（續(xù)上篇） 之四：從眾心理。 中國(guó)人喜歡從眾，在商場(chǎng)上也是如此！許多中小型客戶也喜歡從眾，自己不敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，別人進(jìn)貨，他就進(jìn)，別人不進(jìn)，他也不理。 對(duì)于這種心理，品牌廠家應(yīng)要講究點(diǎn)策略了。我們知道，在任何行業(yè)，在每個(gè)市場(chǎng)都有一兩個(gè)具有一定影響力和實(shí)力的客戶，這些客戶很有感召力，品牌廠家要先去和這些客戶洽談，甚至給予特別的政策支持，或者放寬條件，尤其在市場(chǎng)破冰期間，并告訴這個(gè)客戶，此政策只適用他個(gè)人，別人享受不到，當(dāng)?shù)玫竭@個(gè)客戶認(rèn)可并合作成功后，自然地，他會(huì)帶動(dòng)下屬網(wǎng)點(diǎn)和其他客戶陸續(xù)進(jìn)貨。 筆者曾在就職某一母嬰品牌總監(jiān)期間，外出洽談客戶，原則上，選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最優(yōu)質(zhì)的客戶，就算合作不成或者知道合作可能性不大，也要去，個(gè)中秘訣很簡(jiǎn)單：主要是借該客戶的影響力，造本品牌的勢(shì)，并讓其他客戶知道，顯示品牌產(chǎn)品質(zhì)量、公司實(shí)力、服務(wù)水平等良好形象，以保證與其他客戶洽談時(shí)的優(yōu)勢(shì)地位或主動(dòng)權(quán)，達(dá)到開發(fā)市場(chǎng)的成功幾率。 之五：探尋市場(chǎng)信息的心理。 經(jīng)銷商有自己的世界，品牌廠家也有自己的全局意識(shí)。但是，無(wú)論在任何場(chǎng)合，經(jīng)銷商都很關(guān)注市場(chǎng)、競(jìng)品、所合作品牌的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況，他們的信息來(lái)源渠道和觸角，有時(shí)比廠家還敏感、還多。他們總擔(dān)心控制不了市場(chǎng)，也怕品牌廠家不重視他的地位和對(duì)產(chǎn)品的銷售管理，更怕合作的品牌沒(méi)后續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)被轉(zhuǎn)移，因此，他們總有意無(wú)意地套取你的信息，有時(shí)，也從旁門左道去打聽、摸索，更有甚者，他們對(duì)你說(shuō)：公司某經(jīng)理走了，是嗎？或者說(shuō)，聽說(shuō)你們?cè)诟舯谑袌?chǎng)在搞進(jìn)貨返點(diǎn)活動(dòng)，是嗎？其實(shí)，你自己知道，這不可能，事實(shí)是，客戶在詐你呢！ 之六：炫耀心理。 很多客戶喜歡炫耀自己，或者是炫耀自己壟斷的市場(chǎng)，其目的是圖表現(xiàn)，想獲得更多實(shí)惠，有時(shí)，也為了獲得廠家對(duì)自己的重視，也還有一些可能是，和你增進(jìn)感情，希望你幫他多爭(zhēng)取促銷政策，比如，帶你去看終端，要相信，你看的終端肯定是最好的網(wǎng)點(diǎn)，去到終端，你聽到的是最好的評(píng)價(jià)，產(chǎn)品也擺在最醒目的位置，等應(yīng)酬完后，終端老板會(huì)說(shuō)：我們應(yīng)該乘勝追擊，要再多點(diǎn)促銷，或者，再多做點(diǎn)廣告就更好了。呵呵，經(jīng)銷商在借終端的口向你要優(yōu)惠呢！ 之七：害怕或排斥鄰居的心理。 俗話說(shuō)：遠(yuǎn)親不如近鄰。這話在商場(chǎng)上不適用，在商場(chǎng)適用的是：商人相輕。據(jù)相關(guān)調(diào)查，50%以上的客戶與相鄰或?qū)﹂T的直接競(jìng)爭(zhēng)者不能處理好關(guān)系，有70%的人害怕或排斥直接競(jìng)爭(zhēng)者。 因此，在網(wǎng)點(diǎn)密集的商業(yè)區(qū)域鋪貨時(shí)，一定要注意這種微妙的心理和客觀市場(chǎng)形態(tài)，防止一不小心就得罪客戶。我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是，先調(diào)查好市場(chǎng)，多和將要鋪貨的區(qū)域內(nèi)的客戶交流，進(jìn)行摸底，其次是，千萬(wàn)別和客戶就市場(chǎng)鋪貨問(wèn)題進(jìn)行爭(zhēng)論，最后，如果客戶實(shí)在沒(méi)達(dá)到規(guī)定的網(wǎng)點(diǎn)鋪貨數(shù)量時(shí)，廠家需先問(wèn)清情況，待取得客戶認(rèn)可或支持性意見后，自己去處理直接競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題和鋪貨問(wèn)題。