在肯德基點完餐時，服務員一定不會忘記詢問你：先生，來份新出的蛋撻，如何？如果你在化妝品專柜，有經驗的美容顧問或營業(yè)員會補充一句：你的膚色配上這種長睫毛會更好看，要不要看看？甚至你在某個商場或服裝特價區(qū)，營業(yè)員也會說：如果再加上XX元，您可以選購一款其他的產品。。。（當然，你所選購的產品經常是特指的那些）。 從以上各種“花招”不難看出，變著法兒掏空你口袋里的錢，是唯一目的；也難怪，在商業(yè)競爭愈益激烈的今天 ，各種零售業(yè)態(tài)，包括品牌廠家，不論大小，都在挖空心思提高顧客消費額，提高銷售率，沒有客流的，先把客流引進來，有客流了，還嫌不夠，希望有更多的客流量、客流人次和消費次數，如果客流足夠了，就是大家比拼銷售水平、比拼營業(yè)業(yè)績了。在各種零售繁華、高雅的背后，均是實實在在但又看不見的“溫柔陷阱”，溫柔美麗之下，全是讓人掏錢的絕招。 一、連帶銷售法----是門店常用絕招之一。 連款銷售，概念是：設計一個產品消費鏈，這些產品有時同屬一系列，也可以不是，在消費者購買其中一款后，讓消費者付出比單獨購買另一款產品更低成本的價錢，且造成劃算實惠的心理的一種銷售技巧。 連帶銷售表面看起來是一種促銷優(yōu)惠，其實是一種策略，與聯合銷售最大的區(qū)別是，連帶銷售的附加產品基本上是新品、滯銷品或庫存過時產品，有些也是高質量產品，但是，此高質量產品附帶銷售時的價錢并不比實際零售價低；采用連帶銷售是門店零售時影響客單價和業(yè)績的主要指標，據不完全統(tǒng)計，門店業(yè)績的50%來自連帶銷售，況且，進行單品實際利潤貢獻測算時，連帶銷售單品的利潤率要高過主推單品的利潤；而來自消費者的購買心理調查統(tǒng)計，幾乎80%的消費者，尤其是女性消費者，光顧帶有或優(yōu)惠或打折的門店概率，要幾倍于那些沒有進行優(yōu)惠或連帶銷售政策的門店，因此，慣用連帶銷售，是零售門店的法寶之一。 二、連帶銷售的影響有多大？ 連帶銷售對門店的業(yè)績究竟與多大？我們不妨看看下面這個案例，一個化妝品片品牌的單日銷售報表： A專柜：銷售數量：13銷售金額：1980 銷售單數：10 B專柜： 銷售數量：2銷售金額：230 銷售單數：2 C專柜： 銷售數量：9銷售金額：975銷售單數：7 如果單純看業(yè)績，那么業(yè)績排序是：B小于C小于A ，但是這種方法是太冤枉A專柜的導購了，為什么呢？因為還要看專柜所在的位置，以及連帶銷售的計算參數，所以，管理者應該先計算出每個專柜的連帶銷售概率，然后，再計算單筆業(yè)績和專柜總業(yè)績。 連帶銷售率的計算公式是：連帶銷售率 = 產品銷售數量÷ 開單數量 ，根據此公式，上述三個專柜的連帶銷售率分別為：A=1.26 B=1.18 C=1.54 ，所以，C專柜是銷售最成功的,三個專柜的新排序為：C大于A 大于B。 加入B專柜經過培訓后，連帶銷售率也達到1.54，那么，在客流量和銷售單價不變的情況下，其銷售業(yè)績可以計算出為：2 X 1.52 X (230÷ 2) = 354.2 ，這個業(yè)績較之前業(yè)績提高了35% ，明白了這點，我們就不難理解為什么所有零售門店有時“煩人”的原因了。 三、常見的連帶銷售法 1）利用系列產品或關聯產品，進行巧妙搭配。 2）引導、誘發(fā)顧客興趣或便宜心理，進行銷售。 3）引導顧客同伴和親友購買，利用加贈方式進行銷售。 4）推出新產品，誘導嘗試、滿足心理進行銷售。 5）利用促銷、節(jié)慶、喜慶等活動進行銷售 四、連帶銷售法的注意事項 實施連帶銷售，一定要多用肯定、委婉、建議、鼓勵、贊美、詢問的語氣和語音語調，當然，保持微笑、真誠是首先要必修的，只有做得足夠耐心，連帶銷售的成功幾率會大大提高。