三、主導(dǎo)或協(xié)助主導(dǎo)分銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)。 按2：8法則和常規(guī)經(jīng)營慣性，在分銷商所有的產(chǎn)品組成中，能帶來80%利潤的，可能也只有20%，許多分銷商可能連20%也沒有，充其量就三五款，其余的產(chǎn)品只能產(chǎn)生微薄的毛利，真正走價(jià)、保持盈利的就這幾款，因此，這里就要解決好兩個(gè)問題了，一是廠家品牌要成為分銷商每天贏利的核心產(chǎn)品，二是協(xié)助并指導(dǎo)分銷商做好經(jīng)銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整和商品管理。 許多分銷商（連鎖除外）都是坐商，不會(huì)對(duì)市場信息敏感，也不會(huì)無緣無故去幫助品牌廠家做市場調(diào)查，更不會(huì)進(jìn)行商品管理和銷售統(tǒng)計(jì)，因此，他們只求產(chǎn)品全、多，而很少考慮主要利潤的真正來源，如果經(jīng)銷商或者品牌廠家能夠在此方面予以協(xié)助，無形之中增加了分銷商的穩(wěn)定性，也等于控制了分銷商的銷售走向。另外就是，通過協(xié)助經(jīng)營政策，適當(dāng)限制分銷商對(duì)競品的選擇和銷售，擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售力度，即便做不到“唯一”，也應(yīng)該做到“首推”。 四、利益是永恒的市場助推器。 同樣的道理，分銷商能夠掌控好自己的核心網(wǎng)點(diǎn)，也是靠利益驅(qū)動(dòng)，利益驅(qū)動(dòng)有兩個(gè)出處，第一，品牌廠家的利益政策要能夠及時(shí)的、準(zhǔn)確的、能周期性的貫徹到位，到真正的終端網(wǎng)點(diǎn)。第二是，分銷商也應(yīng)適當(dāng)提高對(duì)下屬Y網(wǎng)點(diǎn)的利益補(bǔ)償和助推。 五、經(jīng)銷商應(yīng)借助廠家影響分銷商。 市場中，經(jīng)常出現(xiàn)分銷商不買經(jīng)銷商的帳，原因很簡單，分銷商的數(shù)量很有限，但經(jīng)銷商（中間流通商）和同類競品卻很多，許多分銷商是眾多經(jīng)銷商的核心網(wǎng)點(diǎn)，因此，對(duì)許多因摻有個(gè)人感情成分而結(jié)盟的分銷商，可能只認(rèn)A經(jīng)銷商，但不會(huì)理會(huì)主動(dòng)上門的B經(jīng)銷商，針對(duì)這種情況，B經(jīng)銷商完全可以借助廠家的力量來感化或加強(qiáng)合作，甚至，在招商政策、銷售優(yōu)惠、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)上，做出讓步，獲得分銷商的心理認(rèn)同和地位尊重。 六、讓合格的分銷商獲得市場形象、地位、實(shí)力的提升。 這里所指的提升含有很多具體內(nèi)容，比如說：廠家可以設(shè)立對(duì)優(yōu)秀分銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，有物質(zhì)的，有精神的，也可以組織分銷商進(jìn)行旅游觀光、去廠家考察開會(huì)，也可以對(duì)分銷商的營業(yè)員設(shè)立銷售單項(xiàng)獎(jiǎng)、和組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)，等等，這些措施作用不少，至少給予分銷商心理暗示：廠家有實(shí)力、有能力，有長期合作共贏的長期打算。自然地，分銷商就會(huì)在同類產(chǎn)品中，做銷售上的傾斜，以獲得更大的利益。