劉志強(qiáng),劉志強(qiáng)講師,劉志強(qiáng)聯(lián)系方式,劉志強(qiáng)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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劉志強(qiáng):如何協(xié)助經(jīng)銷商管好分銷商(之一)
2016-01-20 39185
品牌廠家如真要讓自己的產(chǎn)品暢銷,并永保穩(wěn)定的忠誠,應(yīng)鄭重對待經(jīng)銷商和經(jīng)銷商下線分銷商,一級經(jīng)銷商其實(shí)是產(chǎn)品流通商,真正的分銷還是在經(jīng)銷商渠道中的二級分銷商,所以,除了要管理好一級經(jīng)銷商外,還要協(xié)助或直接管理好二級分銷商。 那么,如何管理好二級分銷商且避免有“過河拆橋”的嫌疑呢?重點(diǎn)是站在經(jīng)銷商的角度,幫助經(jīng)銷商經(jīng)營好眾多分銷網(wǎng)絡(luò),以下建議是從經(jīng)銷商的角度,予以分析,并提出相關(guān)建議,期望對經(jīng)銷商或廠家有所幫助。 一、普遍撒網(wǎng),重點(diǎn)培養(yǎng) 對于剛代理或經(jīng)銷某款產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言,此款產(chǎn)品到底如何下貨?下到那些網(wǎng)點(diǎn)?又該制定什么樣的分銷政策?經(jīng)銷商也許并不清楚,有些經(jīng)銷商通過或人情、或政策、或強(qiáng)壓的方式進(jìn)行鋪貨,這是一種不太負(fù)責(zé)的貿(mào)易行為,也是對自己的網(wǎng)絡(luò)沒有信心的緣故;在次前提下,廠家營銷人員就應(yīng)該明白,自己該協(xié)助做點(diǎn)什么了!合格的營銷人員或者品牌廠家,首先會走訪市場,進(jìn)行分銷網(wǎng)點(diǎn)考察和分銷摸底,尤其是零散型、規(guī)模小的終端點(diǎn),甚至是進(jìn)行地毯式掃街,待經(jīng)過初步洽談,開始針對性地下貨,對銷售狀態(tài)良好且運(yùn)營正常的分銷點(diǎn),直接給予產(chǎn)品,占據(jù)有利陳列位置和陳列排面。 如果是快消品,下貨一周左右,基本可以看出分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力,一月下來,便可判斷出所有分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售預(yù)估,并可確定和進(jìn)行重點(diǎn)分銷點(diǎn)的培養(yǎng),也能確定分銷網(wǎng)點(diǎn)的初步等級;此時(shí),廠家業(yè)務(wù)人員,一可判斷此分銷商的年度銷售能力和目標(biāo),二可制定針對性的區(qū)域營銷政策,三可對經(jīng)銷商采取督促和鼓勵。 二、1+ X 管理模式 1+X管理模式具有兩種含義,一指經(jīng)銷商本身的一對多,二是指分銷商本身的一對多,即經(jīng)銷商一家面對多家分銷商,也有可能是一家面對多家直供,而分銷商,尤其是二、三線市場的分銷商,同樣面臨一對多的問題。針對此種情況,品牌廠家協(xié)助經(jīng)銷商的關(guān)鍵有兩個(gè): 1)建立1+X 分銷營銷體系,完善所有進(jìn)出貨制度,批銷的,有批銷制度,直供的有直供制度,在出價(jià)折讓、零售返點(diǎn)、批銷扣率等方面必須明確具體金額或數(shù)字,而在區(qū)域保護(hù)上,一樣界定明確,批銷的范圍和選點(diǎn)、直供的網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域,都應(yīng)有相應(yīng)的表格來管理。 2)是否允許X+Y的模式出現(xiàn)?這里所說的Y是種橫向網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展制度,一般情況下,許多廠家,或者是名牌廠家都不允許X+Y的市場格局,這不僅僅視為竄貨,而且極易造成價(jià)格戰(zhàn),沒有區(qū)域保護(hù),但是,很多新生品牌,在自身營銷能力無法普及時(shí),便也掙只眼閉只眼了;當(dāng)然,如果X+Y的模式,是縱向市場發(fā)展,那么,廠家的營銷政策就更要詳盡和細(xì)化,在布局市場結(jié)構(gòu)時(shí),就得考慮營銷隊(duì)伍的規(guī)模,以及區(qū)域銷售中心機(jī)構(gòu)的設(shè)立和配置了
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