(chǎn)品，那么企業(yè)即可以根據(jù)前期經(jīng)驗(yàn)，逐步總結(jié)規(guī)范出一系列經(jīng)銷商甄選制度，在遴選經(jīng)銷商時(shí)，則完全可以按照企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和流程而甄別其素質(zhì)優(yōu)劣，千萬(wàn)不可為了市場(chǎng)份額而“饑不擇食”、“眉毛胡子一把抓”；大客戶是盡力爭(zhēng)取的，小客戶也是可以培養(yǎng)的，但同時(shí)也不能忽視劣質(zhì)大客戶和非專業(yè)客戶的傷害和影響。 我多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，企業(yè)在不同的市場(chǎng)階段和時(shí)期，應(yīng)制定不同的應(yīng)對(duì)策略，如果企業(yè)產(chǎn)品線較長(zhǎng)或品牌眾多，還是建議按照產(chǎn)品系列或品牌種類進(jìn)行不同的經(jīng)銷商選擇，最佳方法是：按渠道類別、按經(jīng)銷商性質(zhì)而分散選擇，否則，將雞蛋放在一個(gè)籃子里，最終會(huì)全部打碎。